医药营销实训

出版时间：2006-1  出版社：中国劳动社会保障出版  作者：马清学  页数：145  

前言

　　为了满足高职高专教学改革和培养高等技术应用型人才的需要，解决高职高专缺乏一体化实用性教材的问题，劳动和社会保障部教材办公室组织一批学术水平高、教学经验丰富、实践能力强的教师和长期从事营销工作的高级管理人员，编写了高职高专市场营销类专业一体化实用性教材，共11种：《市场调查与市场预测实训》《促销技巧实训》《客户管理实训》《商务谈判实训》《商务礼仪实训》《汽车营销实训》《房地产营销实训》《医药营销实训》《保险营销实训》《会展营销与筹办实训》和《旅游营销实训》。　　在组织编写上述教材的工作中，我们充分汲取高职高专市场营销类专业教学改革成果，按照以技能训练为主线、相关知识为支撑的编写思路进行编写，并努力使教材具有以下特点：一是从职业（岗位）分析入手，确定各课程的技能训练内容，形成具有典型性的技能训练项目，提高技能训练的针对性；二是以国家职业标准为依据，使教材内容涵盖高级推销员、营销师等职业标准的相关要求，便于“双证书制”在教学中的贯彻和实施；三是打破传统的学科体系，较好地处理了理论教学与技能训练的关系，切实落实“管用、够用、适用”的教学指导思想；四是充分体现市场营销领域中的新知识、新技术、新方法，为提高学生的就业能力和工作能力创造条件；五是教材表达简明、生动，图文并茂，具有较强的可读性。　　在教材的编写过程中，得到有关省市教育部门、劳动和社会保障部门以及一些高职高专院校的大力支持，教材的诸位主编、参编、主审等做了大量的工作，在此我们表示衷心的感谢！同时，恳切希望广大读者对教材提出宝贵的意见和建议，以便修订时加以完善。

内容概要

??《医药营销实训》为劳动和社会保障部推荐教材，用于高职高专院校医药营销专业的专业技能实训课程教学，由劳动和社会保障部教材办公室组织编写。??本书遵循专业课教学中实践技能教学的要求，按照“模块”＋“课题”的形式编写，共分为7大模块37个实训课题，内容主要涉及：医药市场调研、医药销售计划与购销合同、医药分销管理、医药营销员的基本销售技能、医院营销、OTC渠道终端促销、医药营销公共关系等。??本书的具体编写分工是：马清学编写模块一，模块三中第3、4课题，模块五中第4课题，模块六中第2、3、5、6课题；秦美娇编写模块二，模块三中第1、2、5课题，模块五中第1、2课题；郎群秀编写模块四中第1、2课题，模块五中第3课题，模块六中第7课题，模块七；吴国庆编写模块三中第6课题，模块四中第3、4、5、6课题，模块六中第1、4课题。主编马清学教授统筹了大纲和书稿内容。??本书也可作为医药企业营销人员培训教材，供从事医药营销实际工作的人士参考。

