沟通力

出版时间：2012-8  出版社：中信出版社  作者：罗杰·费希尔,斯科特·布朗  页数：165  字数：137000  译者：王燕  
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前言

无论是青年人或老年人，富人或穷人，美国人、巴西人或俄罗斯人，人人都会面临至关重要的人际关系问题。即使是生活在孤岛上的鲁滨逊•克鲁索也要和仆人“星期五”打交道。事实上，我们在工作、娱乐、挣钱、养家、解决问题、享受生活时，都免不了与他人打交道。我们都像婴儿一样离不开别人。这个世界不会每天都是崭新的。我们每天和认识的人打交道，而且还会再次碰到他们。例如，向房东反映问题、听老板吩咐、同顾客周旋、解决家庭纠纷或者拜访一位朋友。不管具体情况如何，人际关系势必影响每次交往的结果。没有人际交往，我们就没有家庭、朋友，没有同事、下属，没有上司，没有政府管理，没有顾客上门，也没有人来信或一块儿碰面吃午餐。有些人的人际关系能处理得当，有些则差强人意。和有些人在一起，我们感到自在、自信、有安全感，能一起商量解决问题；可同另一些人交往起来就不那么舒服，没办法谈拢，更不用说推心置腹了。我们总是难以理解为什么会出现这两种截然不同的状况，而往往归因于缘分：“事实如此，没办法，我们就是走不到一块儿。”我们总觉得问题出在别人身上，却从未想过自己如何去改善彼此的关系。虽说关系是双方的，但有一方努力就能改善关系。人们的态度会彼此影响，我们改变自己的行为，别人的回应也会改变。本书的前提就是这种改变是可以实现的，我们都有能力改善与他人的关系。当然，自始至终一团和气的人际关系是不现实的，我们不可能解决所有分歧。现实往往是严酷的，有些局面非我们所能控制，有时候我们甚至连自己都不能控制。但是我们可以作出选择，可以改变现状。考虑到这些制约因素，经过清晰、理性的思考，我们所能提供的最好建议是什么呢？糟糕的选择：三种困境我们既要建立良好的关系，又要处理眼前的问题，事情往往很难两全其美。在这种情况下，我们可能会常常自问：怎样才能最有效地避免分歧？我应该让步，还是对问题视而不见？（误区：避免分歧对于建立良好关系来说是非常重要的。）自身利益至上，还是双方关系重要？（误区：维护实质性的利益和保全良好的关系不可兼得。）我应该主动改善关系，寄希望于对方也能这么做，还是等他先迈出第一步？（误区：对等原则是一种很好的为人处世方式。）本书旨在提出一些更有效的建议，帮助读者作出更好的选择，使他们得到更加满意的答案。笔者一向对帮助人们处理共同而又矛盾的利益问题颇感兴趣。众所周知，某项具体的交易的达成不仅仅依赖于高明的谈判手段，也取决于谈判双方的关系。本书将阐述一些基本原则，它们能帮助人们建立和维持满意的人际关系，从而达到目的。建立“有效”的关系首先，我们需要弄清楚“良好”关系的含义。每个人的需求不同，但是不管我想从与你的关系中得到爱、金钱、安全感，还是其他什么东西，我们都会面对利益冲突、观点相左和价值观差异等问题，必然会产生分歧；而我们还必须处理这些问题，否则就不能满足需求。在形形色色的关系（如人际关系、商业关系、宗教团体间的关系或政府间的关系）中，我们都试图建立和维持良好“有效”的关系，也就是能有效处理分歧的关系。这是我们在处理所有关系时所要达到的目标，本书第一章将详细讨论这一点。不就事论人人与人之间或两国政府之间如果存在严重分歧，那他们的关系也会受到影响。不幸的是，如果隔阂特别深，恶劣的双边关系会使问题无法得到解决。如果想要有效处理重大分歧，我们应该改进建立关系的过程本身，不要把实质性的问题卷进去。双方的关系会影响我们的交往方式：是单刀直入式，还是委婉迂回型；是以诚相待，还是具有欺骗性；是重理性，还是偏感性；等等。实质性问题便是那些在协议中通常涉及的问题，如金钱、日期、期限、财产、条款、条件等。最理想的办法就是撇开所有实质性的分歧，去关注彼此交往的方式。事实上，人际关系和实质问题都要处理，但不要把两者联系起来。本书第二章将会细述这一点。持完全积极的态度前面提到，我们的主要目标是建立有效的人际关系，而且人际关系和实质性问题应该分开。在此前提下，第三章提出了一种方法或者说策略，能帮助建立有利于解决问题的合作关系。这种方法不要求别人效仿我们，也不需要我们模仿别人，而关键在于“持完全积极的态度”。这意味着在与你交往时，我只做那些既对双方关系有利又对我自己有利的事，而不在乎你是否也这么做。本书阐述的重点将围绕这一方法展开，解释如何将之应用于良好的合作关系所需要的各个要素上。每种关系都有其独特之处，但是成功的交往具有共性；正是因为这些基本共性，双方才能轻松自如地解决分歧。政府、企业和个人都可以采用持完全积极态度的方法。这有助于建立新的关系和改善现有的关系。虽然这些原则对于建立长期关系更为有效，但是它们同样适用于陌生人之间的一次性交往。有时候第一分钟建立起来的交情可以决定一小时之内能否达成协议，或者达成什么样的协议。如果你不打算独守孤岛，那么，本书介绍的方法将能帮助你如愿以偿。

