每天一堂销售课

出版时间：2012-5  出版社：经济管理出版社  作者：华培  页数：335  字数：414000  
Tag标签：无  

内容概要

《每天一堂销售课》内容全面，行文活泼易懂，案例丰富实用。全书分为12个单元，意为12个月；每个单元又分4周，意为每个月中的4个星期。每小节分为3个板块，第一个板块“重点预习”，用简短的语言点出小节的内容要点，作为“引子”带领读者进入正文；第二个板块“案例导读”
，用实用的、有代表性的销售案例给读者以真实场景的模拟，让读者身临其境，并思考“如果换了是我，我会怎么做”；第三个板块“应用指南”
，是对案例的解析，并点出销售过程中需要注意的难点和解决办法。
《每天一堂销售课》中12个单元的内容层层递进、由浅入深，所总结的销售法则科学、实用，帮助读者开发潜质、拓展视野，迅速成为销售高手。本书由华培编著。

书籍目录

一月 好心态加好气质等于好销售
　第一周 销售员必备素质
　第二周 销售员形象和礼仪
　第三周 销售员气质修养
　第四周 做好充分准备再出发
二月 了解销售心理学，洞察客户心思
　第一周 巧用心理策略化解顾客小心思
　第二周 捕捉客户的微妙心理变化
　第三周 用点计策让客户尽快交易
　第四周 察言观色探寻顾客根本需求
三月 一句动听的话，胜过万句平淡的陈述
　第一周 练就“甜嘴”销售员
　第二周 智慧的开场自令人印象深刻
　第三周 直抄近路，找到“话事人”
　第四周 提问的技巧
四月 用行销催眠术“操控”客户
　第一周 现场催眠购买
　第二周 销售高手不会告诉你的催眠技巧
　第三周 让顾客无法对你说“不”
　第四周 深层催眠，让不可能变为可能
五月 小小电话线，连接大订单
　第一周 拨打电活前的准备
　第二周 电话开发新客户
　第三周 电话约访
　第四周 电话谈判
六月 不同销售情境需要不同的应对方式
　第一周 练就“好脾气”销售员
　第二周 销售方法因人而异
　第三周 应对顾客的拒绝和责难
　第四周 氛围销售，制造有利于销售的环境
七月 销售博弈不只是与客户的较量
　第一周 智慧博弈助销售
　第二周 进一步激发顾客购买欲
　第三周 促销讲方法
　第四周 站在顾客的角度思考
八月 销售公关让销售危机轻松化解
　第一周 产品公关中的心理学密码
　第二周 产品营销中的公关心理学
　第三周 品牌公关发挥无形感召力
　第四周公关策划中的心理战术
九月 避开销售误区，不该做的事情不做
　第一周 避开销售中的错误行为
　第二周 销售员不可触碰的话术地雷
　第三周 突破低销售困境
　第四周 不能轻视与客户问的关系
十月 提高成交率是最漂亮的业绩
　第一周 保证好每一个订单的成交率
　第二周 抓住每一个销售机会
　第三周 换位思考，在理解中成交
　第四周 销售过程不忘察言观色
十一月 开发大客户，让销售之路越走越宽
　第一周 开发客户应注意的细节
　第二周 制定大客户发展战略
　第三周 找到你的大客户群
　第四周 大客户订单开发
十二月 精于管理：从小销售员到大决策者的蜕变
　第一周 精于企业管理
　第二周 善于把握企业成长方向
　第三周 把握正确销售轨道与管理绩效
　第四周 聚焦瞄准业绩增长点
后记

章节摘录

　　【重点预习】　　无论哪种形式的销售，为了实现其最终目标，在销售伊始，销售员都需要进行试探性地提问与仔细聆听，以便顾客有积极参与销售或购买过程的机会。　　【案例导读】　　销售人员：“我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里跟我说，你想买坚固且价钱合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？”　　琳达：“你大概知道，这附近的年轻人不少，他们喜欢往组合式家具连锁店跑；不过，在111号公路附近也住了许多退休老人，我妈妈就住在那里。一年前她想买家具，可是组合式家具对她而言太花哨了，她虽有固定的收入，但也买不起那种高级家具；以她的预算想买款式好的家具，还真是困难！她告诉我，许多朋友都有同样的困扰，这其实一点也不奇怪。我做了一些调查，发现妈妈的话很对，所以我决心开店，顾客就锁定这群人。”　　销售人员：“我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧？”　　琳达：对，你我也许会买一张300元的沙发，一两年之后再换新款式。但我的客户生长的年代与我们有别，他们希望用品常新，像我的祖母，她把家具盖上塑胶布，一用就30年。我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类的家具。　　销售人员：“那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？”　　琳达：“我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆路易十四世的鸳鸯椅。我认为顾客只要确定东西能够长期使用，他们能接受的价位应该在450-600元。”　　销售人员：“太好了，琳达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事：第一，我们的家具有高雅系列，不论外形与质量，一定能符合你客户的需要，至于你提到的价钱，也绝对没问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾尘垢，你看如何？”　　琳达：“没问题。”　　……