服务的细节

出版时间：2011-11  出版社：东方  作者：新山胜利  页数：238  译者：扈敏  
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内容概要

　　《完全商品陈列115例》是我社日本“服务的细节”系列丛书之一。作者新山胜利是日本的卖场营销专家，对店头销售和消费者心理很有研究。日本的卖场陈列技巧十分先进且完备，比我国国内卖场的陈列水平高出很多，通过此书不仅可以学习到很多陈列的方法，更重要的是可以学到对陈列的思考方法，得到启示，从而自行开发适合我国国情的卖场陈列方法。
　　如今的时代，各卖场商品力之间的差距渐渐消失，作为传达商品价值信息的展示手段成为了商家相互竞争的重点。在这种形势之下，商品的陈列技巧开始不断提高，不仅在商品的陈列方法上，在陈列道具以及技术也在不断地推陈出新。书中介绍了115种之多的陈列技巧，并且对其理论和由来也进行了介绍，易于读者的学习与应用。此外作者还介绍了一些被业内公认但实际上是错误的观点，还有一些从国外照搬过来但却不适合日本国情的陈列技巧，从反面对陈列技巧的运用进行了阐述，传达了“对陈列的思考”的重要性。时代在不停前进，顾客对卖场的要求也越来越高。在商品这一硬件差距甚小的情况下，销售人员必须对陈列这一软件下工夫。现在什么都讲究包装，一个人经过包装可以成为明星，图书经过包装可以畅销，商品也是一样，陈列是一项重要的包装手段。在这一点上，日本比我国先进是不争的事实。因此，此书的引进对于我国的卖场销售人员具有很强的指导意义与启示作用

作者简介

　　新山 胜利
　　日本知名营销顾问，培训讲座讲师，大学客座讲师。日本商业学会正式会员。
　　提供提高顾客满意度的促销、店铺激活及卖场陈列的技术窍门。
　　在厂家零售支持、广告代理店、批发贸易、连锁店及个人商店等方面担任顾问。特征是使用其他行业丰富的成功案例进行易懂的理论性说明。同时作为讲师活跃于全国商会、职业学校及大学。专业领域为店前营销、消费者心理。此外，还多次为各专业杂志撰文

书籍目录

前言
第1章　理解畅销商品陈列的公式
　陈列的两种流派
　陈列的两种模式
　三种销售方法①
　三种销售方法②
　根据客单价公式掌握卖场陈列
　尽可能使顾客在店内长久停留—动线长度
　诱导非计划性购买—停留率
　设法让顾客浏览商品—注目率
　顾客能够购买多少—购买率
　尽可能使顾客多买—购买件数
　使顾客购买价格更高的商品—商品单价
　尝试用销售额公式来思考
第2章　进一步了解卖场
　与店铺相关的陈列架种类①
　与店铺相关的陈列架种类②
　与店铺相关的陈列架种类③
　客动线的最优方案
　布局由3个区域组成
　露天体育场式布局展示
　通道由主通道和辅通道构成
　分类卖场①
　分类卖场②
　没有进行关联销售的原因
　Z定律
　纵向陈列
　横向陈列
　根据五感打造卖场
　先入?先出陈列
　前进式立体陈列
　销售额最高的黄金区域
　街上经常可以见到的黄金区域设计
　有时要使黄金区域不引人注目
　 第3章　打造魅力卖场，持续提高销售额
　用VMD（视觉营销）打造魅力卖场
　VMD的作用
　用VMD塑造故事
　3种VMD基本技巧
　VMD应用技巧
　注重商品的正面包装
　平面和展开数量
　重点商品的展示方法
　所谓互相衬托的色彩—色彩展示①
　深色?浅色—色彩展示②
　照明是卖场展示的重要方面—照明展示①
　通过照明赋予商品表情—照明展示②
　将狭窄的卖场宽阔地展现给顾客—镜面展示
　把特别希望顾客看到的商品框起来—边框展示
　利用铺垫谋求差别化—铺垫展示
　利用人的本能—动态展示
　利用声音刺激购买欲—声音（音响）展示
　充分利用空间—空间展示
　收银台决定商店形象—收银台展示
　活跃于店外的招牌
第4章　适合各种卖场及商品的最佳陈列方法
　宽敞卖场的陈列
　悬浮陈列①—吊式陈列
　悬浮陈列②—挂式陈列
　摆放陈列—叠式陈列
　在最畅销的区域促使顾客进行冲动购买—货架端头陈列
　货架的形状和尺寸
　商品无污损—橱柜（封闭式）陈列
　易于取放—流动平台陈列
　补货简单、容易进行库存管理—存储式陈列
　商品易分类—盒式陈列
　通过大量陈列展现充足感—阶梯式陈列
　提高差别化商品的醒目度—扩张（突出）陈列
　最适合分量重的商品陈列—手推车陈列
　削减成本、诉求低价—集装箱（运输箱）陈列
　具有诱导顾客入店的作用—橱窗陈列
　陈列商品的“脸面”—舞台陈列
　最适合季节性商品和提案商品—岛式陈列
　使停留率低的角落起死回生—机会角陈列
　　

