销售读心术

出版时间：2012-3  出版社：中国纺织出版社  作者：李晓霄  

前言

销售活动是销售员向客户推荐商品并最终达成交易的活动，对于客户来说，则是挑选产品或者享受服务，并最终获得满意的消费过程。    在消费中，客户有着复杂的心理，很多的因素会促使客户购买，也有很多的因素会导致客户放弃购买，而心理因素对客户决策的影响是较大的。销售员要想把自己的商品销售出去，就必须了解客户的心理，知道客户真正想要的是什么，有哪些不利因素会影响客户的心情，从而采取有效的措施，激发促使客户购买的积极因素，消除阻碍客户购买的消极因素，让客户愉快地、满意地购买到自己喜欢的商品，从而既能够赢得客户的心，使自己受到欢迎和青睐，也能给企业和自己带来巨大的利益。    面对这个问题，很多销售员感觉现在的销售工作很难做。其实，行业的激烈竞争以及客户的更高要求，都是社会发展的必然趋势。我们只有更准确地摸清客户的真实想法，了解客户犹豫或者拒绝的真正缘由，才能对症下药，化拒绝为接受，最终成功说服客户。    所以，销售是从了解客户的心理开始的，想要成为一名优秀的销售员首先要学会全面地了解客户的心理。优秀的销售员往往就像一位心理学家，他具有高超而敏锐的读心术，能够透过客户的外貌、衣着、言谈举止，判断出客户的性格、需求、心理变化以及真实的意愿，这样就能深入地了解客户的心声，并运用一些积极有效的心理影响力，消除客户的心理障碍，化解客户的心理抵制和抗拒，为客户搭建起一个愉悦和谐的平台，让客户感觉良好，让销售变得顺其自然。那么，这样的销售才是真正成功的。    本书重在从心理学的角度出发，帮助销售员分析客户的消费特点和心理特征，掌握察言观色、听话听音的技巧，善于从细微处体察客户的真实心理，以便快速地读懂并把握客户的心理，巧妙应对各种类型的客户，进而提高销售业绩，成为企业最优秀的销售员。    编著者    2011年6月

内容概要

销售从了解客户的心理开始，优秀的销售员就像心理
学家一样，具有高超的读心术，能够透过客户的外貌、衣着、
言谈举止，判断出客户的性格、需求以及心理变化。本书旨
在教授销售员察颜观色、听话听音的读心技巧，从而帮助销
售员有效地把握客户心理，化解客户抗拒，提高销售业绩。

书籍目录

上篇　“望闻问切”，读懂客户的心
第一章　望——察颜又观色，知面更知心
一、透过穿着评估客户的购买力
二、从客户的眼神变化衡量好感度
三、揣摩客户笑背后的丰富含义
四、从客户的头部动作判断其心理变化
五、捕捉客户“手上”透露出的秘密
六、透过走姿、站姿判断客户性格
七、从选择座位的细节判断客户的性格
八、从点菜中分析客户从众心理的强弱
九、从吸烟的姿势分析客户的性格
十、从付款方式判断客户的人品
第二章　闻——听话要听音，辨别真假话
一、根据讲话声音判断客户的个性
二、根据语气、语速变化把握客户的心理
三、透过称呼分析客户的心理距离
四、透过口头禅分析客户的心理
五、从说话方式揣摩客户的性格特点
六、从说话顺序判断客户的行事作风
七、透过措辞分析客户的购买意愿
八、透过谈话话题发现客户关注的重点
九、透过交谈发现客户潜在的购买需求
第三章　问——能言且善问，问出真心话
一、主动发问“撬”开客户的金口
二、用巧妙的开场引发客户的好奇心
三、站在客户的立场上进行询问
四、以生活话题引发客户的情感共鸣
五、从孩子入手消除客户的戒心
六、用假定问出客户心中想要的商品
七、在轮番询问中改变客户的观点
八、在二选一的发问中锁定客户
九、巧妙询问发现客户的隐性需求
第四章　切——驭人有方法，对症开药方
一、当客户说“随便看看”
二、当客户觉得你在“自卖自夸”
三、当客户挑剔“产品没有知名度”
四、当客户说等打折的时候再来买
五、当客户不想要最后一件
六、当客户不断地与你进行砍价
七、当客户被其他闲逛的顾客干扰
八、当客户的陪同者持相反意见
九、当客户因照顾不周而抱怨
下篇　“由表及里”，赢得客户的心
第五章　潜移默化——不动声与色，感染细无声
一、不动声色地巧妙接近客户
二、用幽默化解冷场和尴尬
三、通过语气营造不同的气氛
四、利用多变眼神影响客户
五、发挥感染力带动客户的情绪
六、小话题中找到与客户的切合点
七、转换问题探求客户的新需求
八、在闲聊中化解客户的戒心
九、在反复重复中增强认同感
第六章　心理操控——刺激购买欲，提升说服力
一、欲说还休激发客户好奇心
二、正话反说激发客户购买欲
三、通过比较刺激客户的攀比心
四、通过想象构筑美好的画面
五、营造一种得来不易的效果
六、假装不卖让客户抢着买
七、在客户提要求之前主动让步
八、给客户诉说抱怨的机会
九、做客户最好的情绪调节师
第七章　借力发力——展开拉锯战，摘取金苹果
一、帮客户把艰难的决定变简单
二、让客户与你站在同一战线上
三、用柔和持久的说服融化客户
四、一步一步让客户接受你的要求
五、利用参照群体向客户施加影响
六、巧催客户快速做出决定
七、适当地激将一下你的客户
八、让客户立下承诺并履行
第八章　各个击破——摸准真性情，突围有妙方
一、真诚热情地对待冷静型客户
二、用最有力的证据说服精明型客户
三、用十足的自信感染犹豫型客户
四、把主角地位让给自以为是型客户
五、用实惠打动斤斤计较型客户
六、用与众不同吸引时尚型客户
七、探明拖延型客户心中的隐衷
八、化解先入为主型客户的偏见
九、对沉默型客户要晓之以理
十、给吹嘘型客户以认同和肯定
十一、给固执型客户以理解和安慰
十二、给虚荣型客户以足够的面子

