出版时间:2013-12 出版社:中信出版社 作者:大前研一 等
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内容概要
《销售专业主义》是为立志成为专业的销售人员所写。
销售人员已经成为我们这个商业时代的主角。企业的生存和发展,在一定程度上,取决于企业内部销售人员的思考力能够延伸到多远,取决于企业内部是否能够建立符合时代发展的销售管理机制,以及企业能否成为“持续学习型机构”。因此,销售人员处在当今局势多变、竞争压力巨大的时代,如何具备更专业的销售姿态显得尤为重要。
专业销售人才需要的知识、技巧涉及多个方面。身为一名销售,需要随时协调公司内外的各个部门,与各级负责人打交道,才能为顾客解决实际问题。因此,销售人员必须了解市场营销、思考技巧、人才管理的有关知识。另外,为了在严峻的环境下发挥出最大的潜力,对自身进行管理也是十分重要的。
《销售专业主义》是大前研一及诸位权威专家首次畅谈专业销售的本质,以简洁的语言道出销售专业的精神和精髓,是销售经理人必读的业务指南!
作者简介
大前研一
BBT 股份公司董事长兼BBT 大学校长
1943 年生于日本福冈。从早稻田大学理工学部毕业后,先后取得东京工业大学研究所核工程学硕士学位、美国马萨诸塞州核工程学博士学位。后担任日立制作所核能开发部工程师。
1972 年加入麦肯锡咨询顾问公司,历任麦肯锡日本分公司总经理、亚太分公司总裁等。作为“无国界经济学与区域国家理论”的倡导者,先后《华尔街日报》(曾担任特约编辑)、《哈佛商业评论》等杂志上发表论文,并获得意大利总统奖及美国圣母诺特丹大学名誉法学博士学位。主要著作有:《专业主义》、《思考的技术》、《OFF 学》、《M 型社会》、《死•生》等。
齐藤显一
Foresight & Company 公司董事长
生于大阪,毕业于国际基督教大学。后加入麦肯锡日本公司,1987 年晋升为公司合伙人。1996 年创建Foresight &Company 并经营至今。凭借在麦肯锡工作期间积累的经验,一直关注企业解决经营问题的实际技巧等方面,并开展相关培训。2005 年4 月,受聘担任大前研一的BBT 大学教授。2002 ~ 2006 年期间曾担任母校国际基督教大学的校友会会长,现任该大学法人理事、校友会理事。著作包括《解决问题的实学》、《实战!问题解决法》(与大前研一合著)等。
须藤实和
Planet Plan 公司董事长(女)
东京大学理学部学士、硕士。毕业后进入博报堂工作,后以注册会计师资格加入安达信会计师事务所,负责审计及并购审计业务。后转投施罗德风险投资,积累了企业创投经验后,又作为贝恩咨询的合伙人从事企业管理咨询业务,其间多有演讲、执笔活动。现在以支持日本国内大型企业的管理咨询、人才开发活动为主,同时从事创投企业的培育和教育活动。主要著作包括:《战略集团经营——重构事业投资组合》(与他人合著)、《e 品牌战略》、《思考企业战略》、《实况转播:市场营销实战讲座》、《实况转播:咨询业务实战讲座》等。
川上真史
Towers Watson 日本公司组织人事部门总经理毕业于京都大学教育心理学专业,历任产业能率大学综合研究所研究员、Hay Group(合益集团)咨询顾问等,1997年起担任现职。主要负责人才任用、评估、培养的方案设计、实施及最终决策等相关咨询业务。此外,通过从心理学角度研究和开发新的人才理论,向社会提倡对新一代人才的理论看法。除担任企业内部研讨会、培训讲师外,还经常受邀出席电视台或公共演讲等活动。著作包括《改变自己的关
键在哪里?》、《投入力》、《竞争力面试指南》、《您招到人才了吗?》、《一工作就郁闷的那些人——压力社会下求生存的工作之道》等。
后正武
东京管理咨询公司法人代表
东京大学法学院毕业,哈佛大学MBA 兼优秀毕业生。先后供职于新日本制铁、麦肯锡(合伙人)、贝恩咨询(董事副总裁兼日本分部总裁)等。著作有:《经营参谋的构思之道》、《经营参谋披露的逻辑思考及传播技巧》、《新美国意识形态》(与他人合译)、《成熟期的差异化战略》、《决策所需的分析技巧》等。
书籍目录
前言
第一章 销售的专业主义趋势
销售者必须成为专业人士
成为“街头专家”
【建议】提升销售人员的信息处理能力
成为顾客的代理人
【建议】避免追求短期效益
将原则坚持到底
【建议】提高谈判能力
成为变革的推动力
避免头脑的懈怠
第二章“解决问题型”销售
解决客户面临的实际问题
成为“解决问题型”销售的三个阶段
【建议】初次接触最关键
如何强化提问能力
【建议】提高约见客户的成功率
销售人员的提问能力:演绎型思考和归纳型思考
提高成为“解决问题者”必备的提问能力
团队销售的时代
第三章 销售人员的营销意识
“解决问题型”销售的时代:从个人竞争到团队竞争
营销是共通的话题
营销并不是推销
关注顾客忠诚度
挑选你的忠实顾客
共同价值观:品牌保护者
第四章 销售人员的自我管理
成为客户不可替代的合作伙伴
将知识和经验转化为成果的“专业能力”
【建议】 个人竞争力≠个人竞争力模型
个人竞争力的五个级别
如何稳定地发挥个人竞争力
困境下的形式逻辑思维和抽象思维能力
变压力为动力
有自尊有认同才有团队配合
关于压力控制的误读
直面压力源的应对机制
【建议】压力症状
增强投入感
关于“策划型”销售的建议
如何成为顾客真正的合作伙伴
第五章 提升销售团队的战斗力
销售活动与团队合作
【建议】业绩至上与团队合作
仙台分店的三巨头
组织机构三要素与销售团队
【建议】巴纳德的“组织三要素”
【建议】宣传活动的效果
人才培养及其对全公司的蔓延效应
【建议】管理方格理论
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