出版社:邱纪彬 安徽科学技术出版社,时代出版传媒股份有限公司 (2013-04出版)
前言
相信读者朋友们看到这本书的时候,就已经猜到本书的主题是什么了!没错,本书的主题就是谈判,而本书的主要内容就是谈判的致胜法则。既然是谈判,要想取得胜利,靠的当然是口才,所谓“一言之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”,说的就是这个道理。 所谓的“不烂之舌”,实际上是来自一个很著名的典故。战国时代著名的纵横家张仪,早年不得志,被迫在楚国做了一个小官吏,却偏偏又蒙受冤枉,遭受残酷的刑罚,被打得皮开肉绽,伤痕累累,最后用芦席裹了送回家去,只剩下一口气,差点就没命了。他的妻子看到这种情况,悲痛万分,坐在张仪的身边哭得像个泪人儿。张仪醒过来之后,没有问自己伤得怎么样,只问自己的舌头还在不在,妻子告诉他还在,张仪一听就笑了:只要我的舌头还在,我就有翻身的本钱。 果然,不久之后,张仪离开楚国来到秦国,凭借着自己优秀的口才得到秦王的赏识,拜为相国。之后,他在列国之间纵横捭阖,靠着他那“三寸不烂之舌”推行连横之策,终为秦国后来统一六国立下了汗马功劳。 一副“三寸不烂之舌”,却扭转了几乎降到冰点的人生,打开了通往成功的大门,立下不朽的功业。张仪的例子告诉我们,拥有好的口才,不仅仅是生活的本钱,更是迈向成功的阶梯、披荆斩棘的利器、托起辉煌的托盘,而这样的阶梯、如此的利器、梦寐以求的托盘,恰恰也存在于每个人身上。 在过去的时候,谋士们凭借着自己的“三寸不烂之舌”,引导着历史前进的方向;今天,更多的人则是凭借着“三寸不烂之舌”,在商场上一次又一次承担起扭转乾坤、定鼎大局的使命,演绎着现代社会的职场奇迹。这些奇迹,曾经一次次地激荡着你那颗拼搏的心,使你更加奋发图强。但是,应该怎样做,才能使你的“三寸不烂之舌”发挥出最大的作用,帮助你迈向辉煌的人生呢?这正是我们在这本书中需要回答的问题。 在本书中,我们将结合谈判的具体技巧,以生动翔实的谈判实例和深入浅出的剖析,为你展现出一个个引人入胜的谈判故事,让你通过这些或宏大或细微的谈判故事,打开一扇扇通往成功的大门。现在,就请你循着这条道路放眼望去吧,一幕幕美好的风景,或许在不久的将来,就是属于你的、值得骄傲的财富。
书籍目录
第一章 兵马未动,粮草先行 谈判的准备攻略 1 审视自己,认清优劣——谈判前的自我准备 2 窥一斑而知全豹——谈判对手情报搜集 3 去芜存菁,拨云见日——寻找谈判对手的缺点 4 合纵连横,分化瓦解——寻找谈判的盟友 5 建好你的根据地——谈判底线简谈 6 分工明确,默契配合——组建谈判团队 7 寻找你的“主攻手”——锁定谈判“核心”人物 8 触类旁通,出奇制胜——运用与谈判“无关”的情报第二章 知己知彼百战不殆 分析你的谈判对手 1 兼听则明,偏听则暗——了解你的主要对手 2 细节决定成败——掌握谈判对手的性格特点 3 建立你的情报网——谈判信息搜集的学问 4 设身处地,易位思考——了解谈判对手的想法 5 天时不如地利——找到与对手谈判时的“制高点” 6 策略出奇,制胜不难——找对打开谈判进展的“突破点” 7 有备无患,稳操胜券——谈判备用策略的准备 8 善用你的杀手锏——找对谈判制胜的“王牌武器”第三章 开门见山,占得先机 掌控好谈判的开始阶段 1 营造良好的谈判氛围——谈判前奏阶段的斗智技巧 2 试探深浅,打草惊蛇——试探阶段的应对策略 3 单刀直入,迂回策应——谈判入题阶段的学问 4 触碰底线,全身而退——掌握对手的谈判底线 5 瞄准对手的“结合部”——善于利用对手的分歧意见 6 坦诚相待,取信于人——给谈判对手留下良好的“印象分” 7 投其所好,对号入座——选择对方认同的说话方式 8 功夫在谈判桌外——如何在谈判桌下与对手进行沟通第四章 持久弥坚斗智斗勇 相持阶段的应对策略 1 心静似流水——保持稳定的谈判情绪 2 以不变应万变——防止对手转移话题 3 声东击西——如何变被动为主动 4 心急吃不了热豆腐——僵持阶段的相持技巧 5 千里之堤,溃于蚁穴——防止自身的“谈判漏洞” 6 守口如瓶——防止谈判泄密 7 胜负一线间——掌握谈判主动权 8 舍小就大,有的放矢——论谈判中的“战略放弃”第五章 乘胜追击,鼎定大局 谈判的最后胜利 1 稳扎稳打,步步为营——乘胜追击的策略 2 胜负博弈——危机背后的转机 3 扭转乾坤——反败为胜的策略 4 果断出击——掌握决胜的时机 5 心理分析——灵活运用心理战 6 一鼓作气——敲定最后的谈判结果 7 慎终如始——防止煮熟的鸭子飞掉结语
