成功的分销渠道管理

出版时间:2003-1  出版社:中国国际广播出版社  作者:马克态 编  

内容概要

戴尔(DELL)因为其有效的直销渠道,在短短20年内,打败了称霸PC市场多年的巨人IBM、康柏而稳座世界PC第一;
我国的联想开发了3000多家稳定牢固的代理商,从而成为中国PC的老大;
麦当劳在全球拥有20000多家连锁加盟店,成为了快餐为的首霸。
现今,是一个渠道横行的时代!仅有好产品、好广告等远远不够,必须建立、开发和设计一个有效的畅通的分销渠道!
如何建构和管理自己公司的分销队伍、分销渠道呢?本书上篇为你提供了:分销渠道的结构、成本估算方法;分销战略和设计技巧;分销渠道成员的管理;分销的信息系统建立;物流管理;渠道冲突与合作的处理原则;分销渠道控制;渠道评估与改进;五种最有效的渠道方式;国际分销渠道。
仅仅了解和掌握原则、方法、技巧是不够的,所以下篇展示了大量成功公司分销渠道的经验,以供分析、参考。

书籍目录

上篇 分销渠道设计、开发与管理  第一章 分销渠道导论   一、何谓分销渠道     1.分销渠道的概念     2.分销渠道的功能     3.分销渠道的基本业务流程     4.分销渠道功能与流程的关系   二、分销渠道的基本结构     1.层级结构     2.宽度结构     3.类型结构   三、分销渠道管理中的服务与成本     1.分销渠道的重要性     2.分销渠道的服务     3.分销渠道的成本  第二章 分销渠道的战略与设计   一、分销渠道的战略     1.对企业内部资源加以评估     2.对企业周边环境的分析     3.明确分销渠道的目标   二、分销渠道的设计     1.分销渠道选择应考虑的六大因素     2.根据目标顾客的要求决定渠道功能/服务水平     3.确定分销渠道的备选方案     4.渠道设计方案的评估   三、垂直一体化分销渠道体果的三种类型     1.公司型     2.管理型     3.契约型   四、分销渠道成员的管理     1.选择渠道成员     2.使用谁的商标     3.激励渠道成员     4.评估渠道成员  第三章 分销渠道的基本成员  第四章 分销渠道信息系统  第五章 物流管理  第六章 分销渠道的冲突与合作  第七章 分销渠道的控制  第八章 分销渠道的评估与改进  第九章 分销渠道的五种有效形式  第十章 国际分销渠道的选择与管理 下篇 极具启发性的成功实例

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