读人

出版时间：2011-6  出版社：天津教育出版社  作者：[美]乔艾琳•狄米曲斯 [美]马克•马扎瑞拉  页数：280  译者：张芃  
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内容概要

　　眼神交汇的瞬间，他究竟爱不爱你？转移话题的同时，他在逃避什么？女人的直觉一定比男人强吗？一句轻柔的“恭喜”，是否深藏嫉妒或愤恨？
　　全美最著名的陪审团顾问--乔艾琳·狄米曲斯博士，十五年来，预测过上千位陪审团员、证人、律师和法官的行为表现。这本书，她将那叹为观止的读人技巧活用于日常生活中，解释哪些视觉及口语线索可以有效无误预测出情感关系、职场特性以及家庭中的各种行为模式，并将他人对自己的阅读进行准确解码，不断锻炼自己的直觉，从而避开容易导致错误决策的陷阱。

作者简介

　　乔艾琳·狄米曲斯（Jo-Ellan
Dimitrius），因辛普森案（O.J.Simpson）的表现声名鹊起，曾担任过六百多件法庭审判的顾问，她不仅上过“欧普拉秀”（Oprah）、“早安美国”（Good
Morning America）、“今天”（Today）、“赖利·金现场”（Larry King Live）、“面对全国”（Face
the Nation）及“六十分钟”（60 Minutes）等当红节目，还出任过许多名利财富一百（Fortune
100）公司的顾问。
　　马克·马扎瑞拉（Mark
Mazzarella），在圣地亚哥地区任辩护律师已达二十年之久，并曾任拥有12000名会员的加州州立律师公会诉讼部门主席。

书籍目录

第一章　为读人的挑战做准备
第二章　学会见树也见林
第三章　外貌和肢体语言
第四章　看人也要看环境
第五章　学会听出弦外之音
第六章　善问问题并听出答案
第七章　在沟通中寻找隐藏的含意
第八章　认清行为所显示的本性
第九章　注意例外情形
第十章　直觉的力量
第十一章　看看别人是怎么读你的
第十二章　瞬间做出正确判断
附录A　外貌特征所传达的讯息　
附录B　肢体语言所传达的讯息　

