与客户谈判的67个思路

出版时间：2006-1  出版社：中国经济出版社  作者：王冀平  

内容概要

整个世界就是一张偌大的谈判桌，只有掌握谈判奥秘的人，才能在风起云涌的商场中游刃有余，在谈笑风生中抢占市场，广开财源。本书是为那些将谈判视为技能的读者而写的，目的就是以简洁的版本使读者了解谈判的核心内容。全书分为七章，内容涉及谈判的方方面面，使谈判者在变幻莫测的商业谈判桌上，应用娴熟的谈判技巧，获得成功！

用户评论 (总计1条)

•   　　《与客户谈判的67个思路》--读后感
  　　
  　　
  　　最近学习了《与客户谈判的67个思路》一书,读完之后,收获颇丰.这本书对我最大的触动就是让我更加深刻地意识到“双赢”谈判的重要性。“凡是成功的谈判不是一方全盘皆输，另一方全盘皆赢，而是双方皆有所得”。我们目前业务员和客人的谈判大部分都是订单的事情，都是希望通过谈判，要找到最好的方法去满足双方的需要，同时也要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
  　　如何做到“双赢”局面，首先要平等的基础上以诚换信,有气度的进行换位思考,（技巧13 换位思考，分析客户的谈判目标）。我们在与客户的交流时,时常会发现我们的观点和看法和客户的观点和看法存在差异,导致销售过程中遇到障碍,当然在销售过程中,遇到销售障碍,产生异议是很正常的事情,如果在销售过程中没有异议的话,其实反而是不正常的事,表面上的风平浪静其实掩盖了许多问题,这时就需要聆听（技巧34 擦言观色，聆听弦外之音）,问询（技巧33恰当的提问技巧）和换位思考,从对方的角度来看问题,用以诚换信的态度来了解客户的需求和异议,认清关键问题,分析出实际问题的难点,把问题进行逐一分析判断,先同客户谈最有利于对方的东西,呈现产品的利益给对方,把产品最好的一面呈现出来,（技巧45 抛砖引玉，以利诱之）然后找出问题异议的原因,处理问题的异议的解决的方法,（技巧53在冲突中寻找一致）不断寻求客户的认可,直到最终的确认,达成最终的协议,在此过程中,我深深地体会到只有不断的分析判断,不断的确认,把问题一一的解决,寻求双方都接受的结果,就能达到“双赢”
  　　在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。（技巧59该让步时就让步）这样的“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。
  　　
  　　读书的目的就是为了自我能力的提升,学习他人的经验教训,使之为我所用,让自己掌握更多的更有用的知识和技巧,在今后的日子里,我也希望自己通过阅读这样的营销书籍，不断的学习,体会,领悟,将所学习到的技巧,在现实工作中应用,相信通过在学习中工作,在工作中学习,自己的在各方面都会有所提高.