销售真的很简单

出版时间:2012-10  出版社:中华工商联合出版社  作者:李平  页数:232  字数:260000  

前言

有商业的地方,就有销售。一个优秀的销售员是公司、企业最为宝贵的资产,实践证明,大凡成功的企业家、管理者,都有过成功的销售经验,或者靠做销售起家。因为销售可以改变入、磨炼人,甚至成就人。    但销售却是门槛低、不容易做好的一门职业。销售员中99%是失败者和平庸者,只有1%的人能够获得成功。其中的理由很简单,绝大多数人在无数次的失败后绝望地放弃了,还有一部分人终因吃不了那份苦半途而废,只有那些痴迷于竞争和挑战、渴望享受成功的喜悦、顽强而执著地坚持到底的极少数人,在历尽千辛万苦以后才能站在新的起点,成就自己的销售人生。    所以,选择销售,就是选择执著,选择挑战,选择成功。    经常听到销售人员抱怨:订单难成,业绩难升!一提到订单,更是让许多销售人员头皮发麻,脚发软。要知道,一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。因为销售是可以学习的,只要方法正确,把握住销售的核心——搞定了人,就可以搞定客户,搞定销售。    顶级的销售员没有顶级的智慧,有的只是简单的方法!不管你是销售新人,还是一名老销售员、老业务员,从现在开始,要学会用简单的销售方法去提升自己的销售力,改为自己的销售人生。    也许你依然打着领带、穿着西装,手提公文包,不分寒署,行色匆匆却目色茫然地穿梭于闹市、楼宇;    也许你像“幽灵”一样,日出而作,日落而息,心力交瘁了一天,还要躲在床上拍着脑门为痛失客户懊恼不已;    也许你依旧逢人便是客,坚持发扬“跑断腿,磨破嘴”的精神,如痴如狂地进行着精神与肉体上的双重修炼:    一个累坏了的销售员也是一个差劲的销售员。《销售真的很简单——“搞定”了人就搞定了销售》将告诉你顶级销售员是如何用简单的方法完成复杂的交易的。    本书没有空洞乏味的理论教条,也没有泛泛而谈的陈词滥调,而是更多地从心理视角层层深入,步步展开,以通俗易懂的文字,辅以丰富的事例,进行精辟的方法讲解。各个章节逻辑次序分明,语言平实,并对各节要点进行了精要提示,便于掌握与学习。    本书提出的各种方法、技巧、谋略简单实用,可操作性强,是销售人员不可多得实用读本。同时,本书也适合其他各类人员参考,如,导购员、营业员、促销员、门店老板,以及商场的管理者等。

内容概要

销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!只有学会观察,学会换位思考,销售员才能轻易地洞察顾客的心理,赢得顾客的信任,达到成交的目的。
李平编著的《销售真的很简单(搞定了人就搞定了销售)》从人的心理视角层层深入,步步展开,以通俗易懂的文字,辅以丰富的事例,进行精辟的方法讲解。《销售真的很简单(搞定了人就搞定了销售)》是一本让销售变得顺其自然,从而创造出骄人销售业绩的图书。

书籍目录

1  销售是挑战性的职业——销售是勇敢者的事业
销售不是简单的卖产品
销售是一种科学
销售是一种艺术
销售是一种态度
销售就是推销自己
销售就是为了“搞定”人
销售是成功的最佳捷径
2 好形象才有好业绩——喜欢你,才会喜欢你的产品
塑造良好的第一印象
小边幅,大问题
穿着也能为你加分
体态左右你的状态
打好名片这张牌
微笑是最好的礼遇
让有激情成为一种习惯
把自信亮给客户
绝不做自贬身价的事
3 学会与“不”打交道——“薄脸皮”也能做好销售
成功销售从拒绝开始
失败,没有任何借口
灵活应对客户的婉拒托辞
有目标就没有失败
找到拒绝背后的原因
最需要恐惧的是你自己
培养超强的心理调节能力
坚持是成功的终极法则
4 细处读懂客户的消费心理——争取客户要先研究客户心理
争取客户要先研究客户心理
“嫌货人”才是买货人
读懂客户的身体语言
识破客户笑语中的玄机
巧从着装判断客户的购买力
给客户优惠的技巧
把握住客户释放的成交信号
必知的七类客户消费心理
5 有效说服要从心开始——懂人情,更要明个性
开场决定终场
引导客户多做肯定回答
绝不代替或“逼迫”客户做决定
永远不要跟客户争辩
倾听是另一种动听的语言
巧妙答复客户的异议
及时排除客户的成交疑义
利用好顾客的心理“缺陷”
6 方法比努力更重要——找到合适的方法就能成交
幽默是成功销售的润滑剂
避免无效的销售话语
学会牵引客户的思路
多做有效的展示
做好销售日记这本账
成功预约客户的8法
7 把客户当“情人”——关系决定成交
人脉即销售的命脉
喜欢你,才会喜欢你的产品
不要只把产品卖给顾客
谈感情比讲道理重要
肯定并赞美你的顾客
寻找并培养你的准客户
先做好熟人圈的生意
先做朋友,再做生意
不可不知的250定律
8 价钱永远要最后谈——谈判是“暗战”不是对话
先谈价值,后谈价格
把握住签单的最佳时机
摸清客户侃价底线
灵活拒绝客户的无理出价
以退为进谈价策略
化大为小谈价策略
成交不是销售的终点
将回款风险降到最低
9 必须要敢啃“硬骨头”——敢谈别人不敢谈的生意
谈别人不敢谈的生意
谁吃透客户,谁就拥有市场
找到决定成交的“关键先生”
核心客户要优先“关照”
定期巡访关键客户
10 要学会“吃掉”对手——销售就是为了解决竞争
做个令人尊敬的对手
永远不要贬低对手的产品
矮化对手不如研究对手
向竞争对手要订单
“死嗑”不如“合作”

