销售人员谈判训练

出版时间：2002-4-1  出版社：中国商业出版社  作者：罗杰・道森,于卉芹  页数：285  字数：180000  译者：于卉芹  
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内容概要

想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。全美首席销售谈判大师罗杰·道森，通过本书向你传授超级谈判秘诀。这些工具易于掌握且立竿见影，让你轻松迅速达到双赢。
   不要以为对方考虑最多的一定是价格
   运用施压点控制谈判局面
   掌控24个成交技巧
   分析不同类型谈判对手
   如何同异域文化的人打交道
   全程技巧，步步为赢。本书不是枯燥乏味的理论文章，也不是蛊惑人心欺骗他人的 通俗手册。这是一本特别奉献给销售人员关于谈判的书籍，它会使你的生意有一个大的飞跃。不只是卖出的更多，而是以更高的利润卖出。

作者简介

罗杰·道森，出生在英格兰，1962年移居美国。他曾担任加利福尼亚一家大房地产公司的总裁，1982年成为全职的作家和职业演讲者。罗杰·道森是美国谈判领域的顶尖专家，他是POWER谈判协会的创始人，在过去的7年里为美国、加拿大、澳大利亚许多公司的总经理、部门经理和销售

书籍目录

第1部分 谈判的意义 第一章 新世纪的销售 第二章 双赢的销售谈判 第三章 谈判有一套规则第2部分 谈判开局策略 第四章 开价高于实价 第五章 分割 第六章 千万不要接受第一次出价 第七章 故作惊讶 第八章 不情愿的卖主 第九章 集中精力想问题 第十章 老虎钳策略第3部分 谈判中期策略 第十一章 上级领导 第十二章 避免敌对情绪  第十三章 服务贬值 第十四章 切勿提出折中 第十五章 烫手山芋 第十六章 礼尚往来第4部分 谈判后期策略 第十七章 黑脸/白脸 第十八章 蚕食策略 第十九章 让步的类型 第二十章 反悔 第二十一章 小恩小惠的安慰 第二十二章 草拟合同第5部分 为何金钱不像你想的那么重要 第二十三章 买主想给的更多，而不是更少 第二十四章 比金钱更重要的东西 第二十五章 弄清买主到底给多少第6部分 成效的秘诀 第二十六章 销售的四个阶段 第二十七章 24种成交技巧 第二十八章 不可靠的花招第7部分 如何控制谈判 第二十九章 谈判动机 第三十章 圈套、陷阱及其对策 第三十一章 同非美国人谈判 第三十二章 谈判施压点 第三十三章 摆脱困境 第三十四章 对付发火的对手第8部分 理解谈判对手 第三十五章 增强个人控制力 第三十六章 了解买主的个性 第三十七章 双赢谈判

章节摘录

　　文摘　　第一章　　新世纪的销售　　几年前，我录制了一个录音节目，叫《谈判制胜秘诀》。让我惊喜的是，它连续成为最为畅销的磁带之一。正因为如此，全国的销售经理邀请我到他们的公司教授销售人员如何运用谈判策略来获取最大利润，不用低价竞争就能顺利成交。　　从IBM、施乐、普罗科特和盖博、莫克医药、阿伯特药品、大众食品等这些大企业到一些刚刚创办的小公司，我津津乐道地向他们讲授。但更为重要的是，我对销售人员、买主以及交易过程中面临的日益严峻的挑战有了更多的了解。在那些年，销售人员告诉我很多关于销售这一行的情

用户评论 (总计19条)

•   　　一.教学课程和课件
  　　http://wenku.baidu.com/view/fbc96b0b581b6bd97f19ea23.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/3ada6d2a4b73f242336c5fac.html
  　　课件学习
  　　http://video.sina.com.cn/v/b/106283592-1204484674.html
  　　教学设计
  　　http://v.youku.com/v_show/id_XNTY4NjAzNTk2.html
  　　上交大的网上课程
  　　http://wenku.baidu.com/view/e0b7dc97daef5ef7ba0d3c4d.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/d5aef6ec102de2bd96058899.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/d5aef6ec102de2bd96058899.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/6e5feb9051e79b8968022637.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/4719b4f69e3143323968936c.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/e265706a7e21af45b307a821.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/e265706a7e21af45b307a821.html
