销售冠军是这样炼成的

出版时间：2012-5  出版社：中国纺织出版社  作者：安达  页数：260  

前言

“你的职业是什么？”“业务员。”“你的职责是什么？”“拿单。”“你的目标是什么？”“迅速高效稳拿订单。”“那么你的业绩如何？”“我总是能超越我的任务目标，你可以想象……”“那么你的方法是什么？”“任何方法。”“你认为最有效的方法是什么？”“哦，应该是我们最常用的订单掌控术。”这是一位精英业务员和笔者的一段对话。然后就有了本书——《销售冠军是这样炼成的——订单掌控术》，它只讲一件事：如何迅速高效稳拿订单。但它可以解决很多件事儿，比如销售人员的任务问题，销售人员自身能力的提升问题，做销售能不能做到“成功”的问题……最终还是归为一件事：拿单，就能说明一切，解决一切。订单，是一个销售人员最好的证明。一个成功的销售人员，我们可以忽略其年龄、性别、学历、背景等，但我们不能忽略的，要作为重要评价标准的，就是——订单。订单是销售人员的直接业绩，它折射着每一个销售人员全面的素质：客户开发能力、商品营销能力、客户沟通能力、异议处理能力、客户关系维护能力以及售后服务中客户投诉处理能力等。可以说，一个销售人员就是一个全才。而一个成功的销售冠军，更是全才中的精品。能够成为一个成功的销售冠军，他首先要具备一个优秀业务员应该具备的上述各种素质和能力；其次，他的拿单质量和效率更是出类拔萃的。可以说，正是因为其素质和能力的提升，在具体的工作中又能总结出自己的工作经验和方法，形成了自己的营销模式，他拥有一套属于自己的拿单法则，才创造了令人咋舌的骄人业绩。是的，本书就是许许多多成功的销售冠军们送给同行朋友的一种“拿单武器”，它告诉你凭什么去拿单，去哪里拿单，怎样能更快更准拿到单，拿单过程中的难缠问题怎么解决，成单后如何继续拿单。它也许不是什么失传的“秘籍”，但它绝对是一件实用的工具，放在你的手里，加上你的经验和领悟，它会变得锋利无比，威力无穷。它可以帮你壮势，可以帮你退敌，可以帮你争功。它是你拿到手里就可以用的东西，它总能在很短的时间内就能立刻帮你解决问题。安达2011年12月

内容概要

　　一个精英销售人员，我们可以忽略其年龄、性别、学历、背景等，但我们不能忽略的，要作为重要评价标准的，就是—订单。在这里我们只讲一件事：如何速度、高效地稳拿订单。而它可以解决很多件事，比如，销售人员的任务问题，销售人员自身能力的提升问题，做销售能不能成功的问题以及该如何成功的问题……

书籍目录

第一章　想拿订单，请先修炼自身本领
　在销售产品之前先懂得营销自己
　积极心态造就最终的顶级高手
　机会有时是耐心等来的
　对自己充满信心
　好口才是拿单“利器”
　人格魅力是销售冠军的“核武器”
第二章　找出最佳潜在客户，才能提高订单质量
　最快找到有价值客户用MAN法则
　成为销售冠军要会做“冠军”订单
　会用“8020法则”找到关键客户
　关键决策人是成功拿单的关键因素
　关系维护也能挖掘“潜在”客户
　对七类客户主动说“再见”
第三章　挖掘客户需求是做成订单的必要条件
　全面了解客户，点准客户的“最痒穴”
　主动营销，解冻客户的“冷藏”需求
　成为客户的顾问，他自然会把需求告诉你
　“听”是获取信息最好的方式
　会提问的业务员会在回答中发现客户需求
　用SPIN模式引出大订单很有效
第四章　抓住细节，才能抓住隐藏在细节里的成交机会
　任何客户都喜欢被尊重
　没有客户喜欢你去和他争辩
　让客户觉得你很专业
　产品展示能让客户直接看到他的即得利益
　关注那些容易被忽略的细节
第五章　不同的客户类型，采用不同的攻心策略
　谦虚谨慎是让专制型客户欣赏的作风
　产生情感共鸣更容易赢得感性型客户的信任
　别浪费干练型客户的时间
　专业性建议结束犹豫型客户的犹豫不决
　逆向思维容易迎合个性型客户的“个性”
　赞美虚荣型客户，那是他喜欢并需要的　
　帮节约型客户省钱办更多事　
第六章　在客户异议中捕捉成交信息
　提出异议是在关注产品品质
　四处询问是想寻求决策建议
　挑剔也许是有价格异议
　货比三家后仍要留住客户
第七章　促成最后交易，要掌握多种技巧
　假定客户同意购买，还要克服心理障碍
　积极帮助客户，及时把握成交信息
　在客户“试用”的过程中，做好签单准备
　假意离开可以让客户迅速做出决定
　以反问督促客户做决定
　直接要求客户购买，获得订单
　谦虚拜师，获得订单　
第八章　用优质的服务培养客户的忠诚
　让你的售后服务超越客户期望值
　用不断的惊喜感动老客户
　对老客户资源进行二次开发
　对爱批评的客户格外用心维护
　客户的忠诚会把订单送上门

