返利经济

出版时间：2005-11  出版社：经济科学出版社  作者：刘克明  页数：265  
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内容概要

　　在中国的经济蓬勃发展之际，中国的社会也在发生着深刻变化，作为从事企业经营和产品营销的实战者，更应对这种变化反应灵敏，多以全局的眼光研究现行政策，把市场化的水平真正提高到战略层面上来。本书中的许多思路是我多年的观察和研究的结果。同时，书中一些大品牌的案例又为我们提供了具体操作的方法和启示。我始终认为适合中国国情的营销理论只能从中国市场实践中去摸索和总结。　　消费者是任何商品市场化最后的终端。返利给消费者，是企业文化和品牌文化快速占领市场的必要手段。目前关于返利经营的营销理论在国内还是空白，本书是目前中国市场关于营销书籍当中第一本系统论述返利方面的开山之作。除了理论之外，还有大量的关于返利的具体操作方法和思路。

作者简介

　　刘克明，1962年出生，湖南衡阳市人。工程师，工商管理硕士。历任房地产、国际贸易、商贸公司执行总裁。有丰富的市场战略、营销策划操作经验。　　现任香港开心国际控股有限公司总裁、河南开心生物科技有限公司总裁。　　致力于与国内外生产制造商进行贸易流通和战略规划的合作。

书籍目录

第一章　返利消费经济是怎么来的第一节　返利经济的思想及其现实意义第二节　消费经济进入“体验时代”第三节　打折也要打出水平第四节　返利给消费者：一种成熟的和谐商业制度契约第五节　返利，怎样“返”才合适?第六节　旺季过后面对大量库存怎么办?第七节　特价促销8连环第二章　返利消费是一种新的营销策略第一节　国际消费市场的发展第二节　中国消费市场的发展第三节　市场经济下的企业经营困惑第四节　消费返利经济悄悄来临第三章　消费者：到底需要什么样的商品第一节　消费者心理活动的认识过程第二节　消费者对商品的理性认识阶段第三节　消费者心理活动的情感过程第四节　消费者个性心理特征第五节　消费者个性倾向性第六节　消费者的兴趣第七节　消费者购买行为心理第八节　消费者购买行为的一般过程第九节　广告与消费者心理第十节　营业推广与消费者心理第四章　商品的价格组合与消费心理第一节　物美价廉的超价格时代第二节　“价格大战”培育中国大市场第三节　返利的“利刃”从来都是所向无敌第四节　中国是世界的“大工厂”第五节　低生产成本是返利“革命”的第一张王牌第六节　小批量低成本的“精益生产”模式第七节　“大规模定制”催生返利“革命”第五章　终端销售：促销为什么要靠返利第一节　促销技巧：促使消费者成交第二节　促销技巧：如何处理消费者异议第三节　促销返利方式的操作要点第四节　如何赢得顾客的忠诚第五节　忠诚的顾客要靠培养第六章　消费者总是愿意“少花钱，多实惠”第一节　返利“革命”能够打动所有消费者的心第二节　服务和返利都是赢得市场的关键因素第三节　怎样寻找最有价值的消费者第四节　守住自己的根据地第五节　让消费者“从一而终”第六节　一定要和消费者双赢第七章　返利“革命”的大赢家第一节　美国西南航空公司经典的返利“革命”第二节　IBM也是返利“革命”的先驱者第三节　得州仪器返利“革命”导致行业洗牌第四节　“价格屠夫”——格兰仕第五节　凤凰城的返利“战争”第六节　PC领域的大黑马第七节　可口可乐的价格游戏第八节　万客隆“三低”赢得中国消费者的心参考文献