章节摘录

　　第一章　　为读人的挑战做准备　　“我简直不敢相信我居然没注意到那些警告！　　根本就在我眼前！我怎么可能这么笨？”　　我们都讲过很类似的话，次数可能比我们敢承认的多得多。　　在我们错判了老板的本意、朋友的忠心和保姆的能力以后，我们总会小心翼翼地反省一番——通常还会用百分之两百的后见之明来检讨自己所犯的错误。但是为什么一而再、再而三地犯错后，我们还是不能从中汲取教训呢？　　如果读人就像开车或打网球一样，我们就能认清自己的弱点，借各种方法改善我们的表现。可惜这在人际关系中太少见了；我们总是沿用老套的方法和朋友、同事、伴侣做互动，食古不化地以为船到桥头自然直。　　照理说，由于我过去这些年来学会了读人的技巧，所以在生活中应该更容易做出正确的判断。比方说该接纳谁，能期待他们做什么。可是几年下来，我却没有办法把法庭那套本领运用到生活中。也许一直要等我在生活中的痛苦和失望达到了饱和，我才愿意分析自己的错误，拿专业经验来自我治疗吧！　　当我终于又找回了私生活的焦点和条理后，我开始拿法庭和“外面”世界做比较。我下定决心，要弄清楚在法庭里，到底是什么因素让我能在那样的情境下持续又精准地读人？我相信我能从其中吸取一套适用于所有情况的基本读人术。　　当我告诉同事们，我在法庭和私下的读人成功机率如此悬殊时，才发现不止我这样！我认识的一些最精明的律师都向我坦诚，不管在法庭上读人之术如何炉火纯青，可是私下却一点不比“凡人”强到哪去。　　怎么会这样呢？　　最后我所得出的结论，让我写出了这第一章——了解人及预测他们行为的基础。　　我首先发现的是态度很重要。在法庭上，我总是把全部心力贯注在和我交手的人身上，仔细地听他们说，观察他们的神情和举止，再谨慎地思考我听到和看到的——这和我私下的态度很不一样；在生活里，我根本很少像我在法庭上那样。结论就是：你必须准备好去读人；否则就算有全世界的线索也帮不了你。　　接下来，你会学到怎么把法庭里的状态——张大眼睛、观察敏锐、谨慎小心，以及客观——带进日常生活中高潮迭起的好戏里。娴熟运用那些技巧，你就可以开始读人了！　　1. 多花时间和人在一起。这才是了解他们的最好方法。　　2. 停！看！听！没有东西可以替代耐性及辛勤。　　3. 试着更开放自己。要想让别人对你开放，你自己必须先对他们开放。　　4. 想清楚你要什么。除非你知道你想从别人身上得到什么，否则你八成会失望。　　5. 训练自己变得更客观。客观，是读人的必要条件，但对大部分人来说，它却是七项技巧中最难掌握的一环。　　6. 从零开始——既不能有误差，也不应含偏见。　　7. 做出决定，然后就去达成！　　重获失传的读人魔法　　除非你的船触礁，害你在荒岛上一待就是50年，否则你一定看得出世界早就变了。了解人已经成为人生最大的挑战之一，尤其近几世纪的社会变迁和科技爆炸使它变得更为困难。今天，我们很多人甚至享受不到和自己最重要的人的亲密关系或日常接触，我们变得孤独又无能。　　除非你好好练习这本书教给你的技巧，否则这些技巧你一项也得不到，要熟练这些技巧也不容易。我们和居住的城市、同一国家、甚至地球那一头的人一直有接触，可是这些接触都不属于私人、亲近的范畴。高科技帮助我们以不可思议的方式去接近他人，但同时也为我们的人际关系敲起了丧钟——它让面对面的交谈变得稀有：“既然能打电话给客户，那又何必见面呢？既然能在老妈的电话录音机里留言，那又何必跟她对话呢？既然能发个E-mail或传真给朋友，那又何必打电话呢？反正话都能传得到嘛！”　　甚至大部分人在打电话给某人的时候，心里还希望最好那人不在留个话就好，结果一旦本人接了电话反而失望。有些人甚至还“集体捉迷藏”，仰赖我们的助理、孩子、伴侣或朋友去替我们做沟通；或者干脆躲进网络空间：开会、谈生意、交朋友，一切活动，全在冰冷、电讯组成的层面上，完全丧失亲眼看见一个人或和他亲自交谈的机会。　　不同形式的沟通会产生不同的沟通质量。如果我想请同事艾伦帮我一个忙，我的选择可以有好几种。　　我可以走过走廊直接跟他讲，这样的话，我就能准确地判断他的反应。也许他笑着答应；也许他边说“好”，边逃开去；也许他会说不，但明显地看得出是有商量的空间。我看到的反应几乎是无限多的。　　但是如果我打电话给艾伦呢？虽然我能从他的声音里猜出他的感受——但是还是会错过最细微的弦外之音，也得不到任何一点视觉线索。　　如果我们用电子邮件寄给对方呢？那几乎等于完全地毁掉了所有可能的“人性化接触”，只剩下刻板的答案。　　那么如果我找别人去问他呢？（哈！糟了）　　很多人还有本事把事情弄得更糟：故意避开和最亲密的朋友及家人们有意义的谈话。每当大家好不容易凑在一起，我们可能尽捡些对方想听或“合宜”的东西说，却不肯说出我们的真心话。