最新销售全程指导

出版时间：2012-9  出版社：魏凤莲 中国纺织出版社 (2012-09出版)  作者：魏凤莲  页数：264  

前言

统计资料显示，世界上80％以上的巨富是从销售员做起的：世界首富比尔•盖茨21岁即步入销售员的行列，日本“经营之神”松下幸之助当初也是从销售员做起，华人富豪李嘉诚16岁就开始走街串巷当“行街仔”，现任香港特别行政区行政长官曾荫权也跑过销售……无论是谁，但凡做过销售员的，这些经历都成了他们成功之路上一笔宝贵的财富。福特集团首位全球营销总监诺瓦尔•霍金斯曾说：“销售是一份仅次于总统的伟大职业！”的确，销售是最具挑战性的职业，也是最具“钱途”的职业。然而，销售并非人人都能做，要想在销售的财富海洋中脱颖而出，一跃而成为超级销售明星，既要具备一定的销售情商，又要具备一定的销售技巧，这才是销售员走向成功的必由之路。做好销售要有一个良好的职业形象，推销产品，首先要推销你自己！可以说卖产品就是卖自己。想要成为一流的销售员，首先要树立自己的形象。做好销售要有超强的心理素质，心态决定一切，坚信销售是世界上最好的职业，积极乐观地面对一切挑战。想要成为一流的销售员，超强心理素质是关键。做好销售要懂客户的心理，在销售中，客户的心思你要猜，只有深入了解客户心理，才能有效销售。想要成为一流的销售员，客户的心理你要懂。做好销售要掌握拜访技巧，销售是一种双向交流的工作，销售员通过不断努力获得客户认可，确立双方的合作伙伴关系。想要成为一流的销售员，拜访技巧不能少。做好销售要掌握口才技巧，作为一个销售员必须具备良好的口才，正所谓“话语一到卖三俏”，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。想要成为一流的销售员，口才技巧用到妙。做好销售要掌握处理异议的技巧，销售是从被拒绝开始的！可以说没有拒绝就没有成交。想要成为一流的销售员，处理异议的技巧掌握牢。做好销售要掌握成交技巧，成交高于一切！可以说销售的目的就是成交，没有成交，再完美的过程也是水中月、镜中花。想要成为一流的销售员，成交技巧要记牢。做好销售要掌握催收账款的技巧，回款比销售更重要！可以说，成交的结束不等于销售结束，拿到回款才是销售的完结。想要成为一流的销售员，催收账款的技巧记心间。做好销售要掌握维护客户的技巧，维护客户比开拓客户更重要！维护客户就是在培育明天的订单，销售员要不断提供超值服务，学会弥补客户期待与实际的落差。想要成为一流的销售员，维护客户的技巧要灵活运用。做好销售要掌握向销售高手学习的技巧，参阅、研读超级销售明星的经典销售故事，体味其中蕴涵的成功销售秘诀，是快速充实自己、并用以指导自己实践的首选良方。本书是成功销售经验的智慧库，书中配有情景模拟和大量实景案例，有助于销售员深入领会，快速吸收。条理清楚、重点突出的销售要领讲解，能最大限度地减少销售员的碰壁次数，在最短的时间内提升销售业绩，让你从做销售的第一天开始就业绩非凡！本书在编写过程中，得到了杨丽丽、魏玉通、魏凤艳、赵剑、曾昭国、孙良珠、房祥宝、刘继贤、所飞等人的帮助，在此表示深深的谢意。编著者2012年8月

内容概要

福特集团首位全球营销总监诺瓦尔·霍金斯曾说：“销售是一份仅次于总统的伟大职业！”的确，销售是最具挑战性的职业，也是最具“钱途”的职业。然而，销售并非人人都能做。一名合格的销售员既要具备一定的销售情商，又要具备一定的销售技巧。《最新销售全程指导》是成功销售经验的智慧库，书中配有情境模拟和大量实景案例，有助于销售员深入领会，快速吸收。条理清楚、重点突出的销售要领讲解，能最大限度地减少销售员的碰壁次数，在最短的时间内提升销售业绩，让你从做销售的第一天开始就业绩非凡！