  　　商务谈判案例分析
  　　二.模拟商务谈判
  　　http://v.youku.com/v_show/id_XMzkxNjk1Mzg0.html
  　　模拟商务谈判---WTO学社
  　　网易邮箱账号：[e-mail] 密码：whuwto
  　　下载历年获奖作品，学习相关专业思考模式和不同类别谈判的准备
  　　三.英语商务谈判
  　　http://v.youku.com/v_show/id_XMTU5Mzg4NjA4.html
  　　商务英语谈判
  　　http://v.youku.com/v_show/id_XMzk5NDE4ODk2.html
  　　吉林大学商务谈判培训
  　　四.商务谈判相关实践
  　　http://www.liligang.com/
  　　李立刚商务谈判
  　　五.扩展学习
  　　http://baike.baidu.com/view/162755.htm
  　　《谈判专家》电视剧---结合情报学、心理学、侦查学等看待战术
  　　http://baike.baidu.com/view/2587265.htm
  　　国际商务英语内容设置与谈判关联性
  　　http://wenku.baidu.com/search?word=%B8%F7%B9%FA%CE%C4%BB%AF%B2%EE%D2%EC&lm=0&od=0&pn=0
  　　各国文化差异尤其是与商务和谈判相关的文化差异特征，具体应对策略
•   　　开场销售谈判策略 1.大胆开价 2.界定目标 3.绝不接受第一次报价 4.装做大吃一惊 5.扮演不情愿的卖家 6.锁定眼前的问题 7.钳子策略
  　　1) 一定要开出高于自己预期的条件。当你的报价远超于自己的最优价格时，一定要让对方知道价格时可以商量的。
  　　2) 要学会使用“界定策略”，这样即便谈判双方取折中价格，你还是能得到自己想要的东西。只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。应对策略：要想破除对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开除自己的条件。
  　　3) 永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这样做通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好，一定是哪里出了问题。应对策略：要想不接受对方的第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”的策略。
  　　4) 当人们提出报价是，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。因此，对方提出报价后，一定要做出大吃一惊。应对策略：冲着对方微笑，立刻识破对方的策略。
  　　5) 一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方销售员通常会放弃一半的谈判空间。应对策略：当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。
  　　6) 在使用“钳子策略”时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。应对策略：不妨立刻反问对方“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。
  　　
  　　第5章 中场销售谈判策略 1.诉诸更高权威 2.避免对抗性谈判 3.服务价值迅速贬值 4.永远不要折中 5.烫山芋 6.一定要索取回报
  　　1. 即使你是公司老板，公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。例如：如果你能把价格再降低10%，你就可以有机会争取到我们委员会的批准；委员会要求我必须找到5家公司来竞标，看起来他们会选择标价最低的那家；如果我能做决定，我就会选择跟你做生意。问题是，委员会那些守财奴唯一真正关心的就是价格。应对策略：你首先在谈判前就让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定，这样你解除对方虚构更高权威的可能性。
