从谷底到山巅

出版时间：2012-1  出版社：印刷工业  作者：王云  页数：257  
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内容概要

　　大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦(TOP)的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹！
　　你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为受人敬仰的TOP销售！不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝！

作者简介

王云，MBA，中国销售培训网首席顾问。10年销售经验：多次成为销售冠军。6年销售管理经验：以卓越的带人能力迅速从销售经理跃升为销售总监。10年销售培训经验：历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问。“想做有用的培训，就找王云。”这是客户对王云最多的评价。在长达10年的销售培训中，她培训了数百家名企的员工，专长于帮助企业用很少的钱创建“销售培训大学”，通过培训为企业带来30%～100%的业绩飞跃。

书籍目录

Chapter 1 遭遇职业困境
　输给晚辈！
　特别的大学
　销售冠军教父——陶浦教练
　沦为菜鸟
Chapter 2 重塑人生
　心灵震撼
　我的前半生
　成功之路
　重新做人
　扬帆起航
　哈！我找到工作了
Chapter 3 做一个聪明的规划
　什么是销售
　第一次销售竞赛
　踏上销售冠军之路
　新手上路
Chapter 4 增强对客户的影响力
　创造客户价值(1)——什么是客户需求
　我的第一次拜访
　秦哥，救命！
　创造客户价值(2)——创造核心价值
　建立医学院12l
　创造客户价值(3)——开发和引导客户需求
　棘手的订单
　咸鱼翻身
Chapter 5 打败竞争对手
　山外有山
　竞争！竞争！
　张华有了新工作
　创造客户价值(4)创造优势客户价值
　建立弹药库
　优势销售沟通
　所向无敌
Chapter 6 胜利在召唤
　我和李娜分手了
　双赢谈判
　最后的销售竞赛
　张华通过了考试
　销售冠军在向我招手
　　

章节摘录

版权页：   插图：   第二个人介绍自己叫冯刚，在一家快速消费品企业做销售，工作2年多，紧接着就是我。 看看前面都是晚辈，坐在“龙椅”上的我顿时底气十足，把自己胡乱吹了一通，我看见张华两眼露出了崇拜的光芒，心中非常得意。 然而，接下来，我右边“成功男士”的介绍却让我汗颜：“大家好，我叫杰克，在麦克斯公司做销售总监，我做销售已经10年了，来金牌销售大学一方面是进一步提高自己，另一方面也是想向陶浦教练取经，看看怎么培养我下面的销售员。” 10年经验，销售总监，而且是在麦克斯这样全球著名的企业！我有些坐不住了：“杰克，应该您坐这儿。” 杰克把我按在椅子上：“你坐，我坐这儿挺好。” 第5位朋友介绍自己叫赵凯，是一位工业原料的销售员，有4年销售经验。 自我介绍之后，就开始了第一堂课。“大家都刚刚交了巨额学费，今天，想不想挣一点回来？”陶浦教练问。“想！”大家异口同声地说。 “好，现在有三种机会，第一种，挣5000元；第二种，挣3000元；第三种，挣1000元，请问你们想选择哪种？”陶浦教练问。 开玩笑，当然是5000元，挣钱谁会嫌多？所有人都选择了5000元。 “很好，现在，我们就去挣钱。”说着，陶浦教练就把我们带到校园里的一处铁塔前：“这座铁塔共有108层，如果能在1小时内爬到顶端，就可以挣到5000元；爬到80层，可以挣3000元；爬到50层，可以挣1000元，如果50层都没到，就一分没有，开始吧。” 拓展？有意思！大家兴致勃勃地走进铁塔。天哪，这塔可难爬，不是楼梯，而是梯子，要手脚并用地往上爬，爬了一会儿就气喘吁吁。塔里没有空调，很热，汗水不停地往下流。好在每隔5层，就有_个带空调，有茶座的休息厅，能在里面喘口气。爬到30层，我就不想爬了。太累了，也太热了，坐在休息厅中实在懒得出去，想想算了，不就是5000元嘛，何必那么玩命，于是，索性坐在休息厅里喝起茶来。 一个小时后，陶浦教练通知到教室集合。到了教室，发现桌子上放了桌牌，我被安排在了菜鸟的位置上，再看龙椅，居然是张华！而杰克依然坐在龙椅的右侧。