章节摘录

第一章想拿订单，请先修炼自身本领如同军事武装的信息化进程走进单兵时代一样，商业销售也在逐步跨入单兵作战模式。但在销售团队的单兵作战还没有正式进入信息化、标准化装备的营销时代前，事实上销售人员的单兵作战还只能称之为一个人战斗的状态。一个人去战斗，成为个中高手，如何武装自己，提高自身战斗能力，是每一个为订单而奋斗的销售人员必修的基本功。•在销售产品之前先懂得营销自己销售自己比销售你的产品更重要，因为先出现在客户面前的是你，先让客户产生印象的也是你。也就是说，当你活灵活现地出现在客户的面前，客户首先得对你这个人产生兴趣，你才有机会和他沟通。而在客户先期接受你的过程中，你的形象礼仪、处世态度、思维观念和专业能力等都无声地影响着客户。销售人员是一个特殊的群体，他们是商战中的特种兵，集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身。销售人员处于企业竞争的最前沿，不断提升自身素质是工作以及日新月异的营销时代对你提出的挑战。想要在同业人员的激烈竞争和客户挑剔的眼神中脱颖而出，想走向成功的彼岸，你不但要提高自己的综合素质，丰富自己的内涵修养，还要懂得如何让客户接受你并且信任你。成功学大师拿破仑•希尔说每个人都总是在销售自己。无论你是谁，或从事什么职业，每当遇见一个人、向他人解释、和他人通电话或表达自己的观点时，你就在销售最宝贵的财富—你自己。30多年前的一天，在美国新泽西州西奥兰治市，一位年轻人从一列货车上跳下来，匆匆赶往爱迪生实验室。秘书将他拦在了门外，并示意他爱迪生先生很忙，不是所有来访客人都有机会面谈的。接着，秘书问及他的来意，他坚定有力地说:“我将成为爱迪生先生的合伙人！”秘书注视着眼前这位风尘仆仆的年轻人，眼神儿里的不屑迅速转化为一种惊异和崇拜。她迅速去通报爱迪生。而爱迪生同样被这个“合伙人”吸引，痛快地接见了他。就是这样一个冒失大胆的举动为他赢得了机遇：1小时的交谈时间。在这1个小时的时间里，年轻人对自己进行了充分的自我销售。1小时之后，他成了实验室的一名员工，为爱迪生工厂擦地板。但是5年之后，他却真的成了爱迪生的合伙人，并作为口述记录机的经销商而闻名于世。这1小时的自我销售可谓价值千金。这个年轻人就是埃德温•C.巴恩斯（EdwinC.Barnes）。埃德温•C.巴恩斯积累了巨额的财富，这一切都要归功于他和爱迪生那短短1小时的会谈。在这1个小时里，他用自己的人格魅力征服了爱迪生这位20世纪最伟大的发明家，并最终成了他的合伙人。一切都源于那1个小时的自我销售，他成功地达成了自己和爱迪生的合作，哪怕只是一个为工厂擦地板的机会，却最终为他开启了财富的大门。对别人产生影响，但又不激怒别人，甚至让别人开始喜欢并信任你，给你机会，这是一个成功销售人员的工作重心。一个人，以任何一种形式去说服别人的努力都可以称之为销售，让客户喜欢并信任自己的过程是销售过程中至关重要的一部分。让别人接受你，你必须使自己成为他喜欢的样子，能够给他提供有益的信息和帮助，或者让他觉得你可以为他提供有用的信息和帮助。那么要做到这一点，销售人员应该从哪做起呢？1．注重外表形象衣着整洁、仪表端正、文明礼貌、微笑热情。也许不是所有人都喜欢衣着整洁、仪表端庄的人，但肯定没有人会莫名地讨厌这样的人。要留给别人一个好的第一印象，从内在、外表上都要做得很好。特别是微笑，它是一张销售自己的金名片。2．学会倾听倾听是一种获得信任和尊重的捷径。对于销售员来说，倾听是其了解客户的基本功，从倾听的过程中可获取对自己有益的信息，这样也更有助于有针对性地向客户销售自己。3．要真诚真诚是获得别人信任和尊敬的唯一方法。说服和吸引别人一定不是靠谎言。一个总说谎话或说话半真半假的销售人员是不可能有好的前途和忠诚的客户。不论对假意的奉承还是骗人的借口，人们是不会为其留有余地的。你可以用你优雅的风度、社会的地位、慈善的行为、丰富的知识和经历等去赢得他人的尊重。但是，也许一句谎话就可以毁掉所有的一切。可能不是所有人都希望自己面前出现的是一个风度翩翩、渊博睿智的人，但所有人都肯定希望自己面对的是一个真诚的人。4．强化记忆对一个销售人员而言，最令人悲哀的一句话是“我忘了……”，它会使你的销售工作毁于一旦。相反，一个能记住客户姓名、职业、爱好、特长、特别是生日、荣誉等信息的销售人员，更容易引起客户的青睐。每个人都希望被别人重视，正因为如此，所以有时哪怕你只是记住了一个人的名字，但却能为你敞开一道门，使人马上站到你那边，让你拥有有利的形势。相反，忘掉了那个名字，就会关了那道门，把你隔离在外。同样，忘记了跟别人约好的时间、地点，也会使你失去成交的机会。所以，销售人员要不断强化自己的记忆能力。5．把持自我销售自己的过程，事实上是一个发挥自己能量影响别人的过程，它不是出卖自己。因此，作为销售人员，要时刻把握好自己，不卑不亢，谦恭有度，这样你才能赢得尊重和信任。