如何说顾客才会听，如何做顾客才会买

出版时间：2010-7  出版社：新世界出版社  作者：张超  页数：259  字数：270000  
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前言

在众多的销售类书籍中，张超老师的这本《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》以其独特的案例、生动的情景、实用高效的方法与技巧，让我眼前一亮。“多听多看少开口”、“主动热情辨需求”、“简洁系统专业化”、“肯定认可加暗示”、“不卑不亢促双赢”、“胆大心细找时机”一个个准确而简洁的销售沟通准则如醍醐灌顶，系统而专业地为每一个销售员指明了方向。“五分钟和准客户成为朋友”、“要想钓到鱼，就要像鱼那样思考”、“不要又臭又长的谈话，有话请直说”、“嫌货才是买货人，尽量让客户说话”、“最简单的开场白——准确称呼客户”、“初次见面，可以不谈销售”一个个实用而有效的建议让人感觉独特而又熟悉，这些就是我们的销售人员每天所进行的工作，但是，层出不穷的问题也恰恰是出现在这些日常工作中，张超老师就像一位称职的销售经理，站在一旁，对每一个情景案例、每一句沟通的话语都做出了中肯的利弊分析，使读者豁然开朗。我阅读本书时，不但体会到了一个个完美销售的沟通过程的精彩，经历了一次次完整销售流程的洗礼。而且，读者能够将销售沟通分成若干个细化的知识点，通过每一个知识点的学习，将一个完整的销售沟通体系印入到自己的脑海中。

内容概要

本书以“如何说顾客才会听，如何做顾客才会买”为核心理念，分上下两篇，分别从“销售沟通实务”与“销售沟通素养”两方面向读者阐述销售沟通的实用技能，书中引用了大量真实的销售案例，向读者展示了在每一个完整的销售过程中，每一个步骤要培养的沟通技能；为读者提供日常的沟通技能修炼的基础学习理论。

作者简介

张超，现任全球最大的中文搜索引擎百度(http://www.baidu.com)公司培训主管。 
    先后任国内领先的B2B电子商务公司慧聪网(http://www.hc360.com)首席培训师，国内管道业航母金德管业集团(http://www.ginde.com)驻天津、济南分公司招聘培训经理等职。 
    长期致力于《销

