老实人的操控艺术

出版时间：2006-4  出版社：中国纺织出版社  作者：（法）朱尔  页数：187  字数：146000  译者：刘恒永  
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内容概要

两位才华横溢的心理学家在书里揭示了我们在日常生活中，是如何深受商家或广告的“操控”之苦的。该书从不同角度对“操控”进行了科学的论证，进而对其在实践中的运用与表现进行了剖析：诱发、诱饵、潜移默化法、迂回前进法、口头问候、恐吓一抚慰技巧、“贴标签”技巧……凡此种种，不一而足。    如今，这本以事实为基础，凝聚50年科学研究之心血的书，总算可以让那些试图向别人施加影响之人最大限度地获得成功，并让那些深受操控之苦的人明白自己究竟是怎样在不知不觉之中落入他人“陷阱”的。

作者简介

罗伯特-万森·朱尔让-雷翁·博沃瓦，两位均为法国大学教师和社会心理学专家。他们的研究成果经常发表于著名的科学杂志之上。除本书外，出自二人名下的著作甚丰，其中较为知名的有《服从和意识形态》、《自愿屈从》等。如今，二人已成为法国社会心理学领域最为活跃的人物。

书籍目录

前言再版序引言第一章  决策陷阱  抓小偷  “锁定效应”  荒谬的企业经营  从自我操控到操控第二章  诱发  一笔好生意  要学会及时回头  早起的鸟飞儿食吃  乡村周日  诱饵第三章  一点理论  参与理论  关于自由感觉  参与效应  从行动到立场第四章  潜移默化法  O夫人做好事  不要掉进陷阱  传统潜移默化法  潜移默化暗示法第五章  迂回前进法  和蔼的陪同  高超的迂回前进法  一种难以理解的理象  两种方法孰优塾劣第六章  由口入心：其他操控术  城里的一个上午  请求的具体环境  身体接触的行为反应  如何提出请求  “记在心中”技巧第七章  由简至繁：进阶操控术  大餐中的小菜：充分发挥操控术的作用  大餐中的大餐：复杂技巧的组合  新类型的介入第八章  日常生活中的操控（I.朋友和商人）  大大小小的理由  操控术屡见不鲜第九章  日常生活中操控（II.领导与教育工作者）  群体决策和参与  爱之深，责之切结论（代）

章节摘录

书摘一般情况下，O夫人会独自度过周四这一天。如果天气好，她会利用空闲时间去圣·瓦郎蒂诺海滩休闲一番。在海水中泡过一段时间后，她喜欢去一家海边小餐馆的露天座位品尝海鲜。这是一个6月的周四，像往常一样，O夫人又来到海边。这天天气宜人，游人不多。她的身边有位年轻女士，耳朵贴着半导体正在收听音乐。O夫人现在很想休息一下。她游了一阵泳，回到沙滩在浴巾上躺了下来，没想到却亲眼目睹了一场在多尔摩斯海滩不太常见的事。她旁边的女士大概也在休息，只见她把收音机随手一丢，正在这时，旁边来了个陌生人，抓起收音机就听，似乎是在选台。这人有三十来岁，表现得若无其事。他向周围瞥了一眼，把收音机向腋下一夹，步伐缓慢但很坚决地向远处走去。0夫人把这一切全看在眼里。海滩上游泳的其他人也都看得很清楚，但没有一个人肯管闲事。她没有，别人也没有。0夫人耸耸肩膀，哆哆嗦嗦地点燃了一支香烟，心中想道：“真是的，想游泳都不得安生！”    19点，0夫人为了占据最好的一张桌子，可以边进餐边看海景，早早地来到餐馆。然而餐馆露天座位已经开始上座了。    “可以吗？”一位年轻女士操着浓厚的外地口音向0夫人打招呼。    “我要去打个电话，能不能照看一下我的箱子？”0夫人自然不好意思拒绝。    “当然可以，您请便。”0夫人正吃着牡蛎，连头也没抬。    刚过了5分钟，0夫人发现有个陌生人坐到了箱子旁边，他的行动引起了O夫人的怀疑。她的怀疑不是没道理。别看陌生人装出一副若无其事的样子，但箱子已经提在他的手中了。    “抓小偷！”0夫人忍不住尖叫一声追了出去。    见此光景，人们不由得大惑不解，同样一个人，所遇到的事情性质差不多，都是亲眼目睹偷窃行为，并且相隔时间不长，其表现却迥然不同：在第一种情况下她冷眼旁观，而在第二种情况下却拍案而起。为什么会这样？不是0夫人性格不稳定，就是我们刚讲的故事不可信。    然而，尽管发生了以上情况，我们继而观察人们的行为仍表现得很稳定。这一发现耐人寻味。为了论证这一点，只要看一看心理学家是如何定义性格就行了：给性格定义就是要搞懂为什么在相同环境中每个人的行为不同(比如，参与还是不参与抓小偷)，另外还要搞懂人们为什么会在不同的环境中行为方式却完全一样。因此，不要以为0夫人在海滩上对偷窃行为冷眼旁观，而在餐馆里也会对偷窃行为无动于衷。反之如是，O夫人在餐馆里拍案而起，同一个人，几小时之前在沙滩上看到有人盗窃半导体无动于衷。当你明白其中的道理，再看到这种现象就不会大惊小怪了。    确实，这种“行为稳定”概念会大大简化我们的生活。了解了一个人过去的行为方式，我们通常会预见其以后的行为。比如住在同一层楼的邻居上周曾悉心照料过你的狗，当遇到困难时你会毫不犹豫地向这位邻居求助，而二层的住户曾借口腰疼拒绝帮你把洗衣机搬进地下室，以后你不论遇到什么困难也不会再去找他。另外，实践中很多事情的决定都是出于对这种“行为稳定”概念的考虑，比如招聘。如果用人单位向应聘人员原单位打听他过去的工作表现绝不是多余之举。了解其过去，便知其未来。同样，在招聘办公室，心理学家观察应聘人员在谈话过程中的坐姿或者回答问题的方式也是为了预测他在具体工作中的表现。    以上例子中所包含的社会惯性泛及所有人，它们非常清楚地说明，借助于“行为稳定”原则去预测、了解人类行为是一种行之有效的方法。0夫人竟然如此轻易地违反了这一稳定原则，我们可能很不理解。但是她的一反常态并不能说明她是一个例外，也不能说明她是一个行为与众不同的人。                          P2-P4

