成交的秘密

出版时间：2012-10  出版社：中国画报出版社  作者：李向阳  页数：191  
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前言

销售工作是一种影响他人的工作，自身没有影响力是很难做出卓越成绩的。影响力是一种资本，它能够帮助你展现个人的魅力，影响他人的行为，成就自己的事业。成功的销售人员，其影响力往往是很大的。影响力，不仅是外部能力的展现，更是自我内部修炼的外延。有人说，销售是销售员与客户之间心与心的较量，而心理影响力则是这场较量之中战胜对方的最有效的武器。做一个有影响力的销售员，才会成为卓越的销售员。    以前销售人员的角色往往都定义得非常清晰：将制造商的产品出售给用户或分销商。可如今，越来越多的销售人员发现自己的作用正在发生变化。他们感觉自己变得越来越像谈判专家，而不是经销商。在那些直接出售产品给零售商的行业中，这种情况尤其普遍，而且这种趋势很快就会蔓延到其他行业。销售人员角色的变化，对其自身素质提出了更高的要求，谈判最直接涉及的就是心理素质的较量。    销售是面向客户进行的，客户是销售员最直接的服务对象。如果没有客户，销售员的工作则会无从做起，而如果没有销售员，也就没有销售活动的存在。销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在尊重客户心理的前提下，采取灵活的销售策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的抵触心理，让客户的心变得畅通，交易自然就会达成。    销售员不仅要疏通客户的心，还要坚定自己的心。毕竟销售工作不好做。销售中会遇到各种各样难以处理的难题，会遭遇到很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的正常情绪和身心健康，所以，销售员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力，从而正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理。    要想提高销售业绩，销售员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，扫描自己的心理；疏通客户的心，呵护自己的心，这样就会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩，成为最优秀的销售员。

内容概要

　　再好的销售技能只有在了解客户心理的基础上才会发挥最有效的作用，再大的销售业绩只有在健康的心理基础上才能长久地保持。
　　销售的快乐在于争取和挑战，而心理学则给了销售员最好的心理指导。了解客户的心理需要心理学，修炼自己的心理也需要心理学，心理学能够帮助销售员坚定自己的心，赢得客户的心。销售要成功，从懂得心理学开始。
　　《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书！打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗？

书籍目录

第一章 欲读人，先读己——如何摆正自己的销售心态
修炼良好的心态
培养职业的自豪感
自信可以抛弃乞丐心理
欲望是销售的源动力
带上“积极乐观”去销售
热情可以“助”你成功
自卑是销售最大的障碍
恐惧是销售的绊脚石
勇气引领成功之路
第二章 “上帝”的心里到底在想什么——如何弄清并利用客户的消费心理
定价要利用顾客的心理
客户需要一种被满足的感觉
商品陈列是一种无声的推销语言
客户想要更多的产品附加值
巧用客户的怀旧心理
消费者都有追求时尚潮流的心理
善于倾听顾客的声音
利用客户的“从众”心理
顾客都有怀疑的心理
第三章 细节体现心理——在细节中拉近与客户的距离
成功源于细节
得体仪表和着装是赢得客户的前提
寻找彼此间的共同点
让客户先挂电话
专业性术语要用得恰到好处
守时可以赢得订单
用踢猫效应拉近与客户的距离
微笑可以拉近心理距离
……
第四章 这样说话客户最爱听——语言攻势，玩转销售中的话语技巧
第五章 知己知彼，攻心为上——谈判中，如何读懂客户的内心
第六章 巧用心理暗示的魔力——销售的最高境界是让客户主动掏腰包