  　　2. 先发制人：你解除了对方再仔细考虑的权利，如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说今天就可以作决定的。”
  　　3. 激发对方的自我意识：你可以笑着问对方“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”或者说“如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？”，然后要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。
  　　4. 拒绝本身就是打算购买的信号。如果对方只是一味表现得好像他们对一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这处房产，而那些真正的买家通常会抱怨这抱怨那。
  　　5. 每次对方叫停时，你都要把报价恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在跟你的拉锯战中不知不觉地提高价格。
  　　6. 不要让对方知道你有权作出最终决定。
  　　7. 感知-感受-发现：我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么想，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总会发现，就当前市场情况而言，我们的性价比是最为合理的。你越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。因此千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。
  　　8. 当你在谈判中作出某个让步，一定要立即要求对方给予回报。千万别等，以为对方会对你感激不已。无论你为对方做了什么，你所做的一切在他的心目中的价值很快就会贬值。
  　　9. 优势谈判的关键是，在谈判结束时，一定要让对方觉得自己是这场谈判的赢家。在谈判过程中，千万不要主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。应对策略：当客户试图让你对价格进行折中时，不妨使用更高权威或白脸—黑脸策略：“这听起来似乎非常合理，但我没有决定权，我想先跟我的同事商量一下，看看他们能否接受这个价格。”
  　　10. 当你遇到烫山芋时，一定要立刻验证其真实性。如：“你确实想做这笔生意，是吗？如果是这样的话，为什么不给你的总裁打个电话，看看他是否批准你超出预算呢？”
  　　11. 当你遇到烫山芋时，千万不要理会对方的流程问题。流程可能只是对方临时制定的东西，对方组织中一定有人可以改变这个流程。
  　　12. 无论对方提出什么问题，千万不要以为自己可以降低价格。可问题关键并不是价格，告诉自己“我怎样才能在不降低价格的情况下解决这个问题呢？”
  　　13. 通过要求对方作出回报，你可以让你的让步更有价值。应对策略：告诉对方已经作出最大让步，并将责任推给你的更高权威或者首先拒绝对方的要求，然后作出一个象征性的让步，让对方感觉自己赢了谈判，从而把对方置于一个有利于你的位置，让他只好欣然接受你的方案。
  　　
  　　第6章 终场销售谈判策略 1.白脸—黑脸策略 2.蚕食策略 3.让步模式 4.收回报价 5.欣然接受 6.起草协议
  　　1. 当你想对方制造压力，但又不想让对方产生抵抗情绪，白脸—黑脸策略就是一种非常有效的策略。用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸。应对策略：可以虚构一个更黑脸的角色；不妨直接道破对方他是充当黑脸的。
  　　2. 一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。谈判开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求。应对策略：谈判一开始就把次要的问题都说清楚，并以书面的形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。
