顾客为什么购买

出版时间：2004-5-1  出版社：中信出版社  作者：昂德希尔  页数：232  译者：刘尚焱  
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内容概要

　　到底是什么触发人们的购买欲？顾客又是如何改变商店？为什么网上购物不会取代大型购物中心？本书中作者帕科·昂德希尔依据大量实地调研数据给出了肯定的回答！消费行为学家帕科·昂德希尔，是一家研究公司的CEO，其客户包括麦当劳、星巴克、雅诗兰黛、花旗银行等诸多知名公司。昂德希尔被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”，他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的搏奕关系，花费20年时间深入研究消费者和销售环境的互动，凭借着自己福尔摩斯般的精确推理，为读者描绘了商人、市场营销人员和消费者之间的竞争关系。
　　对于从事零售和市场营销的人员,《顾客为什么购买》不愧为一本很有新意的实战指导书！

作者简介

　　帕科·昂德希尔，城市地理学家和消费行为学家，Envirosell研究咨询公司创始人，该公司经常为财富100强中的蓝筹股公司提供建议，其客户包括麦当劳、星巴克、雅诗兰黛、花旗银行等。《纽约客》等杂志都为帕科·昂德希尔做过人物专访，他还是《美国人口统计》
和《广告周刊》的撰稿人。帕科·昂德希尔经常在各地作有关零售业研究的演讲。

书籍目录

第一部分 不提萨摩严群岛，也不说商店，谈谈购物学 第一章 一门科学的诞生 第二章 零售商所不知道的第二部分 像埃及人一样行走：购物机理 引言 第三章 缓冲地带 第四章 你需要空出手来 第五章 怎样看广告牌 第六章 像常人一样行走 第七章 动态变化第三部分 购物的人口统计学：男人来自西尔斯，女人来自布鲁明黛尔 引言 第八章 像男人那样购物 第九章 女人想要什么 第十章 假如你能看清这些字，你就还年轻 第十一章  孩子们第四部分 购物动力学：看，闻，触，买 引言 第十二章 感官与购物 第十三章 三大要素 第十四章 实际时间和感觉时间 第十五章 收款-包装台的蓝调之声 第十六章 魔力小窍门 第十七章 在数字空间里，没人能听见你在购物 第十八章 自测 第十九章 最后的想法

媒体关注与评论

购物之旅这是一次穿越购物中心的奇妙旅程，它将为你展示现代零售领域的心理学－尤其是现代顾客购物方式的全新动力学。              ——G·威廉·格雷，《坦帕论坛报》他的研究成果似乎很简单，这让商店的规划者拍手称快。《顾客为什么购买》以轻松的方式记录了他们经历的酸甜苦辣……书中介绍了大量非常有价值的经验。只有真正理解了人们购物需求的人，才能总结出这些经验。              ——托德·普鲁赞，SALON.COM昂德希尔对人们购物的看法可能使整个行业发生变革……在竞争激烈的今天，该书中的建议能给零售商带来绝对的竞争优势……该书为零售商提供了一种很好的办法，以便他们审视自己的商店空间，并找出其中吸引顾客或导致顾客不购物就离开的各种因素。               ——特里萨·麦克尤西克，《沃斯堡星辰电讯报》

编辑推荐

●是一本消费行为学方面的图书，被业界称之为新时代的零售业圣经；●将为你展示现代零售领域的心理学——尤其是现代顾客购物方式的全新动力；●作者科·昂德希尔，城市地理学家和消费行为学家，Envirosell研究咨询公司创始人，该公司经常为财富100强中的蓝筹股公司提供建议，其客户包括麦当劳、星巴克、雅诗兰黛、花旗银行等；●书中的建议能给零售商带来绝对的竞争优势，该书为零售商提供了一种很好的办法，以便他们审视自身的商店空间，并找出其中吸引顾客或导致顾客不购物就离开的各种因素；●本书为批发、零售业的从商人员提供了极有价值的客户分析，是一本不可多得的好读物。

用户评论 (总计150条)