书籍目录

上篇  销售沟通实务篇——伴随销售的八组七字箴言　第一章  多听多看少开口——开拓客户必备的沟通技巧　  1.让老客户与“局外人”为你宣传　  2.五分钟和准客户成为朋友　  3.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考　  4.不要又臭又长的谈话，有话请直说　  5.嫌货才是买货人，尽量让客户说话　  6.不要希望所有人都是你的客户　第二章  主动热情辨需求——接近顾客必备的沟通技巧　  1.最简单的开场白——准确称呼客户　  2.初次见面，可以不谈销售　  3.在第一时间巧妙对客户进行询问　  4.做到有效提问的几种方法　  5.划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单　  6.枪打出头乌，客户想知道还有谁买过　第三章  简洁系统专业化——产品介绍时的沟通技巧　  1.客户喜欢顾问、专家式的销售人员　  2.最大限度地把产品的优势充分展现出来　  3.必须承认，产品既有优点也有不足的地方　  4.良好的产品介绍更需要专业的语言　  5.介绍产品前吸引客户的注意　  6.学会让数字为你说话　第四章  肯定认可加暗示——客户异议处理必备的沟通技巧　  1.仔细观察并思考，对客户的不同反应做出应对　  2.抓住客户情感的心结　  3.异议不可怕，关键是找出真实意图　  4.处理客户疑议时的五大技巧　  5.直接否认客户的异议要把握好度　  6.引导客户向你设定的预期方向转化　第五章  不卑不亢促双赢——谈判磋商必备的沟通技巧　  1.谈判是一场以双赢为目的的生意　  2.谈判桌上五种话不要说　  3.要有洞察先机、先发制人的能力　  4.退一步不是宣告失败，也不是退出竞争　  5.扬长避短，以产品的核心卖点为销售重点　  6.声东击西之计，用长远的基本问题来代替眼前的要求　  7.把握僵局的人，才能最后胜出　第六章  胆大心细找时机——促成交易必备的沟通技巧　  1.成交前最重要的语言艺术——积极的字眼　  2.切中客户的要害进行说服　  3.给客户一个购买的理由　  4.促成交易的口才技巧　  5.促使客户做出最后的购买决定　  6.达成成交协议后，有效地巩固销售成果　  7.必要时对客户欲擒故纵　第七章  温馨礼貌表谢意——售后服务中必备的沟通技巧　  1.抱怨是最好的礼物，意见是进步的动力　  2.处理客户抱怨的七个黄金步骤　  3.处理客户抱怨时的四种基本语言技巧　  4.不要用那些让客户火冒三丈的语言　  5.争执和批评只能使问题更加恶化　  6.最好的潜在顾客就是目前的顾客　  7.最简单的获得认可的语言——谢谢　第八章  专业诚恳重逻辑——电话销售必备的沟通技巧　  1.电话不简单，一线万金全凭沟通艺术　  2.掌握电话销售的基本流程　  3.电话销售要掌握娴熟的语言技巧　  4.要不想被人挡驾，就学会巧妙地越过接线人　  5.电话接通后的20秒决定你的成绩　  6.销售从被拒绝开始，陌生电话怎么打　  7.想不被人烦，要知道什么时候打电话最好下篇  销售沟通素养篇——一流销售员的八大沟通基本功　第九章  一流的口才带来一流的业绩——销售其实就是一个完美沟通的过程　  1.一句话能把人说笑，一句话也能把人说跳　  2.成功预约：金口才让你走出成功的第一步　  3.打开局面：不再受冷遇的语言艺术　  4.取得突破：销售口才助你更上一层楼　  5.激发欲望：让不买的人也想买　  6.说服艺术：促使顾客做出购买决定　第十章  一分钟读懂对方心理——销售沟通离不开心理学　  1.察言观色，了解客户的内心世界　  2.眼睛就是客户赤裸的内心　  3.学习心理学，看穿顾客的十一种消费心理　  4.察言观色，从肢体语言洞悉几种客户心理　  5.把痛苦说透，把好处说够　  6.小动作“出卖”客户大心理　第十一章  说该说的话，说有用的话——销售沟通的黄金定律　  1.唤起注意：学会与人套近乎　  2.换位思考：从客户的立场出发　  3.直接准确：销售语言要有针对性　  4.幽默风趣：让客户笑了就好办　  5.诚挚真诚：发自心底地去关爱别人，　  6.委婉含蓄：绕个圈子说话有时也有效　第十二章  把话说到客户的心坎儿上——销售语言的表达技巧　  1.不说批评性话语，人们都喜欢听好话　  2.多说“我们”少说“我”　  3.将对方和你的“一些相同点”加以扩大　  4.不要把客户当上帝，要把客户当朋友　  5.枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明　  6.专业性术语，让客户如坠五里云雾中　第十三章  让声音充满感染力——销售沟通中语速语调的控制　  1.语气不同，说话的效果大不一样　  2.嗓音是决定一个人说话效果的关键　  3.要想打动对方，声音必须有感染力　  4.高低轻重有讲究，熟练控制说话的语调　  5.说话快慢有艺术，把握好说话的节奏　  6.别把话一起说完，恰当地运用停顿　第十四章  会说的不一定比会听的强——销售沟通中倾听的艺术　  1.雄辩是一门艺术，沉默也是　  2.倾听不是犯傻，互动才是王道　  3.全神贯注地去倾听，用心地去倾听　  4.打断客户的谈话是最愚蠢的行为　  5.学会去倾听客户的诉求　  6.用倾听来化解客户的抱怨