书籍目录

Part 1 销售员必备的职业形象 1.得体的着装可以无声地推销你自己 2.销售产品就是销售自己 3.诚信比金钱重要一万倍 4.千万不要疏忽肢体语言 5.第一印象助你快速拿到订单 6.自信是不可缺少的气质 7.销售礼仪凸显职业精神 8.真诚——销售成功的真谛 9.成功的销售离不开幽默 Part 2 销售员必备的心理素质 1.要相信销售是最好的工作 2.积极的心态让你赢得客户提升业绩 3.自信是销售成功的第一秘诀 4.享受拒绝才能享受成功 5.乐观是点燃激情的不二法门 6.让自己每天进步一点点 7.及时调整低落的情绪 8.耐心等待，销售不能急躁 9.抱怨只会让你可怜自己 10.跳出条条框框的制约 Part 3 销售员必懂的客户心理 1.贪便宜是客户最常见的心理 2.发自内心的赞美，客户更易接受 3.找出客户心中的“小樱桃树” 4.优惠是推动销售最有效的方法之一 5.注意利用好首因效应 6.销售从被拒绝开始 7.用精确而详细的数据打消客P的疑虑 8.“我考虑一下”的真实含义 9.利用一切因素让客户感到满足 10.销售是一场攻心战 Part 4 销售员拜访客户的技巧 1.明确每次销售的目标 2.对客户的了解比对自己产品的了解还重要 3.把每一个人都看成准客户 4.准确定位目标客户 5.平衡客户的负面情绪 6.找到客户中的决策者和影响者 7.准备好必要的销售道具 8.细心观察客户的反映 9.设法绕过“前台封锁线” 10.赢得客户的信赖感 Part 5 销售员必备的口才技巧 1.有效把握语言的节奏 2.让客户感觉自己很重要 3.避免使用过多专业术语 4.锻炼向客户主动提问的技巧 5.喋喋不休只会让客户讨厌你 6.让你的销售陈述更富成效 7.借助数据说话更有说服力 8.向客户重点介绍他看重的那一点 9.巧妙面对客户的讨价还价 10.真诚、得体的赞美人人都爱 Part 6 销售员处理异议的技巧 1.客户的拒绝与销售成功仅一步之隔 2.从异议中判断客户的真实需求 3.处理客户异议的七个步骤 4.处理客户异议的方法 5.别陷入价格争辩的旋涡 6.知己知彼，战胜客户的拒绝 7.灵活让步，换取客户认同 8.巧妙地反对也会赢得客户 9.争辩是销售的第一大忌 10.大方承认产品的缺陷胜过刻意掩饰 Part 7 销售员必备的成交技巧 1.了解客户成交前的心理 2.准确识别客户发出的成交信号 3.双赢是成交的基础 4.事事走在竞争对手的前面 5.克服自身结束销售前的心理障碍 6.主动给客户出示有力的证明 7.请求客户帮助达成交易 8.马上要成交，镇定很必要 9.适当运用“威胁”策略 10.帮助客户下定决心 Part 8 销售员催收账款的技巧 1.给客户培养定期回款的习惯 2.让客户感觉你的账单“更重要” 3.选择恰当的催款场合 4.充分利用电话催收账款 5.打好时间差，走在别人前面 6.打入客户“大后方”进行催款 7.账龄不同，催款策略不同 8.适度示弱，引起客户同情 9.面对客户拖延不要一味迁就 10.密切注意债务人的动向 …… Part 9 销售员维护客户的技巧 Part 10 销售员必须向销售高手学习的技巧 参考文献

章节摘录

版权页：   销售高平建议： 销售员进行销售活动的根本，在于通过销售活动建立起个人的诚信体系，培育与客户之间良好的互信关系，以此获得持久稳定的经济效益。因此，销售成交固然重要，而成交的方式也非常重要。 只有用心经营，诚信销售，才能避免“一锤子买卖”，建立起忠实的客户群体。 销售中销售员和客户之间不仅仅只是暂时的交易关系，还必须与客户相互信任。让客户觉得你诚实、可靠。这样，产品才能顺畅、顺利地继续销售。 4.千万不要疏忽肢体语言 当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相当然没人理睬你。 ——乔·吉拉德 销售实景 有一次，张平和同事一起去拜访客户。在连续拜访几家客户后，同事觉得十分劳累，值得庆幸的是预定的访问任务完成得不错，只剩下几个客户了。于是，张平决定自己单独前往，留那位同事在客户处休息一会。 完成了剩下的几处拜访之后，张平已经累得东倒西歪，连步子都迈不稳了。那天恰巧又比较热，张平不自觉地放松了自己，衣扣不整，敞着领口，弯腰驼背，面容呆滞。张平匆匆忙忙赶回同事所在的客户处，推开玻璃门，边喊边闯进去。客户见了张平那副模样大为不满，愤怒地说：“早知道你们是这副模样，我压根儿不会购买你们的产品，我信任你们的公司，但是没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……” 客户的一席话把张平骂醒了，他完全没有料到自己一时的放松和不注意，竟然会带来这么严重的后果，不仅损害了公司的信誉，没准还会使已经达成的协议前功尽弃，甚至还会影响附近其他的准客户。 作为一名合格的销售员，任何时候都不能疏忽了自己的肢体语言。一定要尽全力给顾客留下良好的个人形象，只有在顾客接受了你的情况下，他才会考虑接受你的产品。 肢体语言是一种特殊的无声语言，由表情语、手势语、体姿语组成。在销售中肢体语言的重要性并不低于口头语言。销售员在会见客户时，态度全部反映在销售员的举手投足之间，此时要表现得坦坦荡荡，在举手投足之间流露出涵养、风度、气质、学识和品位。

编辑推荐

《最新销售全程指导(销售权威版)》编辑推荐：福特集团首位全球营销总监诺瓦尔•霍金斯曾说：“销售是一份仅次于总统的伟大职业！”的确，销售是最具挑战性的职业，也是最具“钱途”的职业。然而，销售并非人人都能做。一名合格的销售员既要具备一定的销售情商，又要具备一定的销售技巧。