发现自己的销售优势

出版时间：2006-6  出版社：中国市场出版社  作者：西岳,王正哲,单文  
Tag标签：无  

内容概要

面对客户，除了产品，你自己还有什么卖点？
    如果想不到，你可以利用自己的形象、感情、大脑、人品、沟通、服务等六个优势来帮助自己，然后推销自己。推销自己的素质、能力以及职业素养。如果你在其中某一方面略有所长，就应该将其发挥到极致。突然袭击破来绩瓶颈就不是什么难事了。
    如果你还没有感觉到客户发自内心的强烈关注，那么你现在最需要的是：按照本书六大部分所讲的思路来发现自己的优势，发挥自己的优势，并向所有的客户推销自己。在做这一切之前，不要怀疑这里有什么难度，请你相信：伴随着你对自身潜力的大发现，一本普通平易的书一样能够为你的销售工作提供前所未有的帮助。

书籍目录

发现自己的形象优势细节1 你的形象价值百万／／2外表是无声的推销通行证／／2佛靠金装，人靠衣装／／4着装应照顾客户心理／／7细节2 积极心态彰显个人魅力／／10以成功者的姿态面对客户／／13自信让客户更加信赖你／／15细节3 举止细节体现专业素养／／19礼貌待人重在销售细节／／21与客户融合在一起／／24发现自己的感情优势细节4 销售工作98％是感情工作／／28让客户感受到你的关心／／28交易之外自有真情／／32细节5 让你的客户成为上帝／／36尊重每一位客户／／37不要忽视你的老客户／／41买卖成不成，要留下后路／／44发现自己的大脑优势细节6 机会总是留给有准备的人／／50做好你的销售规划／／51找到最合适的销售对象／／55把产品放到你的脑袋里／／59细节7 有技巧地接近你的客户／／64给客户一点看得到的好处／／65抛块“砖”来引“玉”／／66商品就是无言的名片／／68让客户惊讶一回／／69细节8 充分利用你的右脑优势／／72销售需要灵感，灵感需要实践／／72相信你的观察和判断／／74细节9 掌控客户的需求量／／78计口送米，王永庆的营销秘密／／79按需分配，卖得多未必是好事／／81纵深销售，深层挖掘客户需求／／82发现自己的人品优势细节10 实现承诺的销售力量／／88绝不食言带来好业绩／／89销售中的承诺要多远／／93细节11 发挥你的个性影响力／／97信任是最重要的敲门砖／／98言语之间充满真诚／／102为客户就是为自己／／105发现自己的沟通优势细节12 说的一定要比唱的好听／／112让你的语言充满魅力／／113说话要含蓄／／115赞美是最动听的语言／／116会说话是本事／／123细节13 倾听是一种无声的沟通／／129耐心倾听客户的心声／／130要先听后想，不要边想边听／／134细节14 直击客户的需求点／／138替客户说出他的需求／／139只问“要多少”，不问“要不要”／／14l你需要的斧子是这样的／／143发现自己的服务优势细节15 态度决定你的销售服务质量／／148为客户热情服务带来的成绩／／148微笑是服务的灵魂／／150把客户的抱怨理解成礼物／／152细节16 培养专业的销售服务水平／／158为客户提供全方位的销售服务／／160为客户提供人性化的销售服务／／163

章节摘录

书摘良好的个人形象是成功推销的基础。你给人的第一印象是什么?干净利落还是肮脏邋遢，精神焕发还是萎靡不振?你信不信有50％的推销员都是因为客户瞧他不顺眼而顾被拒绝的?很显然，一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感，一个让人看上去更舒服的推销员一定拥有更多的机会。    日本最伟大的推销员原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始了推销生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，时常露宿公园。但是一位老和尚的话改变了他的一生。某日，他向一位老和尚推销保险，原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”老和尚注视原一平良久，接着又说，“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”老和尚最后说，“年轻人，先努力改造自己吧!”    从现在开始改变自己的形象吧。只要你在实战中逐步使自己的形象发生质的变化，不断提升自己的魅力，终有一天你会发现自己的形象价值甚于你一生销售的所有产品，远在百万之上。    外表是无声的推销通行证    实际上，出色的外表是每一个人走向成功的通行证。销售人员尤其应该注意外表，因为用户在购买产品之前，第一个注意到的往往是你这个人，而且他只能注意到你这个人的外表。如果你拥有老和尚讲的那种魅力，对方就会不由自主地接受你的信息，甚至主动与你交流沟通。如果你缺乏这种魅力，后面的推介就会比较勉强。你有没有想过：因为外表的失败，你浪费过很多机会；而保持一个良好的外表，你会拥有更多的机会!有经验的销售者总是说：销售是一种数字游戏，你尝试的机会越多，趋向成功的可能性就越大；即使有过很多次的失败，你也从中获得了经验。如果你的外表不佳，机会就很少，就很难积累起足够的经验和能力，业绩就无法提高。    当然，外表是一个综合因素，仅仅知道搞好穿着打扮并不能保证不出“形象问题”，问题的关键在于抓住一些主观上能够把握的细节。    目光接触    “眉目传情”、“暗送秋波”等成语说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛上。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗?”或者暗示对方“现在该轮到你讲了”。    在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自己地位高的女学生，在听和说的过程中都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。我们在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。    体势动作    达·芬奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际交往中，人们的一举一动都能体现特定的态度，表达特定的涵义。    销售人员的体势会流露出他的态度。如果身体各部分肌肉绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来：略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。    我国的传统很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此，素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。    如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你首先应该重视与对方见面的姿态表现。如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎；如果你不正视对方、左顾右盼，对方就可能怀疑你是否有销售诚意。    声音语调    有一次，意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”，尽管客人听不懂他讲的内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。    恰当而自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时声调自然会有颤抖，表示同情时则略为低沉。不管说什么样的话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现出傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起对方的不快。    P2-4

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面对客户，除了产品，你自己还有什么卖点?如果想不到，你可以利用自己的形象、感情、大脑、人品、沟通、服务等六个优势来帮助自己，按照本书的思路卖自己的形象优势，卖自己的感情优势，卖自己的大脑优势，卖自己的人品优势，卖自己的沟通优势，卖自己的服务优势，然后推销自己。推销自己的素质、能力以及职业素养。如果你在其中某一方面略有所长，就应该将其发挥到极致，突破业绩瓶颈就不是什么难事了。

用户评论 (总计2条)

•   书质量不错 内容也非常多
•   提醒到位,文字精当!