内容概要

　　罗杰·费希尔和斯科特?布朗提出的一系列原则、洞见和智慧使其《谈判力》成为全球畅销书。而在本书中，他们进一步扩展了这些概念，提出了一个直接的解决方案，以建立关系，问题出现之始便加以应对。《沟通力》带领你一步步经历发起、谈判和维护持久的关系——无论是在商业和政府机构之中，还是在朋友和亲人之间。
　　这些步骤包括：
　　★理性：保持理智和情感的平衡。
　　★理解：以他人的眼光看待事物。
　　★沟通：作决定前征求和倾听对方的意见。
　　★可信度：害人之心不可有，防人之心不可无。
　　★说服，而非强制：有话好商量。
　　★接受：认真对待与我们有分歧的人。

作者简介

　　[美] 罗杰·费希尔（Roger
Fisher）,哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。
　　[美] 斯科特·布朗（Scott Brown），“哈佛谈判项目”主任助理，曾担任贝恩咨询公司高级管理顾问。

书籍目录

前 言　
第一部分　概?论　
　第一章　目标：建立有效处理分歧的关系　
　第二章　　第一步：分清人际关系和实质问题的不同
　第三章　策略：持完全积极的态度　
第二部分　建立良好关系的基本要素
　第四章　理性：保持理智与情感的平衡
　第五章　理解：以他人的眼光看待事物
　第六章　沟通：作决定前征求和倾听对方的意见
　第七章　可信度：害人之心不可有，防人之心不可无
　第八章　说服，而非强制：有话好商量
　第九章　接受：认真对待与我们有分歧的人
第三部分　总 结
　第十章　协调一致：综合所有要素使之相得益彰