•   书不是很厚，但里面总结了作者多年对购物学的研究，尤其是观察方法，手段，对消费心理的把握。对于商家改善自己的购物环境，优化自己的 购买流程，设计销售活动等等，均有帮助，更重要的是能促进商家从客户的内心真实的偏好去考虑自己的营销计划。作者的观点，很让人受用。
•   在美国，英国，传统的大牌商店都极尽所能的把自己放在隐秘的位置，来给顾客制造一个安静的且私密的购物环境。
  　　在中国，在新加坡，在新兴的资本市场，他们都被安排在最显眼的商圈中最显著的位置，来促进销售。
  虽然该书描述的是美国的零售行业，但是，对中国当前的店铺营业也有非常大的启发意义。
•   我觉得这本书非常好，是从这么几个角度来看的：1、对我个人来说，是这本书第一次告诉我购物动力学这个名词，以及购物学所包括的科学内容；2、这本书让我认识到，零售学和购物学固然不能没有感性和艺术的成分，其中的科学却更是断然不可或缺的；3、我同意此前一位读者的评论，这本书告诉中国的零售界，除了价格战，零售学还有许多可学的东西，以及乐趣...4、感叹作者能够从一个非常具体的项目，挖掘出一个能够深入研究和探讨的学科；5、作为消费者，阅读这本书也是非常享受的事情，仿佛你可以站在远处，注视另一个自己在购物中回事什么表现一样
•   购物学，我以前认为购物是一门学问，但没想到西方学者会将其作为一门学科分离出来单独进行研究，而我们始终还是将顾客的购物作为一种经验停留在各自的脑子里。无法拿出来和人共想，讨论、交流和提高，并美其名日：“只能意会，不能言传”。在商业方面，我们确实落后太多。
•   零售，注重消费者的购物行为，是多么的重要，一切以消费者为中心太重要了，顶~
•   买了很久，由于忙，所以前几天才开始看。看了一半，觉得买得很是值得。书中观点言论集人类学，行为学，购物学，零售业等等于一体，系统深入，很能引起读者兴趣。
•   顾客为什么购买：新时代的零售业
•   购物学，就是抓住细节，从顾客角度出发感受购物全过程！10年前的书，现在看来实操性还是很强。
•   从各个角度分析零售业营销方式，以及分析人的购物行动，真的是本好书。
•   终于把这本本书看完了，尽管这本书有点老，但是非常值得一读，受益匪浅，很现实，跟生活很近。比如购物机理，购物心理，购物随社会变化这些写的非常详细，不愧是零售业圣经。
•   讲述了对购物习惯的研究结果，由此指导零售业做一些有效的改进，很有趣。
  将来开小杂货铺或许还用得上，呵呵。
•   看了之后，可以了解顾客的心里。于零售业的从业人员与咨询管理人员来读此书肯定收获不小
•   对顾客心理学的分析研究浅显易懂，是一本不错的书，做零售行业的都可以看看！
•   此书非常好，不但看到了一个人的创业史，更看到了他在创立消费心理研究这样一份职业历程中的心路感受。让我们更深刻的了解要站在消费者的角度去考虑问题，去想自己是消费者的时候，自己是什么心态，从而反思自己的消费方式，去更好的为营销规划做设计。
•   对顾客的购买行为写的很好 值得一读 书得纸质也不错
•   非常能够体现国外学者治学精神。让人学习对事物进行的研究方法。购物学的开山之作，营销的必读之书。很好！
•   有自己创业的打算，网上找了半天，看中这本，分析了很多购物心理学，受益匪浅~~~
  事出必有因，充斥在现代生活中不可缺少的购物，竟然暗藏如此多的神机妙算~~~
  喜欢~~~
•   非常的好的阐述了过渡区和购物符合人的行为方式，非常好的指导书，同时对自己的购物会时刻的鉴证，为今后自己创业打好基础 。
•   本来是想多购物心理有些更多的了解，但是相比之下，还是一个实用手册，比较适合零售行业
•   顾客为什么购买有收获，不错的书
•   自己是做产品管理的，应该说看完这本书后对自己产品设计的思路有了很多启发：定价的合理性、陈列的心理暗示、产品说明的个人导向
  说实话以前很少从客人角度来靠量产品管理的思路，这本书算是“购物学”的入门书籍了。如果自己是一个经营者，也非常希望书的作者以及其项目组来为我的产品管理提些建议
  自己还会关注这个作者的其他作品
•   从心理学的方面出发，挖掘人们购买行为的本质，很不错的书。虽然我不是做零售行业，但是读到很多购买行为的根本，还是受益匪浅的。
•   顾客为什么购买？
•   看完这本书，让我想起一句话：行家看门道， 外行看热闹
  一本好书开启一扇智慧之门，本书在营销及顾客体验方面的观察视角和实践成果给了我非常大的启发，感谢本书作者慷慨的分享：）
•   经常从老师口中听到“购物学”三字，得到的信息也是很局部的，现终于自己买了这本书，正在研究中，是挺实用的！
•   本书翻译的还不错，从零售业的情况表面说起，从心理学的深度进行分析，解剖，找出消费行为的规律性，从而引出思考。
•   阅读了之后，受益匪浅。能了解一下营销的技巧，顾客的心理。
•   作者精细化地深入研究消费者的消费习惯，以及对未来商业预见性很受启发。
  
