服务的细节

出版时间：2011-8  出版社：东方  作者：永岛幸夫  页数：164  译者：李斌瑛  
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内容概要

这是一本谈论了在国内没有涉及到的内容和学问的书。研究商品的摆放能够给厂商带来什么利益，能够在多大程度上提高商品的销量。本书从三个简洁明快的切入点对书中内容进行了总结。
目前，卖场中的新产品如雨后春笋般大量涌现，商品数不胜数。广大商家面临的问题就是：自家商品是否会被淹没于层出不穷的商品之中？商品企划的意图真的传达给消费者了吗？而且，消费者自身也会在挑选商品方面犹豫不决。
由于商品的卖点没能在店铺里得到很好的宣传，从而导致本应畅销的商品却面临着滞销局面，这是再遗憾不过的事情了。众所周知，对厂家来说店铺是市场推广的第一线，其重要性不言而喻。
市场推广的基础之基础是AIDMA（爱德玛）法则，或者是AIDCA法则。本书将该法则应用于实际的店头行销中，并进行了具体解释。
目前市面上有不少市场营销方面的书籍都指出了AIDMA的重要性，但是以商品销售各个阶段为着眼点，将具体技巧贯穿于全书并进行详细介绍的，本书应该是首例。此外，本书还举出“畅销陈列”和“滞销陈列”的例子来解释AIDMA的技巧，所有内容都用简单易懂的插图加以说明，浅显易懂，简单明快。
本书作者永岛幸夫生于1948年。他毕业于武藏野美术短期大学，是日本零售支援研究所总经理。中小企业诊断咨询家。
从1971年开始，永岛幸夫就一直从事于经营指导、促销等方面的卖场综合咨询工作，对象包括中小店铺、年销售额超过1兆日元的知名大企业、SC、VC、消费品厂商的店头行销等等。
在“厂商”、“批发”、“销售”三个流通阶段拥有丰富的咨询经验。30多年来指导了2000多家店铺，可谓日本“卖场设计”的第一人。

作者简介

永岛幸夫，生于1948年。毕业于武藏野美术短期大学。日本零售支援研究所总经理，中小企业诊断咨询家。从1971年开始一直从事于经营指导、促销等方面的卖场综合咨询工作，对象包括中小店铺、年销售额超过1兆日元的知名大企业、SC、VC、消费品厂商的店头行销等等。
在“厂商”、“批发”、“销售”三个流通阶段拥有丰富的咨询经验。30多年来指导了2000多家店铺，可谓日本“卖场设计”的第一人。在流通业的专门杂志上也发表了大量文章。
主要著作：《店铺设计的40个技巧》、《让顾客想要购买的卖场设计》、《畅销商品的70种陈列技巧》、《看图说话!POP、传单、DM的实用技巧》、《卖场宣传的60种方法》、《如何打造畅销店》、《简单易学的陈列方法》等等。

书籍目录

前言
序章在店铺里决一胜负的市场营销
80％的顾客会在店铺里决定购买的商品
应用AIDMA法则使店铺成为宣传媒体
Part 1　引人注目的陈列
　如何增强店内的品牌效应?
　改变陈列样式吸引人们目光
　创建人气柜台的黄金法则
　最受人们注目的黄金区域
　您掌握了店内的实际陈列情况吗?
　创建吸引目光的重点
　让顾客反复看到的话必定可以赢得注目
　不受常理束缚的新颖陈列引人注目
Part 2　引起兴趣的陈列
　趣味横生的“商品体验”让人感叹“原来如此!”
　你真的让顾客理解了商品的特点了吗?
　让商品的区别一目了然
　有效利用宣传手册取得五倍的效果
　顾客看不到商品内容就无法产生兴趣
　“畅销品”引发顾客的兴趣
　等待的时间是体验商品的绝好机会!
　难以选择的陈列无法引起顾客的兴趣
　为展示的商品加上宣传口号
Part 3　唤起需求的陈列
　营造季节感可以唤起顾客的需求
　如何将潜在需求转化成销售额?
　当顾客看到商品的特色时自然想要购买
　不能试用商品的陈列无法吸引顾客
　标识牌是店内促销的强力助手
　将剩货打造成人气商品的方法
　唤起顾客购买欲望的三大绝招
　绚丽多彩的陈列让顾客心动
　店铺提供哪些信息能唤起顾客的购买欲望?
Part 4　使人信服的陈列
　顾客能看到生产商的“面孔”时会感觉安心
　有时会误解消费者需求
　让顾客下定决心购买的“服务指南POP”
　POP广告是让顾客决定购买的强力助手
　展示销售的“附加价值”有何妙处
　比较型陈列——让顾客拥有“自己亲自选择”的满足感
　如何形象地展示顾客想要得知的信息?
　让顾客看到厂商的周到服务能加强顾客的购买决心
Part 5　留下记忆的陈列
　打造从车道上看即可留下深刻印象的店铺
　让顾客可以注意到更多商品的方法
　使用带给顾客深刻印象的陈列道具
　令人印象深刻的常备品柜台可以带来回头客
　让顾客乐意购买的店铺活动
　让顾客在需要时可以想起的服务指南
　独特的陈列台可以吸引顾客的注意
Part 6　引起购买行为的陈列
　让犹豫不决的顾客下定决心购买的“推荐商品”
　因考虑不周而让顾客失去购买欲望的陈列
　让顾客觉得“现在绝不能错过”的技巧
　好不容易想要购买却断货了
　“更加优惠”让顾客下定决心购买
　是否错过了最有可能购买商品的潜在顾客?
　让顾客感觉不放心的陈列无法引起购买行为
　使用与商品特点相符的陈列台可以展现出商品的魅力
　在收银台提供信息可以带来回头客

