出版时间:2013-5 出版社:民主与建设出版社
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前言
谈判是人们寻求建立或改善社会关系的一种行为。广义的谈判,把一切协商、交涉、商量、磋商等寻求解决问题和达成协议的过程,都看做是谈判。通过学习谈判知识,把握谈判的主动性,有助于谈判获得成功,反之,谈判则是盲目的、无益的。FBI是美国联邦调查局的英文缩写,其谈判专家十分了解谈判者的需求和心理感受,在百余年的发展历程中,积累了大量成功谈判的案例。本书从FBI众多案例中,选择那些有代表意义、人们喜闻乐见的例子编著成册。通过23节谈判课程以及大量的案例分析,进一步说明FBI高超的谈判艺术,从而快速地掌握FBI谈判的策略与技巧。如果把谈判艺术用一句话来概括的话,那就是:促使谈判成功的关键是最大限度地满足彼此的需求。随着社会的发展,谈判已经不再仅仅适用于这些舞刀动枪的严肃场合,也不再局限于高层次的政治、经济活动,谈判已经成为一种沟通思想、缓解矛盾、维持和创造社会和谐的手段。甚至有专家认为,人在生活中无时无刻不在运用谈判:比如在生活中,和爱人商量去哪里吃饭;与孩子商定他们的假期安排;又如在工作中,向老板请年假、求加薪等等事宜,这实质上就是谈判。即从别人那里寻求自己所需的一个协商途径,或者说与对方存在相同和不同利益时寻求双方都认可的解决方案。如今,随着人们生活的多元化,人际接触面不断扩大,人与人之间的合作交流日益增多,需要交涉和谈判的事项也越来越多;同时,由于人们个性化与自我意识的增强,产生分歧的地方越来越多。要想与人进行合作,那么通过谈判来达成共识的地方就不会少。其实生命就是一场谈判,无论你是商人、经纪人、外交家,甚或是普通人,生命的每一天,都会遇到各种各样的谈判,只不过是谈判的场合不同罢了:有的郑重其事,有的不知不觉。但是如何谈判,如何在谈判中把握主动,如何运用谈判技巧说服对方?就是我们不得不学习的问题。会谈判的人,获得成功的概率最大。会谈判的人,获得幸福的概率最大。
内容概要
《FBI教你的23堂谈判课》内容简介:谈判不是背水一战,而是需要高度智慧、讲究精熟的游戏。通过丰富实例和生花妙笔,《FBI教你的23堂谈判课》为你解说谈判的各个方面!在实际的工作和生活中,所使用的谈判工具都是一样的,当你学会了谈判,在工作生活各面向你都能争取更多,在各种情况下都能如鱼得水,应付自如。
如果你想在商场上取得更好的交易条件,如果你希望在人际关系中获得更多的主导权,如果你想让家庭关系、亲子关系更融洽,《FBI教你的23堂谈判课》教给你的谈判技巧,能给你超乎想象的优势!《FBI教你的23堂谈判课》还教你终极版心理测谎战术,从公事到私事、从随意的交谈到严正的谈判,教你巧妙破解骗局、做出正确决定,成为人际沟通常胜军!