媒体关注与评论

书评法国畅销书排行榜冠军，人际交往制胜宝典智慧高超生活艺术，人际操控学，社会心理学家惊人发现在欧美社会引发“强烈地震”。领悟操控，悠游人生！    “潜移默化暗示法是颇有功效的技巧，即使有关行为价值很小，这项技巧也很有效，比如帮助一位不慎把书报散落在地上的人，对丢了东西的人示警，主动提醒别人不要做浪费时间的傻事等等，这些行为都是日常所见，做过之后，也许就忘在脑后了。然而，让他人去做这些事情的操控技巧却非常情细。”                                                      ——《第四章 潜移默化法》    “如果我们向别人提出一项难以完成的、肯定会遭到拒绝的要求，然后，我们再提出一项容易完成的要求，很可能给对方以压迫感，导致他对我们的让步做出相应的让步。这样，通过我们在原来立场上的假装让步，可能导致对方接受我们本来就想让他接受的请求。而这就是迂回前进法的高明之处。”                                              ——《第五章 迂回前进法》    如何既不为他人所愚弄，又在合理的范围内驾驭事态的发展，答案尽在这本令人心动的好书之中！

编辑推荐

人际操控学，是社会心理学家的惊人发现，在欧美社会曾引起“强烈地震”。本书就是这么一部描述人际交往的制胜宝典，为你解读智慧高超的生活艺术。该书曾位列法国畅销书排行榜冠军。        这是一部真实的、讲述日常行为的科学著作。“如何按自己的意愿引导别人行事？”这是本书的主题，它几乎与每个人有关。书中由“我”来讲述自己在街上、家中、朋友中间可能遇到的事情，然后他们把其中关键性的东西加以提炼。既有鲜活的亲身经历，又有缜密的科学分析……    如果你不想为他人所愚弄，又想在合理的范围内驾驭事态的发展，那么赶快来读一读这本令人心动的好书吧！它能让你领悟操控，悠游人生！

用户评论 (总计10条)

