销售话术是设计出来的

出版时间：2013-1  出版社：中国纺织出版社  作者：张超  页数：310  字数：305000  
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前言

美国“超级推销大王”佛兰克•贝特格说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”的确，若想取得一流的销售业绩，销售员必须能够恰如其分地运用语言，古人云：“一言可以兴邦，一言可以亡国。”可见，口才力量的强大。语言的力量是难以估量的，一句话可化敌为友，引发一场争论甚至导致一场战争；一句话可以化敌为友，冰释前谦，带来巨大的荣耀和事业成功。在销售行业内，有这样一种说法广为流传：“会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯。”销售人员只有把握住与客户进行交流的机会，并取得非常好的沟通效果，那么销售自然就如同坐电梯般轻松。据调查，世界上超过90%的巨富都是从销售员做起的，比如，世界首富比尔•盖茨、日本经商之神松下幸之助、华人首富李嘉诚、台湾首富王永庆等。可以说，销售成就了他们的事业和人生。当然，销售员是靠“嘴“吃饭的，练就好口才的重要性不言而喻。一个出色的销售人员，一定是一个懂得把语言艺术融入产品销售中的人。当在开发客户时，你要说有分量的话引起注意；在接近客户时，你要说热情的话感染对方；在介绍产品时，你要说专业的话打动对方；在客户有异议的时候，你要说婉转的话抚慰对方；在与客户磋商时，你要有策略地说话来斗智斗勇；在即将成交时，你要把我机会做事当的催促以达成交易；在做售后服务时，你要说礼貌温馨的话来温暖客户；在每一次电话沟通时，你要抓住短暂的时间来有逻辑地阐述……但是，在现实中，很多销售人员的业绩与销售高手相比相差甚大。在美国有一项调查表明，那些超级销售员的业绩通常是一般销售员的300倍。企业80%的业绩是有这20%的经营造就的，而他们并非是天生的销售高手，之所以取得如此骄人的成绩，是因为他们懂得如何说话。当然，所有的销售员都渴望有一张舌灿莲花、妙语连珠、把死人说活的好口才，都希望自己所说的话客户能够认真倾听，都渴望自己能够让谈判变得轻松。但是好口才是要靠刻苦训练得来的，古今中外能言善辩的演讲家、雄辩家无一不是靠勤奋的练习和坚持而获得成功的。因此，口才欠佳的销售员只要能够努力学习说话技巧，掌握丰富的销售知识，就能够拥有一副好口才。那么，对于销售员来讲，最标准的口才模版在哪里呢？你将从本书找到答案。本书为大家逐一解密销售高手说话、谈判的妙招、策略，并指导销售员恰当、灵活地运用，从而掌握销售高手的说话秘诀，从此战无不胜。

内容概要

　　销售是一门既有挑战性又讲究技巧的工作，需要投入热情与心思，更需要每个销售员具备高超的语言技巧。优秀的销售员一开口就能打动客户促成交易，笨拙的销售员却有话说不出，只能看大好机会白白浪溜走，销售业绩也总是难以提高。
　　销售的本质就是把东西卖出去，把钱收回来。在这个过程中，销售员的口才至关重要。因此，练就好的销售口才，是每个销售员必备的功课。《销售话术是设计出来的》分为十七步，深入浅出，结合诸多典型案列，让销售人员逐步掌握说话的技巧，提升自己的沟通和谈判能力，进而提升自己的业绩。