章节摘录

版权页：   第一章 目标： 建立有效处理分歧的关系 我们都觉得和某些人打交道会容易一些；也就是说，我们凭直觉知道这种交往是否成功，却往往不清楚成功的原因。只有目标明确，才易于达到目的。 目标不明确 我们对“关系”的理解往往并不是我们真正需要建立的那种关系，这种误解会混淆我们的目标。“relations”和“relationship”都表示“关系”，但二者的用法是不一样的。从某种意义上讲，“关系”（relations）可以指血缘或姻亲关系，也可以指两国之间的事务关系。如果一对男女说他们“有关系”（relationship），可能指他们已经住在一起。如果一位银行家说他的银行同一位客户有“特殊交往”（specialrelationship），他的同事也可能会对他的话有完全不同的理解。我们调查了在同一家银行任职的几位职员，询问他们对“良好”合作关系的理解，答案千差万别： “长期的业务往来。” “同对方做生意赚了一大笔钱。” “具有巨大的金融业务潜力。” “我们的总裁和对方的董事长一起打高尔夫球。” “对方按时付款，我们能信任他们。” “对方给过我们好处，来而不往非礼也。” 有些公司试图将他们与客户之间的业务往来分门别类。例如，有一家管理咨询公司根据业务往来时间的长短、交易额的大小、双方涉及人数的多少和保持联系的频率、交往的深浅等指标来给客户分门别类。但是很少有人想到要给业务往来关系下个定义。 人们通常用“冷淡”、“正式”、“友好”等笼统字眼来描述人们之间的关系或国家间的关系，但与此同时他们的脑海中对什么样的关系才是好的关系并没有确切的概念。 误认为好的关系就是赞同对方的行为。为了表示对另一方行为的强烈不满，我们会终止同他们的交往：“她干出那种事来，我不会再理睬她了！”这种“拂袖而去”的场面经常会发生在人与人之间、企业之间甚至外交关系之中。一家公司对另一家公司的服务不满意或者认为对方不够可靠，就不愿同它做生意。一国政府为表示对他国政府的不满，会召回大使或“断绝外交关系”。因此毫不意外，人们往往会误认为建立或维持一种关系本身，就意味着对另一方行为的赞同。 拒绝同对方打交道以示不满，这压根儿就不是一个好主意。这种方式不仅无助于眼前问题的解决，而且还势必会影响今后问题的解决。如果我认识到自己必须同家人、同事、国际人士或机构继续打交道，那么即使我不赞同他们的行为，我也会继续同对方交往下去。 如果两国冲突升级，战争态势千钧一发，那么无论一方对另一方的行为如何震怒，他们也不应当断绝外交关系。聪明的父母哪怕是在批评孩子的时候也不失亲昵： “约翰尼，你知道我很爱你，但你不可以用新蜡笔在墙纸上画画。今天下午我要把蜡笔全收起来。坐到我身边来，我们说说为什么要这么做。” 混淆共同的价值观。总的来说，价值观差异越小，分歧则越少，双方能更容易地找到彼此都能接受的方式来处理分歧。但这样我们往往认为良好的关系取决于相同的价值观。 我们不能说路好修就是好路。同样，大家都一团和气也未必就是好的关系。在草原上修一条好路要比在山里修路容易得多，但穿行于山里的路远比穿越草原的路有价值。同样，意见相左的人之间的良好关系可能会比没有多少分歧的人之间的关系要珍贵得多。 误认为我们的目标就是避免分歧。小时候大人总是说，吵架的孩子不是“好”孩子。长大后，我们自然也就相信“好”的关系应当没有显而易见的分歧，大小分歧都要一律回避。从某种程度上来说，因为这种教育方式，许多人面对冲突的时候会无所适从。 “不和”一词的原意是意见不一，而现在的意思是不和睦。许多人认为不合意即不和睦。即便是家人或密友之间，一旦大家意识到彼此观点不同，就不再讨论下去。有些人认为，良好的关系是指不存在任何分歧的理想境界：“我们关系非常好，没有任何分歧。” 对这种关系的另一种看法就是言听计从的关系，即是好的关系。有一位父亲说：“我和我儿子关系非常好，我让他做什么他就做什么，从不顶嘴。”一些政府认为要与盟国或选民建立良好的关系，就必须消除异议。即使在美国，也有一些人显然认为美国同洪都拉斯的关系要比同法国的好，因为洪都拉斯追随美国的政策更紧密一些。

媒体关注与评论

任何读者都会从本书受益良多……两位作者履行上一本书中的诺言，告诉我们，我们每个人都能够将关系处理得更好。——《哈佛法律简报》这本书提供了处理人际关系的最好方案。——约翰•加尔布雷斯

编辑推荐

《沟通力》带领你一步步经历发起、谈判和维护持久的关系——无论是在商业和政府机构之中，还是在朋友和亲人之间。

用户评论 (总计94条)

