销售就是提问

出版时间：2010-7  出版社：立信会计出版社  作者：赵凡禹  页数：219  字数：224000  
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内容概要

有这样一个关于“提问引导”的实验：让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun，一种小型跑车)在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问：  “你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑?”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌．而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。    用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。    我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为(购买、尝试、捐赠、投票等)为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。    作为销售员，你千万要记住这样的话：如果你能问，就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法，提升你的销售业绩的大门。    读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动?如何利用提问变不利为有利?        如果你想多了解一些客户的需求，你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。

书籍目录

第一章　提问的原因——陈述易导致逆反心理  顾客的逆反心理  陈述引起逆反心理  多提问少陈述第二章　约见顾客的提问——利用人的好奇心　顾客的好奇心　能请教您一个问题吗?　有件事让我想到了您。能回个电话吗?　有件事找您．能否面谈一下?　什么时候打电话能找到他?　猜一猜?　能给我三分钟的时间吗?第三章　探听需求的提问——直捣黄龙　有需求才有市场　我能做一个调查吗？　请问您喜欢什么?　您需要哪种型号的产品?　您想怎样使用他们?　您最关注产品什么?　您是不是很想　您难’道不  　您觉得它什么地方不好?　您应该最关注产品的需求。是吗?　您注重质材、款式还是颜色?　您要不要看看更加经济实惠的产品?第四章　打开话匣子的提问——好为人师的心理　请问您一直就是做这个的吗?　能否问一下  　您是干××工作的吧?　请问您是怎么做的?　请问您如何能够做得这样好?　能不能给我说一下方法?第五章　  引导“是”的提问——人的惯性思维　禁止与客户争辩　从“不”到“是”　让对方不停地说“是、是”　6+1成交法　关键要看是否适合您．对DS?　您是要A还是要B?第六章　激发兴趣的提问——人的自我心理　兴趣的魔力　顾客都对自己感兴趣　能不能让我看一下……第七章　增强信用的提问——人的防备心理第八章　质优价优的提问——优质等于昂贵心理第九章　比较中的提问——对比原理第十章　馈赠中的提问——负债感原理第十一章　逼迫承诺的提问——言行一致原理第十二章　欲擒故纵的提问——短缺原理第十三章　由小到大提问——让步原理第十四章　引用群体提问——牧群理论第十五章　引用熟识的人与事提问——关联效应第十六章　树立专家形象——权威效应

章节摘录

　　如果你这样回答：“您用的时候要注意以下这几点……”详细地向顾客介绍使用产品时的注意事项会让顾客觉得使用你的产品很麻烦。尤其是害怕麻烦的顾客。这样的说法会减少你的销售业绩。　　以上的说法都不利于提高销售的成功率。如何回答这样的问题呢？我们可以先看看需要注意哪些方面？因为产品的自然性问题，是任何商家都无法逃避的问题。如何回答这样棘手的问题？可以从如下四个方面着手：　　1.做认同性心理铺垫：任何人都喜欢听好话，作为销售人员一定要学会认同顾客的感受.因为这样可以获得对方的好感与信任。所以，销售人员可以先认同顾客.并适度地赞美顾客.让顾客有好的心情来听我们的话。　　2.给信心绝不给承诺：提供确实可信的证据，让顾客感觉到这个问题不用担心.但是切忌不要向其明确回答是否会出现他提出的那些自然性问题.以免断了自己的后路。惹来麻烦。　　3.弱化问题并转移矛盾：销售员要学会扬长避短.避重就轻。顾客提出这样的问题是对销售不利的.所以要尽量略过该问题。并迅速主动将焦点移到其他的话题上，转移对方的注意力。　　4.成交以后再给说明：当对方确定要购买你的产品并且缴款以后，销售员再用简洁的语言介绍产品正确保养与使用事项。这样容易提高成交率并且顾客也会更加感动。在顾客没有决定购买你的产品前，你没有必要告诉他产品的保养知识。　　产品的自然属性是与生俱来的.是无法避免的，作为销售人员如何避免顾客提出的关于产品自然属性引起的难题呢？如果处理得好，就有助于销售业绩的上升；如果处理不好，就会阻碍销售工作的开展。　　看看这样的回答或许对你的销售会有一些帮助。　　“先生.您对于产品还真的挺在行的。每一个问题都很专业。如果您按照我们告诉你的方式使用的话。出现您所说的情况可能性很小，所以这个问题你不必过于担心。

编辑推荐

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用户评论 (总计15条)

•   销售行业必看的一本书，销售就是提问
•   销售就是提问，提问促进销售！提问式销售法，使销售更加简单，更容易成交！非常不错，值得推荐！
•   非常不错，很值得一读。
•   每个人都应该好好的看看，加油人生
•   质量不错，买来送人的。
•   这本书大概翻了一下 觉得还不错，还没开始看
•   现在十分流行这种方式，应该学习学习
•   某此去开会领导在会上推荐的，买回来翻了一下，很是不错。放在部门里边作为公共书籍给业务员在看。
•   对于销售中的提问技巧做了比较全面的分析，强烈推荐给做销售的童鞋们！
•   给单位买的 做为教材，看了一遍，确实不错，有很多实用的地方
•   别人推荐的，很不错
•   书还是蛮好的，效果还是要看个人的，领悟最重要！
•   提问使你在于客户沟通中站主导地位，这样成交的可能性才会大，精心设计你要问的问题，用智慧的提问，挖掘客户的需求，我想把它运用到和客户的实际交谈中，对我很有帮助，以前知道提问很重要，这本书给了我系统的理论
•   COUHUO
•   看标题就不用说了，