沃顿商学院最受欢迎的谈判课

出版时间：2012-8  出版社：中信出版社  作者：[美] 斯图尔特·戴蒙德  页数：441  字数：415000  译者：杨晓红  
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前言

这是一本积极向上的书，旨在让你的生活变得更加美好。本书开篇就提出了这样一条原则：任何人都能获得更多。无论你是什么人，性格怎样，都能通过学习成为一名更优秀的谈判者，获得更多利益。在20余年的教学生涯中，我清楚地看到人们在我面前变成了更出色的谈判者。当他们借由谈判技巧在生活中得到更多的时候，他们更加清晰地认识了自己，尤其是认识了他人。无论是他们在我的课堂上所学到的，还是他们在生活中所运用的，大量的谈判技巧都是对传统观点的挑战。许多谈判技巧乍一看似乎有违常理，然而，我的学生们在日常生活中所取得的成功以及他们个人的成长，这些都标志着看待人际交流的新视野。本书所展示的争取更多的过程赋予了谈判理论以新的含义：化繁为简，取消艰涩的术语行话，提供一种更实用、更现实、更有效的人际交流沟通方式。随着中国对内和对外发展的不断加速，各种交流日益频繁，原有的和新产生的，友好的和不那么友好的，专业的和个人的，无论是哪一种，本书所介绍的这些谈判技巧都将会对其大有助益。它们共同提供了一种更有效的人际沟通方式，使你能从容自如地与他人进行交流，无论他人与你相同或相异，尤其是那些文化背景与你迥然不同的人们。正是这些丰富多彩的不同文化才构成了我们所生活的各个城市乃至整个世界。这些谈判技巧对任何一个谈判主题均不包含主观色彩，只是提供了一个客观操作过程，让人们在任何情形下都能更有效、更成功地与他人进行交流沟通。你会看到，在很多时候，采用传统的谈判观点效果并不理想，如合理性、权力、中途退席离场、“双赢”等。相反，一些新的策略，例如，对情绪的敏感程度、人际关系、确立明确的目标、采取循序渐进的策略、区别对待具体情境等，往往更具说服力。我的学生们正学着通过沟通交滚，哪怕对方充满敌意，通过尊重对方的观点实现更多，无论对方的观点是什么。他们懂得，采用“我们与他们”这样的对抗性战术只会使自己的利益受损，只有奋力争取合作才能获得更多。他们正学着用最温和的方式对待强硬的谈判对手。他们大胆信任对方，但会坚持让对方作出承诺以为回报。他们不是懦夫。他们会实现自己的目标。正如贯穿全书始终，本书的主题是“获得更多”，并非“获得一切”。本书旨在，帮助所有阅读本书、并完全接受书中所介绍的谈判技巧和策略的人有效提高生活质量。有些谈判技巧也许并非始终奏效，有些谈判技巧相较而言也许效果更好。本书不仅会教你如何选择适合自己的最佳技巧，还能训练你熟练掌握这些技巧。最后一点，本书不是关于如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。本书当中的所有技巧并非都适用于你。你们之中有些人没有孩子，有些人对公共事务不感兴趣。不过，在写作本书的过程当中，我尽量使这些建议能广泛适用于广大的读者朋友们。有些技巧也许你已知道，但对其他人可能非常新鲜，反之亦然。关键是搞清楚哪些技巧适合自己，无论是现在还是此后一生，然后牢牢掌握这些技巧。寻找对你有所助益、能为你和对方的生活增添价值的事物。无论这些技巧是否适用于你，它们都是通过我的学生的事例和我的亲身经历展现出来的，目的是希望他们的成功（以及失败）能激发你学习这些技巧的兴趣，正当你在学习这些技巧的时候。除非你将这些技巧付诸实践，否则就只能是纸上谈兵。一定要确保将其付诸实践，这样才能真正掌握这些技巧。你也许认为，本书当中的有些谈判技巧不可能奏效。但书中的所有谈判技巧都经过了反复的检验，它们确实有效。通常，这些谈判技巧利用了人类心理学的基本原则。如果你对此心存怀疑，不妨在没有风险的情况下将这些技巧拿来试验一下，当然，要采取循序渐进的方式，看看会产生什么结果。说不定你会喜出望外呢。不要贪多，先挑一种试试，彻底地感受一下，根据自己的情况进行一些改进，然后再作些补充。慢慢来，你有一辈子的时间来做这件事。最后，告诉我你正在运用什么谈判方法。我是一名真正的教师，我想知道我的学生们正在运用哪些谈判方法，还有哪些人也在运用这些谈判技巧。请在这个网站www.gettingmore.com上给我写信。本书旨在为这样一些人提供一个开展对话的机会，这些人已开始放眼环顾我们所生活的这个世界，决心从现在起去获得更多。斯图尔特•戴蒙德于宾夕法尼亚哈弗福德学院2012年6月25日