如果你自己不够尊重自己，不相信自己，又如何指望别人能尊重你、相信你呢。如果销售人员能够做到以上五点，你就能很好地把自己销售给客户，这样，你的产品自然就很容易让客户接受了。•积极心态造就最终的顶级高手在很多行业的销售工作中，销售人员的平均流动率可高达30%～50％，有些企业却能将这个数字控制在2%。这些企业选拔销售人员的秘诀，就是特别重视个人的人格特质和工作态度。事实上，也正是积极的工作态度最终造就了顶尖的销售高手。根据研究，一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是由自己内心所抱持的态度来决定的。研究还发现，顶尖销售人员永远会以积极的态度面对周围所有的人。他们深信因果定律，那就是你播种的是什么，收获的就是什么。日本企业家稻盛和夫曾总结一个人的成功公式：个人能力×工作激情×价值观＝业绩。这个公式说明一个人的个人能力与工作激情是可以互补的。“勤能补拙”，有时候，勤奋和激情比个人能力更重要，因为人的能力是有弹性的，热爱工作的人往往还能激发出更大的潜能。高木是日本著名的销售界人士，写了不少著作。当年，高木刚刚入行的时候，却是一直都不如意。他每天跑三十几家单位去销售复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让进，即使进去了，也很难见到主管。高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”第二次再去，对方口气更为强硬：“你再不走，我可要叫警察了！”头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有底薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜，但他仍然乐观地坚持着。有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有。”但这一天，值班人回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”简直是奇迹！这家公司决定一次购买八台复印机，总价是108万日元，高木可得的报酬超过19万日元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。这一切都得益于他的乐观，得益于从未丧失对事业的激情。销售人员所掌握的能力、技巧都建立于自己对工作、对客户的态度。所以，培养更加积极、更加乐观、追求卓越的态度是每个销售人员都不可或缺的功课。当然，销售人员在工作中承受着巨大的压力。管理层的期待，同事间的竞争，强烈的好胜心，还有经济上的压力，所有这些加在一起就会形成一种巨大的压力，时时刻刻对销售人员的心态造成影响。而要控制情绪、调整心态，需要一定的技巧和深谋远虑。控制情绪是每个销售人员都必须学会的非常有价值且关键的技能。事实上，只有通过压力的冲击，人们内在的潜能才会被激发出来，个人的信心和能力才会空前高涨。压力是一条通往成功的道路，它将“我可能”“我能”“我必须”和“我做到了”紧密地联系在一起，最终给你带来非同一般的机遇，将你的能力提升到一个全新的层次。永远不要害怕压力—没有压力，就不会有辉煌的成就。压力并非你想象的那么可怕，并非总是让人避之不及，只要你懂得如何应对压力，你就能收获成功。你需要了解的是释放压力是必需的，否则它会让你产生偏执的、负面的或者沮丧的情绪。在采取下一个行动之前，你需要好好地分析自己的情绪，而不是听之任之，让它成为你工作中的阻碍。要知道，在销售行业中，能否成功就取决于你是否拥有乐观向上的心态。虽然你不能强迫自己变得高兴，但是你仍然可以找到一种独特的、有创造性的途径控制自己的情绪。比如，如果你正经历一个情绪低落期，那你就要通过一些策略，让自己尽快行动起来，并能够取得一些可预期的小成果；去拜访一个已经在使用你的产品和服务的老客户；和已经建立良好关系的客户聊聊天，和他们待上一会儿。你就会发现，这些会让你的情绪和精神状态很快好转。另外，去慢跑或者健身，甚至到海边坐坐，与大自然亲密接触；你也可以把能让你振奋起来的音乐整理成专辑，在去拜访客户的路上边听音乐边放声歌唱。这些行动都能快速调整好你的情绪。当你的情绪和意志处于高潮状态，那么一切都会变得顺利起来，你的事业也将真正步入正轨。这时你会发现人们会主动向你敞开大门，每个人都愿意了解你和你的产品，钱也在不停地流入你的口袋。这时你需要做的就是更多地拨打电话，拜访客户，你会惊讶地发现自己的效率以及在这段时间内积累的销售额都是无与伦比的！积极正面的信念会产生潜能和决心，决心带动行为，积极的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极、正面的信念，从而形成好的循环和结果。总之，积极的心态会让一切不可能变为可能。