章节摘录

版权页：   怀旧是一种常见的心理现象，它是人们对过去念念不忘的人或事的追忆。每个人在心灵深处总是保留着一些对美好往事的回忆，这种回忆就好像陈年美酒一样，越陈越香，越想越有味道。例如以前有一首很著名的歌：小时候，妈妈对我讲，大海就是我故乡……这首歌的曲调相当优美、舒缓，勾起人们许多美好而难忘的回忆。再如“抬头望明月，低头思故乡”、“月是故乡明”，这些诗句流露出古人对故土、故乡、故人的思念之情。 销售人员要想利用人们的怀旧心理，就必须先弄清客户所怀旧的人和事。也就是说，在销售过程中给予消费者一定的怀旧元素刺激，用以激发消费者的怀旧情怀，从而勾起他们记忆深处的共同记忆点，并以此来引发购买倾向。怀旧销售首先必须有怀旧元素刺激消费者，例如在南方黑芝麻糊广告中，小男孩的一举一动就激发了消费者的怀旧情怀，使消费者产生一种很想重温童年的感受。而对于那些没有这种感受的普通群体来说，小男孩舔碗的举动也会令其忘不掉那一股浓浓的芝麻糊香。 怀旧销售并非单纯地给产品赋予一个怀旧因素，而是要利用这个因素将企业、产品进行有机的结合。要想激起顾客的情感，就必须从他们的切身利益出发，才能引起他们的共鸣以及内心的情感变化。其实怀旧并非单纯地倒退，它与创新的关系是相辅相成的，创新的怀旧会给怀旧增添一份特别的情趣。在销售中，挖掘或创造怀旧因素是怀旧销售的关键所在。所以，销售员要真正了解怀旧客户群的特点，就要主动挖掘自己的产品、品牌中潜在的怀旧元素，唤醒、激发消费者的怀旧心理，并在此基础上进行销售和宣传，这样才能获得很好的销售业绩。 为了分析怀旧心理在什么时候，以及对什么样的消费群体是有效的，就必须对怀旧群体进行细分，怀旧群体大体可概括为以下几类： 年龄较大的客户群体 一般情况下，年纪较大的人比较容易产生怀旧心理，并且怀旧心理与年龄成正比，即年龄越大，怀旧心理就越强。 年轻人由于生活的阅历太少，所以生活的感受也不多，生活的积淀也少。对于他们来说，这是一个让人快速成长的时期，每天被学习、工作、家庭等诸多事物缠身的他们，根本没有太多的空闲去思考，而总在忙碌中。所以年轻人几乎很少怀旧。

编辑推荐

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用户评论 (总计132条)