书籍目录

模块一?医药市场调研（建议学时数:6） 　实训课题1?OTC终端访谈调查（建议学时数：1） 　实训课题2?OTC终端观察调查（建议学时数：1） 　实训课题3?医药市场网上调查（建议学时数：1） 　实训课题4?区域医药市场环境调研（建议学时数：1） 　实训课题5?医院对药品需求及市场竞争情况调研（建议学时数：1） 　实训课题6?医院进药流程及其内部影响因素调研（建议学时数：1） 　综合训练 模块二?医药销售计划与购销合同（建议学时数：3） 　实训课题1?销售预测（建议学时数：1） 　实训课题2?销售计划的制定（建议学时数：1） 　实训课题3?医药购销合同（建议学时数：1） 　综合训练 模块三?医药分销管理（建议学时数：6） 　实训课题1?医药分销模式的甄选与渠道设计（建议学时数：1） 　实训课题2?分销商的选择（建议学时数：1） 　实训课题3?医药招商（建议学时数：1） 　实训课题4?对分销商激励方案的设计（建议学时数：1） 　实训课题5?对分销商的评估和调整（建议学时数：1） 　实训课题6?进货和库存决策（建议学时数：1） 　综合训练 模块四?医药营销员的基本销售技能（建议学时数：6） 　实训课题1?医药营销员的礼仪和形象（建议学时数：1） 　实训课题2?开场白（建议学时数：1） 　实训课题3?有效沟通（建议学时数：1） 　实训课题4?加强印象（建议学时数：1） 　实训课题5?处理异议（建议学时数：1） 　实训课题6?促进成交（建议学时数：1） 　综合训练 模块五?医院营销（建议学时数：6） 　实训课题1?对医院进药决策人员的推销（建议学时数：1?5） 　实训课题2?医药投标运作（建议学时数：1?5） 　实训课题3?医药产品推广会的组织（建议学时数：1?5） 　实训课题4?对医院医护人员的促销（建议学时数：1?5） 　综合训练 模块六?OTC渠道终端促销（建议学时数：7） 　实训课题1?药店拜访（建议学时数：1） 　实训课题2?药品陈列（建议学时数：1） 　实训课题3?店内导购（建议学时数：1） 　实训课题4?广告决策（建议学时数：1） 　实训课题5?POP广告的策划与设计（建议学时数：1） 　实训课题6?对消费者的营业推广（销售促进）（建议学时数：1） 　实训课题7?促销团队的组建和管理（建议学时数：1） 　综合训练 模块七?医药营销公共关系（建议学时数：5） 　实训课题1?记者招待会的筹划与组织实施（建议学时数：1） 　实训课题2?赞助活动的筹划与组织实施（建议学时数：1） 　实训课题3?医药客户联谊会的筹划与组织实施（建议学时数：1） 　实训课题4?庆典活动的筹划与组织实施（建议学时数：1） 　实训课题5?医药企业危机公关管理（建议学时数：1） 　综合训练 主要参考文献

章节摘录

　　◇要具有累积效应。不同时期的广告一定要在表现形式上有所延续，实现品牌资产的累积。　　OTC广告设计的法律限制　　◇具备非处方药专有的标识。　　◇只能在规定的地点销售，不适合用明星做代言人。　　◇不能由患者现身说法。　　◇不能借专家进行权威解说。　　◇不能夸大产品的功能。　　◇广告不能超越SDA审批的功能范围、不能采用有奖促销方式。　　睾OTC广告媒体的选择　　广告媒体很多，各种媒体各有其特点。在选择时，要综合考虑广告媒体的特点、产品特点、广告宣传经费的多少、消费者喜好、市场范围等多种因素。　　◇广播媒体。广播传播迅速及时，制作简单，费用较低，具有较高的灵活性，而且和病患者的互动性较强。但是，这种媒体形式时间短促，转瞬即逝，不便于记忆和存查。对一般OTC药品的宣传或者对新药的宣传常常采用此种媒体。　　◇杂志或者报纸。影响广泛，制作方便，费用较低，便于存查。但是由于内容庞杂，易分散消费者的注意力，传播周期较长，时效短，重复性高，只能维持当期效果。　　◇电视媒体。形象生动，感染力强，收视率较高，影响面广。但是时间性强，制作复杂，费用较高，过多的竞争品牌容易分散受众的注意力。　　广告的自由度是指媒体允许发布的广告内容的自由程度。广告自由度的大小影响着市场启动的快慢。所以，经理一要经常关注媒体的变化状况，一旦发现好的收视频道、节目和报纸版面，就立即考虑广告安排；二要关注媒体的价格变化情况，及时调整广告时间，提高广告宣传的产出与投入之比，因为在不同的季节媒体价格相差非常悬殊。

用户评论 (总计5条)

•   我是老师，买来作为教材的补充资料，很实用
•   授课有帮助
•   内容不多，但是简明扼要，操作要点详细，适合高职教学及初学者使用，
•   本书对高职学生熟悉这个行业还是不错的。
•   知识量不大，实用性也很一般