乔·吉拉德经典推销思想和案例

出版时间：2012-7  出版社：中国纺织出版社  作者：思恩  页数：329  字数：216000  
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前言

　　美国是一个销售王国，有许多销售员组织和个人，销售员受到崇高的礼遇。有人作了一个妙喻，假如将全美国的销售员统统关进集中营，那么美国的经济马上就要瘫痪。美国前总统卡尔文·柯立芝曾说：“美国大计在于销售。”乔·吉拉德就是这样一位关系着社会经济的销售员，只是他是美国销售员中最优秀的一位。　　销售人员在任何行业都是最重要的角色之一。没有销售，规模再大、技术再先进的企业也难以为继，因为产品卖不出去。产品卖不出去，企业没有收益，就无法继续投入生产；企业无法继续投入生产，企业就无法运转。在企业的发动机里，销售是火花塞，是企业的命脉。　　世界上许多大企业家、超级富豪们都是从销售开始的。如松下幸之助、艾柯卡、比尔·盖茨、王永庆、李嘉诚……据调查，美国500家大公司的高级主管中，有许多人在年轻时从事过销售，而且现在仍在做着销售工作。美国亿万富翁鲍纳说：“只要你拥有成功销售的能力，你就能白手起家，成为亿万富翁。”乔·吉拉德就是这样一位因销售而成为亿万富翁的销售员。　　人人都是销售员，销售无处不在，无时不有。有位哲人说过：“每个人都因能向别人销售着什么而生活。”人生就是销售，销售就是人生。有人说赢得人生的艺术就是能改变人们的思想，销售恰恰就是改变他人思想的艺术。乔·吉拉德就是这样一位销售艺术家。　　有这样一个笑话，一个销售员被警察带去问话。警察们轮流盘问了他3个小时，结果是，他不但被无罪释放，还卖给警察3部吸尘器、2部洗碟机和5个电吹风。虽然这只是一个笑话，但却反映了销售员无处不销售的精神。　　可以设想一下：当你去医院看病时，医生和护士成了你的客户；当你去买东西时，售货员小姐成了你的客户；当你去理发时，美发师成了你的客户；当你和一群陌生人一起吃饭时，全桌的人都成了你的客户；当你遇到的任何一个人都有可能成为你的客户时，你的销售业绩一定很好，你的收入一定很高。乔·吉拉德就是这样一位销售员。　　你要成为像乔·吉拉德一样的人吗？要成为像乔·吉拉德一样的人，你就要像他那样思维、做事，使用他的方法，假以时日，你就真的成为了乔·吉拉德。　　本书从销售心态、销售理念、销售基本功、成交方法、客户服务策略等七个方面，用最乔·吉拉德式的销售语言、乔·吉拉德式的销售方法、乔·吉拉德式的销售案例，介绍乔·吉拉德的销售思想和方法。百分百复制乔·吉拉德的销售思想和方法，你就可以成为公司第一销售员，成为行业第一销售员，成为中国乃至世界第一销售员。

内容概要

　　《世界销售大师经典书系：乔·吉拉德经典推销思想和案例》从销售心态、销售理念、销售基本功、成交方法、客户服务策略等多个方面，用乔·吉拉德式的销售语言，乔·吉拉德式的销售方法，乔·吉拉德式的销售案例，把乔·吉拉德的成功秘诀手把手地教给你，让你成为公司的冠军销售员，成为行业的冠军销售员、成为中国的冠军销售员、成为世界的冠军销售员。在这《世界销售大师经典书系：乔·吉拉德经典推销思想和案例》里，乔·吉拉德将与你品茶聊销售，煮酒论英雄。《世界销售大师经典书系：乔·吉拉德经典推销思想和案例》完美地展现了乔·吉拉德极不平凡的销售生涯，完美诠释了乔·吉拉德精彩纷呈的销售思想和策略。
　　乔·吉拉德15年的汽车销售生涯中，以零售的方式销售了13001辆汽车，其中业绩最好的6年，年均售出1300辆汽车，他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破，他因此被称为“世界上最伟大的推销员”。
　　你要成为像乔·吉拉德一样的销售员吗？要成为像乔·吉拉德一样成功的销售员，你就要具有他一样的思维，做他一样的事，使用他一样的方法，假以时日，你就真的成为了像乔·吉拉德一样成功的销售员。

作者简介

　　乔·吉拉德是世界公认的销售之王和演讲大师。他从一个穷困潦倒、患有严重口吃的人，变成世界上最伟大的推销员，其中一定有他的成功秘诀，那么，这个秘诀是什么呢？本书从销售心态、销售理念、销售基本功、成交方法、客户服务策略等方面，一一为你揭开谜底。

