销售心理控制方法

出版时间:2013-1  出版社:中国纺织出版社  作者:王宝玲  页数:264  字数:195000  
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前言

美国销售大师甘道夫博士有一句名言:“销售是98%的了解人性+2%的产品知识。”由此可以看出,销售员要想提升销售能力和销售业绩,就要上兵伐谋,攻心为上。销售,不仅仅是销售员简单地把商品推销给客户,而是一场心理博弈战,哪个销售员能牢牢掌握住客户的心理,谁就能在销售战中脱颖而出,成为最后的王者。销售的最高境界不是销售员把商品推销出去,而是把自己“推销”出去,把客户“引”进来。有人说,销售员是在天堂和地狱之间轮回的人。事实确实如此。做销售能赚大钱,发大财,但你也完全有可能一分钱都赚不到。有人说,销售是耍嘴皮的活儿,只有油嘴滑舌的人才能做好销售。虽然说得有些绝对,但是足以看出说话的技巧在销售中所占的分量。在销售过程中,把话说到客户的心坎里,打开客户的心,还愁客户不跟着你走吗?其实,每位成功的销售大师都是心理专家,他们的成功不是一朝一夕实现的,而是从与客户建立信赖感开始,在客户的一次次拒绝中,帮助客户解决问题,并不断满足客户的需求,最终实现目标。销售员的销售过程,本身就是与客户沟通的过程。销售员发出什么信息,客户就会像回声一样获得什么信息。但是通常也会遇到客户所接收的信息,并不是销售员所发出的信息的情况。这种情况的出现,是客户真的不在乎我们的所作所为,还是我们没有揣摩透客户的内心活动呢?要想保证传递给客户真实有效的信息,销售员不管如何做,都是为一个目的,那就是:在合适的时间以及合适的环境中,以合适的陈列方式,向合适的客户介绍合适的商品。那么,在明确了销售目的之后,如何洞悉客户的心理呢?一个好的销售人员在与客户初步交谈之后,就应判断出客户处于哪个心理阶段,明白客户对商品有无购买意向,如果买可能会在哪个时间点买。销售员要对客户心理所处的阶段有很好地把握,并作出相应的反应。如果对客户的心理环节把握失控,销售就很难进行下去。只有对客户的购买心理把握得好,才能促使销售行为按照自己的预想顺利完成。所以,作为一名销售员,要想“钓到”客户,就不要站在自己的角度去思考,而是站在客户的角度,想客户所想,做客户所做,让客户心甘情愿地购买商品。销售员想从客户的口袋里掏钱,就得有说服不同的客户掏钱的理由,而这个理由就源自客户的内心。不同的人有着不同的性格,不同客户的性格也千差万别,要想摸准不同类型客户的心理,并不是一件容易的事情,这就需要销售员练就一双鹰眼,观一点窥全局,使自己掌握主动权,牵着客户的鼻子走。销售与心理息息相关,销售员想要成功,就必须懂得心理学。《销售心理控制方法》这本书精心总结了82个心理控制方法,从七个方面为读者进行了阐述,并结合销售实例、销售心理学给出了准确的应对方法,让客户的秘密无处可藏。本书是渴望提升自己的销售员“俘获”客户的良方益典,希望本书能够为销售员提供帮助,使业绩更上一层楼。最后,要感谢为本书成功出版付出辛苦的以下人员:宋红超、代明鑫、韩海静、李莹、安梁因、张永琴、包丽娟、岳婷、袁华冰、杨莉。编著者2012年7月

内容概要

  《孙子兵法》云:“知己知彼,百战不殆。”销售也是一场没有硝烟的战争,了解自己,洞悉对手,才能取得最后的成功。销售员在销售过程中应该炼就一双火眼金睛,明白客户心里想什么,知道客户的需求和兴趣点在哪,只有掌握了客户的心理,才能更好地掌控销售局面。本书总结了83个销售心理控制方法,能够帮助你洞悉客户的秘密,快速解决在销售过程中遇到的各种棘手问题。

作者简介

王宝玲(Dr. Jack
Wang)  台湾大学经济系毕业,美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁,并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师,对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务,多有独到之见解及成功的实务经验。  主要著作:《用听的学营销》、《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《管理者Know
How》、《紫牛学管理》、《销售应该这样说》、《销售潜规则》、《王道:成功3.0》、《王道:业绩3.0》等近百册。
  近年主要经历:  2006年北大管理学院聘为首席实务管理讲座教授。
  2007年香港国际经营管理学会世界级年会获聘为首席主讲师。  2008年吉隆坡论坛获颁亚洲八大首席名师。
  2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会(AWBC)专题演讲。  2010年上海世博主题论坛“未来学”主讲者。