•机会有时是耐心等来的客户的发掘与维护是一个漫长的过程。从发现客户、接触客户，到了解客户需求并实现业务的往来，最终到保持长久的业务关系，都需要销售人员付出自己万分的耐心及坚持不懈的努力。俗话说，“心急吃不了热豆腐”，“欲速则不达”，成功的销售必然是建立在充分的准备之后。耐心是一名销售人员特别是刚入职场的销售人员的必备素质。销售人员需要放宽眼界，不要急于求成，要在保持耐心的基础上，不断扩展产品知识，提高自身业务能力。要做成一笔生意，通常需要和客户接触5～10次才行。可能对方不会直接说“不”，但每次你采取跟进而对方又没有下单的时候，他实际上等于是在说：“我现在还不能买，你还没有说服我。”作为一名销售人员，你需要的是耐心和技巧，不要半途而废。你应该心甘情愿地付出努力，勇敢地承受住客户对你说“不”，这样你才能走向最终的成功。如果给这个阶段写出一个公式，那应该是：新信息+创意+真诚+直接+友善+幽默=成交。当然，所有的公式都不是一成不变的。你总可以找到适合自己的跟进技巧。日本销售之神原一平在其50年的保险销售生涯里，从不勉强任何客户投保，而是设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保，他认为这才是保险销售人员的正确做法。原一平曾多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一次，客户问他：“原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你和我说过保险的详细内容，这是为什么？”“这个问题嘛……暂时不告诉你。”“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作一点也不关心吗？”“怎么会不关心呢？我就是为了销售保险才经常来拜访你啊！”“既然如此，为什么你从未向我介绍保险的详细内容呢？”“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我向来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够。在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢？”“嘿，你的想法跟别人就是不一样，很特别，真有意思。”“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”“如果我现在就要投保……”“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，在你检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且，你还可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”“好，我这就去体检。”原一平坚持耐心引导客户的需求，而非用种种软硬兼施的方法勉强客户投保。过于急切的成单常常会产生许多中途解约之类的后遗症，反而得不偿失。耕耘与收获成正比。上帝不会凭空扔给你一块馅饼，没有足够的付出，就不要妄想获取更多的回报。销售是一门艺术，这门艺术就是问对问题，并得到一些小肯定，然后来引导你的客户做出最终的交易决定。销售人员不应浪费每一个通话和每一次拜访的机会，仔细询问客户担心的问题或已经存在烦恼的问题，专门用足够的时间、用足够的耐心来面对客户，并用最热心、最专注、最诚恳的一面，想方设法帮助客户解决其担心的问题，必要时需要专门针对实际的问题给出翔实的解决方案，让客户动心。有时候，当你正为了订单焦头烂额时，忽然有人表示有兴趣向你购买商品，这真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。很多销售人员会想:哇，真是好运降临，这种机会一定不能错过，要把订单搞到手，于是就很急切地想做成这单生意。其实，如果你真的需要这个订单，那么千万不要急于求成，而要按照以下几个步骤进行：1．培养关系而非急切成交因为一个新的客户与你素昧平生，你根本就不知道他的基本情况，如果贸然采用单刀直入的销售手法，势必会为你以后的销售设置障碍，很有可能使客户产生退缩心理。因此，你需要做的就是与客户交流一番，大致了解一下客户是个什么样的人。2．了解真实情况在你和客户聊天的过程中，你可以询问一些对方的基本情况，比如姓名、住址、购买商品的理由等。销售是一个很实际的过程，客户的回答可能超出你的想象，也可能在你的意料之中。关键在于你是否能把握有效的信息，有时候把握了有效的信息，便能促成销售的顺利进行。3．和客户约定面谈煮熟的鸭子也会飞走。即使你在电话中已经把客户说服，也需要要求一次面谈，你可以这样说：“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便，我们不如明天见面我再详细说明。”