  　　3. 千万不要进行两次相同幅度的让步，最后一次让步的幅度也不能太大，也不要因为对方要求的“一口价”或声称自己不喜欢讨价还价而一次让出所有空间，不然他们对方就不停地要求你再降价。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是接近你所能接受的极限了。应对策略：千万不要因为对方让步的幅度缩小而感觉对方已经接近底线，他可能只是在对你使用这种策略而已。
  　　4. 收回报价策略就像是一场赌博，千万不要收回那些比较重要的条件，不然很可能惹怒对方。应对策略：坚决要求对方先解决自己的内部问题，告诉对方必须确定谁有群里作出最终的决定，然后双方再开展真正的谈判。
  　　5. 不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步，让对方感觉良好。应对策略：立刻拆穿对方的把戏，告诉他“非常感谢你肯作出让步，但这样的象征性让步并不能解决我的问题。记住，关键是我的上司必须接受你的条件，所有你最好还是给我一个合理的让步，这样我就可以有机会说服他们，你看这样公平吗？”
  　　6. 在口头谈判结束后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字，中间耽搁时间越长，他们就越有可能忘记双方达成的共识。同时一定要确保对方能理解协议，不要让他们签署那些他们本来就没有理解清楚的条款，否则他们会把责任全推到你头上。
  　　7. 千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。因为，在谈判过程中，起草协议的一方会想到在口头谈判中没有想到的细节，如果是你起草协议，你就可以按照有利于自己的方式写出来。
  　　8. 谈判前准备好协议是个不错的方式，把事先准备好的协议和双方最终达成的协议进行对比。
  　　9. 如果你感觉对方很可能并不会签署自己的协议，不妨在协议中加上一句“贵方律师有权因任何法律问题而拒绝签署本协议”，以此来鼓励对方签署。如果对方仍然不愿意签署，你可以把给表述扩大为“请转交贵方律师审核”。
  　　
  　　
  　　第三部分 巧用策略绝对成交 第7章 钱并没有你想象的那么重要 1.客户愿意多付钱 2.比钱更重要的东西 3.如何确定一位客户愿意付多少钱 第8章 绝对成交策略 1.销售的4个阶段 2.24种绝对成交策略 3.让人质疑的成交策略第四部分 知己知彼百战不殆
  　　1. 有些客户愿意多付钱，你所需要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己不可能在其他地方得到更好的条件了。
  　　2. 如何确定客户愿意付多少钱？通过虚构更高权威的方法来提高价格，“毫无疑问，你也觉得我们的产品质量更好，如果我能说服我的上司把价格降低到1.75美元，你可以接受吗？”，因为有了更高权威的保护，则是对方就会以为你所能承诺的最低价格是1.75美元；提供简装版来判断对方的质量标准，“如果你并不在乎铜片的质量，我们也可以把价格降低到1.5美元，你觉得这样可以吗？”此时对方很可能立刻宣传价格并不是自己唯一关心的问题；提供高质量版本判断对方愿意承受的最高价位，“我们可以为这加上一些新功能，但价格可能要提高到2.5美元”，如果客人对新功能感兴趣，你就可以判断出他愿意支付更高的价格。“即使你在上面镶上钻石，我们的报价不可能超过1.75美元”，此时你就知道价格已经成为一个至关重要的问题了。
  　　3. 不要直接迫使对方改变主意，不妨给他们讲个小故事转移他们的注意力。
  　　4. 在应对那些非常富有的客户，不妨考虑使用“你可以承受”的成交策略。
  　　5. 当客户不确定同伴是否想买下眼前的东西时，需要让对方单独相处一下，给他们机会去征求对方的意见。但不要让客户提出花时间考虑一下，一定要你主动提出来。你不一定要直接告诉对方“给点时间考虑”，不妨找个借口暂时离开一会，比如说去冲咖啡或找份文件。
  　　6. 取决于策略，如“为什么不先通过身体检查在做决定是否买保险呢？”，只要客户真的去做体检，也就意味着他一定为自己买下这笔保险。
  　　7. 本富兰克林策略：让对方列出支持和反对两栏理由，但要暗中提示对方多填充支持一栏。
  　　8. “最后的反对”策略：佯装被打败的样子，好像你已经放弃向他们推销了，然后说“价格方面我真的是无能为力，但我很高兴你的决定并不是我的失误造成的，这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格？”
  　　9. “宠物狗”策略：先把产品带回家试用