书籍目录

心态好业绩才好
第 1 章
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1.告诉自己:销售是最好的工作 / 2
2.经验可以积累,热情却不能复制 / 5
3.自信+技巧才能十全十美 / 9
4.不抛弃产品,不放弃客户 / 12
5.好脾气才能造就好业绩 / 15
6.企图心是你不断进取的动力 / 18
7.诚信是销售员的护身符 / 20
8.有魅力的销售员才会有市场 / 24
9.销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使 / 27
10.破除销售中的心理障碍 / 30
摸清心理易说服
第 2 章
......................
1.逆反心理——不卖给我,我偏要买 / 36
2.从众心理——大家都在用的产品肯定不错 / 40
3.攀比心理——他买了,我也能买得起 / 42
4.物以稀为贵心理——我要买限量版 / 45
5.贪便宜心理——嘿嘿,这次我赚到了 / 48
6.信任权威心理——专家的话一定没错 / 51
7.礼尚往来心理——把他给的人情送回去 / 54
8.害怕被骗心理——他有没有骗我 / 57
9.选择心理——我要挑出最好的 / 59
10.虚荣心理——它才配得上我的身份 / 62
打开客户的心门
第 3 章
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1.250定律:赢得了一个客户,就赢得了250个潜在客户 / 68
2.贝勃定律:介绍产品时,先把优点展现给客户 / 71
3.二选一定律:给客户表面上的主动权 / 74
4.伯内特定律:吸引眼球的产品更好卖 / 76
5.墨菲定律:业绩再差也应该保持激情 / 79
6.木桶定律:做好销售的每个环节才能赢 / 82
7.斯通定律:能享受拒绝才能享受成功 / 85
8.超限效应:见好就收才算明智 / 88
9.折中效应:客户购买前会权衡利弊 / 91
10.跨栏定律:不在自己的销售记录前止步 / 94
11.刺猬效应:与同行和同事和睦相处 / 97
12.蝴蝶效应:好口碑让你受益无穷 / 100
13.光环效应:抓住客户的兴趣点,努力说服成交 / 102
14.登门槛效应:对于客户的要求,销售员不能全盘接受 / 105
懂心理沟通更顺畅
第 4 章
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1.客户需要购物指导而非产品介绍员 / 110
2.微笑是最实用的沟通工具 / 113
3.亲和力让你即便推销失败也赚足人气 / 116
4.倾听会给客户留下自我展示的机会 / 119
5.尊重,客户需要一种满足感 / 122
6.赞美可以降低客户的警惕性 / 126
7.好奇心是激发客户购买欲望的第一步 / 129
8.巧妙示弱,让客户感觉他比你强 / 132
9.人情,将“头回客”变成“回头客” / 135
10.为客户考虑他也会替你着想 / 138
11.不期而遇,削减客户的戒备心理 / 140
12.步步为营,用问题控制商谈节奏 / 143
13.谁的地盘谁做主,利用商谈的主场心理 / 146
洞察客户身体语言
第 5 章
......................
1.眼睛是客户心理的先行官 / 150
2.点头YES摇头NO / 152
3.客户撒谎时会用手掩饰内心 / 156
4.人会撒谎,表情不会撒谎 / 160
5.从坐姿中窥探客户内心 / 163
6.从站姿中揣测客户想法 / 165
7.从服装看客户心理 / 168
8.多方位鉴别客户真实企图 / 171
9.保持距离,客户不想与你太亲密 / 174
10.模仿,客户会觉得你更亲切 / 177

章节摘录

版权页:   9.销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使 销售员的群体十分庞大,但有的销售员生活在天堂,享受着鲜花和掌声;有的销售员却整天忍受着地狱般的折磨,为生存问题苦恼。两者的待遇、处境、心情有着天地之差,这到底是为什么呢?我们不妨先来分析一下: 销售不分金额的多少,一元钱的生意也好,一千万元的订单也罢,却时刻充满着机遇与挑战。这份挑战不仅来源于身体,更来源于心理。与客户达成交易之前,销售员需要不分昼夜地拜访客户,苦口婆心地向客户介绍产品。在这个过程中,客户不相信你,家人不理解你,公司还时刻给你压力,朋友也束手无策,无论产品多好,还是有客户怀疑;你的服务很优质,始终免不了遭遇拒绝;尽管产品价格已经很低了,却总是有人嫌贵。这种心理上的打击根本无法用言语表达。 虽然历经千辛万苦,但如果成交了,你或许会一个月赚几千甚至上万元,在市场上受客户的欢迎,在企业里受老板的嘉奖,在家里受家人的宠爱,这就是销售的天堂生活;如果最后没有成交,客户没有享受产品的利益,也许还会说你是骗子,企业没有得到产品的收入,也许还会说你无能,自己没有拿到产品的提成,也许明天的生活费没有着落,这就是销售的地狱生活。大多数人做销售没能超过三个月,最重要的原因就是地狱般的生活令他们无法忍受。 王强是一家报社的广告业务员,工作已经一个多月了,仍旧没有什么业绩。最近为了提高业绩,他经常在外边参加各种应酬活动,这引起了妻子的强烈不满。妻子的抱怨以及工作上的压力让王强郁闷极了。 这天,他终于找到了一位潜在客户,虽然客户离自己公司很远,但王强还是直接去拜访客户,并向客户推荐了自己的广告版面。一连拜访了客户六七趟,虽然客户有这种需求,可总是不肯当即下定购买决心。就在他又一次拜访客户的时候,谁知被对方告知已经与别的报社签约了。王强了解到,那家公司的销售员仅仅约见了客户两次,就与其达成了交易,而自己……于是他开始抱怨上天的不公。 接下来,在开发其他客户过程中,王强不断遭受客户的拒绝,有时甚至还无端受到客户指责,他也总是忍不住与客户发生争执。渐渐地,他开始怀疑自己可能真的不适合做销售。那个月,他每天上班,从未迟到,也未缺勤,甚至还不停地拜访客户,但一个月的工资发下来之后,他傻眼了。面对公司老板的压力、家人的不理解、不支持,自己工作中的屡次被拒,王强完全对销售失去了信心,最后终于还是辞掉了这份工作。 是的,销售就是这样一份工作。任何事都并不是付出就有收获,同样,在销售中,不是销售员努力了就一定有好结果,销售成败受诸多因素影响,例如销售时机、销售环境等,所以很多人无法适应这种时而在天堂、时而在地狱的工作。正如案例中的王强一样,最终选择了放弃。

编辑推荐

《销售心理控制方法》内容实用、通俗易懂,没有高深的理论,只有容易掌握和学习的销售技巧。既适合销售新手自己购买作为提升能力的读本,又可以作为销售经理培训下属的范本。

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用户评论 (总计3条)

 
 

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