千万别卖家具

出版时间：2006-3  出版社：海洋出版  作者：吴飞彤  页数：224  
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前言

　　我始终认为自己是一个幸运的人。一方应，是因为在我的职业生涯中，我获得了许多能够让我学习并积累宝贵知识和经验的机会，尤其是家具行业给了我更多；另一方面，我有幸认识到一些对我个人成长有很大影响的人，这些人包括中国乃至全世界顶尖的销售专家、演说家和培训师等等，是他们的思想、方法和行为无时无刻地影响着我，激励着我，教导着我。　　我时常想，我所经历过的行业和企业，以及影响我成长的专家老师们给了我这么多，我该为他们做点什么呢?正因为这种想法不断地在我脑中敲打，这本专为家具业而编写，有关提升家具业销售终端导购员实战技巧的书，终于在100多个日日夜夜的思想碰撞和键盘敲击声中完成了。　　多年以来，我习惯于从实际的销售工作中不断地思考和总结，从许多优秀的培训课程中记录大量的笔记，从我收藏的400多小时的录音带、VCD以及 100多本最伟大、最顶尖人士所写的著作中吸取智慧，也从行业最出色的企业家、管理者、经销商和导购员身上学习经验。正因为如此，今天我才有机会，才能够非常自信地在这里与大家分享这些有效的销售知识和技巧。　　本书讲述了许多实用技巧和方法，并且以大量直观易懂的实例对这些技巧和方法进行了演示。我相信，这些技巧一定可以让你的销售能力在短期内得到很大的提升。当然，你个人的人格、说服力、影响力是你获得成功销售的关键因素。在你运用这些方法的时候，需要根据你的自身条件，进行一定的、必要的改变和调整。　　需要说明的是，书中80％以上的实例都是来自近几年的实际工作，以及前期对导购员访谈过程中的资料整理。考虑到学习的实效性和方便性，我对这些真实的事例进行了一定程度的改编，希望你在使用这些方法的时候能够灵活调整，达到举一反三、融会贯通的地步。　　在你阅读我的另一本书《家具畅销36策略》时，我建议你以体验和感悟的方式来学习。我可以非常自信地讲，这本书汇集了销售工作中所需的最彻底、最全面、最实效的知识和技巧。你完全有必要通过三五：次甚至更多次的体验式阅读，让自己获得一种前所未有的突破。　　最后，我期盼我们能够在《超级攻心说服力特训》或《销售终端精细化管理系统》等大型培训课程中见面，也希望那时候的你是最优秀、最快乐的 !我期待着我们的相会! 在这里，我要感谢每一位对本书给予关注和支持的朋友。我知道，如果没有你们的帮助，这本书必定缺少许多精彩。我为你们的热心和友善而感动，我也会更加努力把自己的事业做得更好，再次感谢你们!

内容概要

没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了角。    没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确。    没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的依赖。    顶尖导购员懂得把任何产品卖给任何人的超级秘诀，因为他们拥有成功销售的三件法宝：自我控制、说服工具和正确的行动步骤。    本书以大量的实际销售实例，上千个经典对话例句，为家具导购人员或销售人员讲述了数百种特别的销售技巧、数百种解决销售问题的方法以及数十种一定成交的秘诀。只要导购员学会其中一种或两种，并且把它们运用到销售工作中，成交机率就会开始提升！

作者简介

吴飞彤 中国家具界专业销售教练；销售终端精细化管理顾问；中国家具总站www．zgjjzz、com总策划；营销策划人、作家、培训讲师。 吴飞彤曾工作于汽车和家电业营销领域，后来进入家具界，先后在玉庭、皇朝等企业从事营销策划、销售和终端系统管理工作。 为帮助家具企业突破终端业绩瓶颈，吴飞彤投资十余万元，学习多种行业最顶尖的销售技巧和专卖店管理方法，并且把所学技巧和方法与家具行业的实际情况进行了完美的结合，开发出一套能够帮助家具企业解决终端销售实际问题的系统。
    目前，吴飞彤以《销售终端精细化管理系统》和《超级攻心说服力特训》为主打训练课程，专门致力于家具行业销售训练和终端精细化管理领域。 吴飞彤著作：《千万别卖家具——终端销售攻略》、《家具畅销36策略》、《把月球卖给地球人》。