海报:
作者简介
李全国,男,1966年生,河北蔚县人,规划师和管理学讲师。游走于传媒和经济领域,为客户提供量身订制的、切实可行的管理方案。同时在对方案的不断修正中,满足客户长期的、不断变化的需求。对产业经济、人生规划和法学颇有研究。曾数次受邀赴美进行访问,长期致力于社会管理的规划和研究。王达林,男,1964年生,天津塘沽人,职业经理人,畅销书作家,企业管理培训师和职业生涯规划师,在企业从事管理工作多年,精于创意、策划、风险预测、危机公关,尤其擅长卖点挖掘、卖点表现和事件营销,在新闻界、广告界、文学艺术界、营销策划界均拥有一定影响。
书籍目录
第一章人生无处不谈判 第1堂课FBI教你认识谈判/002 1.人生就是一连串的谈判/002 2.谈判就是交涉与商量/006 3.谈判无处不在/008 4.谈判的应用价值/010 第2堂课FBI教你谈判的原则/01 3 1.要有诚意/013 2.明确谈判目标/015 3.互惠原则/018 4.满意原则/020 第3堂课FBI教你组织谈判人员/022 1.谈判者应具备的素质/022 2.谈判者具备的能力/024 3.谈判人员的选择/027 第二章知彼知己百战不殆 第4堂课FBI教你了解对方/032 1.收集对方信息/032 2.估量对手的实力/034 3.摸清对手类型/035 第5堂课FBI教你谈判的开局方式/040 1.轻松入题/040 2.开局方式/041 3.开场阐述的方式/044 4.营造良好氛围/046 5.视对方为朋友/049 第6堂课FBI教你谈判的心理素质/053 1.要有坚定的自信心/053 2.睿智风趣的谈判语言/055 3.机智的应变力/057 4.锐意进取的精神力/059 5.轻松诙谐的自嘲力/061 6.灵活的现场调控力/063 7.敏锐的观察力/065 第7堂课FBI教你解读对方肢体语言/067 1.解读动作/067 2.解读五官及四肢/069 …… 第三章认清形势把握主动 第四章充分运用谈判技巧 第五章双赢才是成功的谈判
章节摘录
版权页: 插图: 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作干头万绪,无论准备工作做得如何充分,都免不了遇到新情况、碰到新问题。因为在此阶段中,谈判各方的心理都比较紧张,态度比较谨慎,都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。因此,在这个阶段一般不进行实质性谈判,而只是进行见面、介绍、寒暄,以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看,这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看,似乎与整个谈判主题无关或关系不太大,但它却很重要,因为它为整个谈判定下了一个基调。 在谈判者即将开始进入正式谈判阶段时,气氛往往比较紧张、严肃,谈判者往往也有忐忑不安的心理,尤其是谈判新手在比较重要的谈判中,更是如此。采用恰当的人题技巧,有助于消除紧张气氛和尴尬心理,使谈判在轻松自然的气氛中进行。入题通常有以下几种类型: (1)从题外话入题 题外话内容很多,一般包括: 有关气候或季节变化的话题;有关国际和国内新闻的话题;有关社会名人和明星人物的话题;有关自己和对方嗜好、业余爱好和有兴趣的话题;有关家里的生活和个人衣、食、住、行的话题;有关疾病与身体健康的话题;有关外出旅行和特别遭遇的话题;有关流行时尚的话题;让对方开心的话题。 (2)从“自谦”开始入题 自谦在谈判开局时,常常用到。例如对方在己方地点谈判,则可以谦虚地表示各方面照顾不周,向对方表示歉意。或者由主谈人介绍自己的经历,谦虚地说明自己缺乏谈判经验,希望通过谈判,学习经验,建立合作、友谊关系。 (3)从介绍己方谈判者入题 在开始谈判时,谈判负责人可以适当介绍己方谈判者的姓名、职务、年龄、学历、经历、著作、工作成绩等等。这样,既打开了话题,消除了紧张气氛和忐忑不安的心理,又可以使对方了解己方谈判者的基本情况,拉近心理上的距离,显示自己的谈判力量和阵容,威慑对方。 (4)从介绍己方的生产、经营、财务状况等人题 介绍或提供给对方一些有关自己公司的生产经营的资料和基本情况,显示己方雄厚的财力和良好的信誉,可以影响对方,坚定对方的谈判信念。 (5)从具体议题人手 一般的商务谈判需要解决的问题往往不是单一的,会在多个方面进行多次谈判。在具体的每次谈判中,双方需要首先确定本次会谈的主要议题,然后确定会谈程序,按程序一步步地进行谈判。具体的议题不宜过大,一般可按能接受的时间期限来考虑。但采用这种技巧要有一个统一的规划安排,要避免形成无限期的“马拉松”谈判。
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