“开放自我”，对大部分的人来说，是很困难的——除了那些敢在午间谈话秀里大胆揭露自己隐私的人。　　我们不喜欢自我暴露的各种理由绝对够出一本书了，但毫无疑问的理由之一是：我们生活在焦躁、相互不信任的都市里。自童年起，住在大都市的人常被告诫要提防陌生人——晚间新闻中的案件更不时强化了这种观念。我们这些都市人常在从小镇探亲回来的时候，感叹在都市的日子简直是非人生活，因为在乡间，我们非但不会感受到我们习惯遇上的那种白眼，反而还会经常听到身边人真诚的一句：“哈啰，你好！”这种主动、信任的沟通，在大城市里已几乎看不到了。　　大多数人都不是成长在那种“高中同学最后变成自己的牙医、美发师、孩子的老师”的那种小镇。虽然我们也有朋友和亲人，但每天碰到的人，多半都是陌生人——换句话说，也就是所谓的“可疑者”。正因为我们怕他们，所以我们常会避开接触，久而久之，我们就越来越少使用我们的社交技巧，我们的“读人能力”自然也就因为缺乏练习而萎缩了。　　开始接触　　如果你想变成一个“读人”专家，一定要下定决心努力和人交往；只要有心，就算最会躲人的网络怪物也一定能学会“交谈”，前提是你一定要离开沙发，走出第一步！　　好好锻炼那些萎缩的肌肉——就算你会觉得不方便、古怪或脆弱，但仍要坚持下去！　　要练习你的人际技巧，就得开始注意自己是“如何”以及“何时”和人接触。下星期起，每次你有机会和别人沟通时，都要在“接触阶梯”上尽可能的往上进一级，借此提升你和对方的沟通质量。　　接触阶梯　　1. 面对面交谈　　3. 信／传真／E-mail／录音机　　2. 通电话　　4. 请人代做　　不要请别人替你定约会--亲自用信、传真或E-mail联络对方。　　别用E-mail--试着打电话给远在另一端的朋友，即使这通电话不能讲太久也无所谓。　　别打电话给邻居讨论孩子学校的募款餐会--敲她的门，直接和她本人谈一谈！　　一步一步的，你一定会越来越习惯这种渐进式的沟通经验。　　也试着努力以某种程度的“自我表白”来增加你的沟通质量，但不必谈太私人的秘密，不恰当地透露太多，反而会把很多人吓跑。可以分享自己喜欢（或厌恶）的事物、喜欢的餐馆、书或电影，顺便也问对方一些事，例如，你在哪儿买的首饰？或是昨晚看了球赛没有？先暖一下场，很快的，话匣子就会打开了。　　几个星期后，你一定愈来愈好地掌握这些社交技巧。把它们拿来跟超市的收银员、医院的柜台小姐、邮差先生、刚走进店里的顾客身上实验一下吧！　　“接触”不需要十分钟长的讨论；它可以是简简单单的一个眼神、一抹微笑，或对天气的小小评论。这些互动时的小火花并不虚伪，它们是社交、是信任、是沟通与读人的起点。　　学会找出羊　　你花愈多的时间在读人，它一定会愈来愈容易。就像你坐上一部好几个月都没开过的车的驾驶座一样，刚开始你会感到紧张和手足无措，只要稍加练习，便可驾轻就熟。因此，多加练习，则今天看来难以达成的读人技巧，一定就会变得自然无比。　　靠着意志力和坚持，我们一定可以锻炼我们的感官。我的客户几年前的经验最能解释这一点了，他被大角机构（Big Horn Institute）雇用，致力于保护在加州棕榈滩（Palm Springs, California）附近西南山区里的濒临绝种的大角羊。邻近地区的开发计划干扰了这些羊群的生活，也打乱了它们的育种过程，该机构打算采取行动。　　当我的客户拜访该机构时，总监把他带到屋外，指着办公室后面那片广阔连绵的山丘，轻轻地说：“今天有很多只羊都跑出来了。”我客户看了一眼棕色的山峦，尽可能不露惊讶的神情--他不是对大角羊的美发出赞叹，他是根本连一只都看不到！　　总监显然很习惯这种反应，于是他指出一只在三角岩下的大角羊，和在左边山缘的另一只，然后又指出一只--一直到他差不多指出了十二只为止。　　总监的视力未必比我的客户好，但是他已经学会找羊了；他知道怎么把它们从山岭的轮廓中分离出来，他也看得出它们的毛色和群山的颜色间最细微的差别；他也知道羊儿在一天中哪些时间里大概会待在什么地方。他有经验、有接触，也练习过。难怪对他来说像本能的东西，对我客户竟是这么陌生--直到我客户也学会找出羊为止。　　停！看！听！　　在法庭里，我长期观察陪审员、证人、律师、旁听席上的观众和法官们，注意那些能反应出他们对案子和辩控双方观感的线索。我会很专心地听每一个字以及它们的用法，讲的人呼吸、叹气、用手或脚打拍子的模样，甚至是他们的坐姿。　　而当陪审员们走过我身边时，我会留意有没有任何特殊的气味，好比过浓的香水、体味或药味。当我和某人握手时，我也会留心握住对方手时的感觉。　　无时无刻，我无不用尽我所有的感官。　　耐心！耐心！　　恰当地观察人是要花时间的。