章节摘录

实际上，能否与客户从普通的合作关系发展到能相互分享各自经历的朋友难度是相当大的，所花的功夫也比做成一桩生意要多得多。当然，意义也许比做成一桩生意还要深刻。从营销学的角度上讲，最大程度地获取客户的终身价值是成功营销的重要标准之一。什么是客户的终身价值呢？简单地说，就是指一个客户为一种产品一生的花费能给公司带来的价值。这个终身价值反映的是客户对这件产品的忠诚度，忠诚度又来自于客户对这个产品的感情。客户对产品的感情，包括对产品的质量、价格以及使用满意度等客观因素，还会受到主观因素，也就是和销售人员之间的关系的影响，甚至主观因素还可能会高于客观因素。和客户交朋友，不也是“把顾客当上帝”吗？像朋友一样和客户谈生意，不仅能让客户感觉到自己受重视，也会对销售人员产生信赖感。长时间地保持这种信赖关系，会最大程度地发掘客户的终身价值。即使做不成生意，多个朋友也不是什么坏事。当然，你也不可能和每一个客户谈生意的时候都像朋友一样，从客户关系管理上看，也不可能有那样的精力和资源。销售人员在和客户谈生意的时候还要注意，必须保持一种认真、务实、诚信的态度，最好能形成一种习惯。想把生意做得长久一些，就一定要坦诚相待，努力去争取双赢，而不是花心思去算计对方。把一个客户谈成你的朋友，有时候是一很有成就感的事情。也许，这个朋友会带给你更多的生意，毕竟资源共享才能越做越强。

编辑推荐

《如何说顾客才会听:如何做顾客才会买》：每一单成功的交易，都是一次完美沟通的过程，每一次成功的沟通，都是来自于对细节的把握。新疑巧妙的沟通策略，实用有趣的沟通技巧、简单细致的沟通方案，销售人员轻松客户、提升业绩的实用宝典。很多销售员经常会遇到这样的问题刚刚说了一句“您好”，却遭遇冷言冷语；我们热情招呼，顾客却沉默不语；我们引导顾客体验，可他却无动于衷；顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价；眼看就要成交，却被一句话搞砸。陈静涛，管永胜，吴晓飞鼎力推荐。

用户评论 (总计106条)

