顶尖销售的25堂课

出版时间：2004-6-1  出版社：中国财政经济出版社  作者：喜乐特・朗斯佛特,爱德华・戴尔・乔诺,马克・麦隆  页数：206  译者：吴幸玲  
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内容概要

　　25个销售秘诀，教你如何成为超级销售员。　　　　身为销售员的你可能遭遇过以下情景，纵使你费尽唇舌，不停地介绍自家产品的优点及好处，客户还是对人摇头说不，当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，其实是有方法可以挽救的。通过此书所提供的系统性的25课，将能为你打造出具“专业，体贴，有效率”的形象，让你成为屡创公司业务佳绩的销售明星！　　一般人以为，要成为最佳销售人员或超级销售明星，需要参加所费不赀的训练课程或研讨会。然而，本书通过近50年来的研究，针对世界各地顶尖销售员的销售行为及实务经验进行系统性整理，将销售致胜秘诀分为6大发，共25个单元。跟随本书的脉络，能让平日繁忙的你无师自通，快速且轻松地习得经过市场证实有效的策略，并让你成功克服客户的冷漠与异议。只要掌握本书所提供的技巧，你将摆脱吃闭门羹的窘境，成为销售界的常胜军！

作者简介

　　爱德华·戴尔·乔诺，是佛德汉大学教育心理学博士，现为Achieve-Globall研究及评估部负责人，在研究、开发产品、业务绩效咨询方面已有20年的经验，同时他也是国际会议及团体机构争相邀的红牌演说家，并著有The Alligator Trap一书，此书为他赢得Times Mirror集团年度最佳声誉作者奖。　　喜德华·戴尔·乔诺，是大学教育心理学博士，现为Achieve-Globall的资深产品经理，负责认证、设计、发展、基础维修等业务，部任职于各种不同领域的公司，包括财务顾问、教育训练、资讯服务等。她曾辅导过的企业包括花旗银行，大来信用证，Dime Bancorp公司，以及许多南美的信用卡发行公司。　　马克·麦隆，目前在南佛罗达大学担任教授，同时也是Achieve-Globall的资深研究经理，他在经济发展、公司策略、运营策略等领域拥有13年以上的学校及个人研究与顾问经验，曾担任过尼尔森媒体市调公司资深研究员，Global　Ｂusiness Information Network研究部主管，以及KPMG毕马威会计师事物所、LLC公司、Strling调公司的管理顾问。

书籍目录

第一部分　以顾客需求为销售中心第二部分　开始建立客户关系第三部分　执行成功的业务拜访第四部分　处理客户认为重要的事第五部分　成为长期的合作伙伴第六部分　提升内在价值－自我管理

媒体关注与评论

　　专家评论　　如果你一直努力想提高销售团队的效率，本书将可协助你正确地进行评估，并告诉你该将心力投注在哪个销售流程上，以达到业绩最大化的目标。　　－丹尼尔　COMMUNISPOND公司总裁兼执行长　　本书每一章都含有珍贵的销售智慧精华－哪些是销售人员一定要做的事，对客户及对销售人员而言它的重要性在哪里，以及该如何做。　　－卡曼　　COOKSON　ELECRONICS　EQUIPMENT公司行销部副总裁　　　　本书是提供你成功销售及卓越的客户经验的指南，也是销售竞赛赢家的必备圣经。　　－柯克朗　　　ONYX软件公司策略服务副总裁

编辑推荐

　　全球排名前十分之一的顶尖销售员，每天都从本书匠销售法则中受益良多，并成功打造出花旗银行，美国运用，可口可乐，联合利华，苹果电脑，诺基亚，爱立信等知名企业的销售佳绩。有了本书，您也可以成为超级销售员！

用户评论 (总计1条)

•   　　顾问式销售。
  　　宗旨：一切以客户为中心，凡是客户认为重要的事情，我们义不容辞地为客户解决。凡是客户觉得有顾虑的事情，我们要千方百计地为客户排忧解难。
  　　（1）做好准备。
  　　商业行业知识，扎实的专业产品知识，分析公司与竞争对手情况。客户公司和个人的背景了解。
  　　端正销售态度，保持超级乐观，提供客户需要听的新信息，人际关系，沟通技能，顾问式销售，同事般销售。
  　　（2）安排业务拜访。3*3层次策略来梳理客户公司组织架构。
  　　见人说人话，见鬼说鬼话。倾听客户最迫切的需求。
  　　列出决策者，采购者，使用者利益关系，如何应对他们，包括语言，语调，高度定位。
  　　（3）找出客户的需求，提出有效的方案。
  　　用开放性的问题来收集大量的信息，用封闭性的问题来锁定细节及确认答案。锁定需求，提供可行的方案，推荐给客户。
  　　（4）处理异议，排除客户的疑虑。
  　　找出疑虑的来源，提出证明，绝不跟客户争论。
  　　（5）结束拜访
  　　总结成功或失败的原因，是否达到自己预期的效果，总结经验。
  　　（6）维护客户关系，定期电话或拜访。
  　　80/20法则，分成四种客户。
  　　渗透优质客户，捕捉实力客户，维持潜质客户，监视准客户。分配好时间和精力有针对性对待客户。
  　　（7）树立目标，管理时间，制定行动计划，规范自己销售行为。
  　　1.优先级处理 2.可行方案 3.重复检验工作