章节摘录
清朝外交家李鸿章曾说过一句话:“谈判胜利之术,即为连横合纵之术。”从世界历史上许多成功谈判的真实范例来看,这句话无疑是至理名言。 在这里,我们首先解释一下“连横”“合纵”的意思。这两个名词皆出自我国战国时期。连横,即拆散对方的联盟,达到削弱对手实力的目的;合纵,即联合一切可以团结的力量组成联盟,共同对付一个强大的敌人。而这两个名词的创造者,就是战国时期两位以口才著称的谈判专家——合纵家苏秦,连横家张仪。 综观张仪与苏秦的经历,我们便不难发现,他们的成功都与一件事情分不开——谈判。先说合纵家苏秦,他在战国中首倡合纵之谋,联合弱小的六国组成联盟,身挂六国相印,与秦国分庭抗礼,曾一度迫使秦国交还了占领六国的土地;而作为连横家的张仪,更是功勋卓著,他是当时最强大的国家——秦国的相国,面对当时诸侯国结成同盟,共同对付秦国的不利局面,张仪奔走于列国之间,用小恩小惠外加恐吓的方式,拆散六国的抗秦联盟,将齐楚联盟、齐赵联盟、韩赵魏联盟相继拆散,使秦国以绝对优势的国力威慑,不费一兵一卒,在谈判桌上就得到了大片的土地,堪称秦国统一天下的不世功臣。 具体到谈判的智慧上,我们不难看出合纵连横在谈判中的妙用。先看苏秦,最先他向周天子推行合纵之策,遭到拒绝,之后周游列国,也无人赏识。后来,他选择了六国中实力最弱小的燕国作为突破点,通过对燕王的游说,首先说服了担心国家安危的燕王接受合纵之策,继而又说服了实力略强于燕国的赵国和魏国接受合纵之策,接着借三国之力,说服六国中实力最强的齐国和楚国接受合纵。综观苏秦的成功策略,可谓是循序渐进,借力打力。而张仪的连横之策却另有学问,对待实力弱小的韩赵魏三国,他多用武力进行恐吓,而对待实力略逊秦国的楚国,则用利益进行诱惑,对待实力与秦国不相上下的齐国,则采取“并称东西帝”的方式进行拉拢。不同的方法,却收到了相同的效果——拆分六国联盟。 而在现代具体商业谈判的运作上,合纵连横同样发挥着巨大的作用。 今天的我们都知道,世界上有个国际性组织叫欧盟。但却很少有人知道,欧盟的前身,是一个叫“欧洲煤钢联盟”的组织,这个组织的创立者,就是被称为“欧盟之父”的西班牙人可罗伦。作为“欧洲一体化”的倡导者,可罗伦始终主张建立联合的欧洲组织,却一直不被重视。直到20世纪50年代后,美国成为世界经济第一强国,与欧洲之间的矛盾加剧,特别是美国经常采取压低能源价格的方法,从欧洲攫取大量财富,此举引起了欧洲各国的抵制。于是可罗伦抓住时机,游说欧洲煤炭和钢铁的巨头,建立了欧洲煤钢联盟,以此来对抗美国的经济侵略政策。就这样,为了避免美国的经济侵略,越来越多的国家加入了这个联盟,甚至远远超越了经济范畴。10年以后,这个组织正式成为欧洲共同体,即今天具有世界影响力的“欧盟”。 从欧盟的例子上,我们也应该看到,合纵连横的成功,需要具备如下的几个条件:首先,无论合纵还是连横,你所选择的对手,都是与你有利益共同点的对象;其次,在合纵和连横的过程里,针对不同的对象,需要有不同的方式,需要了解他们的实力以及需求:第三,在合作的步骤里,需要由浅人深、先易后难,才可收到最稳妥的效果。 那么,从“欧盟”组织这个案例中,我们感悟到了什么呢?没错,就是寻找谈判盟友的方法。中国古话常讲“功夫在诗外”,而寻找谈判盟友的过程,实际上也是在谈判桌外完成的,但这对于谈判的成功却有着极为重要的影响。当然,要想找到真正的盟友,必须围绕着一个关键词——利益共同点。欧盟产生的根本原因正是来自于此,从利益方面分析:第二次世界大战初期,欧洲各国普遍遭到战争的破坏,经济损失惨重,急需美国的援助来恢复国民经济。在这种情况下,为了得到美国的巨额援助,欧洲国家对于美国的经济侵略,普遍采取了隐忍态度,因此,“欧洲一体化”的理论,在当时的欧洲才会得到普遍的抵制。但是,随着欧洲国民经济的恢复,自身竞争力的增强,其越来越无法容忍美国日益加剧的经济入侵,利益需求的改变使欧洲各国对于“欧洲一体化”的态度从抵制逐渐转换为支持,再到最后走向联合,这正是欧盟之所以产生的利益背景。 