媒体关注与评论

本书通过鲜活的销售人员的培训和成长故事，生动地揭示了销售的精要与真谛，甚至形象地描述出了销售生活的喜怒哀乐。建议些想要成为一名出色销售员的人读读这本书，并将其中的道理应用到实际工作中去。    中国联通北京分公司人力资源部员工培训部经理 蒋岩    在你每天都在为订单奔波时。是否曾经有一本教科书，能让你一口气读完？现在，试试这本书！在竞争日趋激烈、产品同质化程度越来越高的今天，TOP销售人员绝不是靠产品，而是靠他们的智慧赢得客户。这本书将在轻松愉快的阅读中，帮助你拥有和他们一样的财富与成功。    北京佳讯飞鸿电气股份有限公司董事长 林菁    成功其实是有捷径的，那就是拥有正确的理念，运用正确的方法——这就是本书可以给予那些不甘于平凡的销售人员的价值，它不仅帮助你树立目标和态度，更重要的是让你知道去做什么、怎么去做。    《销售与市场》杂志成长版主编 张树军    这是一本有趣的销售培训读要一，该书用小说体，通过有趣味的小故事，抓住了营销的本质，用通俗易懂的语言阐述出了销售的真谛，避开了晦涩难懂的营销理论的阅读，让销售员可以更轻松地学习，让销售培训课变成一个快乐的过程。它不但指出了新销售员想要成为王牌销售员的速通之路，更给出了老突破工作瓶劲的必胜法宝。    北动力源科技股份有限公司副总裁 张冬生    当你踏上销售之路，生活在给你更多成功机会的同时，还会带给你更多的挑战。这本书不仅能让销售员在快乐的阅读中获得技巧的提升，还会让你对职业生涯产生新的理解，帮助你走上追求卓越之路。   霍尼韦尔中国北方区拓展经理 钦燕杰    8年前上王云老师的销售培训课时的笔记到现在还留着，一直伴随着我职业生涯的发展。今天，如果你有志于成为一名TOP销售，本书定会为你打开一扇通往成功职业发展的大门。    国民技术股份有限公司市场总监 李波    当你读完此书掩卷沉思的时候，是否会发出这样的感悟：销售是学问，需要精益求精；销售是职业，需要付出毕生；销售是信仰，需要接受洗礼；销售是艺术，需要精雕细琢；销售是熔炉，使人百炼成钢；销售是五味瓶，遍尝酸甜苦辣咸。    北京智讯天成技术有限公司策划部副总监 杨虹

编辑推荐

《从谷底到山巅:TOP销售之路》用小说体，通过有趣味的小故事，抓住了营销的本质，用通俗易懂的语言阐述出了销售的真谛，避开了晦涩难懂的营销理论的阅读，让销售员可以更轻松地学习，让销售培训课变成一个快乐的过程。

名人推荐

本书通过鲜活的销售人员的培训和成长故事，生动地揭示了销售的精要与真谛，甚至形象地描述出了销售生活的喜怒哀乐。建议那些想要成为一名出色销售员的人读读这本书，并将其中的道理应用到实际工作中去。 ——蒋岩，中国联通北京分公司人力资源部员工培训部经理 在你每天都在为订单奔波时，是否曾经有一本教科书，能让你一日气读完？现在，试试这本书！在竞争日趋激烈、产品同质化程度越来越高的今天，TOP销售人员绝不是靠产品，而是靠他们的智慧赢得客户。这本书将在轻松愉快的阅读中，帮助你拥有和他们一样的财富与成功。 ——林菁，北京佳讯飞鸿电气股份有限公司董事长 成功其实是有捷径的，那就是拥有正确的理念，运用正确的方法——这就是本书可以给予那些不甘平凡的销售人员的价值，它不仅帮助你树立目标和态度'更重要的是让你知道去做什么、怎么去做。 ——张树军 《销售与市场》杂志成长版主编 这是一本有趣的销售培训读本，该书采用小说体，通过有趣味的小故事，抓住了营销的本质，用通俗易懂的语言阐述出了销售的真谛，避开了晦涩难懂的营销理论的阅读，让销售员可以更轻松地学习，让销售培训课变成一个快乐的过程，它不但指出版了新销售员想要成为王牌销售员的速通之路，更给出了老销售员突破工作瓶颈的必胜法宝。 ——张冬生 北京动力源科技股份有限公司副总裁 8年前上王云老师的销售培训课时的笔记到现在还留着，一直伴随着我职业生涯的发展。今天，如果你有志于成为一名TOP销售，本书定会为你打开一扇通往成功职业发展的大门。 ——李波 国民技术股份有限公司市场总监 当你读完此书掩卷沉思的时候，是否会发出这样的感悟：销售是学问，需要精益求精；销售是职业，需要付出毕生；销售是信仰，需要接受洗礼；销售是艺术，需要精雕细琢；销售是熔炉，使人百炼成钢；销售是五味瓶，遍尝酸甜苦辣咸。 ——杨虹 北京智讯天成技术有限公司策划部副总监