章节摘录

版权页：插图：第一种陈列流派是补充型陈列（开放式存储）。常见于超市，是以自助式销售为主体的卖场打造方式。开始像现在的超市这样以自助方式出售商品的做法是在1930年（昭和5年）由美国人Michael Karen开创的。他在纽约州长岛的牙买加开了一家名为Karen King的商店。这种自助式销售方式至今也被普遍使用，基本没有发生变化。超市通过大量陈列、低价销售名牌产品、直接邮寄广告等方式进行促销活动。而在此之前的商业习惯是顾客只有向店员询问才能知道价格。1953年（昭和28年），在位于日本东京青山的纪伊国屋率先进行自助式销售。展示型陈列第二种陈列流派是展示型陈列（秀场式演出）。常见于百货商店，是以面对面销售为主体的卖场打造方式。1852年，在法国巴黎诞生了由Bushiro夫妇开设的世界上第一家百货商店-Bon Marche。舞台式的橱窗陈列和大甩卖算得上是当时的一大发明。说句题外话，那一年拿破仑恰好就任法国皇帝。

编辑推荐

《服务的细节:完全商品陈列115例》：卖场打造专家，教你115种陈列技巧！可视化了解商品陈列的基本知识和应用手法，知道“什么该做，什么不该做”，掌握提升销售的POP制作及安装诀窍，《服务的细节:完全商品陈列115例》让你进一步了解卖场。图解日本终端服务。

用户评论 (总计84条)