章节摘录

版权页：插图：前所未有的全新陈列方法有时可以发挥出惊人的效果，不仅能够方便顾客购买，引起顾客注意，有些商品还能掀起热潮。古往今来这样的例子数不胜数。如今自助型销售并不罕见，但在20世纪30年代美国首次使用这种销售方法时，曾被誉为划时代的全新销售方法。而让这一销售方法得以实现的前提是将商品包装后再进行陈列。在店内加工生鲜食品，将其包装好后陈列在开放式冷藏柜中。店内加工的新鲜食材便于顾客购买，因此生鲜食品成为了超市的主力商品之一。日本也有不少焦点陈列的例子。20世纪60年代，年轻人之间盛行学院风，这可谓是战后青年时尚的序章，而彰显出这一流行风尚的正是当时罕见的搭配型陈列。不少展台都展示了脚穿菱形花格袜配拖鞋，身着系扣衬衫配棉短裤的搭配。学院风通过这种方式风靡一时。其他例子可以参照表1-1。总之，焦点商品和焦点陈列的例子不胜枚举。如今我们或许已经见惯不惊，但在刚盛行的时候，它们都使用的是划时代的陈列方法。焦点商品便是这样营造出来的。

编辑推荐

《服务的细节:卖得好的陈列》从三个简明快的切入点对书中内容进行了总结：“店头行销的技巧；应用于AIDMA（爱德玛）法则；在此基础上《服务的细节:卖得好的陈列》还举出“畅销陈列”和“滞销陈列”的例子来解释AIDMA的技巧，所有内容都用简单易懂的插图加以说明。《服务的细节:卖得好的陈列》适合相关人员阅读。80%的顾客在刚进店就，已经决定了要购买的商品！充分利用销售业绩最好的“黄金区域”，商品是主角，POP是配角，热门商品需要具有新意的陈列方式来打造，日本“卖场设计第一人”永岛幸夫。图解日本终端服务。引人注目的陈列、引起兴趣的陈列、唤起需求的陈列、使人信服的陈列、留下记忆的陈列、引起购买行为的陈列。

用户评论 (总计72条)