用户评论 (总计83条)

•   当你每天都为订单奔波的时候，是否考虑过为什么业绩一直没有提升？当你遭遇了工作的疲惫瓶颈期，是否想过为何自己丧失了斗志？当你在销售过程中彷徨迷茫的时候，是否遇到一本书让你茅塞顿开如获至宝？
  近日，印刷工业出版社精心策划出版了这本《从谷底到山巅——Top销售之路》，该书采用小说的方式，讲述了大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——5位资历、追求各不相同的销售人员因不满足于现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦（TOP）的魔鬼训练课程，令人惊奇的是他们都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹！这其中究竟有何奥秘？
  作者王云作为中国销售培训网的首席顾问，拥有十几年的销售经验，曾给中石化、中国移动、中国电信、方正电子、清华同方、新浪网、大唐电信等数百家知名企业做过销售培训，在这本书里你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘笈、销售精英内部流传的制胜宝典，火速晋级为受人敬仰的TOP销售！
  这些实用、快乐、有趣的销售故事，抓住了营销的本质，用通俗易懂的语言阐述出了销售的真谛，避开了晦涩难懂的营销理论的阅读, 让销售员可以更轻松地学习，让销售培训课变成一个快乐的过程。它不但指出了新销售员想要成为王牌销售的速通之路，更给出了老销售突破工作瓶颈的必胜法宝。
  成功其实是有捷径的，那就是拥有正确的理念，运用正确的方法，本书正是给予那些不甘于平凡的销售人员勇气和信心，它不仅帮助你树立目标和态度，更重要的是让你知道去做什么、怎么去做。就让我们跟随作者一起去书中品尝销售的酸甜苦辣吧。
  
  
•   主人公：从事销售7年的销售冠军秦超、刚刚大学毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的普通销售员冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、任职于全球知名企业的销售总监杰克,5位资历深浅不同的销售员，不约而同选择了传说中神秘的金牌销售大学，一年之后他们各自创造了属于自己的销售传奇。陶浦教练将他一生的心血、智慧和销售经验首次倾囊而出，将那些需要高昂的学费才能了解到的销售秘笈公之于众，分享给所有的销售人员。
  
