出版时间:2013-10 出版社:中国电力出版社 作者:[美] 瑞德·K. 霍尔登 译者:常彬
内容概要
8大谈判模型,超越低级的价格争夺战,捍卫销售利润
如果你在做B2B销售或领导一个这样的组织,你将面临严酷的利润争夺战,而时刻威胁你的,正是对手的采购部门。《高效能销售的8个谈判模型》中,世界著名的定价专家瑞德•霍尔登提供了完整的提升计划,能强化你的议价能力,教你反击粗野的采购商,直到取胜。霍尔登全面回顾了采购者的行为类型和方式,分析了为何传统的销售变得越来越艰难,他还系统地论述了如何应对复杂的销售困境和采购陷阱。
作者简介
瑞德 • K • 霍尔登博士是霍尔登咨询公司的创立者和首席执行官,该公司是一家专门为客户提供定价和谈判咨询的公司。同时,他是该领域顶尖读物——《自信地定价》以及《定价的战略和战术》(第二、第三版)的作者之一。在过去的20年里,全球各行业的销售人员和管理团队受益于他的指导。
书籍目录
目 录
导 论/ 1
第一部分 采购谈判 / 19
第一章 艰难的销售将成为一种新的常态 / 21
关键的销售应该避免的陷阱 / 25
第二章 谈判的玄机 / 37
看清玄机 / 40
评估采购者的类型 / 43
应对采购方式 / 46
第三章 事先进行有利的准备 / 49
了解客户的谈判类型 / 52
发现你的潜力 / 55
高级经理尽量少露面 / 56
放弃客户 / 58
避免禀赋效应 / 62
客户谈判 / 65
第四章 技巧速成 / 69
识别,识别,再识别 / 70
理解你的价值基础 / 76
给出取舍的选择 / 81
找出采购的核心小组 / 92
在恰当的时候建立信任 / 95
利用政策手段 / 98
拖延,拖延,再拖延 / 99
界定风险 / 103
应对逆向拍卖 / 108
做好准备工作 / 111
第二部分 谈判取胜的八种常见情形 / 113
第五章 和注重价格的采购者谈判 / 121
注重价格的采购者 / 122
情形1:低成本 / 126
情形2:审时度势 / 135
第六章 和注重关系的采购者谈判 / 141
注重关系的采购者 / 143
情形3:局中人 / 146
情形4:耐心的局外人 / 151
第七章 和注重价值的采购者谈判 / 161
注重价值的采购者 / 162
情形5:积极参与者 / 165
情形6:灵活的局外人 / 171
第八章 和扑克玩家型采购者谈判 / 177
扑克玩家型采购者 / 179
情形7:占优势的销售者 / 183
情形8:劣势销售者 / 190
高级的取胜策略 / 193
第三部分 要谈判,不要认输 / 197
第九章 注意失败的信号 / 199
不要欺骗自己 / 201
故意唱反调 / 205
警惕出现失败的可能 / 206
第十章 谈判中的实际问题 / 215
有时候必须打折 / 216
记住这个简单的清单 / 219
改进你的战术 / 220
不要成为受害者 / 222
获得勇气和自信 / 224
致 谢 / 235
图书封面
评论、评分、阅读与下载