大客户销售

出版时间：2005-3  出版社：经济科学出版社  作者：麦肯思特营销顾问公司 编  页数：220  
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内容概要

大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的人部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。而如果他们离去，将严重影响企业的业绩。因此，赢得这些大客户并牢牢抓住他们，是每一个企业最关键的重要任务。本书行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、制定有效的大客户拜访计划，如何与大客面议洽谈，如何进行大客户关系管理，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。

书籍目录

第一章　初识大客户　一　客户需要区别对待　二　什么是大客户　三　大客户对企业的意义　四　经营大客户是值得的第二章　分析大客户的采购风格　一　大客户的采购目的　二　大客户的采购过程　三　影响大客户采购的六类客户第三章　大客户销售人员概述　一　大客户销售人员的概念　二　大客户销售人员的心态　三　大客户销售人员的纱质和能力第四章　大客户寻找与评估　一　收集大客户资料　二　寻找大客户　三　调研客户需求　四　做好客户评估第五章　接近大客户　一　接近的途径　二　约见的要点　三　接触前的准备　四　接触的方法第六章　与大客户面议洽谈　一　吸引大客户注意力　二　了解不同客户的购买欲望　三　倾听的技巧　四　提问的技巧　五　展示的技巧第七章　与大客户谈判　一　谈判的基本原则　二　成功谈判者的特质　三　谈判前的准备工作　四　把握谈判的过程　五　谈判的战略与战术　六　谈判技巧的开发第八章　处理客户异议　……第九章　留住你的大客户第十章　大客户销售人员自我完善第十一章　大客户管理

媒体关注与评论

　　带来80％利润的大客户行销完全攻略。揭秘顶级营销总监、大客户经理和区域主管，如何识别，选择与管理重点客户，提升销售业绩。

用户评论 (总计16条)

•   还没读，不过应该是不错的一本书
•   很不错的一本书，学到很多～
•   用来学习思路还是不错的
•   还没看不错。看着蛮薄的
•   女儿比较喜欢 可惜图画是黑白的 有点不习惯 现在的孩子一直生活在色彩中 很少看到黑白的
•   可以读读看
•   收到书后，爱不释手，看了一下午了
•   适合了解KA的朋友阅读学习，加油
•   好好爱好好好好啊好得不了
•   作为一个经历过非常多的营销实战.阅读过无数的营销著作.现在从事营销训练的专家来说:我还是认真的阅读了本书.简洁而实效的流程给我留下了很深的印象.书中的一些观点和事例我将分享给我下一次的学员们!--营销系统排毒专家袁良
•   给朋友买的，他看后说不错，很有收获哦
•   没有案例，都是纯理论，而且内容有点单薄。很多内容我别的书上也看到过，感觉都差不多是直接拿过来用了。《客户服务实务》里的一些礼仪啊，谈话技巧，倾听技巧什么的，在这本书里也看到了。真是天下文章一大抄啊！！
•   能学习些东西，纸质不好。。
•   今天收到这本书了，这么薄，内容不牛，还这么贵，感觉不值当。
•   有受骗的感觉
•   不管是纸质和印刷质量，还是书的内容，感觉都很一般。