章节摘录

版权页:   成功销售从拒绝开始 销售是从拒绝开始的,而拒绝又是从第一次电话约见客户开始。通常是你一接通对方电话,还没等你把自己的意思讲清楚,对方便会以“我很忙,没有时间”等借口把你拒绝了。面对诸如此类的客户,许多销售员的舌头马上会变硬。接下来就不知如何应对了。 如果是你,你该怎么办呢? 这在销售行业里被称为“软钉子”,那么该如何拔除这个“软钉子”呢? 1.让他做道选择题 首先,不管对方说什么,你自己心里要冷静。如果对方说自己没空,你可以说: “某总,正因为我知道您很忙,所以才打电话来跟您约个时间。我不会耽误您很多时间,只要几分钟就可以了。您看,是明天上午还是明天下午我来拜访您?” 如果对方说明天没时间,那事情就好办了。你可以接着问:“那您看是后天还是大后天我过来拜访您?”这样,你就占据了主动,因为现在不是见不见面的问题了,而是安排什么时候见面的问题。 有的客户一听你是来推销产品的,会本能地告诉你:“我对这个不感兴趣,你找其他公司吧。”遇到这种情况,你可以这么说:“您不感兴趣,也没有关系,就当了解一个信息,我不会耽误您很多时间,只要几分钟就可以了。您看,是明天上午还是明天下午我过来拜访您?”当然,你也可以这么说: “某总,您这么说我能理解,如果我不了解的东西,我也不会感兴趣,所以,我想最多占用您几分钟的时间,介绍一下我们的产品,我相信,在您真正了解这个产品之后,您会感兴趣的。您看,是明天上午还是下午我过来拜访您?” 当然,有些客户是非常精明的,他不会做你给他出的选择题,也不直接拒绝你,而是说:“你先传个资料过来,我们研究一下,再跟你联系。”结果你等到头发白了,也不会得到任何回音。 作为销售员,千万不要相信客户与你主动联系的话。但在这种情况下你也不能太过大意,最好先判断一下对方是不是在敷衍你,你可以这么说:“好,我现在就传过去,也请你们尽快研究。星期五我正好路过你们那里,顺便也拜访一下您,听听您的意见。”或者说:“好,我知道您事情也比较多,干脆这样,星期五,我再打电话过来。” 总之,在这个时候一定要保持一颗平常心,如果对方有意向,能够约见成功固然好,你就此可以确定时间地点,进入下一步“面谈”。如果对方没有意向,约见失败,这也很正常,不必太在意。 2.创造意外的机会 当你几次提出成交都被拒绝后,不要气馁,还要争取最后的机会。如,可以利用与客户告辞的机会做些文章,也可以随机创造一些意外机会。 一位推销员到一家日化厂推销塑料垫片,眼看厂长就要下逐客令了,他有意将自已发明的国际时差钟露出来——这是用各国国旗替代常见的时针分针的挂钟,立即吸引住了厂长,尤其是当厂长得知这只钟多次获奖,并已在申请了一些国家专利时,顿时对他热情起来。这位推销员借此机会叩开了成功的大门。

媒体关注与评论

  一位好听众,不仅到处受人欢迎,而且能够比其他人知道得更多。在推销初期,有效的聆听和提问技巧会让他获得更多的信息,他会因此而赢得更多的交易机会。   ——著名心理学家 威尔逊·米兹纳     肯定的想法不迫使你做任何事情,但它比消极的想法更能帮你把任何事情做好。因此。推销员只有去掉自己头脑中的固有的观念和消极的想法,才能实现高业绩。   ——推销大师 齐格·齐格勒     不管你所遇见的是怎样的人,你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户。当你把每一个人都当作潜在客户时,通常情况下。他们大部分都会成为你的真实客户。   ——推销之神 乔·吉拉德