•   作为销售人员必读的一本书！我看了很多销售的书籍，李向阳的《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是最最实战的，因为书里会配有问题，回答问题！才能激发您的思考，更好的去提升销售的能力！！！
•   成交的秘密——金牌销售一定要懂得的心理学
•   每一个销售人员应该至少翻阅5遍
•   在创意和智慧面前，财富是不平等的。《成交的秘密》中所体现出来的销售智慧，可以让每一个销售人员创造不一样的结果，让每一个企业获得不一样的财富。
•   书中讲到作为一名销售人员，每天都要面对许多不同类型的客户，因此你必须具备许多不同的能力和心理学，要让你想认识的人也认识你，就需要表现你自己，也就是要随时随地的表现出你自己的能力，让别人都注意你。这就是你的生存之道。其中最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。
•   销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！所以，在销售中要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，这本书从销售自己开始，找到客户的利益需求点去出击，
•   本书中所提供的种种心理学，不管是挖掘需求还是推动成交，都是拿来就可以使用的绝招，杜绝含糊其辞，没有空话套话，一看即懂，一用就灵，即学即用，最实用、最搞笑的销售必杀技，切实解决销售中的问题。营销圣书！！！
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•   成交的秘密，销售的确要掌握心理学。内容不错，销售种类不同。有很多还是值得运用
•   成交的秘密，销售没有心理学，心理学就是要掌握对的方法，可以看看。
•   很多人感叹：“销售越来越难做了。”然而，在同一时代却不断涌现出新的金牌销售人员。他们为什么会成功？是他们幸运吗？绝对不是！而是那些**的销售人员知道如何读懂顾客所关注的那些细微之处，所以他们成功了！学习和掌握他们的销售心理学，在平时多加训练，相信你的成功指日可待！
•   半年前成为销售团队的一员，业绩总是平平，很有危机感，提升自己买了这本书，感觉不错，载录书中一条分享给大家：“对销售人员来说，有一条需要谨记：顾客就是上帝。即便你已经知晓了客户所称的“考虑考虑”是一种小诡计，也不能去揭露或者讥讽，这是销售人员最起码的职业道德，也是你成功的关键所在。”
•   销售不懂心理学，犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而对一名销售员而言，最重要的销售心理学便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。
•   作为一个销售人员，读完这本书感觉非常有用，而且推荐所有的做销售工作的朋友去读，并且多读几遍，销售心理学是每个销售人员的必修课
•   很不错的一本书，成交的秘密，详谈销售心里方面的知识，受益匪浅！
•   想好好做销售，成交的秘密，必须好好看这本书。
•   李向阳老师给我们做过培训讲的就是这本书的内容 因为讲的很好所以将这本成品书买来随时能看 做销售的工作 目的就是成交 书中的方法教会我很多，希望能够灵活运用到工作中吧 很棒 值得一看。
•   以前以为是讲销售心理学的书，看了以后才知道，是通过一个人从一无所有走向成功的经历。
•   销售心理学，在一年前就有接触，在一种神秘兮兮的氛围下学习。之后也实战过～～感触蛮深的，常常一招致胜。但不能滥用，因为需要一定的功力。回想着自己走过的路与对客户时采取的方式。销售攻心术很多可以借鉴。记得之前老总说过，只要把销售攻心术给弄透了，你就是百万富翁销售员～～今天看到了销售攻心术的成书，更系统，更有分类，
•   俗话说：“好胳膊好腿，不如一张好嘴”，真正的销售高手都是懂得像医生那样对客户“望闻问切”，善于揣摩客户心理，用客户的方式说话。他们更深知倾听胜过夸夸其谈，客户的话是一张藏宝图，顺着它就能找到宝藏！如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。
•   一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。书里很好的心理学值得运用，这本书对的销售知识有很好的补充。
•   我是新手，几个月业绩平平没有起色，自己就有点浮躁了，后来听朋友推荐这本书写的不错，很适合销售初期的销售人员学习。我就买了学习一下，对我的启发还是蛮大的，掌握了这些心理学，相信业绩会有不错的佳绩！
•   实用的心理学加实用的案例，读的很容易掌握，与客户交谈的突破口有很多，销售员要善于挖掘，时刻注意客户的眼神和小动作，一旦发现对方有厌倦、冷淡的情绪时，要立即巧妙地转换话题。有人情味的销售才是成功的销售，如果在接近客户之初，能找到双方共同感兴趣的话题，那么销售工作就容易进行得多了。很值的购买！
•   销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场心理战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势，让对方心悦诚服。很不错的技巧啊，
•   很多销售能手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么的出色，通常会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。很值得学习，很满意的书。
•   在大多人看来，认为在销售方面应该以业绩为主，然而要想业绩上升，就得学习，要找学习销售的心理学
•   当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。
•   想成为一个好的销售人员，必看，绝对是经典！
•   销售员们老生常谈的话题是抓住顾客的心，这当然是正确的也是非常有必要的。但是，我们不能仅仅满足于抓住，还要照顾好顾客的心，让每一个顾客都能感觉自己很是特别，这样客户自然而然也就会关照你的生意。这点就不错，销售怎样提升，
