用心拿订单

出版时间：2011-8  出版社：天津教育出版社  作者：汪辰　编著  页数：256  

内容概要

由汪辰编著的《用心拿订单》阐述了在销售过程中最常见的50个心理规律，以帮助销售人员了解客户的心理特点及其变化的规律，指导其因势利导、有的放矢地去左右客户的心理，以达到自己的销售目的。《用心拿订单》让你做个成功的销售人员。

作者简介

汪辰，人民大学心理学硕士、曾任某集团公司心理顾问、公关部对外发言人、现任某国际知名品牌公司总监。从业多年来，对职场关系及人际心理有非常深入的研究，凭借多年的从业经验，撰写成书。

书籍目录

上篇  销售素质大修炼
  1.销售员要清楚自己的社会角色
  2.喜欢工作，就会战胜心理疲劳
  3.以正确的态度对待销售工作
  4.动机当适度，步伐应平稳
  5.重视心理时间，不要荒废时光
  6.“可见”目标给你动力
  7.销售员有点儿阿Q精神，才能容易战胜挫折
  8.不了解人的需求就无法销售
中篇  用理性说服客户
  9.第一印象不好，会出师不利
  10.专业性强，使你发挥权威效应
  11.“注意”稳定才有戏，别让客户分心
  12.见什么人说什么话
  13.周边策略：说服客户身边的人
  14.不要侵犯客户的权力意识
  15.强烈的期待心理会影响你的客户
  16.注意力有限，要去关注重要的东西
  17.利用对比效应，迅速说服客户
  18.提要求要循序渐进
  19.想要了解对方，必须心理换位
  20.给两个选择，促使他快速决定
  21.用榜样推动他
  22.告诉他很多人都喜欢你的产品
  23.自爆家丑的妙用
  24.金额细分，让客户觉得划算
  25.多见面，短见面
  26.利用“熟人链效应”，使客户倍增
  27.避免“自我宽恕”心理，多找自己的错
  28.培养良好的应激能力
下篇  用感情打动客户
  29.满足客户对尊重的需求
  30.不搞定心情，就会搞砸事情
  31.相似拉近与客户的距离
  32.如果你喜欢客户，客户也会喜欢你
  33.袒露心扉，可以拉近与客户的距离
  34.让客户觉得你是“自己人”
  35.用互惠原理左右客户
  36.在潜移默化中影响客户
  37.身体语言的奇妙作用
  38.用情绪感染客户
  39.诉诸感官，冲击客户的心理
  40.设置点儿“留白”，更吸引人
  41.给自己营造漂亮的“光环”
  42.让客户愉快，他就给你更多时间
  43.把握生理与心理的关系
  44.勾起客户的好奇心
  45.为销售增添点儿刺激
  46.避免客户产生逆反心理
  47.记住“近因效应”，不忽视老客户
  48.客户宣泄不满，可以化解危机