章节摘录

　　第五章　终端销售：促销为什么耍靠返利第一节　促销技巧：　促使消费者成交对导购员而言，要有“我一定要把产品卖给消费者”的想法。强烈的销售意识激发出导购员对工作的热情、责任心和勤奋精神，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。某空调公司向一家商场派了自己的导购员，直接上柜台进行导购。一个星期过去了，空调一台也没有卖出去，这个导购员跑回公司向经理汇报说：“来这家商场购物的消费者层次不高，恐怕难以承受咱们这个价位。咱们的产品在那里无人问津，还不如换个地方再试试看。”经理没有马上接受他的建议，第二天上午亲自到柜台进行实地观察。结果发现他的导购员居然像一块木头一般呆立于柜台之内，没有任何表情。　　第三天，导购员就接到了辞退通知。他找到经理质问：“为什么要辞退我？”经理反问他：“你会钓鱼吗？”“会，把鱼饵挂在鱼钩上，下到水中，鱼漂一下沉，马上起杆。”经理启发道：“导购如同钓鱼，不放诱饵，如何能吸引消费者购买呢？”这位导购员恍然大悟，要求再试用一星期。第二个星期，这家空调公司的导购员变得异常活跃：他不停地在柜台内外游走，逢人就讲自己的空调很好，见人就说一句话：“我们的空调是今年最流行的款式，您也来一台吧！来来来，我给您开票，保证给您挑台好的。”他时不时地把消费者拉过来，让他们看一看样机。当消费者犹豫或离去时，他仍然紧跟不舍、喋喋不休：“您不要，过了这村可就没这店啦。”此法当天见效，出手了一台。但情况还是不妙：路过他柜台的消费者越来越少，人们明显地躲着他。他又去问经理，经理反问道：“给鱼钩上诱饵时要注意些什么呢？”“要用诱饵把鱼钩完全包住，使鱼只看到诱饵，而看不到鱼钩。”“不错。　　连鱼都懂得躲避露尖的鱼钩，何况人呢？”导购员眉头一锁，似有所思……第一周，这个导购员的失败之处在于他把自己当成了一个售货员，只知守株待兔而不会主动宣传产品。第二周，导购员又犯了一个大忌，他把自己看成是一名推销员。当消费者觉得你正试图向自己推销产品时，本能地感到你想掏他兜里的钱，从而立刻戒备起来。尤其对空调这种大件耐用商品，是绝不能让消费者看出有任何推销意图的，更不能强拉硬拽，这样绝不会收到好效果。如果消费者失去了自行决定的自由，他的选购过程受到了干扰，就会感到失去了自我，自然不愿掏腰包了。

编辑推荐

　　本书是目前中国市场关于营销书籍当中第一本系统论述返利方面的开山之作。除了理论之外，还有大量的关于返利的具体操作方法和思路。这些是作者多年来企业管理经验的积累，书中内容深入浅出，围绕返利消费的经营策略等诸多方面，列举了大量的典型案例，非常值得当代中国的大小企业家们借鉴，或许会从中悟出更精彩、更经典、更奇妙的点子来。

用户评论 (总计8条)