•   在销售过程中，销售人员要努力培养积极进娶永不放弃的心态和精神，并把它展现给客户，让客户信赖你、欣赏你。这种精神是必须的，这样才是符合做个好销售的前提。这本书我看的很满意。
•   做销售要做懂啊把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极的心态转换成积极的心态，并且去保持，有了好心态，还要有好脾气，面对的顾客千人千面，特别考验销售人员的耐心，是本不错的书。
•   销售非常需要懂得心理学，多研究有好处
•   经典读物，大众的推荐。相当不错的一本书。销售人员和销售管理必读的一本书
•   这是一本全世界销售员都在读的圣经级的读物，不读这本书就不会做销售。
•   都说好书得读三遍。这本书正在读第二遍。本人广告从业人员。销售工作。读完这本书，对自己的销售理念有一些帮助。
•   公司送给每位销售人员人手一册，作为2013企业内部学习用书。
•   销售圣经，得到很多启发。同事业要买两本。
•   销售圣经～～～～～～～～～～～
•   要是能够免费赠送那就更好了。针对这种心理，身为销售人员就要去了解，只有了解了顾客的这种心理，才能更好地把顾客的这种心理利用起来，为自己的销售工作服务。
•   从自己的销售行业上去分析分析，并且能够掌握一定的销售的心理学，固然是不错的选择！
•   书中很多销售的心理学，讲的蛮好，蛮有道理的。
•   有关销售心理学的书，讲的很深入，很好哦，真是挺精彩的！
•   销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程，掌握销售的心理学，销售业就不会那么难了
•   如果一个销售新人不看好自己的能力，把目标定得很小，那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩。许多销售新人之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潜能的发挥。
•   非常值得一看的书，强烈推荐给销售人员！
•   很受益，有很多的销售心理学和话术，推荐
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•   希望可以对业务有所帮助，书中的一些话术和销售心理学都很实用。
•   满意的销售书，因为实现销售方法很多，我们要学会寻找心理学！
•   不错不错，瞬间读懂顾客心理学，说到顾客心里去，有很大的启发，提升自己的销售技巧
•   心理学和实例结合。读的很好，对销售工作很有帮助。
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•   这本书对我的销售起了作用，还要好好读一遍。
•   销售中的心理策略蛮好的，受益非浅！
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•   书中所诉 确实有一些很经典的销售方法 值得借鉴
•   销售中的经典书，还是蛮不错的
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•   很有针对性，对从事销售人员来说是不错的，有帮助，非常好看的书
•   这本书提供了许多销售的心理学，对于实际的销售工作有很大的帮助，借给同事们看，他们的反响也不错。
•   销售中的心理学可以给你很多你想知道的，很不错的一本书，值得一读
•   收货后迫不及待的阅读了。顾客关心的是自己的利益，你想让顾客掏钱，必须给顾客一个好的掏钱理由，只有真正体会顾客内心想法的销售人才是真正的销售高手。
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•   值得销售人员学习的一本好书。例子生动实用！很好！
•   学点心理学的东西在现实生活中很重要，因为跟别人打交道，总要揣摩对方的意思，所以，销售心理学要学一些
•   老公干销售很辛苦，希望这些心理学对他有很好的帮助埃
•   很受益，有很多的销售心理学和话！
•   相当不错的销售心理学！
•   一本实用的销售心理学类书籍
•   不仅仅是做销售的人要看，每个人都需要懂点销售心理学，有用呀。
•   教会的不仅是销售的心理学，更多的是那种开发脑力的智慧。
•   做过销售的都知道，这是一项压力很大的工作，但是有没有想过为什么会跌宕起伏，如果你阅读了此书，教会的不仅是销售的心理学，更多的是那种开发脑力的智慧。
•   十分喜欢埃有很多哈心理学。销售非常实用埃
•   迄今我读过最好的一本销售心理学的书籍，让我受益匪浅！
•   我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱，生活中无时无刻不在销售，销售其实没有那么艰难晦涩，说到底都一样，无非是把货卖出去，把钱拿回来。只要你鼓足了勇气和掌握了心理学，你就能把任何东西卖给任何人。
•   从中悟出一些道理，很不错的顾客心理学，销售的看看！
•   感觉还不错，销售的心理学，很值得关注的！
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•   内容写实，是一个项目类销售的过程。书中的手法和事情，我很多碰到过或者朋友们碰到过。
•   ，内容还没有看，应该适合做销售的人读。
•   老销售估计不屑于读，新手读后应该会有很大收获。经验可以借鉴
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•   非常值得阅读的一本销售技能的书籍，不亏是大师的经典之作
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•   做销售的人员要看下哦，不错的一本书
•   现在的人很少能有时间静下来读一本书，不管你有多少借口，你为一人销售人员这是你不可不读的一本书。
•   销售，就是心理的博弈！
•   掌握销售的心理战术，挺重要的，有很大的启发
•   朋友推荐的一本关于销售的书，
•   朋友推荐的一本关于销售的书，深受启发！