  　　10. 小点策略：让客户在一些小的问题上达成共识，理清对方的思路，当准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力了。
  　　11. 积极假设策略：假设对方今天就会购买
  　　12. 反问策略：当客户向你提出问题时，你应该同同样一个问题来回应对方。
  　　13. 选择性提问策略：一定要把选择范围缩小到两个。
  　　14. 门把手策略：当你用尽各种办法仍无法得到订单时，不妨告诉对方“虽然你不做交易，但跟你交流仍是一件愉快的事，我可以理解你的感受，说不定我们以后还有机会见面”这时你假装起身离开，在碰到门把手一瞬间，你若有所思地停下脚步，征求所谓的建议让自己做的更好，让对方放下松懈以为你放弃继续推销。
  　　15. 各个击破策略：想办法把他们分开，然后让那位更加果断的客户作出决定。
  　　16. 突然想起策略：无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处，一定要留出一些空间用于“突然想起”。
  　　17. 赢得控制权策略：除非得到你的许可，否则我不会离开这里的。所有迹象表明，这的确是你的最佳选择。我良心上会过意不去，所有我想还是由我来为你作出决定吧。在这里签上你的名字，其他一切都交给我吧。
  　　18. 错误结论策略：故意犯错，当买家纠正时会发现自己不知不觉已经做了购买的准备。
  　　19. 当对方提出升级要求时，你也可以提高你的要求，告诉他们说很高兴他们能重新考虑条件，顺便提出自己的要求。
  　　20. 在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那些信息可能是故意透露给你的。
  　　21. 当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步。因此，在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方应当避免时间压力，尽量在截至日期前与对方展开谈判。
  　　22. 谈判高手会把自己已经投入的时间和金钱看成沉没成本，已经无法收回。
  　　23. 当人们处于自己熟悉的工作环境时不会轻易透露信息，但脱离他们的工作环境时，双方的信息沟通就会变得流畅。
  　　24. 只有当你成功培养对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。当对方并没有竭力挽留时，你可以使用白脸—黑脸策略挽回局面，说“不好意思，我刚才有些急躁，如果你能在价格上面稍微灵活一下，我想我们还可以再谈谈。”
  　　25. 当你遇到一个死胡同时，唯一解决办法就是引入第三方。第三方应该确立“中立者”形象，为达到这一目的，他可以再谈判刚开始就向对方作出一些小让步。
  　　26. 双赢谈判的艺术要求你想拼积木一样拼出双方所关心的问题，这样双方都可以得到自己想要的东西。
  　　
•   　　灰常好的一本书，推荐大家都买一本，可以经常性的阅读，至少，你通过书中方法在谈判中获得的利润绝对会远远高于书的定价。
  　　
  　　按照书里的方法尝试过去跟别人谈判了，效果很好。。赞！。。。
  　　
  　　
  　　先凑字吧。。我在上班，等回去有空再把书评补完。。。。
•   　　书名不错！让我想起聃觉先生所言：
  　　……
  　　商业的机密就“交易”！即使再高尚的使命，只要在经济上可持续它也必须通过交易环节。人们疏乎的是：交易还是一种心理。关注客户价值与自己的产品能力没有错，但会迷失寸点。也就是说这样的思想是正确的但不充分！因为那更多是战略层面的事情，他必需这个寸点“使成功完成”。
  　　关注客户价值，以此定向自己那个服务的心，这是正确的。但在竞争环境下，并且顾客自己的认知模式下，交易还不足以发生。你需要双手一拍即合。忽略这个一拍即合，你会犯类似家长教育孩子的错误。
  　　把成功的希望诉诸自己的企业核心能力，这是有眼光的。但仍然不够。强调实力一来是找到了最可靠的基础，另一方面容易形成“正直的傲慢”——使成功应该理所当然。诉诸实力的战略，导致失败的案例不少。
  　　这个寸点就是：交易心理——顾客或者客户感觉赚了。这个心理是交易发生的最直接动力！骗子比成功的企业家更懂这道理，只是他们没用到正地方。不要小看这一点一滴，大企业尤其成功的大企业在这一点做得相当不够。他们的傲慢表现为这样的信念：我有足够的实力，我对你的需求有足够的了解，你不需要思考、犹豫！该办的我都替办了，你只需购买就是了，出了问题我会负责。
  　　不能忽视的是，买主超越不了自己的精明。他们需要在每一次下单中获得超值的乐趣。如果你对此没有觉悟，那就是被你看不起的小对手的机会。
