顶尖销售的25堂课

出版时间:2004-6-1  出版社:中国财政经济出版社  作者:喜乐特・朗斯佛特,爱德华・戴尔・乔诺,马克・麦隆  页数:206  译者:吴幸玲  
Tag标签:无  

内容概要

  25个销售秘诀,教你如何成为超级销售员。    身为销售员的你可能遭遇过以下情景,纵使你费尽唇舌,不停地介绍自家产品的优点及好处,客户还是对人摇头说不,当你进行电话拜访时,刚一开口说明来意,就听到对方连忙说:“谢谢,我不需要。”面对此类令人沮丧的回应,其实是有方法可以挽救的。通过此书所提供的系统性的25课,将能为你打造出具“专业,体贴,有效率”的形象,让你成为屡创公司业务佳绩的销售明星!  一般人以为,要成为最佳销售人员或超级销售明星,需要参加所费不赀的训练课程或研讨会。然而,本书通过近50年来的研究,针对世界各地顶尖销售员的销售行为及实务经验进行系统性整理,将销售致胜秘诀分为6大发,共25个单元。跟随本书的脉络,能让平日繁忙的你无师自通,快速且轻松地习得经过市场证实有效的策略,并让你成功克服客户的冷漠与异议。只要掌握本书所提供的技巧,你将摆脱吃闭门羹的窘境,成为销售界的常胜军!

作者简介

  爱德华·戴尔·乔诺,是佛德汉大学教育心理学博士,现为Achieve-Globall研究及评估部负责人,在研究、开发产品、业务绩效咨询方面已有20年的经验,同时他也是国际会议及团体机构争相邀的红牌演说家,并著有The Alligator Trap一书,此书为他赢得Times Mirror集团年度最佳声誉作者奖。  喜德华·戴尔·乔诺,是大学教育心理学博士,现为Achieve-Globall的资深产品经理,负责认证、设计、发展、基础维修等业务,部任职于各种不同领域的公司,包括财务顾问、教育训练、资讯服务等。她曾辅导过的企业包括花旗银行,大来信用证,Dime Bancorp公司,以及许多南美的信用卡发行公司。  马克·麦隆,目前在南佛罗达大学担任教授,同时也是Achieve-Globall的资深研究经理,他在经济发展、公司策略、运营策略等领域拥有13年以上的学校及个人研究与顾问经验,曾担任过尼尔森媒体市调公司资深研究员,Global Business Information Network研究部主管,以及KPMG毕马威会计师事物所、LLC公司、Strling调公司的管理顾问。

书籍目录

第一部分 以顾客需求为销售中心第二部分 开始建立客户关系第三部分 执行成功的业务拜访第四部分 处理客户认为重要的事第五部分 成为长期的合作伙伴第六部分 提升内在价值-自我管理

媒体关注与评论

  专家评论  如果你一直努力想提高销售团队的效率,本书将可协助你正确地进行评估,并告诉你该将心力投注在哪个销售流程上,以达到业绩最大化的目标。  -丹尼尔 COMMUNISPOND公司总裁兼执行长  本书每一章都含有珍贵的销售智慧精华-哪些是销售人员一定要做的事,对客户及对销售人员而言它的重要性在哪里,以及该如何做。  -卡曼  COOKSON ELECRONICS EQUIPMENT公司行销部副总裁    本书是提供你成功销售及卓越的客户经验的指南,也是销售竞赛赢家的必备圣经。  -柯克朗   ONYX软件公司策略服务副总裁

编辑推荐

  全球排名前十分之一的顶尖销售员,每天都从本书匠销售法则中受益良多,并成功打造出花旗银行,美国运用,可口可乐,联合利华,苹果电脑,诺基亚,爱立信等知名企业的销售佳绩。有了本书,您也可以成为超级销售员!

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用户评论 (总计1条)

 
 

  •     顾问式销售。
      宗旨:一切以客户为中心,凡是客户认为重要的事情,我们义不容辞地为客户解决。凡是客户觉得有顾虑的事情,我们要千方百计地为客户排忧解难。
      (1)做好准备。
      商业行业知识,扎实的专业产品知识,分析公司与竞争对手情况。客户公司和个人的背景了解。
      端正销售态度,保持超级乐观,提供客户需要听的新信息,人际关系,沟通技能,顾问式销售,同事般销售。
      (2)安排业务拜访。3*3层次策略来梳理客户公司组织架构。
      见人说人话,见鬼说鬼话。倾听客户最迫切的需求。
      列出决策者,采购者,使用者利益关系,如何应对他们,包括语言,语调,高度定位。
      (3)找出客户的需求,提出有效的方案。
      用开放性的问题来收集大量的信息,用封闭性的问题来锁定细节及确认答案。锁定需求,提供可行的方案,推荐给客户。
      (4)处理异议,排除客户的疑虑。
      找出疑虑的来源,提出证明,绝不跟客户争论。
      (5)结束拜访
      总结成功或失败的原因,是否达到自己预期的效果,总结经验。
      (6)维护客户关系,定期电话或拜访。
      80/20法则,分成四种客户。
      渗透优质客户,捕捉实力客户,维持潜质客户,监视准客户。分配好时间和精力有针对性对待客户。
      (7)树立目标,管理时间,制定行动计划,规范自己销售行为。
      1.优先级处理 2.可行方案 3.重复检验工作
      
 

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