章节摘录

　　经济的发展离不开销售人员　　每个人都要扮演好自己的社会角色，销售员也不例外。销售员只有扮演好了属于自己的销售员的社会角色，才能被社会所承认，得到相应的报酬。销售员在社会这个大坐标系中，处于怎样的位置呢？他们对社会发展起到怎样的作用呢？　　销售员的种类很多，他们的各种交易构成了世界上有组织的庞大的交易网络。销售职业为社会创造了无数的就业机会，是经济繁荣和增长的推动力。　　销售对于企业来说至关重要。索尼公司的创办人盛田昭夫曾说过这样一句话：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”确实，对任何一个企业来说，销售都犹如命脉。再好的产品如果没有销售出去，永远都不能产生效益。要想企业效益好，就要把销售摆在显著的位置上。　　销售是企业直接面对市场的部门。在激烈的市场竞争中，企业需要及时对市场变化作出反应；只有建立以市场为导向的经营运作机制，企业才能立于不败之地。市场营销是企业活动的关键。大多数企业管理人员的第一任务就是制定与执行市场营销策略。　　在一项对美国250家主要公司的调查中，大多数管理人员认为：公司的第一任务就是制定市场营销策略，其次才是控制生产成本和改善人力资源。而在世界500强的大公司中，约有2/3的CEO是由营销经理升上去的；营销部门在公司中地位很高，有很大的发言权；一个新项目或者产品，一般都要先经过营销部门然后再经过研发部门。这些事实都充分证明了销售在企业中的不可替代的作用。　　只有重视销售、重视销售人员的企业家，才称得上是真正的优秀企业家。对所有企业家来说，一个最重要的成功技能，就是销售能力，因为其他的能力可以依靠雇用他人来解决，而销售能力却是决定一家公司成败的关键因素。　　销售员前景广阔　　销售是获得财富的有效途径。是你获得多姿多彩的生活，实现崇高理想和人生目标的有效保障。那么具体来说，销售工作有哪些好处呢？　　第一，自由自在。自古以来，自由都是人们不断追求的一个目标。其实，销售是一个最自由的职业。相比机械化的办公室工作，销售或许能激发你的干劲，给你带来无穷的乐趣。从事销售这个职业，你无须每天坐在办公室里，面对电脑、翻阅文件。你可以做一些能够让你增长见识、开阔视野的事情来培养各方面的能力。　　第二，富有挑战性。有人说，销售是勇敢者才能从事的职业。对销售人员来说，每一天都是新的开始，都有新的挑战。你无法预知新的一天会有什么机会和变化。迎接挑战是销售人员每日的必修功课。　　充满挑战的销售工作能够激发你的潜能，促进自我成长。在销售领域，一个人的成长是不可限量的。如果你喜欢挑战，那么请选择销售工作吧！　　第三，多姿多彩。从事销售工作，你永远不知道下一个碰到的是什么样的客户。你每天要去的地方、要见的人、要说的话，都不相同，每一天都过得多姿多彩。不仅如此，在接触不同客户的过程中，你还可以一面工作，一面学习各种知识。销售工作还是非常有趣的。在工作的同时，你可以与客户谈心、寒暄，可以谈论与工作完全无关的事情，如新闻、天气、球赛、家庭等。　　第四，改变命运。如果你是一个已经步入社会的普通人，你该如何去改变自己的命运呢？考公务员、当官，恐怕没机会，也不一定有资历；读名牌大学，得看年龄是不是允许，还有时间、精力等因素，并且名牌大学的毕业生也未必都能成功；搞创新、搞发明，想法非常棒，但是可能有点玄；开公司、创业，也是个不错的主意，但需要资本，还要有行业经验。　　如果你不具备上述条件，又迫切希望改变自己的命运，那就去做销售吧。它是普通人改变自己生活层次：过上富足生活的最佳捷径。一位销售大师说过：“没有其他任何一个领域会像销售那样，能为一个有抱负的人在没有任何资本的情况下，提供发财致富的机会，比较有把握地为他铺平通向富裕的道路。”大部分职业的工资水平都有一个标准，而销售工作的收入是没有上限的。只要你足够努力，你的收入就可能超过企业的一些管理层，甚至是一些个体户及小企业主。　　此外，做销售还非常锻炼人。根据观察，销售人员的综合素质以及心理承受能力相比其他行业的人要强。就像一位著名企业家说的：“没有做过销售的人生是不完整的人生。”　　第五，选择自己喜欢的生活方式。　　要成就事业、高人一等，就必须加倍努力，付出比别人更多的汗水；要想轻松平稳地过日子，就可以没有压力，轻松、快乐地工作。就像日本推销之神原一平说的：“销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。”销售人员的命运完全掌握在自己的手里。　　……

用户评论 (总计3条)

•   还没有看，感觉会很不错1
•   总结是关键
•   专门为她挑选的一本书很管用啊