  　　
•   　　1.客户关注价格绝没有你关注得多（卖方比买方关注价格更多！）
  　　客户会购买的原因（跟最低价无关）：
  　　客户觉得他得到了你能提供的最好的条件
  　　产品质量与服务质量
  　　客户真的想要最低价，事实上未必如此，只是谈判策略而已。
  　　送货安排
  　　提出的承诺与兑现的情况
  　　退货处理
  　　与你或你所在的公司建立起的合作伙伴关系
  　　你的相关经验（就是产品所处理的事的经验）
  　　你的信用，也就是钱
  　　你的团队,团队的资历
  　　你根据对方调整产品的能力与意愿（灵活性）
  　　你是否可靠
  　　内心安宁（不会出很多的问题）
  　　你表现出来的尊重
  　　
  　　2.确定对方的价位
  　　通过提出商品质量来试探对方的高价位
  　　通过提供简化版来试探对方的低价位
  　　从卖方的身份移走，然后问价格
  　　
  　　3.交易的四个阶段：
  　　寻找购买者
  　　确定购买者的实力（如果没有实力，就别花费心机）
  　　激发其欲望
  　　交易之
  　　
  　　交易策略:（只为了记住）
  　　驳船：不断地使力。
  　　马场：站不对姿势，再转一圈再回来拍照。
  　　谈不拢，放下，再谈其他的，再回来。
  　　“你不会因为这点就放弃吧”是为了不让步的打压说法。
  　　“你可以承受”一种逢迎说法。
  　　
  　　听之任之：做完演示，留给对方几分钟思考有时更加容易让其成功，让其觉得安全，特别是对大件的生意。
  　　
  　　客户未购买前，会说服自己不购买的理由，客户购买后，就会说服自己是正确的。策略：假装其成功，后面可提高要价；让他达成某一个购买。
  　　
  　　沉默，给出报价后，请沉默，不要应对对方的各种诘难。
  　　
  　　取决于策略,如果对方难以作决择，就分析其原因，然后总结出一个（或两个），也就是购不购买只取决于这两上原因，而这两个因素，可能要进一步确认，那么就把事情简化了。
  　　
  　　愚蠢的错误：
  　　就是引用示例来说明不怎么做怎么做，会有什么后果，一般而言，对整个产品傅这个策略不太好，倒是对产品的某个客户的配件的提供。
  　　
  　　最后的反对：
  　　假装失败了
  　　释放对方的压力
  　　让对方集中到一点
  　　解决对方的问题
  　　
  　　宠物狗策略：形成对方已经拥有的局面（一，试用，build a connection that can spread)
  　　
  　　小点策略：好像已经成交一样，部更细致的问题。
  　　
  　　积极假设策略：
  　　一定要假设对方是要买的，而不是假设对方不要买的，前者让你轻松，后者让你的说服有压力感。
  　　
  　　反问策略：更加郑重化。
  　　
  　　战俘策略：
  　　告诉对方，能够 在压力下作决定的人少之又少，所以如果自己无法作出决定，也不要感到沮丧。
  　　（如果对方真的承认自己无法作决定，就说自己是专业人士，可以帮他作决定）
  　　
  　　选择性提问：
  　　A还是B，鸡蛋是要一个还是两个。
  　　
  　　门把手策略：
  　　假装失败，离开之前，让人觉得放弃推销，然后征求意见，下次做得更好。找到原因。
  　　
  　　各个击破：
  　　如果是夫妻，总有一个是更果断，另一个更不果断的，就要各个击破。
  　　
  　　don't make me thinking(原作者是说让他去想，应该是，别让他想）
  　　
  　　钞票策略
  　　有时拿出钞票，会更让人想要购买。
  　　
  　　突然想起：
  　　无论销售什么，千成别一次告诉客户所有的好处。一定要留出空间，用于突然想起。突然想起，是为了再次向他们演示，就像马场策略一样。另一种是客户临走是，突然想起，客户不留，然后约时间，最后再打电话给他们。
  　　
  　　赢得控制权：
  　　有些人作决定是很困难的，这个时候，你赢得他们的信任后就可以敦促他们。帮他们一起做决定。
  　　
  　　
  　　
•   　　1.开局：了解得越少，报价就要越高，因为这样调整的空间才大。
  　　高价的其他两个原因：对方可能会立即接受；可以提高你的产品在服务中的价值。
  　　
  　　第四个原因：避免双方的ego(自我）发生冲突，因为一下子把低线说了，自己也没得退，对方不肯退时，基本上就死路。（当然，如果你有意进入死局，那么可以说一个对方一定会拒绝的条件，例如毛泽东在过江前对蒋介石的条件）
  　　
  　　第五个原因：这样报价，才能让对方最终有赢的感觉（因为要压价）。
  　　
  　　注意：
  　　当提出这种价格时，可以暗示还有压价的可能，不然，对方可能直接要走人了