书籍目录

第一步：会说话是销售员最宝贵的资本
1.一流销售员一定是沟通高手
2.会说话才能赢得客户
3.交易的成功，往往是口才的产物
4.言必中“心”，让客户花钱花得开心
5.成交往往取决于一两句话
6.销售语言要妥当，绝不用模凌两可的词
第二步：销售话术离不开心理学
1.察言观色，一分钟洞察客户的心
2.嘴巴能骗人，眼睛可骗不了人
3.知道客户在想什么，才能确定我们做什么
4.关注细节，举手投足显示销售信号
5.以小见大，挖掘客户的购买潜意识
6.不但要听到说什么，还要看到做什么
第三步：掌握约访客户的技巧，免吃闭门羹
1.接近客户不按牌理出牌
2.一语惊人约客户
3.套近乎约访客户话术
4.与决策者预约技巧
5.巧订约访日期，为自己留出余地
6.用好语言“太极术”应对客户的各种推辞
第四步：拜访客户说到点儿上，销售轻松自如
1.话说得自然，让拜访顺理成章不显突兀
2.拜访客户时，哪些话必不可少
3.留出拜访的话茬儿，为下次拜访做好铺垫
4.拜访中的销售语言不要太露骨
5.发现客户家的特点，用点心机说销售语
第五步：好的开场白能控制客户内心
1.别出心裁的开场白，客户听到即动心
2.面对中老年人，不妨用家长里短来开场
3.掌握常用开场话术，应对不同销售情景
4.说服决策者的开场白
5.开场要火热，话怎么说才显热情
第六步：寒暄是一种艺术，要让客户感到温暖而非虚伪
1.利用寒暄迅速与陌生客户拉近心理距离
2.寒暄的话要恰到好处，自然才能亲切
3.遇到冷场时，客套话帮忙来调和
4.与老客户寒暄时，要使感情更进一层
5.寒暄的客套话也有所禁忌
第七步：把话说到心坎儿上，销售就不难了
1.抓住客户的“感情软肋”，兑现你的客套话
2.找到你和客户之间的“相同点”
3.以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他
4.如果话题没意思，尽量一带而过
5.幽默一点，活跃销售气氛
6.重复说明一个重要讯息，加深客户的印象
第八步：真诚赞美，沁入客户心扉
1.赞美客户用点心，别搞空穴来风
2.利用赞美为销售铺路，不要白白浪费美言
3.遇到含蓄的客户，赞美可以委婉些
4.赞美客户也得有点新意，起到最佳效果
5.附和对方也是一种赞美
第九步：产品介绍要激发客户购买欲
1.挖掘产品卖点，不为介绍而介绍
2.语言专业，客户才会深信于你
3.用数据说话，客户体会更深刻
4.利用比较，巧说产品的与众不同
5.承认缺陷存在，掩饰适得其反
第十步：消除异议，客户的心结全靠你的嘴来解开
1.了解客户的内心，对客户的反应做出准确的判断
2.异议有时是感兴趣的信号，但要发现真实的异议
3.学会正确的应对方法，客户异议并不可怕
4.如果需要直接否定客户，应该掌握尺度
5.处理异议要加入暗示，引导客户转化思维
第十一步：看人劝购，不同客户需要不同的销售语言
1.针对各种年龄段的客户，劝购各有门道
2.说什么能应对得了特别能“挑刺儿”的客户
3.不言不语的客户，如何打开他的口
4.对产品颇有研究的专业型客户，如何接招
5.疑心重、喜欢追问的客户，如何消除他的疑虑
6.对待销售型的客户，说话不要销售痕迹太重
第十二步：面对拒绝巧说话，打消客户内心疑虑
1.如何应对客套话的拒绝
2.客户说想去别家再看看，说什么挽留客户的脚步
3.客户说要再考虑一下，如何说让客户有紧迫感
4.客户要询问家人能不能决定购买时，你该如何开口
5.客户认牌子不认可产品，如何改变客户的这种想法
第十三步：面对议价巧接招，让客户“心随你动”
1.报价不要太直接，换个方式客户更容易接受
2.探明客户的价格底线，不能轻易松口还价
3.如何巧言打消客户认为价格太贵的念头
4.客户开口出价，你要如何应答
5.如何回答“别家有同样商品比你家便宜很多”
第十四步：语言到位，迅速成交
1.说话时多用积极的字眼，让客户感觉到你的主动
2.找到关键点进行说服，一点打通全盘皆赢
3.把握成交信号，找到合适的瞬间
4.在合适的点上提出成交，但需要掌握方法
5.主动向客户发问促成交
第十五步：售后服务沟通话语要礼貌地说
1.当客户向你抱怨时，你要认真做下来倾听
2.掌握处理客户抱怨的成功模式
3.学会处理客户抱怨的语言艺术
4.处理客户抱怨切忌火上浇油
5.争执不能解决任何问题
6.说“谢谢”是最简单有效的办法
第十六步：电话销售的说话技巧
1.掌握语言艺术，电话销售有绝招
2.绕过挡驾人，巧妙接通你的客户
3.说好你的电话开篇就要引起客户的兴趣
4.在对的时间打对的电话
5.缩短谈话时间，增加通话次数
6.电话即将结束时要为销售做好铺垫
第十七步：努力打好销售话术的“地基”
1.不断暗示自己：我是最棒的
2.“脸皮厚”不是耻辱，而是一种能力
3.克服自卑感，消除对成功人士的恐惧心理
4.诚信是打动客户的关键
5.注意说话的语音、语调
6.专业知识不能似懂非懂
7.懂得感恩，成交后道声感谢