•   如何说顾客才会听，如何做顾客才会买 对于销售来说这书完全有用的哦
•   如何说顾客才会听，如何做顾客才会买，这本书太好了,读了N遍
•   如何说顾客才会听，如何做顾客才会买
•   如何说顾客才会听，如何做顾客才会买——了解顾客心理，知己知彼百战百胜。
•   封面设计精美，内容潜移默化，对销售细节和销售心理做了细致的分析，案例丰富通俗易懂，原价27特价10元，非常合适作为导购员培训用书
•   自己是做销售的，希望对自己有个提高吧
•   教你在销售中的一些基本知识，很受用。
•   针对销售挺有用的，谁的青春不迷茫更是赞
•   有一些销售技巧，但愿对工作有帮助。
•   物流很快，当天买，当天到，书外表看着还行，内容看看在说
•   书是给妹妹买，这几天她在读，她说不错，有很多值得借鉴的地方
•   很实用的一本书、给别人买的
•   今天大连这边下雨了，所以我很担心书没有包裹好的话会损坏，但是今天收到的时候，却包裹的很严实，密封很好，打开就读了几页，也感觉不错，这次买了2本，争取早点读完，再买些
•   这本书值得一看，买给女儿看的，不错！
•   这本书主要是给父母买的，嘿嘿，希望父母利用生意冷清点的时间，看看
•   帮同事买的，之前买了一本很喜欢，有很好的帮助
•   这个商品还可以，买了回来，还没有看，随便反看了一下，内容还可以
•   好有用啊，值得买！！！！！
•   帮室友买的，很激励人！
•   可以用券买，折上折，很实惠。
•   因为喜欢产品反馈和市场营销才买的
•   看了一章 对比另外一本 同样的编者 却看的两种效果 这本写得比较符合销售员实际情况 也给出了一些针对性的对策 也有些理论 可读性可以 特别是类举的案例有一定的代表性 值得销售员去参照揣摩
•   以前曾做过促销员，成绩一般般。看过这书后觉得当时自已笨死了，如果当时早点看到这书，促销成绩肯定比当时大大的提高！好书！
•   借给同学了,说还不错
•   到货太快了 看别人说到货时间快 晚上十点下的订单 早上十点就到了 快递给力！
•   书不错，里面的案例还是蛮多。就是送货时间长了点
•   很实用的书，包装很好！
•   相当好的一本书。对于自己的职业很有帮助的。赞一个
•   呵呵，这本书对于我平常挺实用的，因为我是初学者，刚刚从事这个行业，这本书对于初学者来说很实用。赞！！！！！
•   不错，包装很新，很实用，非常喜欢
•   还不错，比实体店便宜了许多，最喜欢送快递的叔叔了
•   书很不错 包装不错 印刷很正 性价比很高的一套书
•   这些书很好！
•   最近要读的书较多，还没有读到这本~~
•   书里的实例丰富，内容很吸引人，而且作者的语言很搞笑
•   很好的书，受益匪浅呢。
•   外皮很喜欢，书的内容没看，刚收到货。
•   终于可以吃书啦
•   喜欢，正是我需要学习的东西
•   内容不错，学习了
•   比较实际，能学习到东西。
•   对于出入这行的人蛮有用的，很有帮助，要是有不错的经历了，这本书就有点小儿科了。
•   这本书很棒，值得购买，卖家发货速度很快。
•   不错 刚开始读 不错的一本书
•   您喜欢这本书吗？写点读书心得与非常喜欢——这本书非常好看，大家分享吧~
•   这本书给我很大的帮助 非常值得购买
•   真是好书的，让我长见识，爱看，喜欢读书了
•   看了目录，内容安排合理，值得一看
•   非常不错，我虽然还没有仔细看，但是浏览了一遍，就觉得很好。
•   刚到手就从头读了一遍，内容和现实很贴切
•   虽然只是简单看了目录，已经觉得很有吸引力了。
•   还可以吧，没看完
•   应该可以，刚拿到手。
•   虽然还没认真看 我大概浏览了下 总结的很好
•   希望他们能用得上，呵呵
•   大致看了下，还不错，对我很有帮助
•   内容吸引人，很实在，有用，不错！
•   这个很好，学到很多。
•   便宜，漂亮，好看
•   应该对做生意蛮有帮助的！
•   还没怎么看呢，希望会有帮助。
•   看着题目很在诱惑力，不过，他现在还没有看
•   简单看了下觉得很不错哦
•   简略看了下，感觉还不错
•   还没看，不知道怎样~
•   写的挺好的，看后对我挺有帮助
•   还未看完，但是各种实例浅显易懂，值得一看~
•   还没看完，感觉不错，留着有空慢慢看
•   很好，很适合像我这样刚刚工作的大学生
•   还没读，看了几页觉得满好的
•   挺有用的！！语言技巧！！！挺好的！
•   此书通过大量真实、生动的销售案例，向读者展示了最为实用的、行之有效的销售技巧与方法。力求让每一位销售员做到：看即能懂——懂即能用——用即有效。
•   用实际案例分析交读者如何做好销售，还不错
•   销售是满足客户的需求，所以，怎么说才能知道客户的需求很关键！！
•   好好研究一下，对做销售有帮助。
•   书里的内容希望能用在实际与顾客的接触上.
•   教会人怎样说话，怎样去沟通
•   现在的每一份工作都离不开销售挺好
•   朋友买的，没看。
•   买给别人看的，貌似还可以
•   这本书，我看完之后借给别人看吧，说还可以
•   过多白页影响阅读，一次买了五本书，这一本最后看的，才发现该书印刷质量太差，第三章不下五张纸的白页 影响阅读
•   实际上就是个标题党，不愧是搞销售的，挺能忽悠。讲了很多理论和各种方法的好处，读者不需要知道这些，需要知道的是怎么样操作，含糊不清。
•   粗略看了下，还是可以。物流这次特别给力！
•   读来确实是一本很不错的一本书，针对性很强，较耐读！
•   本书具有实战性意义，可以看看
•   有几个例子现实中都可以用，还可以一看
•   发货时间太久了，书得质量还有包装不错
•   买后看了一半内容，相对来说较实用。推荐
•   每天争取都多多学点有价值的东西，希望能有所收获
•   其实实际意义不大，不过上面很多例子看起来还是不错。
•   怎么说还是要自己去实际营销
•   销售工作就是要不断为自己充电，这书里的方式方法也让自己试用起来更方便有效、
•   文章水准很低 举例都不尊重史实 胡拼乱凑的
•   有实例。我把它当做是了解销售的入行书。
•   书本不是用大来形容 是用内容来看 好书
•   很实用,适合初学者.很实惠.
•   内容很实用，沟通方法很好.....
•   顾客心理
•   特价采购的，，，可以