•   这本书主要讲了三种操控术：1、诱发，就是利用诱饵吸引目标对象决策，然后告知目标对象情况已变，因为锁定效应，即使情况已变，目标对象还会继续执行刚才的决策。2、潜移默化法，先让目标对象帮忙做一件微不足道的小事，然后再让目标对象做需要付出一些代价的事，前后两件事性质一样，只是程度不同。3、迂回前进法，先向目标对象提出一项难以完成的、肯定会遭到拒绝的要求；然后再提出一项容易完成的要求，这样假装让步，可以导致目标对象接受第二项要求。所有的操控术都是分为了两个步骤，第一个步骤一般是铺垫，并对第二个步骤的决策造成重大影响。日常生活中类似的应用：1、诱发。网络上房产中介使用非常多，比如安居客网站上的房源，据说10个里面有10个都是假的，标的价格比市场价普遍低10%。购房者仔细看了介绍，价格比心理价位低，满心欢喜就这个了，然后打电话过去，被告知，刚卖掉了，不过现在还有一个附近的房源，因为楼层好一些，所以价格要贵，然后让购房者过来看，购房者一般应该拒绝第二项建议，因为受到前次决策的影响，会来看的比例比直接刊登第二个房源所吸引的购房者多。大家都在网上骂这样的房产中介，但是房产中介决定不可能改过自新的，因为诱发的好处实在太大了，毕竟大量购房者不懂操控术。类似的诱发在国内数不胜数，比如某件衬衣商场标价100元，但结账告知贴错了应该是120元而且你可以退，很多目标对象虽然不高兴但是还会付120元。最近流行的bubberry低至一折专卖，吸引大量目标对象，然后目标对象失望地发现一折根本没有，剩下的都是7折、8折；但对商家来说效果比直接广告7折要好很多。想泡爱慕虚荣的女孩子，这一手也是屡试不爽的。2、潜移默化法。周围的同事和邻居可能会经常用。比如同事可能会来请你帮忙解决一个简单的工作问题，只要5分钟，就答应了；然后又来一个类似问题花了30分钟；最后你花了自己一天时间帮同事解决问题。如果同事一上来就提要花一天时间才能解决的问题，大多数人都会拒绝。做安利直销的邻居更是此中老手，他开始会耽误你几分钟，破费你几元钱；然后开始耽误几十分钟和几十元钱，最后你成为了他的下线。诸葛亮说过”勿以恶小而为之，勿以善小而不为”，看来一千多年前诸葛亮已经懂得了类似道理。3、这一招，不仅日常生活中常见，国与国之间也常见，比如我们国家让人头痛的一个邻居，以许诺参加会谈经常狮子大开口，多少多少吨粮食，多少多少吨煤，一个什么样的协议；当然这些要求都会被拒绝，然后让步提出少得多的要求则得到满足。这样的情形每年都会上演，大家已经习惯了。在道森的《优势谈判》中，这一招更是作为重点来讲的。卖东西，先开一高天价，这样先入为主，在目标对象中已经有了个锚定效应，后面的价格无意识中会与前面的天价相关。买东西则相反，提出一个非常低的价格，然后往上谈。以最高价开局，最终价可能较高；以最低价开局，最终价可能较低。这些操控术的机理研究还在进行中，目前没有结论，但是这些操控技术已经被整理和分析。防止被操控，其实最重要的是前后决策一定要独立，不要让前面得决策影响下一个，实际操作起来很难。其实利用操控术也可以做很多事情，比如目前全国开展严打酒后开车，根据书上严惩和轻微惩罚的事后分析，这阵风过去酒后驾车会马上反弹。不如利用潜移默化法，让志愿者在酒店门口给客人自愿签名，保证自己不酒后驾车同时愿意监督不让朋友酒后驾车。
•   心理学的大众读本，书中有很多实际的案例，通过案例的描述，把一些特定的心理分析描述德挺有趣的。也有部分案例对自己在现实生活的各个领域可以适当运用的。感觉挺有意思的，当然不要以为学会了里面的东西可以轻易的操控另外一个老实人，呵呵。你就你给这个书名操控了。
•   这本书是比较好玩的，在生活中试试挺过瘾的。
•   不错，不错，但是事例有点太多了
•   与《影响力》有异曲同工之妙，有独到之处，但行文没有前者流畅。
•   这本书买来之后，大致翻译了一下，看得很累，翻译、编排上做的很差，有的地方翻译的怪怪的，但是从内容上看还是不错的，看了又不少启发，但是这样累的书，我想看一本《影响力》就足够了，如果把《影响力》研究明白了，我想这样的书再看价值就不大了。这是我个人的一点看法。
•   人是这样好操纵的？这本书的书名不错
•   涉及的理论很专业，有点深奥难懂
•   作者确实揭示了心理上的一些反应，作为理论研究已足够了。但谁要付诸实践则需要丰富的社会经验，照书画瓢是没用的。
•   讲的东西很好，不过全盘理解接受并且应用于实践并不简单呢