编辑推荐

  传情会意,轻松与客户建立情感联系;巧妙引导,迅速化拒绝为认可和信赖。  经济的发展,便捷的通讯以及电脑的普及,使销售行业的推销手段和渠道有了长足的发展。但不管手段及渠道怎样,销售最终还是要与人打交道。读懂顾客的心,是抓住成交的关键。  销售其实就是一门人际交往的学问,销售中的各种问题,都与人有着千丝万缕的联系。成功的销售员不一定最会说话,但他一定懂得怎样“搞定”人。《销售真的很简单》是让你迅速提升业绩,从平庸走向优秀,从销售“菜鸟”走向销售精英的最佳读本。

名人推荐

一位好听众,不仅到处受人欢迎,而且能够比其他人知道得更多。在推销初期,有效的聆听和提问技巧会让他获得更多的信息,他会因此而赢得更多的交易机会。 ——著名心理学家 威尔逊·米兹纳 肯定的想法不迫使你做任何事情,但它比消极的想法更能帮你把任何事情做好。因此。推销员只有去掉自己头脑中的固有的观念和消极的想法,才能实现高业绩。 ——推销大师 齐格·齐格勒 不管你所遇见的是怎样的人,你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户。当你把每一个人都当作潜在客户时,通常情况下。他们大部分都会成为你的真实客户。 ——推销之神 乔·吉拉德

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用户评论 (总计109条)

 
 

