直销员实战技巧训练

出版时间：2012-4-1  出版社：中华工商联合出版社有限责任公司  作者：李毓峰  页数：179  
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内容概要

　　优秀的直销员日益成为市场急需人才，要赢得直销成功，你需要学习方法。作者以营销学为理论基础，在大量直销实战案例的基础上，提炼出六大直销步骤：
　　永不失利的初次拜访
　　完善的进一步接触
　　攻无不克的心理操纵术
　　绝对成交的客户引导术
　　无障碍客户沟通术
　　善始善终的售后工作
　　在每个步骤下面，作者又细分出十条成交的方法与技巧，为您呈现60条精彩浓缩智慧的独门招数，理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，招招精彩，可达一招致胜的效果。

作者简介

　　李毓峰：市场营销专业毕业，近10年的产品销售经验。对市场营销有着深刻的领悟力和判断力，曾多次被公司评为“年度最佳员工”及“年度最佳销售员”。参与编写多部作品，其中有：《销售员口才技能训练》《开发客户的100个技巧》《销售员服务技巧训练》《不会说话就做不好销售》等。

书籍目录

第一章　永不失利的初次拜访
　技巧1：以积极的心态面对客户的拒绝
　技巧2：机智化解前台的阻拦
　技巧3：用高质量问题应对不回应客户
　技巧4：客户说不方便接待时不要立即离开
　技巧5：对朋友介绍的客户切不可大意
　技巧6：亮出你的招牌，把客户的注意力吸引过来
　技巧7：以平和的心态面对态度不好的客户
　技巧8：想方设法找到决策人
　技巧9：用真诚消除信任障碍
　技巧10：让一切从真心的赞美开始
第二章　完善的进一步接触
　技巧11：学会应对被客户打断
　技巧12：及时更换角度迎合客户兴趣
　技巧13：洞悉客户试用的心理
　技巧14：学会应对口头认可却无购买动机的客户
　技巧15：无法回答客户提问时，应及时寻求帮助
　技巧16：客户要跟家人商量，直销员如何应对
　……
第三章　攻无不克的心理操纵术
第四章　绝对成交的客户引导术
第五章　无障碍客户沟通术
第六章　善始善终的售后工作

章节摘录

版权页：   客户：“你好，不过我好像没有听说过你们公司啊。” （或者：哦，是吗？不过我现在不需要这个，你还是离开吧；什么健身茶，像你这种推销茶的直销员我见多了。） 错误应对 （1）我们是一家专门生产健身食品的公司，产品受到很多人的喜爱，你应该了解一下我们的产品，您一定会觉得很超值。（口说无凭） （2）怎么会不需要呢？一看你就是一个工作很繁忙的人，不光有黑眼圈，脸色也不太好。我想你应该是一个长期伏案工作的人吧。也许您没有时间运动，但是只要喝了我们的保健茶，您的这些问题都会得到消除。（不懂得寒暄） （3）不，我们的茶绝对和您看到的不一样，因为我们的产品都是取自天然植物，采用几十种味名贵中药，经科学配制而成。对各类疾病都有很好的预防和辅助治疗作用。能够通经活络，平衡机体能量，可以帮助您提高免疫力，快速解除疲劳……您也知道，现在人们的生活节奏快，水、环境等都受到不同程度的污染……所以您一定要考虑我们的茶……（话太多） 实战技巧 对于销售工作的步骤和基本方法很多直销员都清楚，但是仅仅知道这些并不能保证直销员工作节节必胜，因为拜访细节才是决定直销员成败的关键。直销员只有对拜访细节做好细微把握，才有可能真正抓住客户的心。 （1）注意寒暄的细节 寒暄是一种礼貌用语，在人际交往中，它有助于缩短人际距离，打破僵局，与客户交往也是如此。在与客户见面时，直销员不宜直接提及谈话主题，而是要和客户进行适当的寒暄，这样不仅可以快速消除客户的戒备心理，而且也会让沟通氛围变得和谐融洽起来，有助于增加彼此的熟悉感和相互信任感。但需要注意的是，寒暄内容一定要与现实贴近，切忌没话找话，或是夸夸其谈，否则就可能招致客户反感。寒暄的内容最好能和客户关心或是感兴趣的事情联系起来。 例如你的客户喜欢打高尔夫球，你就可以说：“听说您的高尔夫球打得非常棒，如果有机会真想让您指导一下我的球技啊。”另外，你还要掌握好寒暄的时间，一般在15分钟比较合适。在寒暄之后，你应该了解到客户的需求在哪方面，具体有多大，什么时候需求最紧迫三个问题。

