人寿保险推销实战谋略

出版时间：1997-06  出版社：三联书店上海分店  

书籍目录

目录
第一章 鸿鹄之志
――寿险推销是一项崇高的事业
一 推销和推销员的概念
1.什么是推销
2.人人都在推销
3.推销的内涵
4.保险推销员
二 寿险的真相
1.寿险商品的特点
2.寿险是一种家庭的保障
3.寿险是一种积蓄之道
4.寿险是一种理财之道
5.寿险是创业守成之道
6.寿险是现代生活之道
7.寿险能维护人性的尊严
8.寿险能解除人们的后顾之忧
9.寿险能减少社会问题 促进社会安定
10.寿险能促进经济发展 增强综合国力
三 寿险推销员向客户推销什么
四 寿险推销工作的特性
1.寿险推销员是自主职业者
2.寿险推销员是自己经营自己的事业
3.收入在我
4.寿险推销意义崇高
5.寿险推销工作的困难
五 寿险推销工作给业务员提供哪些机会
1.自我经营的机会
2.训练自我的机会
3.学习经营、管理的机会
4.助人为乐、服务群众的机会
5.扩大人际关系的机会
6.赚钱的机会
六 寿险推销事业前途无量
1.社会保险的不足需要人寿保险来补充
2.寿险市场，前景广阔
3.时代呼唤着保险代理人
七 寿险推销行业中的亿万富翁简介
第二章 磨刀不误砍柴功
―― 推销前的准备
一 建立正确的推销理念
1.关于寿险及寿险推销
2.关于寿险推销员的工作
二 知识的准备
1.保险的基础知识
2.了解自己所服务的公司及其保险品种
3.有关法律、法规的知识
4.与保险及推销有关的各方面知识
三 心理和精神状态的准备
1.树立必胜的信心
2.保持良好积极的心态
3.面对拒绝的心理承受能力
四 推销工具的准备
1.保单及签单所需的材料
2.身份证明
3.资料
4信函
5.文具、通讯工具等
6.小礼品
7.其它
五 服装、仪表仪容的准备
1.服装是推销员的推销员
2.无声的语言――仪表仪容
3.女性推销员仪表仪容“五忌”
六 对即将拜访的顾客的准备
1.了解顾客的类型
2.了解顾客的购买心理
3了解你即将拜访的顾客的容貌 喜好及其他方面
七 确立奋斗目标
1.要想成功，必须确立目标
2.美国寿险推销大王坎多尔弗谈推销目标
3.怎样确定目标
八 推销演练
第三章 众里寻她千百度
―― 准客户
一 合格的准客户
1.需要人寿保险
2.有缴费和持续缴费能力
3.符合核保规定
4.易于接近和拜访
二 寻找准客户的主要方法
1.陌生拜访法
2.缘故法
3.连锁介绍法
4.直接通信法
5.业务咨询法
6.老客户开发法
7.社交法
8.影响力中心
三 寻找准客户的其他途径
1.公共情报资料
2.展览及会议
3.各种社会群众组织
4.通过咨询与市场调查
四 准客户的补充
1.订立目标
2.养成寻找准客户的习惯
3.保持热情，再接再厉
五 建立准客户档案系统
1.准客户资料表
2.准客户表的使用
3.对准客户资料的评估
4准客户资料的进一步收集
第四章 打破重关
―― 推销接近与推销面谈
一 约谈客户
1.确立约谈的对象 时间 地点和内容
2.约谈的方法
二 良好的开端
1.第一印象的重要性
2.使用适当的介绍辞
三 推销面谈
1.找出客户真正的需求
2.有效的推销面谈
第五章 初试锋芒
―― 推销实战
一 人寿保险推销的过程
二 寿险推销员推销准则
1.一般推销准则
2.业务员禁忌
3.业务员解释保单条款的原则
三 拜访客户
1.拜访的目的与作用
2.实际拜访中的一些
3.善于观察，找出推销切入口