  推荐读此书。
•   看后有想尝试做营运的冲动,呵呵...
  多从顾客的角度出发,才能将销售做精做细.
•   這本超貼近生活很容易激起共鳴，我毎翻幾頁就會忍不住叫「啊啊有道理有道理就是這樣沒錯」。『人類就像兩條腿的馱運動物，無論走到哪兒，都需要帶一些東西，東西的數量往往還大得驚人。』『男人花很多時間在各個站點上逛來逛去；而女人則直接來到某個網站，訂好自己想要的東西後就退出了。這和男女用電視遙控器的方式很像：他總是不停地換台，惹得她恨不能掐死他，然後自己就可以鎖定某個台的節目。』MA，我是不知道其他人是怎麼樣了，不過我身邊很多事就跟這本書説的差不了多少，所以超有共鳴的説。很好玩同時也很切合實際，很多沒有注意到，或者説是注意到了卻沒有想太多的事情都被歸納了出來，也無怪乎人們要説昂德希爾就像是零售業的福爾摩斯了。比較可惜的是這是零四年第一版的書，所以後面有關網絡營銷的內容就稍微有些脫節於社會了。不過整個大前提都沒什麼大失誤，或者該説是他給出的是一個概念——如何看待問題的概念。所以不單只是可以將其中的案例代用，還可以根據處理方法與概念來解決其他問題，十分好用。
•   很喜欢这本书,适合对零售有兴趣的阅读,尤其对消费者研究有兴趣的人
•   很有帮助，对于购物又有了新的认识
•   销售说白了是让消费者接受一种产品并愿意为了得到这种产品付出相应的价值，那么能否取得销售的成功，关键就在于如何让消费者认识到产品本身的价值，所以客户至上并不是一纸空谈，所有的消费者都会用脚去投票，建议有兴趣的人好好读读这本书，会受益匪浅的
•   专业的需要，如饥似渴的啃完了这本书。受益匪浅！其实作为搞零售的，都要好好看看这本书。中国的零售业者现在还只会打折，看这本书可以让他们懂更多的竞争方法。
•   书中一些情况确实和中国国情不符，但为什么不符？正是因为这个“不符”，才希望更多的商家能读到这本书。都是消费者，消费者心理和生理结构都差不多。以人为本始终是销售行业的根本呐。我时常会在中国和澳洲时间跑动，这本书给了我很大的启发。首先，看完这本书之后，我应该也会不自觉的观察零售商们的做法呢～
•   对于零售业的从业人员与咨询管理人员来读此书肯定收获不小
•   其实有点像市场调研一样的书籍。
  从不同角度阐述了零售业，不过不大适合国内吧。这个时候就可以提中国国情了。
•   很不错的一本书，个人认为只有做营销的人都必须看下这本书籍。不过这本书有个缺点，就是书籍中涉及到改进的方式讲的太少，同时如何进行数据分析讲的太抽象。
•   这本书给我们更深层次的剖析了 人们为什么会购买你的东西
•   活动时买的书，最初看比较难以理解，毕竟不是做零售业的，比较难以想象描述的情形，读第二遍时越发感觉此书见解之精辟
•   对于零售业的研究思路新颖，观点突破于传统规则与模式，十分值得借鉴！！！
•   书很便宜，内容很充实，很值得购买
•   2012年购买的第一本书，写的非常有用。
•   细节方面挺详细的，包括了消费者心理学、终端陈列很多的东西
•   真的需要才会购买这是大前提，但是外界因素会干扰你的选择
•   好书，很值得购买！
•   零售业的老板、做超市的看一看这本书会很有益的！
•   确实是圣经，零售不得不看的书籍。
•   里面有些观点让人眼前为之一亮，零售业不可多得的好书
•   作为零售业很少有系统的书籍，这本书应该还不错
