涨价也能卖到翻

出版时间：2010年9月  出版社：中央编译出版社  作者：（日）村松达夫  页数：178  译者：江裕真  
Tag标签：无  

前言

何谓“高消费力顾客营销”?问你一个问题。如果一定要选择其中一个的话，你会选下面哪一个呢?(假设暖气设备与高级轿车的利润相同)1．将暖气设备卖给夏威夷的有钱人；2．将高级轿车卖给爱车的普通上班族。虽然夏威夷的有钱人不需要暖气，但是因为他们闲钱很多，所以只要能够巧妙地说服他们也许就会买下来了。另一方面，上班族原本就很爱车，因此只要提出他们能够负担的贷款方案，也许就会买下了。话虽如此，由于这两样东西都是高价商品，要让对方买下来并不容易。在利润相同的情况下，必须思考的是成功的机率，也就是胜算。

内容概要

或许会有人误以为这是一种拉拢有钱人的营销方式，因而觉得“我们公司不卖高级品，所以与我们无关”，事实上并非如此。本书所汇整的做法，全都是个人经营的超市与小餐厅也能充分运用的提高客单价秘诀。
首先，第一章将具体说明为什么提高客单价比增加来客数重要，接着说明其实消费者也希望客单价提高。
接着，第二章将解说“吸引高消费力顾客营销法”的全貌；第三、四、五章则带领各位在十五天的时间里，学会十五种具体的做法。
最后，第六章以故事的形式，让读者了解这些方法如何活用在实际的营业现场；第七章则是补充提醒，指出多数经营者在实践这些方法时经常掉入的几个心理陷阱。
那么，且让我一面祈祷本书能够成为各位事业发展的契机，一面开始介绍本书的内容吧。

作者简介

村松达夫：1970年生，曰本著名企业管理咨询专家、中小企业顾问，指导企业如何吸引高消费力的顾客。现任：STANDBY经营顾问公司代表，V—Hane般份公司董事，名占屋中小企业振兴中心的企业经营咨询顾问，以及名占屋商工会议所专家。他的理念是“以拥有自我风格的事

书籍目录

前言
第1章　增加来客数Vs．提高客单价，应该选择哪一个
　光是“增加来客数”，忙得要命又赚不到钱
　按照“提高客单价-增加来客数”
　的顺序发展，就会成功
　经营者的幸与不幸
　把握不断进化的需求
　只要觉得有价值，八成的顾客
　即使昂贵也会买
第2章　即使“涨价”，顾客也会前来消费的三个秘诀
第3章　通过表演方式提升商品价值
第4章　以待客方式进一步提升附加价值
第5章　让顾客觉得“想要”!增加“期待感”的方法
第6章　这么做一定行!“提高客单价”的三种模式
第7章　没注意到这些地方就会失败!心理的陷阱

章节摘录

插图：第1章增加来客数VS．提高客单价，应该选择哪一个光是"增加来客数"，忙得要命又赚不到钱"顾客增加=公司赚钱"是真的吗?"集客营销"在这几年成为一股潮流，市面上也出现无数的相关书籍或研讨会。不论是以传真方式发送的DM(直邮广告)、报纸广告或是SE0网络营销策略(让公司网站在搜索引擎上名列前茅的策略)等等，有各式各样的做法。简而言之，就是"将顾客带到你的公司或店面来"、增加来客数的方法。增加来客数确实很重要，原本空荡荡的店家一旦变得热闹无比、原本静悄悄的办公室电话一旦开始响个不停，似乎就会让人产生"正在赚钱"的美好感觉。我并不是要否定"增加来客数"这一点，况且在从事企业管理顾问的工作时，我也会运用集客营销的手法协助客户。问题在于，许多经营者的脑袋只深信"顾客增加=公司赚钱"这个单纯的公式。然而，实际上，顾客人数的增减与公司的盈亏未必是正相关的。

编辑推荐

《涨价也能卖到翻:提高客单价的15个黄金法则》编辑推荐：洞悉顾客消费心理，大幅提升商品附加值，让涨价顺利成章。“客单价”就是“单人消费额”提高客单价有以下三种方式：让50元的商品涨到500元也会被抢购一空！让一次只花500元的顾客变得一次愿花5000元！把“可买可不买”变成“非买不可”！

用户评论 (总计88条)