书籍目录

第1部分 销售关键中的关键  顾客为什么选你的产品    01 重新理解“知已知彼”       先“知已”后“知彼”    02 让老板少损失一百万       认识顾客购买决策流程    03 认识顾客真正的需求       买钻头的人，要的是一个洞    04 不卖家具卖什么       钻一个洞只需5分钟    05 价值一百万的销售魔术       决定成败的两种驱动力    06 让顾客又痛苦又快乐       痛苦加大法和快乐加大法第2部分 卖产品不如“卖”自己  依赖感的神奇力量    07 永远不要向顾客推销产品    08 “一见钟情”的力量    09 像卖矿泉水一样卖家具    10 销售专家的魅力    11 几句话与一百万元订单    12 犯这种错误谁能救你    13 瞬间拉近与顾客的距离    14 最灵验的沟通秘方    15 让竞争对手帮你卖产品    16 销售冠军比你多知识一点第3部分 90％的导购员常犯的错误  冠军秘诀大公开    17 跟着顾客转，直到送到门       带着顾客走，吸引并留下他    18 问一句答一句，被动介绍       主动挖掘顾客需求    19 只说自己想说的       告诉顾客需要的和想要的    20 出售产品        出售产品对顾客的好处    …………第4部分 家具销售十大步骤第5部分 家具专卖店管理秘方附录1附录2 后记

章节摘录

　　瞬间拉近与顾客的距离建立信赖感的第七关键--适应顾客的行为习惯适应对方，就是让自己适应顾客的行为或习惯，或配合顾客的行为或习惯，最终达到拉近与顾客之间的距离、建立信赖感的目的。在导购员接待顾客时，常常会感觉到有一种距离感存在于两人之间，尤其是和第一次见面的顾客更是这样。同样，顾客心里也会存在着这种距离感。如果导购员能够运用一些技巧，便可以轻易地使顾客接受自己，从而拉近双方的距离，让顾客快速建立起信赖感。如果你想买某件衣服，这种衣服在一家你从没去过的店里有，另一家你常去的店里也有，价格和产品一模一样，你通常会到哪里购买?大多数情况下，你更乐意去你常去的那家店购买。为什么呢?原因就是在你和这家店之间少了一种距离和鸿沟，多了一份信任和关怀。向顾客销售家具的过程中，在你与顾客之间建立起这种熟悉感或亲近感，将能够影响到顾客的购买行为和决策。当你们之间的距离变小了，你会更容易说服顾客，顾客也会更容易接受你。适应对方是一种简单而有效的技巧，它能够让你在短时间内拉近与顾客之间的距离。销售冠军的策略如果面对说话速度很快的顾客，你也要用很快的速度和他讲话；如果顾客说话很慢，你也应放慢说话的速度；顾客说话声音很大，你就说得大声点；顾客说话声音小，你就让自己的声音也变小；如果顾客坐下来，你也跟着坐下；顾客站起时，你也要站起。这不只是礼节问题，更是一种心理技巧；如果对方是果断直接的人，你不妨也坦率直接一些；如果顾客来自农村，你应当说：“我小时候也住在农村，很喜欢那时候的生活”；如果儿女带父母一起选家具时，你不妨在谈话中也提到自己的父母亲；如果顾客带小孩子一起来看家具时，你可以提到自己的小孩；遇到新郎新娘一起来时，你可以提一提自己刚结婚时的喜悦之情。如果你还没结婚呢，则可以表示你对他们的羡慕和祝福。

媒体关注与评论

　　如何成为优秀的经销商、成为单位产出率最高的专卖店，人才已经成为　　大家研究的重点。当你拥有了优秀的销售人员，你已经成功了一半。这可以　　解释为什么有人愿意支付过万的月薪吸引出色的导购人员!导购员从平凡到　　优秀就是销售技巧提升的过程，销售技巧提高需要不断学习和经验的积累，　　本书正是综合了非常丰富的销售实战案例，配合相关的分析见解，协助大家　　提高销售技巧。　　永信家具有限公司营销总监　　陈东练　　在当今激烈的市场经济竞争环境下，对希望建立规范化公司运作的家具　　零售企业来说，此书能给他们提供指导。该书不是抽象的理论，它犹如特色　　食谱，精明能干的家具终端导购人员只要效仿，就能把书中的导购实践运用　　到销售工作中。除导购人员外，经销商及家具市场营销人员也不妨读读这本　　书，相信你将有新的收获。　　永信家具有限公司市场部经理　刘中炎　　这是目前国内唯一一本关注家具终端导购人员成长的书籍，此书将告诉　　你不卖家具而卖家居文化、卖生活方式的理由和方法，并秉承“理念领先，　　技巧制胜，实用为本，操作为真”的宗旨，注重案例分析与实战，帮你解决　　销售过程中的诸多难题，是一本不可多得的家具导购人员的必读书籍。　　时小东　　籍以推荐《千万别卖家具——终端销售攻略》一书与同行相互沟通交流　　，因为这是本人第一次接触此类有关家具销售的专业书籍，有创意，有新意　　，值得阅读!　　耀邦家具集团前业务总监　庾东华　　终端是市场取胜之关键。在与竞争对手的对垒中如何以智取胜、以巧取　　胜，从容地面对竞争，并更好地解决顾客的购买需求，在这本书里面给出了　　一个很好的诠释。此书能有效地帮助经营者，指导和提升家具销售终端更具　　竞争力。　　桥新家私业务副总监　曾卫兵　　这本书通过深刻的洞察、全面的剖析，为我们在家具行业打造高品质专　　卖店提供了一套精彩而详细的方法，指引店长、导购员成为真正的家具销售　　高手。　　皇朝家私东莞销售连锁总经理　　于　洋