大部分人根本没花足够的时间去收集数据和反省，反而常在重要课题上仓促地对人遽下判断，好像人生不过是场游戏，愈快答题分数就愈高似的。其实人生是相反的，答题愈快愈常错，最后反而会被扣分。　　大部分时候，你根本不需要那么快作答。你会发现能用来判断人的时间，比你以为的还要充裕。　　有一次，一个人问阿伯拉罕·林肯，人的腿该有多长，他回答说：“够碰到地就行了。”同样，“人要花多少时间去读人？”也可以这么回答：“有多少，就用多少。”读人读得再快也不会有奖金，下决定的期限通常都是人自己定出来的。如果你真的用你所有的空闲时间来读人，一定会发现那绝对够了。　　如果有人想聘你，那么就算你要求考虑几天，那份合约也不会无端消失。你也根本不需要仓促决定要选哪位医生、律师、会计师、保姆、修车行，或赶着把所有东西买齐。所以，不要急！先问问自己哪些数据能帮助你做出最好的决定，然后花时间好好地收集。如果你不是很肯定，那就多想想。　　几乎美国的每个法官在审判开始前，都会提醒陪审员，他们不可以在还没看过所有证据以前就做决定。这个观念，几百年来一直深植于我们的法律中。而你既然要靠所有的线索才猜得出字谜来，也就不可能过早对人做出明智的判决；要想读人读得成功，必须有耐心。　　不注意，就要付出代价　　每个罪大恶极的罪犯的邻居在事后接受访问时都会说：“他看起来是个好人啊！”再往下听的话，总会发现原来邻居们从来没有好好注意过这个人，接下来的一句很可能就是：“他很隐秘。”（事实上，很多线索可能早已经指出X先生根本不是个好好先生，只是从来没有人肯花精神去注意一下而已。）　　“决定”从来都不会比它们背后的数据来得高明。不正确或不完整的数据会导致错误的结论，所谓的“吃垃圾，吐垃圾”。在你还不能准确地读人以前，你必须好好地收集一切有关对方的可靠资料--你可以透过你的眼睛、耳朵，甚至你的触觉和嗅觉来做到。当人们不注意或不专心，往往会带来令人懊悔的后果，辛普森案中的一个事件就是活生生的好例子。　　在审判后期，哈特·麦肯尼被辩方传唤出庭，说明她录下的和马克·福曼谈话的录音带中，后者不停在话中穿插的“N”字眼。她被心烦气躁的克里斯多福·达登交叉询问，两人间的针锋相对变得也越来越火爆。终于，麦肯尼小姐问了：“我们为什么要这么冲地讲话呢？”在我看来，这是很明显的挑战，麦肯尼小姐正传达一个信息给达登先生，她的音调和态度很明确地告诉他：“少来！我把知道的全都告诉你了，如果你还要这样逼我，你就等着瞧！”但是达登先生还是不停地烦她，不是一副不懂她在说什么的样子，就是对她说的每个字都充耳不闻。　　麦肯尼小姐一直都很坦白，她在开始作证的时候，始终平稳得近乎低调。当达登先生攻击她时，气愤又受挫的麦肯尼小姐开始自我防卫，她不断地供出更多、更具体的细节，用字遣词也愈来愈露骨、负面，音调更开始绷紧。她的证词很快就对福曼探长--甚至整个审判造成了伤害。　　我们不难发现自己常会忽略重要的线索，例如，我们会雇用一个全天候的看护，却一点都没注意到她在后院居然装了反扣门栓；也没注意到她只顾着和我们讲话，却一点都不管正在带的小孩；或者也没注意到她的文法有多差……这每一项都会对我们孩子的成长和发展，造成重大影响。我们可能也疏忽了某名员工午餐老是吃得特别久，回来以后不但脸红红的，同时讲话也含含糊糊的，这些都暗示了他有酗酒的毛病。　　这类的重要线索通常随处可见--只要你花点时间和心思去注意。　　沟通应是双向的　　在选陪审团时，准陪审员会在一群委托人和律师前坐下，接受一连串的“拷问”--他们也发誓会据实以答，而且不能反过来问委托人和律师任何问题，委托人和律师也没有义务透露有关自己的资料。简单地说，整个过程的安排，就是为了要让律师这边的人能去读陪审团那方人。　　在法庭外，很少人会礼貌地坐下来回答一堆问题而不反问你几个的。如果你在读他们，他们也会要求有对等的机会来读你。如果你希望得到的都是诚实的答案，那么，你也要先给对方点什么。只是每天与你交谈的人和陪审团不同，他们没有义务对你开放自我，而且他们也没发誓一定要主动或诚实。如果想从他们那里“弄到”不设防和诚实的反应的话，你就一定要鼓舞他们，让他们信任你！　　建立信任关系最好的办法，就是先透露一些关于自己的信息。让人们先适度地读到你，这样他们就会比较放心了。等他们的放心到一定程度后，他们就会对你开放了。很简单--如果你想看清某人，你就必须先让自己被他看一眼。　　好的辩护律师都会在选择陪审员期间，有效地善用“自我表白”来和陪审团发展出一种互信关系。他们知道，即使没有人要求他们这么做，但只要他们在询问期间做某种程度的“自我表白”，他们就能把选择陪审团这段过程的意义拉抬到某一层面。如果这一套在法庭这种令人戒慎戒惧的情境下都能屡屡奏效的话，想想它在平常午餐时会有多好用吧！　　……