•   第一次看到““高消费力顾客营销法”这样一个概念，书中讲述的15个黄金法则也具有很强的实操性，总的来说是一本很实用的书，在提出全新理念的同时，又提供具体提高客单价的操作方法，值得学习。
•   书中讲述的提高客单价的15个黄金法则，相信只要你运用其中一个，就能使你赚的盆钵满盈。
•   抓住顾客买涨的心理，涨价也能卖到翻！非常不错的一本价格心理学宝典！值得商业开店学习和借鉴！
•   虽然以前有所听闻，但总觉得很难，在运用中，就是将一个客户培养大，培养好。
  在生活中，理发店、超市、酒店无不如此。
  
  很多热热闹闹的小店，人多，但人均消费量低；而很多大店，人并没有那么多，但总体消费额很高。就是考虑了“单客销售”的概念。
•   商家、卖场在成本上升利润被挤压的背景下苟延残喘，必须要突破这一瓶颈才能得到发展。利润从服务、产品中来，看看房价吧，学习一下像股票一样买涨不买跌，本书教给你怎样突破自身的盈亏平衡点，值得学习。
•   学会怎样“把可买可不买”变成“非买不可”，很好的一本书，好好研读^^
•   在传统观念里，要促销需要降价。但是这本书告诉我们，涨价也是营销手段之一。
•   被名字吸引而买的书，书中说的道理其实明白，但现实中如何实行却不是那么容易的。
•   顾客心理分析方面挺不错的。
•   俗话说的好，师傅领进门，修行在个人。这本书从某一个视角以及某一个点来进行阐述，也通过不同的案例归纳的具体的若干办法，循循渐进，引人深思，多多少少都可以对比各自所在的企业或单位，找到一些可以改善的问题，相信只要大家用心去思考，并找到具体的改善办法，这本书就是很有价值的，尤其适合市场部及销售部门的人员去学习。
•   与以往的价格战不同，作者另辟蹊径，提出另一种截然相反的观点，耐人寻味，或许会成为今后企业竞争的方法。
•   零售行业的一些经营点子，适合经营上参考。
•   是正版的书，又有折扣，为什么不买？！
•   书中的东西确实实用性很强，我们公司还用来统一学习，要细看细评，把书中的方法变为自己的。
•   这本书确实挺棒，刚翻了几句，就非常喜欢！
•   这本书，太实用了，而且我们还按书里教的内容操作，有效果的
•   偶而在网上看到有这样一本书,拿到手读后觉得物有所值,通俗易懂,便于实践.
•   让你对销售过程中的心理学有所了解；
  对人与人之间的关系，有了新的发现。
  是一本不错的书。
•   这是我近期读的最好的一本销售书籍，作者把许多我们平时忽视的方法进行了深入浅出的阐明，让人收获良多。好书一本，愿意真心推荐！
•   有些理论化，如果更多实践实例就更好了！
•   如果你想做销售，这本书很适合看！
  如果你已经是销售了，这本书更适合看！
  如果你从事销售很久了，我相信你看起来肯定体会很多。
•   内容提供好，看后挺喜欢，思维转换
•   里面讲的东西很有创意，内容也非常好.
•   老细好中意，下次再购买！
•   据说确实很不错哦
•   看到一半，得到些启发
•   不错的书，印刷质量很好，很轻，挺有质感
•   不错的书好评
•   认真看完，受益很多
•   还没看呢，不过质量不错
•   有些可操作，有些观点不行。
•   是本好书，知道不少。原来如此的感觉
•   仔细研读后，受益匪浅
•   好书，启发人脑！！
•   很好 很有道理
•   现今通货膨胀，物价都在上涨，但是想涨价并不是一件容易的事。随便一涨，自己轻松了，顾客不买账啊，到头来东西还是卖不出去。读了这本书，明白了“涨价”原来也有很大的学问在里面，书中提到的15个黄金法则，虽然并不是个个都能用得上，但其中几个比较有参考价值，读过之后也学到了不少东西，下一步就要在实践中检验了，希望可以成功。
•   本书是结合了作者多年的经验总结成的纲领性文件。对于店铺经营尤其有用。但是理解起来需要一定的营销知识作为基础。如果营销理论很弱，理解是有一定难度的。
  我经营店铺有一段时间了，确实运用了书中所叙述到的大部分原则。对于刚起步经营店铺的（或者是连锁店经营）经营者是有很大教育意义的。
•   可以卖到翻吗，
•   文字通俗好懂，案件可借鉴性高，对于打造产品形象提升业绩颇有启发。
•   在《销售与市场》上看到过这本书的介绍，觉得内容不错，尽管类似的故事在别的地方看到过，但这本书把“如何高价销售”做了理性的分析，使之不再是偶尔为之的奇技淫巧，而转成了有的放矢，有针对性的销售策略。
•   适合企业领导制订方向和拓宽思路
•   这本书很适合终端促销管理
•   写的不错，让我知道不少，具体的实例操作少了点
•   不错，看了个新的理念，有点道理。
•   没看内容呢
•   内容简单易懂，很快就读完了
•   内容看得出来是讲稿改编的，观点也不是最新，但总结的非常好，有点简单。
•   后面提的一些问题可以引发思考，相当不错的书
•   还可以，，不错，喜欢
•   浏览了一下，感觉对我们有很多启发
•   需要结合自己的工作需要
•   销售应该这样做
•   适合初学者，而且只是理论而已，不太实用
•   都是一些表面的东西
•   谈不上太高深，但有实用之处！
•   如题~~~
  