  •   超级稀罕,如果你搞销售,就一定要看。看了你后悔你来找我。很多同事是不会告诉你的~
  •   销售真的很简单,销售人员值得一看的好书
  •   《销售真的很简单》这本书的一些销售方法与技巧真不错。
  •   让你一看就不想放下的好书,销售真的很简单,受益匪浅。
  •   销售的最高境界,值得学习,让销售变得简单。
  •   这本书里讲了很多案例,真的挺实用的,即使你不是一个专稿销售的工作者,可是也会让你从书中学到许多人生哲理~
  •   很好的书,让人受益匪浅,也许能帮到做销售工作的人,也让其他领域的人了解到做销售的不易和刺激,值得一看。
  •   个人感觉此书值得一读,不管你是否做销售,都会从中得到启示。
  •   和同事一起看了后都一致认为,本书里面的内容对于做销售的人来说值的借鉴。
  •   老公很喜欢看这个本书,说书中的故事很精彩,我也看了下,确实。做销售,需要一些策略和手段,需要一些思路,读着蛮好!
  •   这是一本对做销售来说很实用的一本书,值得推荐
  •   古人说的好,书读百遍,其义自现。对销售人员来说,多读书,读好书,都会成为未来做到销售管理的良好基础。
  •   受益匪浅,对于刚从事销售的人来说有很大的帮助
  •   对于初涉销售领域的人,可以看看。
  •   不只是为了销售,人生也是一场自我推销。
  •   有沟通的技能、有口才的技能、也有心理学的内容。其实人生也是在不断销售自我,活到老,学到老。共勉之!
  •   很好看,值得购买,对工作有帮助,适合销售人员。
  •   正在做销售或喜欢做销售的朋友,推荐大家看看。
  •   很不错的一本书,推荐职场销售人员有时间看看
  •   我花了两个下午和晚上的一些时间就把它看完了.非常实用,对于我们初涉销售的来说,是实用性很强的宝典,理念很赞同.
  •   这本书是销售行业的经典之作,可以学到很多东西,更难得的是内容也很有趣,不像教科书那样,看起来不枯燥。
  •   这书很不错,都是实战经验,非常适合销售人员学习,学习不是死记硬背,应该知道以后销售中怎么灵活应用。
  •   先看了一下目录,正文还没来得及,但感觉还不错,不仅仅做销售的可以用,为人处世等方面,在社火生活中的各个方面都可以学习,很实用。
  •   书中介绍了销售过程中的很多经历 总结出许多技巧 希望以后的工作中能用上
  •   各位做销售的可以读读,是一本不错的好书!
  •   不管是做不做销售,此书都适宜拿来学习研究,作者给我们传递的是最最精华的内容,一点也没有多余的信息。力荐!
  •   太给力了,这本书,建议想做销售的朋友可以好好看看~
  •   很不错,纸张内容都很不错,适合销售人员看的一本书。
  •   书写的很好,虽然我只干过几个月销售,但是感觉作者还是写的非常好的
  •   入行销售,可以看看,借鉴别人的经验,完善自己的技巧
  •   内容贴合销售实际,指导性强
  •   内容不错,非常好看的一本销售书!
  •   学习销售知识普及自己的力量。
  •   这本书是买给老公的,他非常喜欢,因为刚接触销售这个行业,这本书对他受益匪浅,学到很多东西。
  •   看了会有所启发 不仅仅是销售,还有为人处事方面。
  •   书写得挺好,给我这样的销售新人提供了许多思路。
  •   销售类的书籍很多,但是贴近实战的毕竟很少,所以我喜欢贴近实战的。
  •   不仅是在学习和了解销售这个行业,更是在学习如何为人处世
  •   这本书刚入销售的我很有帮助,很喜欢这本书,如果细节详细些,估计我就会更迷它了!
  •   从中学会了好多东西,真的值得大家看!
  •   非常好,出乎我的意料,我再买一本送给我的同学~~这个真的很好,能学到很多东西哎
  •   这本书很给力,看的人很精神,虽然不知道这些在实战中是否能应用的上。
  •   通俗易懂 用事实说话 不错的一本书
  •   书发货速度不错,内容也很有针对性,值得一读。
  •   阅读起来轻松,道理也非常深刻,非常好,部分内容让本人很受感动!
  •   值得好好品味,受益匪浅,用心读的话你会收获很多。
  •   书本很新,包装也非常好,内容也值得一读
  •   可以再书中学会一些原理,但没实践过,希望日后有机会。
  •   看了受益匪浅,如果都能牢记在心的话,一定会有所提升的。
  •   很真实,个人感觉比较适合初做市场人员学习研读
  •   这本书是主管推荐给我们读的,呵呵,还没有开始读,但是觉得应该还不错。
  •   很实用,需要好好体会!值得收藏!
  •   看了一天,真心推荐,很不错,很多想法值得借鉴!!
  •   浅显易懂,看之后有些许思考~
  •   给我同事买的,很符合她的工作,对她工作业绩有很大的帮助
  •   本以为这种工具书很枯燥,没想到一读舍不得放下。
  •   要做营销了,买回来看看~专门去书店挑过的
  •   网上看了,但还是决定买本书收藏,多看几遍~
  •   很好的一本书,很值得一看。
  •   实战的一本书,值得一看~
  •   从中学到了很多销售方面的技巧,我想在以后的工作中应该能够给予很大的帮助吧
  •   我拿到手后就一口气看了一半,只是粗略地看了一下,感觉受益非浅。眼睛看的都酸酸的。强烈推荐此书----开卷有益。
  •   不错, 比较能结合实际, 有一定的借鉴意义~
  •   可以借鉴,可以参考,很好看的一本书,写的很好。
  •   很好的书,不错啊!买书就**当网。
  •   送点小书签就更好了,书的内容很好。我喜欢。
  •   这个商品不错,非常实在的书
  •   很好的书,可以慢慢的,仔细的,反复的研读了!
  •   帮朋友买的,朋友对这书很满意。
  •   暂时还没看,不过书的质量很好
  •   送货速度快,书的质量很好,是正版书, 还没来得及看。
  •   发货速度快 书不错 很好
  •   书没看,帮同事买的,质量不错。
  •   超级棒的书!!!不看你会后悔!!!
  •   非常实用的书,质量很好,包装很好!
  •   还没来得及看呢,不过书的质量还行,希望看完有收获!
  •   因为需要在社会上混了 希望多多长点经验。 在研读中。。。很好的呢。
  •   这本书不错,正在阅读中。
  •   还没来及看,计划阅读中!
  •   昨天下单今天就收到,物流给力。可以从书中学习到知识。
  •   自己买回来,还没看就借给朋友了,现在还没还回来,质量感觉挺好的
  •   这个商品不错!同事买的
  •   初入职场有用
  •   好好看多学点本领
  •   帮同事买的,价格很便宜,是正版。
  •   内容很贴近实战,不错的一本书~~~
  •   好书,无需赘言。 希望更多人看到。
  •   昨天收到,看了开始,后来慢慢看!希望有更大的收获!
  •   帮朋友买的,朋友说蛮好的
  •   很棒,很好,很有收获
  •   很不错,发货速度快~~喜欢
  •   非常有启发,贴近生活,有实践指导作用
  •   里面的内容还有一些可借鉴的作用,不错~
  •   不少实战案例,有些帮助
  •   看了几遍,每一遍都有新收获。
  •   还没看,不过相信会蛮不错的。
  •   上午收到的,迫不及待的打开看了,感觉还不错
  •   送货很快,没看完呢,很有启发。
  •   发货速度相当快。看了一些案例,觉得很不错,对自己有很大的启发
  •   非常好,发货快,不错的一本书,建议一看。
 

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