编辑推荐

　　可以从外貌了解对方性格吗？可以从音调判断出对方诚意吗？如何从肢体动作揣测对方意图？怎样运用直觉走进对方内心世界？如何瞬间抓住对方弱点？怎样准确避开错误陷阱？　　读人，教你认清事实真相，擦亮心灵之眼！流传欧美的经典智慧，让你摇身一变：最具影响力的老板，最有进取心的员工，最富吸引力的伴侣，最无可挑剔的父母，最善解人意的朋友。美国最权威的陪审团顾问为你提供的读人秘笈，保证改变你一生！　　分辨表里不一，鉴识别有用心，判别虚情假意。掌控人际交往主动权，做人际博弈中的大赢家。

用户评论 (总计42条)

•   第二次看了，以前是在图书馆借的，看了以后觉得挺有帮助，还是决定自己买一本。这种书要多看几遍，多多体会。识人这种事儿，历练多了就会了。不过除了经验以外，直觉也很重要。做HR的多看看挺好~~~~~
•   之所以用那个词当了标题，是不想有太大歧义，恩，其实更想写的是矛盾，书值得一读，不过对价值观什么的也是种考验阿，应不应该这样揣摩人，如果不是以此为业，就算是职业，那么笔者是不是就应该去那样做，虽然从理性上可以接受，但是从感情上是不是会难过呢，她帮助的是不是有有罪的人呢，矛盾啊
•   很不错的人际沟通书籍
•   最近一直在研究心理学方面的东西，而且更多是实用方面的。这本书看了一小半，但是感觉挺不错的，作者是专业的读人者，但是我们作为一个研究学习者，看了益处多多，就看能消化多少了。
•   人要读，这读人的书更要读！
•   帮助我们与人交往更有理智和信心！
•   这本书写得很贯彻，把人的行为分析的很透切
•   一位前辈推荐的,很好,有用!
•   买来没人翻。。。。。
•   从此会看人
•   这本书我看完了，受益匪浅，正在试用中，感觉很好玩
•   心理学专业的朋友推荐的
•   第二次买了，送给不错的朋友
•   太好了 经典
•   这本书很不错，比之前那个版本也好很多。
•   记得第一次看这本书还是大学图书馆，那时候的版本极为粗糙，现在这本纸张看着格外舒服，当然，能让我看第二次的，并且有心琢磨的当然是好书！！！
•   在看中 每本书只要花时间去看都会有所收获的
•   外国人的东西，看起来还是比较费劲的。
•   分析得挺好的，值得一看
•   必须好书
•   我是先看到书的内容 决定购买的，内容很丰富
•   物流那个大姐非常不错！！！！！
•   这个是新版的了，以前是在图书馆里看的~~不错不错~~
•   包装很好~还没拆封，待续！
•   书写的较有深度。
•   蛮好的书可以买来 看
•   老师推荐的书，同样不是想要的版本，希望能不错，能读懂人其实不容易，慢慢学
•   我不爱看,孩子很爱看,或值得一读.
•   多读一遍吧
•   比起“FBI”那样的大标题来，感觉这本书本好，女性作者的心思更细致。
•   看了，还行哈。
•   书很干净，书里的东西很实用
•   还没看完,觉得对心理学有兴趣的可以看看
•   书还没有看呢，没什么心得。不过大概翻一下，纸章略显粗糙。
•   还可以，感觉还行，买了回来还没看，应该挺好看的
•   知识点比较发散，不错的书。
•   还没看，发货超慢，发的平邮让我等了9天，本是在我们新华书店看到此书，看了简介应该会可以，不过发过来的书感觉纸张差过新华书店好多。
•   相比学习
•   帮别人买的，说是不错噢！！！
•   读人，启迪人生的好书
•   读人是更好的合作
•   很喜欢这书的封面