销售之魔之方法篇：态度决定能力

出版时间：2013-9-1  出版社：东方出版社  作者：[日] 田中道信  译者：陈晓丽  
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内容概要

作者通过自己三个阶段的工作经历，系统阐释了自己的营销之道。
第一阶段，是作者在46岁之前，当时日本处在高速增长时期。作为销售员的田中道信，视“顾客第一”，采用“用心营销”。精通营销技术的田中在从事销售工作仅四年后，就成了顶级销售员。年仅四十岁就被提拔为理光史上最年轻的董事。然而当时的田中，从不懂得关心同事，缺乏对同事的温情和体恤，因此进入领导层后，这一弊端逐渐暴露，从而导致在46岁时遭到降职的处分。
第二阶段是46岁—64岁，因为受到很多朋友的鼎力相助，才得以重回理光集团，进入女服专卖的三爱集团。而此时恰逢三爱营销业绩不佳，所以受命于危难之际的田中开始着手重建公司，而重建公司的第一步就是对员工进行观念改革，田中花1亿日元送员工去被称为人才能力开发中心的教育机构进行观念变革，从而使三爱重建得以成功。
第三阶段是64岁至今，在多家企业担任经营顾问。在二三十家的企业中担任经营顾问中，田中道信从训练经营者的思维入手，进而帮助企业走出困境或实现企业业绩的不断提升。在书中，田中道信讲述了在滞销时代的销售秘诀，其中作者认为最重要的是销售员的“态度能力”。这不是靠培训可以的来的，必须自己潜心发现别人的优点，向他人偷师学艺。田中道信结合自己的亲身经历以及指导过的企业的经验，针对普通销售员、领导者和经营者的不同角色，提出了提高“态度能力”的方法。这第二、三阶段是本书的精华所在，可谓是浓墨重彩。

作者简介

田中道信，1929年出生于日本佐贺县，是日本最富盛名的营销专家之一，被称为“销售之魔”。年仅40岁就担任世界500强企业——理光集团（办公设备及光学机器制造商）最年轻的董事，后任理光集团三爱公司的常务董事、社长等职，接手仅4年，运用卓越的营销才能，迅速使三爱公司实现扭亏为盈，并在日本女装专卖店行业中，销售额跃居首位。1996年卸任三爱社长以来，以经营咨询顾问的身份，从事企业经营指导，十几年来，培养出多家上市公司和业界一流企业。1996年开始，他作为经营顾问活跃在制造业和零售业，这两个他同时都擅长的行业。日本全国的中坚企业及各中小企业纷纷慕名而来，希望能获得他的指导。从那时开始，他奔波于各公司之间，在他的努力下已经出现了不少的上市企业和业界领先企业。
他1929年出生于日本佐贺县。主要著作有《被称为销售之魔》、《不善于销售还能称为干部吗》、《懂部下的心的人，不懂部下心的人》等。
现为田中事务所的代表董事。任三爱石油、SUNLIFE公司董事，FIVE FOXes（COMME ÇA DU MODE）等公司的审计，同时兼任35家公司的会长、最高顾问、咨询顾问等职务。

书籍目录

/第一章  常怀报效之心
没有一成不变的经济形势，只有始终如一的用心营销。这个时代，需要学习能力、技术能力之外的第三种能力——态度能力。无论经济形势如何变化，只有常怀报效之心，保持对人的温情和体恤，才能立于不败之地。
/请抛弃高速成长期的幻想
/从“技术营销”向“用心营销”转变
/企业发展需要“稳定”和“增长”
/悄然发生变化的“工薪族”的人生之路
/自我实现才是最大的快乐
/时代需要的第三种能力
/为客户尽力的态度能力
/观念变革和营销战略
/左右我们言行的潜意识
/通过企业培训培养缺乏的情感能力
/第二章  洞悉心底的痛楚
事业如日中天时遭遇降职这种直抵内心深处的痛楚，让我挣扎着从心灵深处进行反躬自省，认识到自己身上存在的致命弱点。事实上，只有改写自己的潜意识，实现观念变革，才能重塑辉煌。
/通过在家反省了解到“工薪族”的弱点
/带着误解离世的馆林社长
/降职带来的心痛
/困境中施以援手的友情
/通过心灵教育，达到禅之境界
/改写潜意识
/打开“开放的窗户”，更加自由地行动
/通过观念变革实现销售额倍增
/事业的扩大和经营者的魅力
/亲身体验至关重要
/第三章  积极思考
没有反思的营销是不值得经历的，营销中有许多诸如“我已经竭尽全力”、“我是一个失败者”之类的错误观念。身在职场，不管处在什么样的位置，只有在营销过程中积极思考，走出思维定势，才会真正感受工作的乐趣、收获事业的成功。
/不要将“上司不好”和“公司不好”混为一谈
/冲出困境的新人时代
/工作的乐趣在于有益于他人
/一位女接待员让三爱大楼得以落成银座
/吃小亏获大利的降价行动
/体谅周围的人，才使业务得以顺利进展
/现有的业绩中你占了多少
/六分积极，四分协调
/危及公司的“内部经营”
/请抛弃失败者的心态
/通过热情提升能力
/“我已竭尽全力”是消极思维
/远离思想消极的同事，远离自卑
/通过“先行扣除行动”争取时间
/出现问题时的思想准备
/通过“P•D•C•A”循环，养成积极思维的习惯
/第四章  滞销时代的营销秘诀
没有卖不出的产品，只有没有办法的营销员。在商品滞销时代，滞销的或许不是商品，而是思维模式。只有多一些“无效率的效率”，从面对面倾听、了解客户中才能真正发现商机、做好营销。
/销售成败与否取决于散发名片的数量
/最后的3%是成败的分水岭
/开拓新客户欲速则不达
/“无效率的效率”才是营销成功的秘诀
/永恒的主题——“Face to Face”
/营销的诀窍是善于倾听
/客户投诉是最好的机会
/发现并潜心学他人所长
/从原始信息中找到解决方案
/习惯做笔记是优秀营销员的标志
/第五章  成本意识
成本不仅包括物质、金钱，还包括时间。为了避免时间成本的增加，我们每个人既要珍惜自己宝贵的工作时间，不断提高工作效率，也应当像珍惜自己的时间一样珍惜他人的时间。
/不要害怕因挑战而导致的失败
/要勤于“HOU•REN•SOU”
/从培养遵守基本规则的习惯开始
/好的环境可以改变员工的观念
/无论什么样的说教都是有益的
/感谢“忙碌”
/不要认为经费是别人的钱
/有效活用高成本会议
/不要浪费别人的时间
/以提高时间使用效率为目标
/多余的关照是一种浪费
/第六章  感谢部下
对于管理者，没有“驭人”技巧，真正可以依靠的是人格魅力。对员工常怀感激之心，关心部下并成为部下的榜样，这样的管理才能将对员工的感激之心，变成自己足以感召部下的人格魅力。
/只有善于用人的人才能成为管理者
/成为部下的榜样，这是“驭人”的秘诀
/先要“爱人”
/对员工要常怀感激之心
/关怀部下是成为名企业家的条件
/具体化是工作的关键
/要学会沟通
/最可怕的莫过于内部敌人
/下道工序是客户
/管理者和员工互为顾客
/译者的话
/后    记