内容概要

　　每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
　　在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。
　　《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候，与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说，运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心，各种无形之物，如尊重对方，往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者，只要将其公开宣称的准则加诸其自身，他们就会气焰顿失、心悦诚服。
　　“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。

作者简介

　　斯图尔特·戴蒙德（Stuart
Diamond），世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、保诚、摩根大通等，曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务，客户遍及各个领域。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。
　　戴蒙德还曾为联合国提供广泛的咨询服务。他曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯，开始改种香蕉。2008年，他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。在他的指导下，很多父母能毫不费力地让自己的孩子坚持刷牙，按时上床睡觉。
　　戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者，文章共上过109次《纽约时报》头版。在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。

书籍目录

前言
01换种思路
02人几乎决定一切
03观念和沟通
04 强硬的谈判对手和准则
05 不等价交易
06 情 感
07 将所有问题集中在一起：问题解决模式
08 正确处理文化差异
09 如何在工作中争取更多
10 如何在商场中争取更多
11 人际关系
12 父母与孩子
13 旅 行
14 日常生活，无处不是谈判
15 在公共事务上，也要争取更多
16 谈判实战
致谢

章节摘录

版权页：   插图：   如果你认为谈判的关键是实质性问题，那么很遗憾，我不能说你的看法有错，但你却缺少了作为谈判者的说服力。也就是说在谈判当中，真理和事实只是一项论据。人和谈判过程要更重要得多。对于那些强调专业知识的人（医生、工程师、金融专家）而言，这一点令他们很难接受。但是，研究表明，事实的确如此。单靠专业知识很难说服他人，除非对方愿意听你讲这些东西。 O•J•辛普森涉嫌杀害前妻妮克•布朗•辛普森和前妻男友雷纳德•戈德曼，尽管一辆手推车上处处留下了辛普森的DNA证据，凶案现场所发现的血迹也与他的血型相同，为什么洛杉矶刑事陪审团仍然判他无罪呢？在我所认识的律师当中，凡是看到关键证据的，几乎没人敢相信这样的判决结果。下面的问题给出了简单的解释：这个陪审团的成员主要来自平民区，而且绝大多数是黑人，他们对这起起诉案件的感受是什么？他们对证人马克•富尔曼，一位狂热的种族主义分子，又是什么感受呢？ 首先，该陪审团对检察官没有好感，而且他们也不信任检察官。如果对方不喜欢你，也不相信你，他们就听不进你说的话。对方之所以在听，只是因为你一直在对他们滔滔不绝，“嗯啊”并不代表他们听进了你所说的每一个字。当人们感到愤怒、疑惑或不确定的时候，从生理学的角度而言，他们就更听不进对方所说的话了。盛怒之下，即使你在记笔记，也很有可能写出这样的句子，“我恨死这个人了”。仔细观察一下裁判和棒球教练面对面冲对方大吼火叫的情况，你认为他们彼此能听到对方所说的话吗？要想说服对方，首先要让对方听你说话。你必须另想办法，集中精力、对其始终予以足够重视。 因此，在辛普森杀妻案中，检方所提出的多项指控以及搜集到的各种证据事实上根本未被陪审团听取。检方的律师可谓精明强干、经验丰富，但却在这起案件中遭到惨败。这是因为一旦涉及理解他人的问题——谈判中的头条要求，他们便显得一无所知、愚蠢透顶。