  读完此书，下一个销售冠军就是你！
•   这是一本有趣的销售培训读本，可以作为销售员的启蒙书，整本书有点像小说，通过有趣味的小故事，抓住了营销的本质。用通俗易懂的语言阐述出了销售的真谛，避开了晦涩难懂的营销理论的阅读, 让销售员可以更轻松地学习，让销售培训课变成一个快乐的过程。它不但指出了新销售员想要成为王牌销售的速通之路，更给出了老销售突破工作瓶颈的必胜法宝。
•   通过有s趣味的小故事，抓w住了营销的y本质，用通俗易懂的语言阐述F出了销售的I真谛，避开了晦涩难懂的营销理论的阅读Q，让R销售员可以更轻松地学习，让销售培训课变成一b个快d乐的过程。 质量真的很不错价钱给力
•   刚拿到这本书觉得很好笑，还什么“金牌销售大学”，怎么会有啊！成功的销售就是拿着订单去找客户face-to-face的“死磕”。你说动了他，他自然会买你的单子。不过鉴于这本书读起来还挺轻松的，就继续读了。没想到读完了竟然还有一种意犹未尽，有所体会的感觉。合上书脑子里像过电影一样的想之前自己的经历，又结和着书中的主人公的经历。忽然间就想通了很多。想通了自己被客户拒绝的原因，想到了将来应该尝试着去怎么做。这就叫开卷有益吧，很不错的书，有一股潜移默化的力量。不错！王牌销售还是有一定的特点的，每个人也是有自己的特性。二者结合才是走上top销售之路的王道。
•   当你踏上销售之路，生活在给你更多成功机会的同时，还会带给你更多的挑战。这本书不仅能让销售员在快乐的阅读中获得技巧的提升，还会让你对职业生涯产生新的理解，帮助你走上追求**之路。
•   8年前上王云老师的销售培训课时的笔记到现在还留着，一直伴随着我职业生涯的发展。今天，如果你有志于成为一名TOP销售，本书定会为你打开一扇通往成功职业发展的大门。
•   怎样做一个聪明的规划、怎么掌握客户需求、怎么打败竞争对手这是作为一个销售需要考虑的三个重要问题，书里面通过故事把三个问题的答案呈献给每个读者。仁者见仁，智者见智，根据每个人的特质去找到适合自己的销售法门，走上top之路。
•   我像书中拥有2年销售经验的冯刚一样，是一个刚踏入销售行业不久的职场新人，由于我的勤奋和努力慢慢取得了非常好的业绩，也曾拿到过公司的销售冠军，但是我却一直没有更多的突破，看完这本书让我受益匪浅，找出了自身的问题，事业突飞猛进了！
•   在你每天都在为订单奔波时，是否曾经有一本教科书，能让你一口气读完？现在，试试这本书！在竞争日趋激烈，产品同质化程度越来越高的今天，TOP销售人员绝不是靠产品，而是靠他们的智慧赢得客户。这本书将在轻松愉快的阅读中，帮助你拥有和他们一样的财富与成功。
•   这本书书通过鲜活的销售人员的培训和成长故事，生动地揭示了销售的精要与真谛，甚至形象地描述出了销售生活的喜怒哀乐。建议那些想要成为一名出色销售的人读读这本书，并将其中的道理应用到实际工作中去。
•   是本好书，对销售工作者来说很有帮助。
  其他营销书籍全是一些赤裸裸的介绍销售方法，看的难懂也枯燥。
  而这本书是故事形式来阐述的，让人看易懂也很有意思。
•   一口气看完，用故事的手法讲述了销售从过程规划到技巧实施，立体生动。向从事销售、管理管理及相关工作的人推荐。
•   销售的书籍不少，但是能给处在瓶颈期的销售人员写书不容易，这本书推荐给所有80%的销售人员都合适。送员工的。
•   一年365天，假设工作时间是260天，积极心态的人，会把这260天都用来思考和实施他的成功计划，如果这个人是一个狂热的成功追求者，他还会把休息时间也用于构建成功，也就是说，他用于成功的时间在260天以上。而一个消极心态的人，遇到问题会首先考虑，我行不行？这个计划能成功吗？如果我失败了怎么办？等等。用多少时间来考虑这些问题，取决于这个人的消极程度。我们假设他只用了1/4的时间来考虑这些问题，那就意味着他只有195天的时间用来构建成功，显然，消极心态的人比积极心态的人成功的机会要低。
  