章节摘录

版权页：   第一步：会说话是销售员最宝贵的资本 在销售界，人们常说，敢说才敢卖，如果开不了口，销售将无从谈起。可见，对于销售人员来说，要想赢得客户的喜欢与接纳，就必须具备一定的沟通技能与说话技巧，只有这样，才能在于顾客交谈时，恰到好处地运用语言，进而取得良好的沟通效果，使销售成绩如坐电梯般轻松上升。因此，作为销售人员一定要“会说话”，让每一个词语都成为销售成功的砝码。 一流销售员一定是沟通高手 在这个纷繁复杂的社会，作为销售人员，其日常最基本的工作就是要面对形形色色的顾客，并时刻准备去应对各种各样的突发事件。无论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方之间的有效沟通，而这种有效沟通建立在销售人员出色的口才基础之上的。 因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。因为，在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客，如果缺乏相应的口才技巧，那么很难吸引顾客的注意力、打开销售局面，也就更谈不上将商品成功销售了。 一个经验不足的推销员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到最近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里？” 对方答道：“在斜对面。” 过了一会儿，财务部的出纳进来了：“主管，来了个推销验钞机的，要不要？” “不要，这种小商贩的东西不可靠。” 出纳离开后，推销员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竟忘了称呼对方，唯唯诺诺地说道： “要不要验钞机？买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气重复道。 “我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。 过了一会儿，一直没人理他，那位推销员自感无趣，最后只好讪讪地离开了。 这个推销员是不是很让人同情？但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会去同情弱者。因为这个推销员的推销口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣，因此对他的拒绝也是在情理之中的。 销售人员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的商品产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是成功进行销售的一个必要前提。 日本的推销之神原一平，在打开推销局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法： “先生，您好！” “你是谁啊？” “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？” “是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。” “哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？” “实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。” “站着不方便，请进来说话吧！” 陌生拜访是销售员的日常工作之一，而开始提及的那个推销人员，就未免显得有点唐突，很容易招致对方的反感，从而导致客户的拒绝。如果先委婉地称赞客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的推销过程也会顺利很多。 从以上反、正两个推销实例我们不难发现，销售口才的好坏与是否得当，在很大程度上左右着销售工作的成败。 在当今社会，一个人要想在与他人的交往中取得有利地位，获得成功，就离不开好口才，而销售工作尤其如此。在面对顾客的销售过程中，如果我们连话都说不清楚，词不达意，与客户沟通时总是说不到客户心坎里去，难以打动对方，甚至让客户感觉别扭，那么也就根本谈不上销售的成功。可以说，作为销售员，口才的好坏直接关系到能否顺利地将商品推销出去。拥有好口才，会让你的销售之路越走越平坦，成功销售离不开好口才。

编辑推荐

《销售话术是设计出来的》编辑推荐：所有的销售员都希望自己舌灿莲花、妙语连珠,能把话说到客户的心坎上，让销售谈判变得轻松。但好口才是刻苦训练的结果，顶级销售员们无一不是靠勤奋的练习和坚持才获得成功的。因此，销售员必须在掌握丰富销售知识的基础上，努力学习说话技巧，练就能有效促成交易的好口才。那么，对于销售员来讲，什么才是最标准的销售口才模板呢？《销售话术是设计出来的》将为您提供答案。书中逐一解密销售高手的说话策略与谈判妙招，指导销售员将这些技巧灵活恰当地运用到销售实战中去，从而取得骄人业绩。

用户评论 (总计80条)