•   通过《谈判力》了解到《沟通力》，前者给我实质性的帮助，既然同一作者，这本一定不负众望。
•   在看作者的另一部作品《谈判力》，感觉不错，有启发和引导作用，比其他沟通类书籍好多啦！
•   看完这本书后，我打算购买这本书的姊妹篇“谈判力”。
•   看着作者字里行间教授的人际交往技巧，让我联想到自己周边处事圆滑的同事，确有道理，沟通前先明确利益关系，在完全尊重对方、平等对话的基础上，晓之以情动之以理，力争以双赢的局面达成沟通共识。
•   体系的了解建立良好沟通关系的因素，但重要的还是积极的非功利的沟通态度
•   什么的沟通力？它的重要性在那里？这本书给了我一个满意的答案。
•   要让你的人生更精彩，沟通是需要你一生去实践的东西，要有好的沟通力，请看看这本书。
•   希望对于提高沟通力有帮助
•   沟通力，我们日常生活缺少的就是这个。看着评论不错就买了
•   我做课的时候买的，发现很多方面可以直接应用，沟通的书非常多，但要么过于理论，要么过于技巧化，这本书总体来说架构合理，做课程，理论、实践都有了，提问倾听的地方写得一般，可以再买些别的书看看！
•   读书，就要读权威；这就是哈佛大学的两名权威教授所著！值得研读！
•   在办公室里自己管自己做事，这种情况在我刚刚进入职场的时候持续了有两个多月，因为不敢与老员工交流，或者他们在聊天的时候不会跟他们一起聊，沟通出现了很大的问题。但是这本书写了很多有关沟通的事，很受用。
•   这本书是我买给我的咨询者阅读的，我个人觉得这本书对于沟通能力缺乏的人可以起到实质性的帮助，推荐之~~
•   这本书是一个大四的学长推荐给我的 是极力推荐 而且那位学长很优秀 他觉得好的书应该就是真的好 真的有用了 我还没来得及看 看完再写具体评价吧 不得不说 快递真的很给力！昨天中午的订单 今天中午就到了
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•   读完本书，对于沟通的方式方法有了更深入的了解。好书一本。
•   这本书真的不错，当时老师推荐给我们，看后在沟通上有了很多新的感悟。
•   它让我改变自己与他人的沟通的方式。
•   对于沟通方面介绍的非常清晰，读后受益匪浅
•   沟通是一种能力还是一种力量，塑造成了能力也便形成了某种力量，有些技术亮点的书。
•   书已经看完，鉴于本着对读者负责的态度，个人觉得此书适合刚出道抑或是在沟通能力方面还有些许欠缺的读者欣赏。
•   不错，对沟通很有帮助！
•   内容给力
•   以前买过，可惜被人借走没还，只好买新版。
•   公司每月固定要求买的书，没有看过，不过当当包装的挺好，很严实
•   质感很好，让人爱不释手
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•   以前看过，很好，这次买来送人
•   这本书还是很不错的，我买了一系列。
•   朋友推荐，还没有时间去看
•   如何坚持原则又足够尊重对手是个学问.
•   书的质量很好，内容阅读中
•   很喜欢 质量非常好 一如既往用当当
•   很实用的书、包装也很好、质量也行了，以后继续买书
•   理论的东西不少。书包装很好！
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•   不错的一本书，正在细细品味。
•   读这本书的当天，就犯了错误！和男朋友闹分手！。。。
•   公司买来给员工看的，都是培训老师们推荐的，应该会有作用。
•   别人推荐买的
•   灰常好看，值得推薦
•   还没读，发货快，包装也挺好的。
•   不错~是正品，老客户了~以后常来
•   还没看，估计还行
•   还没有开始看，但是外表看上去很不错。封面封底都是硬硬的厚厚的那种，很喜欢
•   外国人的东西，挺不错的
•   刚收到，还没有看..希望看了，，会对自己有所改变吧,,,,
•   已经读过 这次买来是收藏的 非常之经典
•   非常好看的书 发货也快
•   挺不错的书哦...。。。。。。。
•   此书很一般，性价比一般。
•   看的推荐买的，还没看
•   专业人才选购，书一定有价值了
•   活动时买的，质量还是不错的，纸质还可以。
•   非常好的书，买来送客户