媒体关注与评论

直销亦学问，本书凝聚资深营销精英的智慧，结合直销特点，提炼60大技巧，为广大直销员提供了完美成交的最佳指南。    周坤 著名培训师    作者梳理了直销六大步骤：初次拜访、进一步接触、心里操纵、成交引导、客户沟通、售后服务，破解直销中的难题，为直销人员提供了一条破除万难的捷径。    毕行之 中国企业培训协会秘书长    如果你想成为直销团队里的佼佼者，本书一定不可错过，作者凭借多年从业经验，手把手地助你成长。这是一本真诚可信又切实可行的直销操作指南。值得珍藏！    张启峰 和君智业培训首席专家    轻松赢得直销成功，并非无章可循，读透本书，或许您可以茅塞顿开。    陈龙 资深管理培训师    作者考虑周到，内容详尽，既有情景模拟、错误应对，还有实战技巧、应对模块等精彩板块，值得细读，的确是一本百看不厌的销售经典。    杨思卓 中国民营经济研究院资深专家

编辑推荐

《直销员实战技巧训练》以围绕直销员工作中遇到的问题，从六大方面全方位为直销员的销售工作提供实战指南，有理有据，具有较强的指导作用。

名人推荐

作者梳理了直销六大步骤：初次拜访、进一步接触、心里操纵、成交引导、客户沟通、售后服务，破解直销中的难题，为直销人员提供了一条破除万难的捷径。 ——毕行之 中国企业培训协会秘书长 如果你想成为直销团队里的佼佼者，本书一定不可错过。作者凭借多年从业经验，手把手地助你成长。这是一本真诚可信又切实可行的直销操作指南，值得珍藏！ ——张启峰 和君智业培训首席专家 轻松赢得直销成功，并非无章可循，读透本书，或许您可以茅塞顿开。 ——陈龙 资深管理培训师 作者考虑周到，内容详尽，既有情景模拟、错误应对，还有实战技巧、应对模块等精彩板块，值得细读，的确是一本百看不厌的销售经典。 ——杨思卓中国民营经济研究院资深专家 直销亦学问，本书凝聚资深营销精英的智慧，结合直销特点，提炼60大技巧，为广大直销员提供了完美成交的最佳指南。 ——周坤 著名培训师

用户评论 (总计19条)

•   教你怎么样做直销
•   书印刷很好也很实用，对于直销新手很有帮助
•   做任何事都要有自信才会取得成功。不是做不到，只是想不到，不敢想。在这个激烈的世界上，我们不能随波逐流。有新的观念、新的方法、新的赚钱之道、新的理财技巧???我们才能立于不败之地并且变得富有。有梦想才用希望，才能实现目标。正在创业、想创业的朋友前来咨询了解欧瑞莲QQ2422216753
•   对新手来说是一本好书，能学到很多实用的技巧。
•   尽量的多接触实践案例
  经验就是这么来的
•   喜欢销售的请阅读吧。
•   认真的去看，把学到的方法运用到工作当中去，你的收获一定会有很多！~
•   实训例子很好 做 很难
•   我买给表姐的礼物，她很喜欢
•   书皮不太新，刚刚看，还不错，很受益
•   实用的书，值得一看。
•   还没开始看呢，朋友推荐的，应该不错，呵呵
•   实战性很强，受益匪浅。
•   书还没有看完，不过内容一定会好丰富和学到更多的知识。
•   还可以吧 不过一个行业一个特点 甚至一个公司一个样 所以 只能参考下
•   感觉不错哦！！！！！！！！
•   可边学边用的书
•   书内容很好，书叶质量很差！像地摊货！
•   此书的作者百度上都不大清楚，书面的内同只是一种传统的营销方法的书籍改头换面而已，对于直销人的参考价值基本上是没有的，这样的书，还是取名叫《营销人员实战训练技巧》，以免误导直销人员购买