章节摘录

版权页:常言道:“人靠衣裳马靠鞍。”意思是说人需要服饰来修饰，经过一番打扮以后，会使人变得更加美丽漂亮、更加气度不凡、更加高贵典雅。而从另一个角度来说，服饰则从侧面反映了人们的一些实际情况，如经济能力、品位修养、爱好兴趣、思想观念等。作为销售员，虽然不应该“只认衣服不认人”，看见穿得华丽的客户就努力巴结，遇到衣着一般的客户就爱理不理。但却可以通过客户的服饰，来对客户的一些情况做出判断，以便在销售过程中能够为客户提供合适的商品和服务，使客户满意而归，又不至于弄巧成拙，伤害到客户。销售员要善于察言观色，而其中十分重要的方面，就是销售员要善于从服饰来评估客户的购买力。虽然说没有哪一个客户会主动地告诉销售员自己的经济实力，但是如果销售员能够通过对客户服饰的观察来发现谁是有钱人，谁有超强的购买力，那么就有利于在销售中把握机会，多卖一些商品，给自己带来经济利益。因此销售员要善于观察和分析，由表及里，洞察客户表面之下的真实情况，对客户进行准确定位，使销售有的放矢。

编辑推荐

《销售读心术》是心如明镜•随身读系列丛书。

用户评论 (总计14条)

•   我是读了一段时间之后，才来评价的，说实话，对于我的销售水平的提高是很有帮助的， 能讲到人心理去的一本书，激励自己的斗志，保持积极的心态，有很多成功的例子，很有启迪作用， 现在正在研读这本书，觉得小投资，增长自己的知识是很不合算的。只有把知识变成自己的 就能变成财富的。 希望以后还能遇到这样的好书，能自己受益匪浅的。
•   本来想买卖《销售攻心术》的，没货，就拿这个先看了，小本书，觉得没攻心术好。
•   做销售的，这个书一定要看，讲的非常实用。
•   还没开始读，不过有看目录，觉得还好，挺适合我的
•   轻松，生动，案例详实，实用性强。
•   看过此书之后，找到了人生的乐趣了。对于，我这种学历不高的人来说，无疑是一个很好的补充。现在混杂的社会，我们怎么才能做到真善美，这本书就从心里揭示了一些道理。对于，我们以后的人际交往有很大的帮助。
•   了解顾客内心，知己知彼百战百胜，不错
•   虽然这本书很小，不过还是蛮有特色的，可以看看。
•   价格超值，通俗易懂，需理解深意
•   书中引用的例子很现实，方法也很实在，值得一看，特别是初入行的销售人员。
•   很不错的一本销售心理学
•   读书有益，销售好像与心理学挺相关的
•   学市场营销的，心理学也是制胜的法宝，将两者结合，营销才能做得更好
•   一般般，没搞过销售的可以看看。很多都是抄别人的。