舍与得的营销智慧课

出版时间：2011-6  出版社：中央编译出版社  作者：李伟  页数：297  

内容概要

　　本书详细地阐述了在企业营销过程中，舍得的重要性，提出了“世上没有无本的买卖”的观点，并且针对具体案例，给出了具体实施方法。是企业领导者与销售人员的指导性书籍。

作者简介

　　李伟，男，出生于七十年代，哲学、历史学硕士。曾任教于北京某职业学校、多家知名企业高管、管理咨询师，现为财经自由撰稿人。
管理通俗化与本土化的领军者，长期致力于通俗管理的研究，并多有著作出版。

书籍目录

第一篇　先做朋友，后做生意.
　001.得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者
　002.永远不要歧视任何一位顾客
　003.记住对方的名字
　004.不要忽略与顾客一同来的人
　005.做最好的倾听者
　006.开口就谈生意的人，是二流的销售员
　007.不买没关系，可以体验一下
　008.让顾客觉得一无所知，实在是不智之举
　009.见面长，不如常见面
　010.谈论对方最感兴趣的事
　011.先做朋友，再做生意
　012.留住老客户
　013.不耍小聪明
　014.赞扬客户的时一定要真诚
　015.结交有影响力的人
　016.对别人感兴趣
　017.关心他人，会获得意想不到的收获
　018.造访前一定要预约
　019.客户不是购买商品，而是购买销售商品的人
第二篇　营销要懂心理学
　020.深知“言多必失”的道理
　021.不要过分热情，那样会让对方疑虑重重
　022.抱怨并不可怕，漠不关心才危险
　023.有理不在声高
　024.先说缺点，再说优点
　025.准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它
　026.顾客越想要的产品，他对价格就越不在意
　027.凸现商品的卖点
　028.人为地制造购买的紧张气氛
　029.判断对方是来买东西，还是随便走走看看
　030.学会示弱
　031.扶强不扶弱
　032.尽量延长顾客的试用时间
　033.强调商品的独特性
　034.打破沉默，避免陷入僵局
　035.满足对方“好为人师”的心理
　036.降低自己，让顾客产生一种优越感
　037.勿过分“谦逊”
　038.警惕对方故意透露的信息
　039.切忌对产品的缺点做过多的解释
　040.“价钱太高了”只是对方的一个借口
　041.人们买的不仅是商品，更是买一种感受
　042.巧妙地引用第三者的话
　043.销售要懂心理学
　044.不要过早地露出你的底牌
　045.不要以“对不起”作为开场白
　046.白纸黑字的功效
　047.直接说出对方领导人的姓名
　048.千万不要对一群人做销售
　049.退一步是为了更好地进攻
　050.物以稀为贵
　051.利用顾客的从众心理
　052.语言简洁，才能够语惊四座
　053.穿一套好衣服
　054.千万别开中间价
　055.慢慢地增加砝码
　056.思想决定高度
　057.利益是与客户之间的基本纽带
　058.不要告诉对方你时间紧张
　059.七种常见的购买信号
　060.尽可能地使用书面文件
　061.不管你多么在意，都要做出无所谓的姿态

章节摘录

版权页：得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者在销售界里，曾有这样一个不可动摇的法则：因为每个人平均认识250个人，所以怠慢一个人等于怠慢250个人。汽车销售大师乔·吉拉德刚进汽车销售行业不久，有一天，他去殡仪馆悼念一位朋友的母亲。在天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡——上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过，那天却对它产生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签名，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”不久后，有一位基督教殡仪业主向乔购买了一辆汽车。成交后，乔问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是：“差不多250人。”还有一次，乔同夫人一起参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当乔向礼堂的工作人员打听每次婚礼平均有多少客人时。对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”又是250人！这250人只是平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。乔·吉拉德把这种现象称作“250法则”，并由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。曾有一个顾客带着现金去一家汽车经销商的商店，准备买一辆新车。结果那里的销售人员的服务态度实在太差，最后他没有买就走了。他不仅没买，还告诉了25到50个人他的经历，他的这些朋友又把他的经历告诉了他们的朋友……乔·吉拉德曾说过：“假如说你一个星期接触50个客户的话，其中若有两人对你的态度感到不满，则到了年末，将会影响大约5000人。”所以说，你绝不能让顾客怀着不良的印象离去，即使他仅仅只是一个人。优质的服务能赢得回头客，带来财富；劣质的服务会使顾客流失到你的竞争对手那里去。你必须牢牢地记住，你目前是在与人做生意。在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你讨厌的人，都不能得罪。毕竟他们是可能将钱放入你口袋的人。

媒体关注与评论

舍得者，实无所舍，亦无所得，是谓“舍得”。　　——（明）袁几凡《了凡四训》

编辑推荐

《舍与得的营销智慧课》：在销售过程中，你不能说是把眼光盯在利润上，你不能总是“见钱眼开，利字当先”，那样会吓跑所有的顾客。在所有的营销技巧中，没有比“有舍才能有得，有得必要有舍”这句话更实用的了。在历史上每一个成功的营销案例中，你都会有“舍得”的影子。 1、得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者、2、永远不要歧视任何一位顾客、3、开口就谈生意的人。是二流的销售员、4、先做朋友，再做生意、5、过分热情会让对方疑虑重重、6、判断对方是来买东西，还是随便走走看看、7、学会示弱、8、绝不能讲竞争对手的坏话、9、不要随意用专业性很强的术语、10、对错并不重要.重要的是把东西卖出去、11、永远不要争论、12、坦率承认商品的缺点，但要弱化其影响、13、不要-心盯在提成上、14、免费给客户一点甜头尝尝、15、更加热情地对待没买东西的顾客、16、态度要热情.但方法要因人而异、17、控制住自己的情绪、18、多花点儿心思包装自己、19、主动地把手伸给陌生人、20、见面长，不如常见面。

用户评论 (总计9条)

•   在书店翻了两眼便喜欢上了，完后直接从当当上买，觉得没技术类学校毕业的学生往往都不考技术吃饭，那么很多情况下要懂得一点营销策略和营销手段。这本书很详细的概括了很多营销思想，包括待人接物的技巧和方法，把东西卖出去的一些经验之谈。总体来所很实用，很具有借鉴价值。推荐！
•   很不错的一本销售方面的书籍
•   很好的书籍，看了不后悔
•   这本书是经朋友介绍的很多案例易懂易读发货也快
•   还没仔细看，但感觉包装啥的是正版
•   不错，适合一读~
•   有实例容易接受
•   看了一小半，感觉很不错，销售的人值得一看
•   准备看，很期待，应该不错