新销售员必读全书

出版时间：2010-5  出版社：中国纺织出版社  作者：张永成  页数：376  
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前言

　　销售工作是最容易创造奇迹的黄金领域，一位销售大师曾经说过：“只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”　　世界著名的营销火师乔·吉拉德15年的汽车销售生涯中，他以零售的方式销售了13001辆汽车，其中有6年平均年售汽车1300辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，他所取得的销售成绩至今令销售业界仰慕。他本人被称作“世界上最伟大的销售员”！　　销售市场在我国也正值高速成长时期，市场的前景和“钱”景无疑令人心动。　　但是随着市场竞争加剧和国

内容概要

本书是成功销售经验的智慧库。本书集国内外卓越销售员销售经验、技法之大成，既有乔·吉拉德等销售宗师的真知灼见，更有一大批国内销售高手提供的成功锦囊！    阅读本书，使你踩在巨人的肩膀上，少走弯路，迅速提升技能！    本书是销售业务的百宝箱。重点突出“新”和“全”，内容全面而实用！    塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍产品的技巧、回答客户异议的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，涵盖销售业务的方方面面。    本书是销售技能提升的金钥匙。    书中配有情境模拟和大量实景案例，有助于销售员深入领会，快速吸收。    掌握了销售要领，就能最大限度地减少碰壁次数，在最短的时间内以最有效的方法挽救可能流失的订单。    销售员不仅要用“脚”去“做”，更要用“脑”去“做”。    本书能让销售员站在客户的角度上换位思考问题，给销售员以思考与回味的空间和余地，从而避免“推销综合征”，使销售员从根本上理解销售的本质，提升销售境界。

书籍目录

第1章  战胜自己才能征服客户——销售员的基础心理素能  001  积极的心态引导成功  002  把自己融入销售之中  003  养成专注的习惯  004  常用的钥匙最光亮——勤奋  005  永远充满自信  006  永远保持学习的心态  007  克服低落的情绪  008  一流的推销语言  009  争分夺秒，时间就是业绩  010  学会“享受”拒绝  011  积极进取，永不止步  012  勇于挑战“不可能”第2章  售物先售己——销售员必备的职业形象  013  让着装为你无声地推销  014  行为举止大有乾坤  015  交往礼仪要细心  016  让得体的言谈凸显职业精神  017  使客户感受到他的尊严  018  让微笑帮你成功敲单  019  让第一印象助你快速拿单  020  让客户直接感受到你的亲和力  021  注意把握好赞美的尺度  022  随机应变，投其所好  023  正确对待竞争对手第3章  知己知彼，心中有谱——做好客户调查  024  主动出击：客户无处不在  025  准确定位目标客户  026  利用电话拓展客户  027  利用展会接近客户  028  利用互联网快速锁定目标客户  029  尽可能全面了解客户信息  030  建立客户数据文件  031  做好客户的转介绍工作第4章  不打无把握之仗——拜访准备  032  突破前台“封锁线”  033  精通商品知识  034  做好必要的拜访准备  035  找到有决策权的购买者  036  向客户表达认同感  037  设法赢得客户的信赖感  038  打造一个成功的开场白  039  “握”出优雅与风度  040  多准备几顶高帽子  041  准备些探讨性的”问号”第5章  磨刀不误砍柴工——拜访客户  042  叫出客户的姓名  043  设法消除沟通疑虑  044  用幽默引起客户的兴趣  045  寻找客户感兴趣的话题  046  需求挖掘：客户到底需要什么  047  替客户发现他的需要  048  把握客户的关注点  049  拜访中要使用恰当的词语  050  谈出产品的亮点  051  不得泄露行业秘密  052  讨价还价的秘诀  053  巧妙运用反驳法  054  巧用设问法探听“拒绝”虚实第6章  对症下药——巧妙应对客户借口  055  应对借口的话术运用原则  056  应对借口的具体方法  057  应对不同借口的不同方法  058  应对不同客户的不同方法第7章  成功交易的催化剂——促成交易的技巧  059  尽量让客户亲自感受产品样品  060  巧妙展示产品赢得客户  061  提供有效的产品介绍  062  强调客户能得到什么  063  识别客户透露出的购买暗示  064  充分把握成交时机  065  留有一定的成交余地  066  让客户自愿下订单  067  善用准确数据，增强说服力  068  声东击西，分散客户注意力  069  正确对待谈判中的“无理要求”  070  巧妙利用客户的逆反心理  071  向客户“下保证”  072  倾听式说服  073  欲擒故纵  074  “但是”处理法  075  坦白促销：以坦诚诱导购买  076  情感的法宝帮你敲单  077  占领客户的立场  078  抓大放小，以小处的让步换取成交  079  提出建议时真正地对客户动之以情  080  利用“怕买不到”的心理  081  见机行事，适度冷淡  082  应用“以退为进”的技巧  083  来点正话反说  084  不要把自己的意愿强加给客户  085  提出超出底线的要求  086  不与客户争口头上的胜利  087  避免使用易导致洽谈失败的语言第8章  成交不是结束——做好售后服务  088  售后服务=未来的生意  089  坚持以客户为中心  090  多渠道沟通留住老客户  091  保持良好的服务心态  092  真诚地向客户道歉  093  交易之后总结经验第9章  回款才是硬道理——催收账款  094  建立正确的收款心态  095  用雄厚的知识做”枪托”  096  区分客户付账习惯和类型  097  见招拆招，识别客户拖欠借口  098  企业类型不同，追账技巧不  099  攻心为上  100  电话催账，功夫全在嘴上  101  催账信函“投石问路”  102  擒贼先擒王，找准拍板者  103  抓住把柄，关门捉贼  104  死缠烂打，持久战  105  背水一战，法律移交第10章  细水长流——维护客户比销售更重要  106  培养自己的交际能力  107  拓展人脉就是拓展钱脉  108  成交是下次销售活动的开始  1O9  时刻注意交友  110  节假日问候客户一声  111  盯住重要的客户不放松  112  敢于利用有影响力的客户  113  用细节感动客户  114  诚信，会将订单持续到底  115  成交之后对客户说声“谢谢”  116  不断地提供超值服务参考文献

章节摘录

　　第1章　战胜自己才能征服客户——销售员的基础心理素能　　010　学会“享受”拒绝　　世界上最能实现自我梦想、最有机会成为亿万富翁的行业，业务销售员绝对勇夺前三名。但也别忽略了，成功与挫折其实是一体的，没有种种困难的麽练，也无法成就璀璨的人生！　　在中国的语言啭，你可知有哪个字眼比“不”更加伤人呢？如果你从事销售工作，做出10万元业绩与做出25000元业绩有什么差异呢？这其中的差异就在于怎样能不困别人的拒绝而却步。优秀的销售员往往是遭受拒绝最多的人，他们能调整好自己的心态，控制自己脑子的正常运

用户评论 (总计4条)

•   内容很全面，对刚刚从事销售的人来说是本不错的书
•   还没看内容，但书质量很好，很喜欢
•   本书对新销售人员还是有一定的作用，不错吧！
•   确实很不错的书，我喜欢，方法很细。。。