说对了就成交

出版时间：2011-5  出版社：立信会计  作者：张海良  页数：232  

内容概要

不懂话术，自然做不好销售。从某种意义上说，销售就是说服的艺术。只有说到客户的痒处，才会有成交的希望。《说对了就成交——不懂话术，就做不好销售》从“拉近关系”、“满足需要”、“讨价还价”、“
主动提问”、“处理异议”和“电话行销”等六大方面向读者详细剖析销售过程中的妙语话术，让读者真正体会“说对了就成交”这一销售哲理。

作者简介

张海良，北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中改院中国民营经济研究中心副主任，中国MBA北京联谊会首席品牌专家，多家大学客座教授；于1994年创办今天胜德品牌管理咨询有限公司，以新、奇、特的定位方法和“咨询无定式、管理无定则、创意无定法”的服务理念先后为上海漕河泾开发区、交通银行、西安高新区、真心瓜子、新华锦集团、首钢集团、北京秀水街、壶口瀑布等近百家中国企业提供过成功的管理和咨询服务。

书籍目录

第一章 拉近关系第一步
  大声向客户问好
  用赞美去接近顾客
  话语中要透出你对顾客感兴趣
  尽可能地附和对方
  记住对方的名字
  不要循规蹈矩地去接近顾客
  适时地请教对方
  直接向客户表明你的目的
  做一个善于制造幽默的推销高手
  吸引客户的好奇心
第二章 满足需求最关键
  销售人员的每句话都要透出自己是“行家”
  让数字说话更专业
  与客户保持一致性
  说话要具体，以避免误解
  充分调动客户的想象力
  要学会给客户讲故事
  不要贬低客户的判断力
  站在对方的立场上去介绍
第三章 问对问题才赚钱
  提问也是一门艺术
  询问客户的需求和观点
  多做开放性的提问
  提问不能喋喋不休
  多做积极的发问，并对复杂的问题进行分解
  适当进行肯定性的反问，并反问客户“为什么”
第四章 讨价还价有话说
  沉住气等一下，然后一记重击解决问题
  强调产品的优势
  抓住客户反问中的讯息
  吹毛求疵还价法
  故意出假价
  最后出价法
  摸清客户的底线
  绝不轻易松口
  对客户进行巧妙的语言诱导
  对客户进行反复的心理暗示
  引导客户去说“是”
第五章 处理异议不要急
  处理客户异议的基本技巧
  判断异议的真伪，找出客户的真正意图
  尊重客户，永远不要打断客户的陈述
  有效化解异议
  把握否定客户的度
  永远不要跟客户争论
  处理客户异议，一定要冷静，冷静，再冷静
第六章 促进交易有绝招
  从众成交法
  物以稀为贵成交法
  好奇成交法
  选择成交法
  请将不如激将法
  帮客户下决心法
  假设成交法
  紧迫感施压法
  来之不易成交法
  强势推销法
  高价成交法
后记

章节摘录

版权页：更主要的是，这种肢体语言还会导致不当的人际关系。通常来说，经常不自觉地双手抱胸很容易在人群中被排斥，同时也会使销售能力受到限制。除了手势，眼神也非常重要，有时一个眼神能够决定一场销售的成败。有些销售员在做销售时，常常不是从正面看对方，而是由下向上，眼睛向上吊着看对方。这种眼神会给客户这样一种心理暗示，那就是你对客户有所怀疑并且鄙视，这样很容易让客户的心里感到不舒服。而如果销售员正视对方的目光，就会产生相反的心理暗示效果，它表示态度诚恳且信心坚定，能够帮助销售员取得良好的销售结果。还有一些销售员在与客户交谈时，习惯跷着二郎腿。这种行为传递给客户的一个心理暗示就是态度傲慢，而且生活习惯极不端正。虽然跷着二郎腿代表自信与专业，但是过度的自信容易变成自夸，很难取信于人，更不用说提高销售率了。还有的销售员总是习惯于单手或者双手托腮，要知道托着下巴听对方说话的姿势不仅不雅观，同时也暗示对方你很疲劳而且有些不耐烦，同时，还会显示出你做事情犹豫不决以及你的个性是软弱。而有的销售员，又总是习惯于将嘴角歪向一边，这也会向客户暗示出你的自负与不满现状。所以，要想成为一名优秀的销售员，这些不良的表情一定要杜绝。可见，虽然很多不经意的动作、神态等都是一些细节，但是都能够给客户留下积极或消极的印象，对销售员的工作会产生很大的影响。此外，生活中许多动作也能够产生不好的心理暗示，应值得销售员注意。

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《说对了就成交:不懂话术,就做不好销售》：销售就是说服的艺术，只有说到客户的痒处，才会有成交的希望。一句话点石成金，两句话心花怒放，三句话绝对成交！不懂话术，就做不好销售。

用户评论 (总计2条)

•   有一本书说对了就成交 没给我邮过来 说发货的时候没有货了 有点小不愉快
•   很明确的列出销售员在销售方面应当注意那些事情，面对客人时该如何销售自己的产品，如何练好说话的技巧等