  大家自己鉴赏吧。
•   对我的帮助不是特别大
•   书还是不错吧
•   决定价格的是产品真正能带给消费者什么，不是仅仅便宜就够了！
•   答题翻了翻 没有仔细看 看起来还差不多
•   内容还可以，公司人员传阅着看
•   销售是一场心理战
•   你们开的发票不包含快递费用！！！！！这可不行！
•   感觉做快销还可
•   一般吧，看看而已
•   不怎么喜欢这本书，感觉有指导的东西太少了
•   感觉写的有点浅，适合对这方面一点都不懂的人看。
•   书名醒目，内容很**，夸夸其谈！
•   此书内容空洞，不值得一读，肤浅
•   这本书其实和定价关系不大，主要关注的是提高单个客人的营业额，对提高价格的同时提升价值感有到位的分析。
•   不错，很能启发人思考一些平时没注意到到商品附加价值。好书！
•   书质量很不错，物美价廉！给个好评！
•   许多东西是我们已经知道的，只是对这些内容的一个整理。
•   买了三本，两本封面真心的很破，一本封面很脏，都是黄色的了。我从亚马逊买了那么多书，第一次遇到这么破的。
•   一直在亚马逊买书，这本是活动的时候凑数买的，看评分蛮高。从内容上来说，这本书是我买过里面书的内容目前为止最差的一本，想不通前面这些满满的5分是怎么被打上去的。不知道是作者本来写的就这样还是后来翻译的人翻译成这样。内容满是空虚理论，自提自答，却没有实质性的符合逻辑的，或者具体问题怎么解决的，不停地给读者留下本来读者想从这本书上读到的内容的提问，我要是都知道我还看你干嘛，你要是列提纲谁不会？我也知道怎么要注意什么，问题是注意的内容要怎么去操作？没有实质性的点评或者提示。像议论文！！！绝对是自言自语的议论文！比如里面内容：如果通过举办试饮会活动，让原本每星期来买一次红酒的A先生，变成每星期来买2次的话，将会如何？购买2千日元红酒两瓶的客人，从每星期来一次变成2次，那么每周的销售额就会变成八千日元。A先生为什么会来参加试饮会，哪里吸引了A先生，“来买2次的话”，这就是假设，作者不停地假设，幻想般把2*4=8 给想出来，于是就提高了，OMG 第一次写这么多内容的评论，实在是受不了这个书。
•   看前面理念跟我想的差不多，但是里面举的例子，可操作性不强！具体怎么做没有说清楚，都是理论！
•   日本人的书籍讲求实战，举了好多案例，都是好的方法论
•   适合终端销售的人士们借鉴看下，挺好的
•   总体来收书的内容很一般，不过公司有领导喜欢，实操性一般，可作为一线销售人员的培训用书。
•   我很喜欢书中的观点，很多时候，并不是东西越便宜就越多人买，拿衣服来说，通常同样质量的衣服，在街头买15块一件，在店里卖150块一件，但往往150块的要比15块的好销，而且就算是15块一件，也还是有人会觉得贵，跟你死砍价，费力不讨好。
•   不错，好书。只浏览了目录，还没有来的及看，一次买了很多书，在逐个拜读中。亚马逊的送货速度很快，非常方便，还有折扣，比书店方便很多。
•   写的还挺好的，看着也不乏味
•   内容很好，比较喜欢
•   还行，学习了
•   列举了很多东西
•   很实用，帮助发现问题，以及引发思考
•   涨价也能卖到翻
•   很好的书！推荐