用户评论 (总计102条)

•   2007年买过这本书~~后来搬家弄丢了~~这是第二次买了~~这本书浅显易懂，非常适合家具销售终端的导购员使用~~~里面 有很多的实战案例，不像有些书是大篇幅的讲解，而是通过案例让人一看就非常明白！！值得推荐！！！
•   这本书很好，看了这个书，上个月销售做了十万的业绩，但这还是不够的，还有一本类似的叫，（家具导购员销售指南），也挺好的，吴非彤老师的这本书很实用，推荐
•   我听我朋友说这本书很好，于是我在当当网上购买了。看了之后觉得挺实用的，特别是做家具销售的朋友们，我推荐你们看这本书。当当网的价格挺实惠的。
•   之前自己是做室内室内设计的，后来来到一个家具厂上班，做家具图纸非常想看怎么卖，怎么做才能做得更好。这本书很好，值得刚学销售不久的同学学习
•   作为一名家居建材业的导购，我感觉这是一本相当具有指导意义的书籍。尤为难能可贵的是，本书作者有着多年的家具业从业经验，书中所罗列的具体案例，都十分典型，对于我们的工作实践，具备很强的可借鉴性。只可惜，当当给我们的折扣太小了，否则，我还会购买吴飞彤的其它著作。
•   很适合家具销售员看的一本书，详细的案例分析对提升销售技巧很有帮助。
•   非常适合做家具的导购员看，实操性非常强
•   对于从事家具的同仁，不妨买来学习一下，可以让你更好的熟悉家具销售流程与方法。本人感觉非常好！以后我会考虑让我的员工组织学习。
•   对初入门做家具销售的非常有帮助
•   终端销售攻略
•   导购员必备图书之一。通过自学让导购员获得本质上的提升。
•   很不错的一本书,他实际上针对家具业的一本书,其中的内容真的讲到点子上了,不过看这本书的时候,自己也需要花点时间去研究各自所营销产品的特点等.再针对这本书来学习.真的很不错.希望多看几次/
•   真是一本家具营销的好书我看了以后受益匪浅我还想买一本，家具营销36策略。怎么老搜不到呀
•   初入家具建材圈的，里边话术很实战，强烈建议购买！
•   对导购员来说值得一看的书，里面能学到很多的知识！学习中······
•   略看一下，跟我买的另一本书《家具就该这样卖》，内容有重叠，但是感觉另一本书更胜一筹哦~
•   对于从事家居业销售人员来说，这是一本必备的书籍
•   不错的一本针对卖家具的书籍，有不少的对白，学习领悟快
•   很实用的一本家具行业服务培训书，家具经销商可以拿来自学，或者当培训教材用也可以。值得一看。
•   干销售。就要看一看这本书哟。
•   很适合销售行业
•   适合销售，很实用哦
•   是帮一个从事家具行业的朋友买的，自己先翻了一下，希望对他有所帮助。
•   进入家具行业不就，之前看过这本书，买了打算多看看，很不错的一本術
•   很适合进入家具行业的初学者
•   这本书不错呀,我也是由我朋友介绍我的,做家具的朋友值得一看
•   很浅显，适合初入家具行的人看
•   做家具的朋友值得一看
•   已经做过家具的就没必要了。。入门者学习不错
•   以此带给吴飞彤先生深深的敬意,不光是为了他的技巧,更多的是他的为人!
•   这本书说到而来导购的心里面了爱不释手
•   不错，物流很快，内容丰富，受益匪浅！值得购买。
•   已是二次购买，非常实用
•   朋友工作需要的，听说内容还不错！对她的工作很有帮助！
•   老公工作用的，希望对他有帮助！
•   还没看呢，会仔细阅读的，朋友推荐的，不会错。
•   还不错，朋友推荐的！
•   自己很喜欢，很受用，推荐给朋友
•   这是一本比较实用的书，很有现实感。对于销信售人员来说是本不错的书！
•   如果实战案例更多些就好了
•   产品和售后都挺好！发货有点慢。
•   快递速度很快,一天就到了,书是还可以,就是封面有点旧,应该是两本书摩擦所致。