书籍目录

第一章　销售心态
　第一节　诚实是金
　　——诚信是业绩和财富的基础
　第二节　言行一致
　　——像乔?吉拉德一样兑现诺言
　第三节　热情似火
　　——像乔?吉拉德一样热情
　第四节　心态决定一切
　　——拥有像乔?吉拉德一样的销售心态
　第五节　自信的力量
　　——像乔?吉拉德一样重建自信心
　第六节　我是我生命中的第一名
　　——像乔?吉拉德一样让自己成为第一名
　第七节　激励为王
　　——像乔?吉拉德一样把自己激励到巅峰状态
　第八节　“剩”者为王
　　——想要成功，就要坚持到底
　第九节　爱的力量
　　——向顾客传递爱的信息
　第十节　报酬法则
　　——在销售或服务时，多走两里路
第二章　销售理念
　第一节　要做销售顾问，不要做销售员
　　——丰富的专业知识及高超的销售能力
　第二节　卖产品之前先卖自己
　　——顾客购买的是你的服务精神和态度
　第三节　顶尖销售员头脑中有目标
　　——如何设定并达成目标
　第四节　热爱销售这份工作
　　——销售，这辈子最离不开的朋友
　第五节　超越竞争对手
　　——立志成为行业中顶尖推销员
　第六节　让顾客愿意约见你
　　——珍惜顾客的时间
　第七节　推销从赞美开始
　　——如何有效地赞美顾客
　第八节　用感情来营销
　　——欠情艺术是被动销售的最大力量
　第九节　出其不意，一招制胜
　　——成功销售不走寻常路
第三章　销售基本功
　第一节　微笑的魅力
　　——可以没有销售技巧，但不能没有微笑
　第二节　倾听
　　——让顾客高兴并了解他心里在想什么
　第三节　服装
　　——为成功而穿着
　第四节　向超级推销大师学习
　　——乔?吉拉德的成功秘诀
　第五节　聪明而辛勤地工作
　　——乔?吉拉德是如何有效工作的
　第六节　没有好脾气做不了推销员
　　——销售是情绪的转移
第四章　如何开发客户
　第一节　把网撒向有鱼的地方
　　——利用名片开发客户
　第二节　关系营销从送礼开始
　　——如何有效地送礼
　第三节　客户在哪里，钱就在哪里　
　　——随时随地寻找顾客
　第四节　250法则
　　——充分挖掘客户背后的资源
　第五节　人际关系决定业绩高低
　　——扩大自己的交际圈
　第六节　全面出击
　　——如何有效利用DM开发客户
　第七节　歪打正着的策略
　　——　“乱拨”电话，收获客户信息
　第八节　利用口碑效应
　　——让你的产品和你的名字替你销售
　第九节　找出有决策权的人
　　——如何找到既有钱又有需求的客户
　第十节　人脉交换
　　——最好的人脉在别人那里
　第十一节　猎鹰行动
　　——让身边的每个人都成为你的推销员
　第十二节　沧海遗珠
　　——如何重新开发未成交的客户
　第十三节　建立顾客资料卷宗
　　——客户服务档案是推销员最大的财富
第五章　如何培育客户
　第一节　说好第一句话
　　——一分钟成交不是神话
　第二节　激发顾客说话的兴趣
　　——建立友好链接从讲话开始
　第三节　一见钟情的秘密
　　——建立非凡的亲和力
　第四节　宇宙间最动听的声音
　　——记住客户的名字并叫出来
　第五节　让顾客舒畅起来
　　——如何讲顾客喜欢听的语言
　第六节　客户是上帝
　　——不要与客户争辩
第六章　销售成交
　第一节　掀开顾客的购买盖头
　　——如何鉴别潜在客户
　第二节　让客户兴奋起来
　　——贩卖汽车的味道
　第三节　体验式成交
　　——让顾客参与操作
　第四节　引导顾客进入婚姻殿堂
　　——巧妙引导顾客“二选一”
　第五节　突出产品的卖点与优势
　　——如何打造和描绘产品的卖点和优势
　第六节　奇怪的问题
　　——你卖产品，我卖话术
　第七节　从容面对拒绝
　　——把客户的拒绝当做一种挑战
　第八节　见招拆招
　　——如何处理顾客的反对意见
　第九节　请君入瓮
　　——循序渐进成交法
　第十节　假定成交
　　——销售是信心的传递
　第十一节　欲擒故纵成交法
　　——让顾客在没有压力下成交
　第十二节　预先交货成交法
　　——充分信任顾客
　第十三节　以柔克刚
　　——幽默，使成交在愉悦中顺利进行
　第十四节　逆风险成交
　　——不让顾客承担成交的风险
第七章　客户服务
　第一节　真正的销售在售后
　　——打破“婚姻是爱情的坟墓”的魔咒
　第二节　提供物超所值的服务
　　——在服务上，没有最好，只有更好
　第三节　品质永不打折
　　——服务的3个关键：品质、品质、品质
　第四节　感谢推荐人
　　——你越感激客户，客户越会为你推荐
　第五节　顾客还是老的好
　　——维系好老顾客
　第六节　解决问题的专家
　　——你的财富来自于为客户解决问题当中
　第七节　持续增长的财富渠道在哪里
　　——如何建立一个客户推介系统
　参考文献