这时客户一般都不会拒绝，你可以和他商定见面的具体时间、地点。销售就如同玩数字游戏，销售人员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来提高自己成交的概率。当然，最重要的一个前提就是要做到让对方感到你是关心他的，要有耐心，还要制造愉快融洽的合作气氛，而不是一开始就暴露出明显的企图心。•对自己充满信心心理学家弗洛伊总结道:许多人觉得，在命运面前自己的力量微不足道，没有打破现有框架所需要的非凡勇气，因而最终选择了安于现状。很多销售人员容易先入为主，在做事之前就把情况看得非常艰难，而且往往会忽视自己的能力。其实，回想失败的经历，你会发现你拥有足够的智商和能力。为什么你会失败？因为你自己打败了你自己。作为一个销售人员，你首先必须对自己有信心，大可不必因为自己资历尚浅、公司或产品没有名气而气馁。要得到别人的信任，首先要坚定地相信自己。与客户见面前，你可以在心里不停地对自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交到你这个朋友，你也一定会购买我的产品。”不要被不恰当的自我评价所束缚，坚持你自己的想法和创意，鼓起勇气去实施它们，你将从自己那里获得无穷的能量。乔•吉拉德在35岁时遭遇了人生低谷—事业在一夜之间垮了，并负债6万多美元，法院要没收他的家产，银行要拿走他的车子。更糟的是，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子整日饿得嗷嗷叫。这一切仿佛是一场噩梦。白天来临时，妻子告诉他家里一点可吃的食物也没有了。忽然间，填饱肚子成了乔•吉拉德全部的心愿。正当乔•吉拉德极度沮丧时，妻子朱丽姬就搂住他说：“吉拉德，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功的。”在那一刹那，乔•吉拉德了解了一个重要的真理：“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。”后来，有朋友介绍吉拉德去一家经销汽车的公司，销售经理哈雷先生起初很不乐意。“你曾经销售过汽车吗？”哈雷先生问道。“没有。”“为什么你觉得自己能够胜任？”“我销售过其他东西—报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我销售自己，哈雷先生。”吉拉德已经重建了足够的信心，他并不在意自己已经35岁，也不在乎人们所认为的销售是年轻人干的这个观念。哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到其他销售人员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”生存的威胁已经使吉拉德变得更加坚强：“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内将打败你最佳销售人员的记录。”他信心十足，但实际上并没有十分的把握。哈雷先生终于在楼上的角落给吉拉德安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，他开始了自己新的事业。以后的发展便看你自己的了—吉拉德对自己说。就在那时他悟出了另一个伟大的真理：“信心产生更大的信心。”那是吉拉德爬向人生高峰的开始。从一张积满灰尘的桌子和一本电话簿开始，利用它们从失败走向了成功。哈雷先生无法相信，在两个月内，吉拉德真的实现了自己许下的诺言，打败了公司中所有的销售人员，还偿还了6万美元的负债，同时也找回了自尊!信心产生更大的信心，吉拉德再次确认这句话的力量。一年内，他的汽车销售业绩达到了1425辆，他也终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车销售人员。销售人员在成功地把自己销售给别人之前，必须首先百分之百地把自己销售给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。没有一个人可以等于你，没有一个人和你的指纹、你的声音、你的特征或你的个性完全相同。即使是一对双胞胎也绝不会一模一样。“我是最重要的，我永远是第一。”销售人员不妨每天在自己的意识里不断强化这一观念。当然，在我们的一生中会遇到各种各样的对手，在前进的道路上也会有许许多多的障碍。在拳击比赛时，如果一方被对方击倒，数至十秒内仍不能站起来，即宣告被打败。而在我们生命中的每一时刻，就如同与生活在进行比赛，很多事情就决定于这几秒之间。你可以是胜利者，也可能被击败。那么为什么不成为胜利者呢？其实，你不必告诉你的对手，你要给他们什么颜色看看，你只要告诉自己，你是最伟大的。