•   销售靠嘴，是得设计下话术
•   尤其是销售的话术，更加需要用心提炼、设计 、琢磨
•   适合做销售人员的工作看，不错
•   这本书不错，适合我这个刚做销售的新手。
•   看了一遍就能有很好的运用，正在看第二遍，真的很适合做话术培训的指导
•   太好了，终于得到了，强烈推荐大家学习，非常有用。
•   挺不错的 ，标题和内容都很好
•   书还没来得及看，但包装很好，书很没破损的
•   零售店学习用的，领导布置的任务 希望可以交差吧
•   书是好的没话说，可是就是发货速度有点不给力啊！
•   我觉得书里说的，和现实生活中的应用太符合
•   在当当买过很多次书了，每次都满意。这次买了6本书 每一本都有不同程度的破损，真够郁闷的。 这本书 都变形了，印刷质量不好
•   这本书确实不错 ，真的很好看
•   挺厚的一本书 还没看 应该不错
•   书还行，挺有价值的一本
•   是本好书，只是书角上有点折痕，送货速度很快
•   对菜鸟挺有帮助，推荐
•   比较实用，我多体味吧
•   好书收益颇丰
•   这书看完后，会对自己有帮助的。
•   已经收到了，但是还没有时间细看，大概看了一下目录，不错。
•   张超的书一直不错。书里面干货不少，不过废话也很多。
•   实际应用较多
•   时间就算是好事都不会虚度打击打击打击
•   内容还不错，就是包装书有点被压皱了
•   挺实用的，不过销售还是主要看锻炼了
•   这本书是帮妹妹买的，
  希望她能有个好的心态面对人生风雨。
•   这本书要细读，目前还没有读完，应该会有很多收获。
•   销售话术是设计出来的，内容不错
•   看着挺不错的 刚收到喜欢哦 呵呵
•   给人感觉东拼西凑的
•   不错，收获良多哦。。
•   性价比很高的一本书，分析详细，好看易懂，值得购买！！
•   这本书真的很不错，对我帮助也挺大的，很喜欢！
•   里面的内容以及例子一般，可以看看，看别人的经验也可以学到很多。
•   所有的都是设计出来的，学会设计，多多练习
•   很好的话术设计资料 看完了 我也设计出了一套自己的话术 话术吧正在改善中》》》
•   多学习学习，还没有看完，总有我要学的。
•   服务业人员、商业人员必看的。。
•   很好，抱歉忘了确认收货了
•   销售话术是设计出来的》分为十七步，深入浅出，结合诸多典型案列，让销售人员逐步掌握说话的技巧，提升自己的沟通和谈判能力，进而提升自己的业绩。
•   书没看，不过发货很快， 准备这个月看
•   都是你来我往间，受教！
•   书刚到手 乃容还未读 物流很快纸张也好 很喜欢O(∩_∩)O哈！
•   拜读了前面几个章节，感觉确实不错
•   大概看了一部分目录和小部分内容，感觉还可以。纸张质量不好，希望以后有比较充实的销售话术。
•   还没有看、希望能学到有用的东西。
•   讲的东西很实际，但结果的话看你自己了
•   刚拿到书，翻看了几页，蛮不错，值得细读，品味，学习。
•   这本书说了废话。但是重点还是有的。很少，看得我想睡觉。
•   还没有看完，初步觉得还可以
•   还没看，但是对于工作很有帮助。
•   为销售和营销行业培训，提供了不少好的模块，是本较好的工具书和参考书！！
•   不实用的书，只能看了提炼不出好东西
•   这本书拿在手里，很正版的，只是看内容好像有点枯燥，一定好好读！
•   打折价格是不错的。还不错
•   内容不错，对于工作有帮助
•   挺不错的 比较易懂
•   抱歉，因为我不知道怎么看是盗版与否，所以未评论。亲们不要理解错哟。
•   给初给销售人员看看，还是不错的了。
•   希望会有收获，不管做不做销售
•   给公司采购的，老总推荐的，3次一共买了100本。哈哈，好好学习，早有所获！
•   帮同事买的，没看到具体怎么样
•   建议大家面对编著的书选择一定要慎重，拼拼凑凑的内容，太初级了，比较适合初级电话销售或是大街上卖信用卡的选手阅读。
•   都是大道理，没什么好借鉴的，感觉不太实用
•   还可以吧，比我买的其他将基本看起来要新一些。
•   东拼西凑式的内容，类似xx大全集，看了几页就不想看了。
•   以为是本真正的话术训练手册，看了一半就扔了，这本书的内容可以用四个字“微笑，热情”，仅仅微笑热情就能办成事吗？！还有就是这本书的排版一看就是个**货，一节的标题就占半页，然后讲一些微笑和热情的故事，第三页占两行就完了，本来一页可以整完非要用三页！我十多块还不如买两卷卫生纸呢！！
•   此书大多是概述思想上名词释义，具有引导性，但是在我的看过的书中比不上"销售就是要搞定人"
•   比较值得推荐的一本书，这个价格物超所值啊！服务很好
•   我们 到处都是销售 他给了我们 对于任何事情 只要抓住其中心 都可以 去自行的 设计话术
•   她粗略看了下，可提升说话的技巧
•   很喜欢的一本书！！推荐！！
•   内容还有例子从其他书看过雷同的很多无法评论
•   很丰富，+_+值得拥有
•   还算比较实用的一本书，做销售的应该会从中受益！
•   比较细致的罗列出销售步骤，并详细讲解各个步骤的精髓。此书可以参考，值得一看
•   折扣后的价格满意，对我很有帮助的一本书！
•   适合战斗在销售第一线的朋友读，话说的效果好坏与设计有很大关联，共勉之
•   值得销售看的书！