  这本书不仅仅是一本关于销售的书，还是一本关于人生的励志书！
•   销售的好与坏或多或少和销售人员的自身销售模式有关，看看这个对于突破一下心智模式还是很有帮助的。好书，赞一个
•   建议做销售工作的人、看看这本书、挺好的
•   成功其实是有捷径的，那就是拥有正确的理念，运用正确的方法--这就是本书可以给予那些不甘于平凡的销售人员的价值，它不仅帮助你树立目标和态度，更重要的是让你知道去做什么、怎么去做。
•   销售就是用自己的行动，自己的语言把自己的产品卖出去。看似简单的一句话却暗含着N多的屏障和阻碍。这本书就是一个老销售在言传身教。受益匪浅啊
•   销售的目的是赢利，核心工作是创造客户价值。给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时，还浪费了你赚钱的时间。虽然我们不能做到百分之百的准确，但要尽可能减少无效工作。
•   都是基础销售知识，以一个故事娓娓道来，深入浅出，初入门的销售可以一看。
•   当你读完此书掩卷沉思的时候，是否会发出这样的感悟：销售是学问，需要精益求精；销售是职业，需要付出毕生；销售是信仰，需要接受洗礼；销售是艺术，需要精雕细琢；销售是熔炉；使人百炼成钢；销售是五味瓶，遍尝酸甜苦辣咸。
•   非常棒，非常喜欢。无论是否从事销售行业，都值得一看。
•   本书通过故事的方式来讲解销售。
•   感觉自己跟书中的张华刚开始时一样，现在就是个菜鸟。作为一个销售，各种被拒绝，很打击积极性。看了这本书，发现可以从中有很多收获。多思考，希望能收获更多。。。
•   你可以把这本书当做一个手册、随时读一读、我是做销售的、这本书我送给了几个要好的同事、非常不错
•   “在现在的社会里，一个男人，如果没有经济实力，是没有幸福可言的。”对这句话深有感触。销售是一个极具挑战的行业，它可以成就你。为了经济上的强大，我希望能在这条路上大步前进，收获我应得的成就，应得的幸福。
•   一本本大家忽略的销售学习书籍，绝对的经典，适合销售新人去专研！
•   销售中的精髓、我喜欢、
•   做项目型销售必须要准备看的
•   销售之道、精髓、都是王老师的成功经历、
•   销售界很有名气的、这本书非常好
•   做销售必备的书籍、确实很不错、很喜欢、
•   这才是真正的销售！受益匪浅，赞！书到的也非常及时，希望以后有更多这样的好书出现。
•   很喜欢书里面的一句话：做销售要像泡妞，要用泡妞的耐心和热情去打动客户，其实，倒过来，让泡妞就像做销售，会更有效率。哈哈哈，很有意思！
•   销售技巧不是靠教的，更多的应该是靠自己去体会。那些条条框框永远没有自己或别人的真实经历来的实用。我读过好几本关于销售的书，这一本最不一样。收获很大！
•   把销售技巧掰开了揉碎了写到书里，不错！值得一看！
•   王老师的课非常好、这本书就是他的经验、有的在课上都讲过
•   王云老师的书一直都很关注！很不错，也很实用！
•   小说体，轻松好读，内容也不错，顶！
•   内容就不多说了、上过王老师课的人都懂得、顶一个
•   质量很好、内容很好、非常喜欢、吸引人、应该拥有一本
•   用来指导我的日常工作，优化工作流程
•   偶然看到这本书，很受启发。
•   唯一一个对于销售方面的书籍我能从头看到尾的，内容引人入胜，不是那种完全理论型的枯燥乏味，推荐
•   内容浅显易懂，但发人深省，十分值得一看！
•   写得是那么回事，读起来很轻松，感觉还不错！
•   有故事、有情节、有技巧、有感悟，很给力的一本书
•   从最简单的开始，值得学习
•   之前在腾讯上读的试读部分一口气读完了特想看后面的内容因为正处于低谷的我需要一些精神力量与方法
•   这本书，人物心理描述很到位，作者很了不起！
•   看了看评价买的、到手了、刚看一点、确实挺好的、我也推荐一下
•   好书就是好书、不管是内容、还是印制纸张什么的、都很有档次
•   很好的一本书、全是真实的经历、很容易接收、也非常接近现代的社会。
•   已经快读完了、内容很实际适用、应该读一下
•   内容不错，快递给力
•   书很好 呵呵 正在慢慢品味 呵呵。。。
•   已经为团队所有成员买了，希望大家都能进步。
•   八错 哈哈
•   很好看的书，同事们也都抢着看呢。
•   刚刚拿到货，很好！物流业很好！书还没看了看完在追评吧 ！
•   非常不错、几十年的销售经验、挺好的
•   在《销售与市场》上看到文摘，还不错，就买了书~
•   通过小说体向读者讲述营销知识，通俗好懂
•   这本书是在新浪上下载了一部分被吸引了所以来当当买的~虽然是小说形式，但是值得思考~
•   书很不错！
  学知识，不如学方法
  指导你规划职业，规划人生；
  告诉你如何走向成功
  。。。。。
  为什么是四颗星呢？
  因为期待更好的。。。。。。
•   谢谢，送货很快，书也不错很新
•   这本书也很不错 之前看过电子版的 不过瘾 又买来新的版本看看！
•   1.思路清晰
  2.内容严谨
  3.值得学习
•   朋友介绍的，希望会有帮助，收到的时候封面弄皱了~~~
•   以个人实战为故事情节，展现销售的技巧，对于理解客户需求，从新定义，可以看一下。
•   如果跌落了，那就在爬起来，人总是要在起起落落中成长。
•   之前在网上看了一点，不错
•   帮同学代购的，同学很喜欢，就是包装上不是很好，有点小小的失望，希望下次收到的书不会这样啦，其它都还好。。
•   给公司同事看的 同事说很好 我看不下去 各有看法吧
•   不错的大客户销售指导书，佳作
•   很不错的书 建议去看一下
•   有很多值得学习的地方，期待下一部
•   书很好，值得买，想一口气看完的那种
•   内容通俗易懂，说的的是销售的各环节该注意的，是全面的销售书籍，对新手尤其有帮助，在谈判，开发客户
•   亚马逊的快捷处理方式，让我满意，书的内容从实际出发，贴切销售人员实战，挖掘客户需求。。。。
•   王云老师的书我买了好几本，这本书也没有让我失望，用最通俗的语言和简单的案例告诉销售中最深刻的理论。
•   刚开始看感觉不错，开头的故事一样也吸引了我的兴趣。