现在，马上去做!下面几种方法曾帮助很多销售人员消除恐惧，增加了自信和勇气，相信它们也一样会帮助到你：第一，相信自己—告诉自己“我能行”，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。第二，结交乐观自信的人—这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。第三，坚定信心—信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。第四，主宰自己—汽车大王亨利•福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。第五，勤奋工作—无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。如果你想要受到别人欢迎，那你必须具有绝对的信心，这一点非常重要。信心使人产生勇气。假使我们对自己都没有信心，世界上还有谁会对我们有信心呢？•好口才是拿单“利器”希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”这是因为，人的声音是个性的表达，是一种内在的表白。话随音转，换句话说，字句、音调里都含有宝贵的信息。沟通，是一种使别人信服的艺术。销售人员的口才能推动商谈达到最终的目的—是拿单的利器。众所周知，在人类所面临的十大恐惧中，演讲甚至比死亡的排名还高。但是，如果要做成功的销售，你就必须掌握这种技巧。和生活中的所有事情一样，你做了大多数人不能或不愿做的事情，那你得到的回报将是不可估量的！很多人认为好的语言表达能力就是滔滔不绝，事实上远非如此。判断一名销售人员是否具有良好的语言表达能力，要从他所使用的语言的说服力上分析，销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售人员水平高低的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起反感。要想成为一个出色的表达者，销售人员需要学习并不断磨炼言谈的技巧，以抓住自己的听众—目标客户，让他们有兴趣和你做进一步的交流，希望从你这里获取更多的信息，愿意从你这里订购产品或服务。贝尔纳•拉弟埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是项棘手的任务，因为这笔交易印度政府初审时，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全看特派员的谈判本领了。作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任。他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印度航空公司主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到印度，而且富有意义的是：印度是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。贝尔纳•拉弟埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩。仅在1979年，他就创纪录地销售了230架飞机，价值420亿法郎。真正的说服需要技巧，那些真正具有说服力的销售人员并非都能口若悬河、侃侃而谈，只要掌握了正确的方法，任何一个销售人员都能具有超强的说服力。要想拥有具有说服力和感染力的语言，首先你的语言必须是积极的。很多销售人员不注意这一点，所以他们总是得不到客户的热烈回应。例如，一位机械销售人员在回答客户有关产品性能方面的问题时是这样回答的：“李先生，您绝不会因为买了我们的商品而后悔，因为这款机器绝对不会给您带来问题和抱怨。”后来他失败了。几日后另一位销售同样机器的销售人员也来拜访李先生。面对同样的问题，这位销售人员是这样回答的：“李先生，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而感到高兴，易于操作、功率强劲一直都是这款机器的特点！”最后他成功了。从逻辑上说，两名销售人员所说的内容都是相同的，但是前一位使用了消极的语言所以最终没有成功，而后一位使用了积极的语言取得了成功。不管你面对的是怎样的客户，也不管你所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要完全避免用消极词汇，我们要说“这种产品真的不错！”而不要说“它绝对不会出错”，要说“我们能为您提供更加全面周到的服务”，而不要说“和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来损失”。