•   　　洛阳200多位市民被骗加入“健康联盟”血本无归
  　　　　 来源：中国广播网 　　中广网洛阳8月13日消息（记者胡晓辉河南台记者刘都）据中国之声《新闻纵横》报道，缴纳一万二成为会员，三年内免费健康理疗，每三个月享受免费体检，出现重大疾病公司提供三万元医疗救助，每月返还至少300元现金……最近，洛阳市200多位市民被一家名为健康联盟100公司给忽悠得血本无归。
  　　　　
  　　　　　　健康联盟100公司到底什么来头？其他省市是否也有业务？还有多少消费者陷入打着健康招牌的骗局？
  　　　　
  　　　　　　“好事”：健康保障还能返钱
  　　　　
  　　　　　　在今年2月份 ，洛阳市民朱女士在朋友介绍下和一家叫健康联盟100的公司签订了入会合同。合同书上称，缴纳12000块钱成为会员后，可享受三年免费健康理疗，而且每隔三个月，公司将会对会员进行一次免费体检，并有专家根据体检报告做出健康评估。在成为会员期间，若出现重大疾病，公司还会提供三万元的医疗救助等十大超值健康服务。另外，如果介绍新会员入会就有丰厚的提成奖励，即使不介绍会员，公司也会每月返还300元现金。不仅身体健康得到保障而且还能返钱，这样的好事可不能错过。
  　　　　
  　　　　　　可朱女士入会不久后就发现，现实并不像合同所承诺的那样美好：
  　　　　
  　　　　　　朱女士：从2月25号签单到现在5个月了，就上个月给我了500块钱，然后给我打了一张欠条，说是8月2号过来换钱，结果我们来了也没说给我们兑现。
  　　　　
  　　　　　　被忽悠的消费者不止朱女士一个。市民刘女士去年8月份就交钱入了会，还发展了许多新会员：
  　　　　
  　　　　　　朱女士：我这个部门发展了五六十号人，他们到目前为止都是血本无归，而且有一部分会员都是拿自己卖地的钱成为会员的，但是短短几个月公司就没有了。
  　　　　
  　　　　　　记者在到位于洛阳市南昌路的健康联盟100公司所在地采访，不长时间又遇到几位前来讨要欠款的会员：
  　　　　
  　　　　　　市民王女士：现在公司就是不照头了，撤了。
  　　　　
  　　　　　　据记者不完全了解，这家公司有200多名会员，从今年6月份起公司就开始不履行合同条款，一直用打欠条的方式敷衍。面对不断上门讨要欠款的会员，公司经理一直没有露面，只留下了两个一问三不知的工作人员留守值班：
  　　　　
  　　　　　　值班人员：我也不清楚，我们现在只是在这看门而已，领导不知道去哪了。
  　　　　
  　　　　　　公司已注销营业执照
  　　　　
  　　　　　　而经洛阳市南昌路工商所核实，这家公司已在8月5号注销了营业执照。工商所所长李冬梅：
  　　　　
  　　　　　　李冬梅：经过我所初步调查，该公司已经办理了注销手续，如果该公司不履行合同条款，我们建议会员可以到公安部门报案。
  　　　　
  　　　　　　健康联盟100到底什么来头，记者在网上找到的公司相关信息称，它是由北京人人健康预防保健科技实业有限公司、中健易康（北京）科技发展有限公司和海南人人健康预防保健科技有限公司共同发起，以健康管理服务为宗旨的全国性、跨区域的高科技企业联盟，在全国许多地方都有分公司。记者拨通了北京人人健康公司的电话：
  　　　　
  　　　　　　记者：健康联盟100是不是咱们的子公司？
  　　　　
  　　　　　　工作人员：我们这边是没有子公司的，只是他们在我们这边买了一些便携式的小设备，这个合作是有的。买了设备不懂的怎么用，他有过来培训。
  　　　　
  　　　　　　公司：客户没理解公司的做法
  　　　　
  　　　　　　网络宣传上似乎是健康联盟100母公司的北京企业竟然仅仅是其设备供应商？健康联盟100在国内其他地方是否也有业务，经营情况又如何呢？记者在一家招聘网站上发现，广西南宁一家名为健康联盟100的公司正在招聘，可记者几次拨打招聘热线却一直无人接听。而从海南人人健康预防保健科技有限公司总经理刘克明那里记者了解到，健康联盟100确实是他们在洛阳、南宁两地发展的子公司，而南宁的公司同样也没有逃掉关门歇业的命运。采访中刘克明向记者承诺，一定会给会员一个交代：
  　　　　
  　　　　　　刘克明：公司撤销人员都在原地待命，只要拿着证明去公司登记，公司审核没有问题，就可以了，25号之前。
  　　　　
  　　　　　　记者：那您觉得导致目前的情况是会员本身的问题还是公司服务没有做到位的问题？
  　　　　
  　　　　　　刘克明：我觉得是他们不理解公司的做法。
  　　　　
  　　　　　　专家：带传销色彩
  　　　　
  　　　　　　客户说公司在骗人，而公司却说客户不理解。原本是为老百姓提醒服务的健康管理机构，何以会成为商家与客户之间矛盾的激化点，河南社会学专家安峰认为，健康服务市场应该有一个健全规范的管理机制，介绍会员返还现金已经多少有了些传销的色彩：
  　　　　