媒体关注与评论

毕业这些年来，我已明显感觉到，在我所学习过的所有课程当中，让我最有收获的课程就是这门谈判课。我能将1美元购得的资产，转手以45万美元的高价卖给一家上市公司。这就是我从这门课程得到的直接收获！——布拉德福德•奥伯韦杰，桑迪亚公司执行总裁这是我听过的最棒的课！到目前为止，我在美国、韩国和巴西都已能成功运用戴蒙德教授教给我的谈判技巧。——娜娜•穆鲁盖珊，三星公司全球策略师戴蒙德教授揭露了“争取更多”的秘密。我一再叹服于这些工具的惊人效果。花几个小时读完这本书，你将会在各种谈判场合中获得极大的优势。──坎普，微软资深数字策略专家

编辑推荐

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》系全世界最知名的商学院——沃顿商学院连续13年最受欢迎的谈判课菁华。12个实战技巧，3万名学生的亲身体验；给他们留下最深刻的印象、受益良多的课程。世界一流的谈判专家向你传授最高效的谈判秘籍。上完《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这一课，全世界都会听你的！

用户评论 (总计23条)

•   书的装帧、纸张和翻译应该都还不错，如果你不是特别挑剔的话——除了它的价格。咱不是专业人士，多余的话就不说了。书中所列的一些程序化流程，个人认为可执行的程度还是比较高的，详见P 183 224 278 400。这些作者从他多年的实践经验总结出来的处理流程对那些认为还需要加强沟通能力的读者应该很有帮助。虽然有些人可能不同意，但是，不管什么时候，有主意总比没有主意好；有条理总比没有条理要好，不是么？和一个朋友谈到这本书的书名，觉得中信的书名起得太坑了--沃顿商学院最受欢迎的谈判课--老长老长的，完全没有概括这本的特点，一点也不吸引人，还很拗口。它的原著书名是 Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World，直译过来应该是：得到更多（应该得到的东西）：在现实中，如何通过谈判去实现你所期待的目标；朋友说，中信完全应该按照它的直译的意思，把书名改为：我要，我要，我还要——沃顿商学院教你如何实现你的目标。 ：）
•   上周五收到的书，断断续续看了前三章，我一边一边找机会去实践下。这几章都是在强调重视人的感受，尊重，意识等等。前几天洗车和洗车店老板发生争执，双方都很不愉快，现在反思一下，双方在愤怒的时候，能听进去对方讲什么呢？还不是一直连续着自己的一贯思路。说白了，没重视人，只重视道理，谈判很难有效果。如果我们当初任何一方问对方：你为什么如此生气？ 或者说：噢，好吧，我现在理解你了，我之前不了解情况嘛。这样谈判的结果一定会不一样的。现在读书了，就贯彻一下，从对方出发，主动先换位思考一下对方处境。今天淘宝店的老板有些恼火，我给同学买的东西，同学电话打不通，快递好几次都没送到。我首先诚恳地，好好道了个欠，跟她解释一下原因，淘宝店老板慢慢开心了，她还答应我明天帮我给快递公司打电话呢。书里说，对方的回答永远不是谈判的结束，谈判何时结束是由你决定。我又学以致用了。一个客户所在的公司没有选用我们的产品，于是今天我给客户写Email表达对他的感谢（虽然以前感谢过了），这次比较着重在于理解他的选择。他回信告诉我：他非常感谢我写给他的邮件，并且告诉了我他们公司最新的项目方向（告诉我们潜在的机会），说会一直帮我们争取下去。哎呀，感动地我都不行~~~眼泪呀说实话，前三章讲的是人和尊重，不是特别具体的谈判技巧，但是真的尊重却已经是谈判的最核心的部分之一了。期待后面的内容，希望更精彩