其次，语气要尽量委婉。说服不是逼迫，这是很明显的道理，但仍然有相当多的人销售人员把二者混淆在一起。很多销售人员认为，如果自己显得挑战性十足，客户就能就范，购买自己的产品。事实并非如此，不管是语言还是行动上的逼迫，都不会给客户带来好感，都不能说服他们，相反只会引起他们的反感。与挑战性十足的语言比起来，客户更容易接受一种委婉柔和的语言，这种语言能为销售人员赢得客户的友谊，能使自己的真诚得以展现。事实上，这种语言更有助于销售。再次，你需要寻求客户的回应。有句话说得好,“销售不是灌输”。很多销售人员花费大量的时间向客户灌输自己手边成堆的资料，而不是停下来让他们摸清楚资料的来龙去脉，并向他们解释这些资料将给他们带来哪些确切的利益。沟通是一门艺术，你要通过提出正确的问题来激发客户的兴趣，引导他们参与探讨，建立起和谐的关系，真诚地表现出你对目标客户的在意。最后请记住，你的语言表达是你最重要的财富，正是它吸引、激发、鼓动了你的目标客户，让他们为你所折服，把你当做他们唯一的采购渠道。•人格魅力是销售冠军的“核武器”销售是与人打交道的工作。在销售活动中，你的人格魅力和销售的产品同等重要，是决定成败的“核武器”。调查表明，客户之所以购买某品牌产品，并非一定取决于产品质量，对销售人员的好感往往会起到决定性的作用。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人是因喜欢、信任、尊重某一位销售人员而做出购买决定的。有些销售人员在和他们的客户洽谈时，往往会带着歉意，带着像“对不起，占用您宝贵的时间”这样的表情。这会给客户一种印象：他们没有什么重要的事情，他们对自己缺乏自信，他们对自己所代表的公司或者他们正在销售的商品没有多少信心。在接近一个潜在的客户时，你应该体现出职业性的特点，表现出充分的自信，那是对你的能力、你的诚实和正直以及对你在业务知识等方面的自信。单纯职业性的自尊能帮助你给客户留下好印象，并赢得别人的尊重。它至少可以保证你听到礼貌的言辞，并使你有机会以一种巧妙的方式达到你的目的。销售人员小王前往一家公司销售某食品研究所生产的一种新型果汁饮料。她拿出样品说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理打量了她一眼，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声“你稍等”。结束了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位销售员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等待回音的销售员，感动得要请她吃饭。面对这个质朴的销售员，经常与夸夸其谈的浮躁的销售人员打交道的经理，一下子感到很踏实，当场拍板订货。没有人会愿意和一个自己打心眼里瞧不起的人做生意。作为销售人员，你需要在客户面前表现得职业、勇敢、果断，即使对方拒绝给你订单，也要用自己的实际行动让他尊重你，佩服你。一个成功的销售人员这样描述他的成功经验：我走进客户办公室时不会蹑手蹑脚，而是像走进自己的办公室一样，也不会做出可能被踢出去或者被拒绝的表情。我会尽可能以最果断和威严的方式，直接走到他面前，因为我深信我一定能够给他留下良好的印象，这样他就能够愉快地记住我，即便我不能得到他的订单。结果，那些很难接近的人经常会把他们拒绝别人的那些业务给我，因为我不害怕接近他们，并且能够愉快地说出我想说的话，而无须装腔作势、奉承或者道歉。总之，你的态度、精神状态以及你的个性，决定着你销售能力的高低。你给他人的印象将成为影响你销售的重要因素。一般来说，自我介绍是你成功的第一步。如果你开始能给人留下一种非常满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。这就要求你在过分奉承和过分勇敢之间选择一种最好的方式。如果你在接近一个人时戴着帽子，嘴里叼着雪茄或手里的烟还未熄灭，呼吸时满嘴酒气，走路时大摇大摆，表现出身体的不适，或者表现出对客户缺乏起码的尊重，所有这些都会让你败走麦城。如果你给人留下一种不好的印象：比如随地吐痰，缺乏尊重，目光闪烁不定，表现出怀疑或者担心，他可能马上就会对你产生偏见。一旦他对你有了偏见，他就会对你所讲的理由产生怀疑，进而以一种怀疑的态度对待你正在极力销售的商品。此外，沉着冷静是一个销售人员不可或缺的品质。对于一个充满自信的人来说，保持沉着冷静是自然而然的，没有自信其他人也很难相信你。你对自己的看法与一个潜在的客户对你的看法在很大程度上是相互关联的，因为你会随时向对方暗示你对自己的评价。总之，请记住一点，无论你销售的是什么东西，你的行为方式、人格魅力都将在很大程度上决定你的成败。