•   让我知道怎样摆放商品更能吸引顾客。是本非常好的书。
•   日本人在买产陈列方面确实做得好，值得学习，当然也得知行合一，学以致用才行！
•   讲究细节，开店陈列很重要，看了这本书，学会从细节入手，更加贴心地为顾客服务
•   这本书就比较简单，适合像我这样的初学者，对陈列好奇的人去观看，有图解对初学者的理解帮助特别大，但是很浅，专业行家就没必要看了。
•   哎。陈列的书就没有一本比较精致点儿的嚒。书里的内容没来得及看。但是光字体那么大就够了。还有从后面开始的几页里。左边都是歪的了。装订好不仔细昂。。。。
•   有时候陈列陷入瓶颈。读完能阔点思路
•   还可以，一些活动方案，还有陈列原则，都挺实用
•   不错的超市陈列工具书，物流很给力。
•   发现日本人真的做的很细致，国内这方面书籍真的不是很多，有参考意义
•   日本人做事，扎实！
•   非常好的书 值得购买
•   这本书真的挺好的，我很喜欢
•   丰富经验总结，值得学习
•   挺不错的，对于小公司，没有什么资金宣传的很适合
•   在超市里面工作的人值得一看
•   这本书对实际工作很有用，实用性强
•   不错，很好，是我想得到的书。
•   很实用，非常适合一些没有经验的新开店面
•   还没看，第一次在当当买东东，不错！！
•   这本书写能看得懂，图文对比，真的不错
•   很不错，很喜欢，内容挺新的！
•   很不错的书，值得读
•   我只是大概翻了一下，对于我来说很有用，帮助很大
•   比较专业，应该更适合专业人士。
•   我很喜欢
  能有很大的帮助
•   一般，多数是比较空洞的话，倒是有些观点不错，多少能学到点知识。
•   做超市的必看
•   此书还没有完全的读完，稍微有点枯燥，不过感觉整体还不错
•   图文并茂有案例与理论相结合,比较使用
•   可惜种类太多了； 什么行业的都有，没有针对性
•   帮别人买的，反馈还不错！
•   隔天就到货了。就是快递不送到楼上，非要到楼下取，没有VIP购物的感觉。
•   非常实用！很好
•   正困惑怎么指导各店进行商品陈列，一定得学习技巧知识！
•   商品陈列的知识，收获挺多！
•   非常好。简明、易读。能够了解陈列的基本知识，贴近实际。
•   还不错，能够提出很多的陈列，不过要是有彩图就更好了
•   对陈列很有帮助！
•   内容不错，感觉像教科书，涉及范围广，超市的居多，本想找服装类的，这个算是有点启发....
•   书很好，很有实际意义
•   对于初学者来说，是很容易看懂的，对工作有一定的帮助。
•   这本书还没来得及看，应该还不错
•   内容充实，比较实用
•   挺实用的一本书，可操作性很强
•   如果图片是彩色的就好了。
•   适合超市
•   快递很不给力吧~从天津发货到北京3天。。。。。
•   对于陈列讲解实用，不过可能是由于是日本人写的，读起来不太顺畅
•   总体说陈列 没有细分 书籍出得比较早 日本这方面还是发展较早的
•   是一本马马虎虎的书籍。可以买本作为一个参考，导购员或者店助之类的，可以买本在身边
•   对于做零售的企业来说值得一看
•   读起来很轻松的书，不会很闷，字体较大行距较宽，对于初学者我来说，无法评定内容的专业性，但是至少是能让我看的下去的书
•   字体很大，内容量不是很多。例子列举的也不是很详细。
•   没有太多新意~
•   还是比较让人受益的
•   买这本书是为了写东西的，但是买回来发现这个更适合实际执行操作。
•   一般，有部分值得阅读。针对的是生产企业的KA
•   没什么有价值的资料，太浅显
•   书收到，没来得及看，只是2月10日下的订单，一直到2月17日收到，物流速度太慢，而且还是从济南发过来！！！
•   总体来说有用，但不是用处很大。只能作为入门读物，网上看看就行，买了做教材也行。
•   内容还算可以，但是印刷质量，纸质真是不怎么样啊。
•   内容部错，就是封面有点粗糙！
•   能幫助導夠促進銷售成績
•   不如介绍所说的，看看也没什么损失！
•   快看完了，很有些失望，讲的多是关乎超市的，而且也不是很生动，没什么实际的案例分析，看了就想放在一边，浪费银子了。
•   一个半小时不到看完了一本书 很小一本 字设计的特别大 有点坑人的感觉 内容蛮一般 都是一些陈列的基础的不能再基础的知识
•   本以为会列举科学计算方法，本以为这是神奇的一片土地，小失望一下，不过还不错，是我本人要求太高……
•   刚翻开几页的时候，觉得理论有点简单，但是看到图例演示的时候，觉得非常实用！不仅要只其然，还要知其所以然啊，很棒的一本书。理论+图例很好，学习了。本来打算买一本针对服装卖场陈列和布局的书，但本书是针对整个行业的陈列述求的，我是忧还是喜呢？忧的是还得再买一本！最近铜里很紧张啊有木有！喜的是，还是非常有意外收获的，拓展了我的陈列视野和行业视野。总而言之：好书！如果你碰巧在老师讲的那个行业，会觉得的确很实用。
•   收到书很兴奋 快递很快 内容看过了很实用
•   好书值得去读
•   卖得好的陈列
•   不错的一本书值得读读