但是,仅有利益背景是不够的,任何一个联盟关系的建立,需要由利益作基础,但是也需要人为的因素去驱动。实际上,可罗伦的成功,也正是他对于“利益”的正确把握。尽管欧洲发展的大趋势,是要对美国经济侵略进行联合抵制,但这个大趋势并不是一蹴而就的,而是一个随着经济的发展由浅入深的过程,可罗伦正是把握住了这个利益发展过程。在具体的实施中,一是选择了有共同利益点的合作伙伴,二是选择了循序渐进的发展路线,没有一味的贪多求大,而是从最简单的“煤钢联盟”做起,一步一步吸纳合作伙伴,最终有了今天足以和美国抗衡的欧盟集团。从中我们可以看到,一个忠诚的谈判盟友的建立,一种联盟关系的牢固树立,正是取决于建立者对于彼此利益共同点的正确分析,和对于利益发展趋势的合理把握。 那么作为谈判者,如何去做好对利益的分析,又如何对于利益发展趋势有合理的把握呢?这就需要谈判者做好如下两点:第一,谈判者不仅需要对谈判的专项内容有着合理的了解,更需要对于整个行业乃至整个国家或地区的国民经济大趋势,有着准确的预判。具备这样素质的人,必须要具有博学的知识和冷静的分析眼光,而且除了少数杰出的天才外,大多数的人是无法具备这个能力的,因此就需要发挥团队的作用,建立一个包括各方面杰出人才的专业分析团队;第二,谈判者既要找到与联盟伙伴之间的利益共同点,更要对于联盟伙伴自身的发展趋势有着准确的了解,只有这一点,才能确定彼此之间的合作范围、模式与深度。这既需要谈判者有充足的情报,更需要谈判者对于谈判伙伴本人有着深人的了解。这些必需的功课,都需要谈判者在联盟启动之前,充分地做足做深。 另外,谈判者在寻找盟友的过程中,还应该注意下面的这些方法和技巧,才会使你的朋友更多一些,敌人更少一些。 首先,选择合作伙伴。许多谈判者,特别是在局面处于严重劣势的情况下,往往喜欢选择一些实力强大的对象作为合作盟友,但这样做的结果,往往是对方虽然帮助你赢得眼前的谈判,你却不得不向合作盟友出让更多的利益:另一些谈判者往往反其道而行,他们喜欢选择一些实力弱于自己的合作伙伴,但结果却是,即使结成了利益一致的联盟,却无法改变谈判的结果。因此,在选择谈判盟友方面,必须要遵循量力而行的原则,只有从己方的实际情况出发,才能找到最合适的盟友。 其次,选择合作方式。在确认了合适的盟友之后,应该选择怎样的合作模式,同样要遵循量力而行的原则。同时,如何与你的谈判盟友打开话题,也是考察一个谈判者谈判素质的关键。利益共同点是选择合格谈判盟友的基础,但是在结成盟友的过程里,也必须做到循序渐进,特别是在考察盟友的时候,确认对方所面临的主要问题,在明确了可以给予对方利益的同时,更需要保护好自身的底线,不要给对方掌握己方底牌的机会。尤其需要注意的是,盟友的结成是需要一个过程的,需要由浅入深循序渐进的合作过程。贪多求快的结果,往往是欲速则不达。 最后,选择进攻策略。在确定了合适的合作盟友与合作方式之后,最为关键的一步,就是制订好进攻的策略,以确保攻守同盟。事实上,在谈判桌上,很少有人会把自己的谈判盟友明确地摆在桌面上,因为如果一旦这样做了,也就意味着和你的谈判对手彻底“撕破脸皮”,谈判的局面必然会转向崩溃。比较普遍的方式是采用旁敲侧击的方法,也就是在谈判的过程中,一旦发现对方占有了绝对的优势,你便故意找到一些话题,借机打出“盟友”这张牌。当然,这同样需要谈判者具有深厚的功力,也就是我们前面提到过的,如何运用潜台词的能力。因为在打出这张牌的同时,需要谈判者必须正确把握对手的情绪变化。只有这样,这张牌才能发挥出它应有的作用。 P17-21
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《世界最高明的谈判术(珍藏本)》主要内容就是谈判的致胜法则。 在本书中,邱纪彬将结合谈判的具体技巧,以生动翔实的谈判实例和深入浅出的剖析,为你展现出一个个引人入胜的谈判故事,让你通过这些或宏大或细微的谈判故事,打开一扇扇通往成功的大门。现在,就请你循着这条道路放眼望去吧,一幕幕美好的风景,或许在不久的将来,就是属于你的、值得骄傲的财富。
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