后记

一个精英销售人员，我们可以忽略其年龄、性别、学历、背景等，但我们不能忽略的，要作为重要评价标准的，就是订单。成功拿单必须具备以下要素：•想拿订单，请先修炼自身本领•找出最佳潜在客户，才能提高订单质量•挖掘客户需求是做成订单的必要条件•抓住细节，才能抓住隐藏在细节里的成交机会•针对不同的客户类型，采用不同的攻心策略•在客户异议中捕捉成交信息•促成最后交易，要掌握多种技巧•用优质的服务培养忠诚的客户

编辑推荐

《销售冠军是这样炼成的：订单掌控术》是许许多多成功的销售冠军送给同行朋友的一种“拿单工具”，它告诉你凭什么去拿单，去哪里拿单，怎样能更快更准地拿到单，拿单过程中的难缠问题该怎么解决，成单后如何继续拿单……

用户评论 (总计13条)

•   争当销售冠军，内容挺有用！
•   讲的是订单交易过程的技巧，从整个过程的准备到结束都有讲到，很全面！
•   内容通俗易懂，对从事销售工作很有帮助。正版！不错的书。
•   对现在从事的职业很有帮助，书的大小正合适放在包里，是我喜欢的，总体评价不错！
•   内容讲的很详细，而且还有插图作解释，很好！很喜欢！
•   细节，过程表述到位，对工作有益处
•   之前在新华书店看中此书，觉得非常好，受用。
•   读了一半，好书！
•   这本书建议有时间看！
•   值得购买，挺不错的一本书，内容好，印刷质量稍次。
•   里面结合了事例和图，挺不错！
•   偶尔看下~~~
•   同时购买了几本销售方面的特价书籍，在不经意翻看之间发现有两本的内容竟然是一模一样的，连案例都是一样的，只是文字排版稍微不同而已，正是《每天知道点销售订单学》和《销售冠军是这样炼成的：订单掌控术》，到底是谁抄袭了谁呢，从书的纸张质量上来看，《每》比《销》要好很多，但价格却比《销》便宜，不用我说，大家也知道应该选哪一本了吧。因为是特价书也不打算退了，请要购买的朋友买时注意了！书的内容是可以的，案例也很经典，可以作为培训参考用！