•   书不错，好好学习一下!
•   没什么值得阅读的，太书面化了！
•   当当购书一直很满意，这次因是年后以为会慢，没想到还是很快，书平整干净，很满意。
•   还没有看 包装很不错 塑封的
•   作为培训用可以。
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•   自认为在这方面欠缺，所以想学习他人的经验买了此书！
•   内容读后还是很受益的，就是中信的书价格都比较贵
•   不错，先拿积分
•   能学到很多处事方面的经验。
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•   小贵一点，值得看。
•   好不错，写的不短了
•   送朋友的，朋友挺喜欢~~~
•   从纯理论来谈论如何有效沟通,赞!
•   收到书，正在读，感觉写的很细节，还不错，提倡举国人民都读读这些书啊， 我们的社会才会更加和谐，国家才能更强大，外交方面更加强大。
•   包装很好，还未拆开看，不过应该不错，给满分。速度也很快。
•   之前在书店买一本费希尔的谈判力，看到这书有更新了。对比了一下。就买了。正在研读过程中
•   昨天下单，今天就收到，速度是挺快的，但是却给我寄了本烂书，封面有个很大的破口
•   为什么不能出软封面的呢？
•   不是很容易理解。。。
•   看介绍以为是不错的一本书，但看后发现很失望。大部分是空洞的泛泛而谈，没有任何支持的说教，跟市面上卖的速成书一样，拼凑痕迹很浓，很难相信这是哈佛教授写的书。
•   只可意会不可言传好比一步真正优秀的哲学或文学作品如《沉思录》或《百年孤独》一样 如果有人问我读到了什么 我只能说很难言说 5个星不足以表达我对作者的敬意如果想从旁人那里听到一星半点笼统的知识 那就完全不必买书时间对我来说很宝贵 但我很乐意抽出时间认真评论此书... 阅读更多
•   沟通力量
•   还不错不错还不错不错
•   沟通力、与人沟通能力
•   灰常好的商品 我灰常喜欢~~
•   没仔细看，翻翻还行
•   　　人际关系是任何人都躲不开的问题，市场上对此的关注也有很多，通常以“沟通”为主题。殊不知，单纯懂得应用“术”并不会从根本解决问题，关于人际关系的认知，才是我们首应关注的。
  　　
  　　这本书最大的贡献在于，它告诉你，人际关系“是什么”。
  　　
  　　作者说， 人际关系是一种过程。
  　　
  　　我们往往有一个误区，认为人际关系是一个结果。衡量一个人的人际关系如何，经常看他是否能帮你办事，或者他是不是与你观点一致、无反对意见……其实，人际关系是过程而非结果，衡量它的标准在于“有效”，即能有效处理分歧。
  　　
  　　人与人之间的关系往往同利益挂钩，我们之间的关系不是恒定的。相反，它更像一个花园，总是不断变化，需要定期照顾，否则就会荒芜。今天我可能和你比较要好，明天我可能由于利益问题对你的行为感到不满，那么按结果来看，可能今天咱俩的关系好，明天咱俩的关系就不好了。
  　　
  　　可真的是这样吗？我想不是的。分歧也许只是暂时的。那么衡量关系好坏的依据就出现了，如果我们能够求同存异，协商解决问题，那么我们的关系是不错的。而如果，我们因为一件事就分道扬镳了……那么我们的关系，确实不怎么样。请记住，不要使双方关系依赖于意见一致与否。你无法永远与一个人意见相同，但你与一个人拥有良好的关系一辈子，这确是可能的。
  　　
  　　因此，这就需要我们将目光放得长远一些。由于人际关系是过程，因而我们没必要为了暂时的一点小利益去牺牲它。也不会有一蹴而就的好事发生。这个过程，需要我们真诚，需要我们付出时间和努力，去真正的关注对方。不要试图换取良好关系，它没有明码标价，你永远不知道，它值多少钱。
  　　
  　　本书在余下的部分，告诉读者良好的人际关系需要具备的基本要素和策略。
  　　
  　　基本要素有6点，分别是：理性、理解、沟通、可信度、说服和接受。其中需要注意，第一个因素理性，并不与感性完全分开，它强调的是感情和理性的平衡。
  　　
  　　策略只有1点——积极的态度。无论与谁交往，你都要采取既有助于彼此合作，又能给自己带来实质利益的措施。既对彼此关系有利，又能给自身带来好处，这就够了，无须考虑对方是否遵循这样的原则。