章节摘录

　　第一节诚实是金　　——诚信是业绩和财富的基础乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。”要使销售成功，首先你要学会诚实。诚实是推销的最佳策略。推销过程中需要说实话，一是一，二是二，来不得半点欺骗。　　据美国纽约销售联谊会的统计，70％的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，美国销售专家齐格拉强调：“信任是关键。”他说：“我坚信，如果你在销售工作中对顾客以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。”　　世界上很多成功人士，他们都将自己的成就归因于诚实。　　麻州参议员以及前国务卿丹尼尔·韦伯说，“没有什么比真理更具有力量。”《圣经》中说，“你应明了真理，因真理可给你自由。”　　如果你想让别人认为你是值得托付、值得信任的人，没有丝毫怀疑，首先你要做到诚实。诚实可以适用于大人和小孩，男人和女人，富人和贫民，名流或默默无闻的人，各式各样的人身上。做为一个推销员，更应该诚实。　　乔·吉拉德说：“推销员，最负担不起的就是不尊重事实，歪曲事实。说谎，或只说一半真话的推销员，很快就会发觉自己毫无前景，失去客户甚至工作。”　　乔·吉拉德深知汽车推销员在人们心中的形象，因此他加倍努力保持诚实的形象。是诚实让他成为全球第一名的推销员。他总是坦白地告诉客户，“我不只是站在车子后面，我也能理直气壮地站在每部我推销的车子前面。”他的每个销售个案都是在太阳下完成的，都是在诚实中缔结的。　　对于推销员来说，70％的顾客购买我们的产品，都是出于对我们的信任，因为信任我们，所以信任我们的产品。销售贬卖的是信赖感，卖产品之前先卖信赖感，当客户相信你了，成交也就成了很自然的事情了。　　在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已经成为竞争制胜的重要手段，唯有诚信才能为推销员赢得信誉。作为推销员，在与客户的合作过程中，如果失去了诚信，这对我们推销工作的展开是极为不利的。　　乔·吉拉德始终坚信，如果我们在推销工作中与客户以诚相待，那么我们成功的机会会多得多。因此，想要成为成功的推销员，就不要急着把产品推销给客户，而是先要想办法取得客户的信任。取得客户的信任之后，再向客户传递有关产品的信息，为顾客提供优质的服务。这样的做法，要比一开始就着急推销效果好得多。　　许多顾客会拿乔·吉拉德和其他汽车销售人员做比较，但最终还是会选择乔·吉拉德所推销的汽车。顾客这样做，并不是因为乔·吉拉德所推销的汽车比其他推销员的价格低，也不是因为他所销售的汽车质量更好。相反，乔·吉拉德推销的汽车有时候还会比其他推销员贵75～100美元，但是顾客宁可多花出这一部分钱，也要买个放心。　　……

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　　《乔·吉拉德经典推销思想和案例》完美地展现了乔·吉拉德极不平凡的销售生涯，完美诠释了乔·吉拉德精彩纷呈的销售思想和策略。　　在这本书里，乔·吉拉德将与你品茶聊销售，煮酒论英雄。

用户评论 (总计31条)

•   销售不简单，简单的是没有一种营销技巧，一种思想，这本书有很多推销的案例，看了才知道推销的差距
•   各行各业都有做销售的职位，可以取经到每个行业，挺好的。
•   通过这本书，你一定会在自己的销售之路上走的跟远，站的更高
•   该书很不错，做销售的人值得拥有；快递很快，一天就收到了
•   做销售的必须看的书，很好
•   喜欢销售的朋友们拿回去自己去学吧，值得推荐和拥有！~~~
•   刚刚收到书，乔吉拉德销售界的前辈，很不错，值得分享。。。。。
•   比较经典，要经常读一下。
•   这书写得很成功，受益匪浅
•   看了一部分，这本书真的不错！
•   赞一个。。。。。。。。。
•   关键在于悟，一通百通。励志的书不要多，一两本足矣！
•   等了几天，终于收到了，书完好。还没看，但这么多人推荐，应该是一本好书吧
•   没看完，但可以先说下看到的地方确实很震撼。
•   可以是自己不断提升的一本好书
•   激情选择适合自己的很好 值得学习
•   书不错，纸张不错。关进还得学以致用1
•   laogong很喜欢，下次还会光临的
•   还没看呢，希望能够给老公有所帮助，更希望这些书能让我们实现海外婚礼的梦想
•   写得挺好！我比较满意！
•   还没看 应该会很好
•   朋友让买的，他很喜欢
•   跟销售大师学习销售技巧
•   向乔吉拉德学习！！！！！！！！！
•   还可以，在一直看！
•   我买这本书的同时还买了一本乔的自传，感觉这本没有乔的自传写得好，乔的自传读了之后让人觉得更加实用。
•   一本受益匪浅的好书，认真研读必定提高的自己的销售业绩！
•   书质量可以，内容值得借鉴。
•   书还没有看完，还行
•   分析吉拉德，大说成功
•   2本她的书，内容实质都一样的。呵呵