•   书到手了，包装还不错，硬壳本，书的内容其实就是罗总了我们生活中早就掌握的一些谈话的技巧，只不过我们没有在意过这些，也没有将其归顺到理论上。如果你很擅长交际，本书也没太多的帮助，如果想要学会如何使说的话更能达到目的，那这本书还是会起到不小的帮助
•   刚开始看，感觉是一本好书，但翻译得不好，读起拗口。
•   我之前看过两本谈判方面的书，《优势谈判》和《谈判学》。前者讲授的是一些具体的技巧，后者是对谈判行为系统的分析。相比而言，这本《商学院》的视角独特，提出了以前的书没有重点强调，但是在谈判过程中很重要的原则。此外，在提出自己的观点后用各种有趣的故事，让书很有可读性。
•   之前看了不少谈判类的书，很多书的内容都是怎么打压对方，以争取谈判的主动；而有些书是本着win-win的思想，要求读者设身处地的为对方考虑。 而这本书的思想就是上述2者的综合体，谈判的本质就是要为自己争取利益，在换位思考的同时怎么让自己的利益最大化才是最重要的。 书中一些例子都很实在，总之，这本书值得一读。
•   该书在我看到快结束的时候，发现缺页达9页之多，我在1月6号买的，因买了数本，没有尽快看完，导致超出亚马逊规定的退换货时间，亚马逊让本人自己联系出版社，联系出版社后，出版社推到另外一家出版社身上，给予的电话也是无人接听，服务很差，我想说的是，态度不是问题，不解决问题才是问题，虽然说一本书不过3.4十元，但是关乎到给予别人的感受和影响，亚马逊和出版社不应忽视书存在严重缺页的事实，应当正面的给予回应。以这样的态度和素质做网站，做出版，国内的图书行业也难能兴盛。这是我第一次发表评论，实在是因为气愤至极。大家选择的时候要慎重，千万不要多买，免得和我一样，看不完，发现书有缺损，又没有人承担责任。
•   买书前只是本着试试看的想法，没想到自从看完前三章后，犹如醍醐灌顶，如梦初醒。此书从一个西方人的角度，以“谈判”为切入点，内容涉及为人处事、沟通交流、解决问题、亲子教育等方面，摒弃了本人极其讨厌的、中国国粹——“厚黑学”，不搞阴谋诡计，以帮助对手实现目标为原则，互惠互利，思想积极健康向上，很适合迷茫在厚黑学中的中国人。以上为个人看法，供书友门参考。
•   边看边实践,从身旁的小事出发,我们无时无刻不受谈判的影响,这本书告诉我们面对出现的问题,我们应该冷静下来明确自己的目标循循善诱,用理智而双赢的智慧去实现利益最大化。以前遇到争论总是退让,或不想与人争或墨不开情面,其实心底里对自己不自信,不知道该如何去争取,而这本书就在这细微关键的地方指引你如何去做。非常喜欢,每天都在尝试。
•   内容一致重复，不知道是不是因为不是我喜欢的类型
•   真的很好，里面的内容实践后很有用~
•   书不错书不错‘得静下心好好看了
•   质量好，很有启发性。对BA的学生很有帮助。
•   帮朋友买的，看题目觉得应该不错
•   内容很实用，看完很有启发，中文书名太不cool了
•   内容很生动 都是生活中的实例 但是国人的价值观毕竟还是有差别
•   看电子版就很入迷，赶紧买了实体书慢慢研究反复实践，相信对我目前的工作会很有帮助的
•   很多例子，说了很多例子，但是如果个人不热爱谈判的话，那么即使学到很多技巧也是无用。
•   物美价廉~！性价比高~！
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