  　　可以为他说理由，如果你购买的较多的话，我们可以优惠点（对方就会想，可能购买少的也有可能有优惠）。
  　　只要透露“可调整”的信息就可以了。
  　　“在了解具体的情况后，我们可以调整下价格，不过就你的情况，我们能承受的最低价格是2.25美元”
  　　”如果住的时间较长的话，我们的租金可以考虑优惠一点。“
  　　
  　　2.界定目标
  　　就是圈定成交价，因为可能你接受的是一个区间，在谈判过程中要不断地锁定
  　　
  　　-让对方先开口，然后定下底线（这基本上是一条铁律）*如果对方以标价的方式贴在产品中呢？这也相当于标价了。
  　　
  　　-绝不接受第一次报价，原因：
  　　可能让对方觉得，还没做好，或者其中有问题。这两个想法都会让谈判陷入对自己不利的局面。
  　　
  　　- 不接受第一次报价的方式可以是：大吃一惊，因为嘲笑的力量是惊人的
  　　
  　　- 卖家如果有不情愿的态度，会更好，压低对方的谈判空间
  　　
  　　- 一定要索定谈判的问题，而不是其他影响情绪的问题，要做一个不发火的情绪稳定的人。
  　　
  　　- 报出价，或提出一个反对意见（或指导意见）后就沉默不再说话。
  　　
  　　3. 中场
  　　就是头几轮互动，每一个正式价已经出现后，再一步蚕食
  　　
  　　- 诉诸更高权威
  　　
  　　首先，权威不应该在开场亮，而应该在中场亮
  　　其次，一定要保证更高权威的实体模糊性，要不然，对方可能不愿意跟你谈，比如说某委员会，比如说我家人。
  　　不要让对方知道你是有权作最终决定的人。
  　　
  　　这个超出了委员会的期望，你应该价格更低一点。
  　　
  　　- 白脸黑脸
  　　首先，白脸黑脸一定是相互配合的，如果不配合，就不必。
  　　
  　　-避免对抗性谈判，一定要先同意，再反驳，并且反驳得有理有据。
  　　- 服务价值会迅速贬值，所以一定要在服务前就交换。当然，或者是在服务完成的那刻（主要是短小的服务，而不是很长期的服务）， 主人兴奋时交换。
  　　-永远不要提出折中的要求，要引导对方折中，然后自己再在折中后的价格再操作。
  　　- 烫手山芋：验证
  　　如果对方没钱，要试探，其是不是没钱。
  　　如果踢皮球，就找到被踢者。
  　　-一定要索取回报，也就是交换原则。但是不要提出具体的回报，看对方能给自己什么回报。
  　　-吞食
  　　有些条件，一旦答应了，后面有无穷无尽的条件，并且都还得逼着做。在快要签字前，提出个要求（或抽取要求）。在谈判结束时，再提出之前被否决的方案。
  　　
  　　价格：
  　　让步模式：
  　　越让越小。
  　　错误1：一开始全让出去了。（后面没得退，对方觉得有问题）
  　　错误2：一开始让了过小来试水，那么后面只能越让越大，让对方觉得更有问题。
  　　错误3：等差让
  　　错误4：最后一次让得太大，一开始10元都不肯让，最后一步竟然让了400元。
  　　
  　　还可以做些回收报价：
  　　比如说对方提了个较低的价格，然后你可以提出：
  　　问了我们的委员，成本上核算上有失误，正确报价是。。。
  　　
  　　让对方觉得赢了的小让步：
  　　对于很想要赢的对方，重要的是让步的时机，即是对方有输的感觉时，你可以说：
  　　如果你接受这个价格，我将亲自监督整个安装过程（可能你就是这么准备的）
  　　可以提供一次免费的操作培训。
  　　将账期从30天延长至45天。。
  　　
  　　起草协议：
  　　自己起草
  　　仔细看。
  　　
  　　
  　　
•   　　那么你完全没必要买这本书。
  　　里面内容90%是重复的。
  　　而且，《优势谈判》写的更为出色。
  　　
  　　刚好最近我正在研究谈判，手头两本书一对照，十分失望。
  　　这就是商业化的时代，依靠名气和固有的东西，改头换面就又是一本新书了。
  　　
  　　
  　　
•   无论销售什么，千成别一次告诉客户所有的好处。一定要留出空间，用于突然想起。突然想起，是为了再次向他们演示，就像马场策略一样。另一种是客户临走是，突然想起，客户不留，然后约时间，最后再打电话给他们。这个方法很不错，下次试试，呵呵！
•   赞lz
•   就是！
•   可惜已经买了优势谈判~~~唉
•   优势谈判，感觉也一般吧
•   时间都是挤出来的么？很想安静的看一本书 我怎么觉得心燥没时间。。。
•   可惜你买了 感谢你看了 哈哈
•   都看了，确实不错
•   确实，刚看完优势谈判，正在看绝对成交，内容真的差不多，
•   不得不同意
•   难怪眼熟。。。
•   原来是店长大人