四 2080定律―一每天拜访二十个客户
1.每天拜访一定量的客户
2.时间的分派
3.合理的数量
五 推销，从被拒绝开始
1.寿险业务员必须具备的理念
2.屡战屡败与屡败屡战
3.打破重关
六 复访
1.复访的时间
2.复访的特点
3.复访的技巧
4.复访未成交，该怎么办？
七 回顾与总结
1.每日拜访记录
2.自我评估
3.相互切磋交流
八 蓄势待发
1.制定工作计划
2.收集与客户有关的资料
3.写建议书
4.磨练推销话术
第六章 屠龙与雕虫
一一推销的要诀
一 聆听的技巧
1推销原则＿――“说二分 听七分”
2.怎样做好聆听
3.训练自己聆听的技巧
4.避免不良的倾听习惯
二 发问的技巧
1.在交谈中注意多用问话的方式
2多问与客户有关的情况
3.发问的方式
4.多问开放式问题
三 交谈的技巧
1正确的交谈态度
2.与顾客见面时的谈话技巧
3.交谈中话题的选择
4.交谈中使用语言的技巧
5.原一平提高谈话能力六要诀
四 赢得客户喜欢的技巧
1.注意自己的仪表和推销礼仪
2.真诚地表达对客户感兴趣
3.记住客户或其家属的喜好
4.尊重别人，避免批评别人
5.适时地赞美客户
6.找出客户的优点并告诉他们
五 激励的技巧
1激励的方法
2.激励的话术与故事
六 把握顾客购买心理的技巧
1根据顾客的类型 采取不同的推销方式
2引起客户的兴趣
3.激发客户的购买欲望
4.帮助客户下决定
5.满足客户的需求
6.女性顾客的购买心理及推销技巧
七 克服访问恐惧的技巧
1.认清产生访问恐惧是正常的现象
2.针对不同的访问恐惧，采取不同的应对策略
3.克服访问恐惧的其它方法
第七章 短兵相接智勇者胜
――客户异议处理
一 正确对待客户的异议
1.异议的产生是很正常的
2.嫌货者才是买货人
3.客户永远是正确的
二 客户异议浅析
1.实质性问题和借口
2.异议的类型
三 处理异议的方法
1.正面答复法（“是的 ・所以”）
2.间接回答法（“是的 ・但是”）
3.反问法（质询法）
4.类比法
5.不理会法
四 客户常见的异议
五 典型异议处理举例
第八章 水落石出与火中取栗
―― 成交的技巧
一 达成成交的基本观念
二 成交的时机与讯号的把握
三 成交的工具
四 成交常用的话术
五 成交的技巧与方法
1.循序渐进成交法
2.尝试结束成交法
3.以退为进的成交技巧
4.默认的成交技巧
5.列出客户不买保险理由的成交方法
6.速战速决成交法
7.“今天买最有道理”成交法
8.激励法
9.冷谈方式成交法
10.易难渐进成交法
11.“暗示的允诺”成交法
六 成交时应注意的问题
七 巧亏一贯――不能成交的原因
第九章 未到高枕无忧时
――售后服务
一 人寿保险售后服务的特点
1.长期性
2.复杂性
3.艰巨性
二 人寿保险售后服务的重要性
1.良好的售后服务是树立人寿保险公司优良
公众形象的基础
2.良好的售后服务，是成熟业务员未来展业的
主要途径
3.良好的售后服务，是业务员维持稳定收入的
保证
4.劣质售后服务的后果
三 售后服务的内容
1.理赔
2.收续保费
3.接受咨询
4保单和其它物件的递送
5.对体检、拒保加费的客户的服务
6.及时回电回信
7.与客户的感情联络
四 售后服务中的销售
1.售后服务中销售的即时性
2.再度拜访客户的理由
3.售后服务中的销售对象
第十章 反躬自省
――迈向成功
一 成功的十项原则
二 把握职业道德，迈向成功
三 不断地审视自己，迈向成功