•   经典案例，简单易懂！
•   宝贝很好 内容丰富 对我帮助很大
•   看后是觉得不错，对销售方面是有帮助，希望能有收获。
•   妈妈非常喜欢，觉得很不错，算是生日礼物吧，希望对她有帮助~
•   很值得一看啊，但愿会对自己有帮助啊
•   不错，打算再给另外两个店买两本
•   专业书 专业看
•   这本书的内容非常值得一看
•   这本书写得很齐全，里面分享李文很多职业的知识。值得一看哦！
•   非常好的一本书，经常有空会看看
•   这本书不错，我要慢慢读
•   昨天晚上下的订单，今天下午就送到了！在网上关注这本书好久了，终于下订单了，还没有看，希望会给我一个惊喜！
•   这本书很好，是有人介绍的，
•   这本书拿起来就不愿意放下，很容易懂，又适用。
•   刚入门的人看这本书有点深了
•   很不错的一本书，只是纸能好点就更好了
•   很不错的一本书
  内容通俗易懂，实践很好，性价比好
•   一口气看完了这本书，真的很不错，我后面让我们加盟店每店都买一本~~~
•   这本书非常好，非常实用～！
•   这本书写得挺好的,我看完之后介绍给朋友,大家反映都很好!后来我也把它送给我的客户,他们都很喜欢!
•   正版，印刷纸质内容都不错，赞一个！！！
•   很不错哦，下次还来光顾~~~~~~~~~~
•   物流太慢了，而且今天下雨居然给我发各短信说，天气恶劣，延迟1-2天。本来周末就不派送的，遇到下雨又不派送，那不还不是要等到猴年马月啊。还好今天送了，总体来说还是不错的。给5星吧。
•   看得很好，很早之前就看过，觉得很实用
•   很好的书,建议大家买来读读
•   现在正需要这样的书箱，非常喜欢
•   不错。。。被名字吸引的。
•   非常不错的书，值得！
•   书也好，配送也快
•   非常好看的书，能学到不少东西！
•   书的质量不错，文字再加上图片很实用。
•   还没读哈
•   需要进一步好好学习一下
•   rrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrr
•   很好，出除了有点磨损了
•   不愧是畅销作品，受益匪浅
•   应该还不错，帮别人买的，自己没看，她也没有说不好，估计还可以
•   书本很受用，价钱也不高，很值
•   很早就看过了，对于本行业还是不错的，，，
•   才看了一半，感觉很好，要每天研究。
•   要仔细研究
•   发货相当速度
•   因为不是买给我看的所以不了解呵呵
•   很好、。。。。
•   千万别卖家具：终端销售攻略——此书很好，适合家具销售人员学习，但增订后为何总是缺货？这样不方便的话，顾客可能会找寻其它网站订购的！《家具畅销36策略》此书一直订购不到，不知是什么问题？
•   是一本针对家具行业有终端销售比较不错的书。徝得一看，还没有看完～～～～～～～～
•   些书对家具销售太有帮助了,我是为了卖厨柜买的,很好,我介绍别人买了几本了
•   这本书对于做家具销售的人是很有帮助的，建议多看看．
•   不错。家具销售必看书籍
•   吴飞彤的销售书籍还是值得看看
•   适用于家具导购培训
•   家具业推崇的一本书！只要自己卖了两年家具，只要自己善于总结，应该也可以写一本的！对于初卖家具者还是很实用的·
•   这本书是别人建议买的，对我们卖家具的，有很大的启发，书中说道了很多之前没在意的细节。恩，真的是本不错的书，很受用。
•   对家具导购者来说是有很大帮助滴
•   刚刚接触家具行业,希望能起到启蒙做用
•   对于新入门的导购人员，还是可以开拓一下视野
•   還不錯哦，對我的工作有幫助！
•   书还不错，但邮递不够给力，有点慢