  　　　　　　安峰：完全商业性质的健康管理机构反映了社会发展的需要，任何新生事物，由于这种理念还没有被人所接受，各种管理体制还有些缺位，导致刚兴起的时候会出现一些混乱的现象。作为给群众提供体检的服务，这是社会需要的，但是，所谓的介绍会员，返款，这些东西都多少带有一些传销的色彩，这就是他作为健康管理机构在发展之初出现的一些不健康的管理模式。
  　　　　
  　　　　　　洛阳公司承诺会员的还款期限曾一拖再拖，刘克明总经理所说的最后期限是否能够让消费者按期得到补偿，我们也将拭目以待。
  　　　　
  　　
•   　　返利网现在最流行了，一直购物都是用的返利网，可能很多人都不知道淘宝购物可以返利的，现在介绍一个返利网给大家去了解一下吧http://www.geilibei.com
  　　
  　　本书是目前中国市场关于营销书籍当中第一本系统论述返利方面的开山之作。除了理论之外，还有大量的关于返利的具体操作方法和思路。这些是作者多年来企业管理经验的积累，书中内容深入浅出，围绕返利消费的经营策略等诸多方面，列举了大量的典型案例，非常值得当代中国的大小企业家们借鉴，或许会从中悟出更精彩、更经典、更奇妙的点子来。
•   　　“买一件，赠一件，真划算”这是我在鼓起来返利网获得的最真实地感受。就可以真切的感受到它的实惠和诚信。2011年4月初，为了给女友的生日带来意外的惊喜，决定在淘宝网为她挑选一款漂亮的风衣，这是她梦寐以求的东西。带着喜悦的心情，我开始在网页中搜索，遗憾的是我选中的风衣价格都需要数百元，这对于还在上学的我，无疑是雪上加霜，原本喜悦的心情也变得灰暗起来。
  　　
  　　“哥们，怎么了？”同宿舍的朋友似乎发现了我的沮丧，关切的问道。
  　　
  　　“也没什么，就是女友生日快到了，我想送给她一件漂亮的风衣，但网上的价格都要需要数百元，我没有这么多的钱。”我显得更加的沮丧。
  　　
  　　“这算什么，我帮你解决。”朋友拍了拍我的肩膀。“你把这个网址输入进去，http://www.guqilai.com，”鼓起来”别输错了。”汗、我有那么笨吗？不就是鼓起来的拼音嘛哈哈我将信将疑的按照他的要求输了进去。也随手点击了一个团购秒杀的页面“这是做什么的，这么多便宜的衣服，真实惠，”我瞪大了眼睛看着屏幕上多款精美的服饰。
  　　
  　　“这是返利网，就是你购物，他返利，比如这件风衣，商场标价279元，他返现92.7元。”他回答道。“真有这种好事？”我有些怀疑。“你试试就知道了，要是骗人，这92.7我给你返还。”既然有朋友这样说，我也只好照搬。一番仔细挑选后，最终为女友挑选了一款红色的妮子大衣，当然，朋友的话也变成了现实。
  　　
  　　2011年4月中旬的一天，女友在接过我的礼物后，幸福的趴在我的肩头流泪，大声呼喊我的名字，而我，则在心里默默呼喊：鼓起来返利网返利都可以让自己的腰包鼓起来，从那开始一直用到现在，我平时买的东西不是很多，现在使用也琢磨出一点技巧，只要是在淘宝网找到商品复制标题或者宝贝链接然后在回到鼓起来返利网搜索一下就可以拿返利，很方便。
  　　
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•   　　《返利经济》这本书自己也看过，沭中提到过的新的营销策略确实是一种很值得借鉴的方式方法。
  　　 而且这种模式不但在现实中有很多的商家已经采用，在网络购物中也有很多。刚刚过去的2010年，是B2C商城快速发展的一年，更多新式的网购商城如雨后春笋一般诞生，于此同时，返利网站也应运而生。返利网站所做的就是“返利”，不同于其他导购或中介网站,一般中介是把销售所获得的佣金占为己有，而返还吧这类返利网站（www.fanhuanba点com/#fanhuanwang）把销售佣金的一部分返还给用户,借此来吸引用户。商家得到了销量，返还吧获得了佣金的一部分，而用户又得到了返还吧的返还，从而实现商家-返还吧-用户三家共赢。最高可以得到45%的现金返还
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•   　　这本书还可以，有关返利可以看这里www.fanliA.com，网购省钱新模式，值得大家去看看，一种新的营销策略和消费模式，返利啊-中国领先的电子商务返利门户， “返利啊”是一个网购优惠起点站，本身不直接出售任何商品，具体交易均在各大网上商城进行。我们是为购物的朋友提供一个买东西的同时又能省钱的平台。也就是说“返利啊”是为您和各大商城之间提供了一个桥梁 ，返利啊帮合作商城介绍买单，获得销售提成，再把提成按比列返还给会员。
  　　
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•   　　暂时没有看的打算，但是作者在05年能够提出这种消费模式不能不说是一种高瞻远瞩。
  　　
  　　目前返利的思想被大量运用在了电子商务和网购返利平台上，并且成长成为了一种高效的盈利貌似。
  　　
  　　佩服~
•   现在网络上兴起的返利营销模式，对商家和买家是双赢啊
  买者实惠，卖者多销，很不错
  我淘宝之前都要去返利多多网查下，这个有返利吗？
  现在变成了习惯了。