•   刚入孕婴行业，很多东西都不是太懂，商品陈列真是大学问，从中学到了很多东西，尤其是POP宣传！如果想做零售的人，非常建议看看！日本的陈列还是不错的！
•   讲得很全很细，囊括了卖场的陈列大全
•   买了几本关于陈列的书，每一本书都有值得深刻学习思考实践的地方。不错
•   对零售业陈列方式有个直观的了解，每一页都有“额，原来是这样的”感悟，建议大家买来读读
•   小日本的服务细节确实比较详尽 值得一看
•   很适合做卖场经营管理者的入门书籍！
•   日本人的书，总是很细致，这本也不例外，有很多图例做示范，学习起来也会事半功倍吧！
•   小日本写的很好值得读
•   日本人写的，图文并茂~~~
•   这本书很实用，很喜欢，包装也不错
•   属于十分应用的书籍，如果家里有人开超市或是对一些柜台摆放感兴趣的话，将是非常好的一本书~
•   不错，就是有些道具不知道哪有的卖
•   书送的时间很快。内容很好。很适合我们公司用。。
•   对于初学者来说，理论化的东西说得很浅显易懂。学习起来不费劲。
•   还没来得及细看这本书，之前看了介绍觉得应该是一本不错 的书
•   虽然跟中国超市有些不同，但仍能学到不少东西。
•   帮同事买的，他说很好的书
•   还没看，简单翻了下，还满意
•   大概翻了下感觉还可以，新书的感觉就是爽！
•   很好的一本书！给单位买的~~很实用！
•   图文并茂，正是我需要的。
•   内容很细腻，易懂，要是不是翻译版，而是国人自己写的那该会多好呀
•   通俗易懂，受益匪浅。
•   代老婆买的，得到肯定答复
•   看看学习啦！
•   很不错，内容很新，很全面，好好学习
•   是我想要的 是我想要的 是我想要的
•   很满意，能学到不少东西。
•   难道学东西只能从外国人那里学到吗？
•   看后感觉还蛮实用的
•   书质还可以。。内容还没有看。。希望有帮助
•   感觉书的质量很好，只是内容还没看到。。。
•   还没看 书很好
•   快递这次很给你的，不错的书
•   但毕竟不是工艺品，多少有点胶印什么的。总体拿到手感觉印刷纸张很环保，呵呵，书的内容也挺实用。
•   一次买了好多，还没有时间学习，等看完了，进入实践，看看成效之后再来评论。
•   还是很不错的 还是很不错的还是很不错的
•   虽然比较理论化，但对于初学者来说是构建知识结构的一本好书，很受益
•   很不错，写的蛮详细的，
•   图文并茂了解商超的陈列，学了不少专门业知识
•   超市初学者,可以看看!!!简单易学!
•   写得很好，值得借鉴。
•   读了1／3\'就决定先把其他几本先读了~
•   书写的不错，可以借鉴。
•   放在书架上 慢慢看
•   很不错的内容，非常简洁
•   除了没有颜色，内容还可以吧
•   帮别人买的，反馈意见还不错
•   日本的体系真的是值得很借鉴的
•   商品不错，能学点东西，不过就是太笼统了。
•   內容蛮丰富的很好
•   这个内容层次就很深了，对于陈列来讲，很有提升
•   还在慢慢看，挺有料的
•   涉及面比较宽泛，并不是针对某个特定行业。值得一读。
•   挺不好的，一般好，请路过
•   服务的细节，轻松盈利的卖场营销技巧，很不错
•   非常详尽，细致、具体的介绍了陈列的各种知识。值得一买。
•   内容非常好，日本人的细致和服务意识很值得学习！
•   不错，虽然没有外包装，但是没有损坏，图文结合。
•   没有彩色图片，但是细节的东西很多，平时不怎么注意到的地方也讲到了，小窍门很多，看着专业。仔细研究，会受益匪浅的&;hellip;
•   刚从事化妆品行业的销售工作，用到专柜的陈列，学习中......
•   绑好朋友买的，朋友很喜欢！
•   这本书正是我需要的感谢
•   还可以，一般般吧
•   送朋友的，朋友比较喜欢
•   还不错，很有帮助，好书
•   图文并茂了解商超的陈列，学了不少专门业知识。
•   和卖得好的陈列一个系列，还可以
•   内容主要是针对超市类型的百货展开说明的，对专柜的陈列指导可能不太适用
•   这本书通过图文陈诉陈列的基本原则和要求，很不错。
•   对于日本人的书，历来都是比较欣赏的，特别是对细节的把控，做的比大多中国人好，这本书推荐
•   小日本的东西还是比较细的，可惜不是专门服装类的，有启发性
•   一直很纳闷为什么一个系列有两本书在讲商品陈列：《完全商品陈列115例》、《卖得好的陈列》，索性两本买下看个究竟。原来前者是针对卖场人员，后者是针对厂商派驻卖场人员。话说回来，两本书都不错，图文并茂。
•   每个行业都有，基本教会我们认识陈列的空间布局了，非常实用的一本书，同时也能让人学习到很多的陈列知识，各行各业的。
•   内容太少了，跟价格相差比较大，不是太划算
•   能满足现阶段我需要学的
•   和《卖得好的陈列》一起买的，内容偏向实例为主，建议先看《卖得好的陈列》后再看这本，不错
•   陈列与销售结合不错的书
•   内容没有什么新意，感觉很笼统，不推荐购买
•   对工作有好处啦 ，就看看
•   我个人觉得就一半，如果图案多点，如果是彩图，我觉得会更好！
•   没有晦涩的理论，从实践中来，到实践中去，理论总结简单易懂！
•   很好的一本书，比较易懂。
•   很不错，质量非常好！