•   零售业的宝典。
•   1.适合零售业者看的教程
•   还可以，可以看看，帮公司买的
•   我觉得非常适合初级销售以及市场人员看
•   给我一个榜样，给我一个分析思路，走零售路。
•   看完了全书..是写得不错..可内容大多对于超市以及大商场..对于一些小型商店米有多大帮助..
•   零售在于细节，本书可以帮你不少。
•   本书从全新的角度去诠释营销的概念，值得一读。
•   以不同消费者的不同角度考虑问题，说出了不少被大家忽略的细节，对想自己当老板的人有一定的帮助。
•   内容还可以，传统的店铺运营经验和用户行为分析 很有帮助
•   这书适合与中级阶段的销售人员阅读，还是很有帮助的！
•   值得借鉴,尤其是作为我们经营超市的商人很值得参考
•   一本非常细节的营销经典 值得收藏
•   好书，营销必读
•   书还行，太强调学术方面的研究。
•   真的不错。是本分析很透的书。建议一看
•   本文深入浅的剖析，让人更容易理解哦
•   开店、做销售的快来看看，让你的产品销量第一！
•   写的不错，很有趣味性，只是我不是做销售的不知道对销售有没有帮助。
•   我不是这个领域的，就是比较感兴趣。想读读看，但是以我的角度感觉书还不错。希望能给大家提供参考。
•   不亚于是一本心理学书
•   很不错的书，让我发现原来平时简单的逛商场还暗藏了那么多的玄机！非常喜欢本书，学到了很多东西，让我这个外行都看得那么津津有味！
•   非常实用的一本书,虽说作者是在十二年前写的第一版,不过现在来看观点仍很值得借鉴~
  做商业的一定不要错过,真的是一本好书~
•   还没开始看，相信肯定也是很好嗒!
•   每本书都有每本的作用，近段时间我看了不少，也相当的认真，看完之后觉得，之书值得收藏
•   在朋友单位看到这本书，对服务行业人员有效
•   任何人每天都是在销售自己。
•   换个视角看销售3
•   从细节从中发现销售的要点。。比如门店灯光设计，货架的摆放。
•   上一次是用优惠券买的，推荐书籍。今天听朋友推荐又买了。
  必须要好好看看。
•   其实那些道理散见在很多的书籍中，但是作者的叙述真的是很好。值得收藏。
•   很好的书！让人深省
•   速度挺快的，书质量不错！
  正在使用中！
  不错，当当值得信赖！
•   之前在逛超市的时候也有一些感觉与书中描述的类似，写的也生动、平实。
•   这本书写得非常详尽 作者多年调查写出的文章更有信服力 内容详尽
•   值得花时间好好阅读
•   做销售员的也要看看，将来说不定你就是老板了！
•   内容非常好，适合做案头参考书！
•   内容实例很不错，如果家里开个小超市什么的，可以借鉴下，如果国内小超市都能做到这么系统的去分析，那就无敌了
•   满两百减一百的时候买的，在当当上买书一直都比较满意，顶了！
•   不错的书 值得一看啊
•   书很不错，速度很快！很值得一读！
•   当当送货很快：D，书很好看，喜欢
•   一直在当当上买正版书
•   书的质量不错，很满意。
•   非常好的书、、、
•   书不错，一起买了四本，都还可以！
•   一般 我买这书的目的是想学下说话得
•   书很能帮助到我
•   这书是帮朋友推荐的，给朋友买的。。。。
  朋友看了，说很不错！推荐！