汽车销售的第一本书

出版时间：2004-1  出版社：中国财政经济出版社  作者：孙路弘  页数：252  字数：280000  
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内容概要

本书充分了解了奥经销商对培训的切实需求，以及中国市场中神秘的销售和展厅管理的诀窍。基于奥迪全球销售标准，他发展完善了奥迪在中国的汽车培训流程体系，并设计了互动性的培训课程，结果令人惊奇，这些培训模块的力度有效地在销售人员身上产生了强大的影响力，如果你期望在汽车领域取得优良的销售业绩，如果你计划通过培训，以及在预算有限的情况下来提商优良的销售业绩，如果你计划通过培训，以及在预算有限的情况下来提商优良的销售业绩，那么这本读物以帮助你激励你销售的队伍，并加快形成一个专业化、正规代的销售组织。

作者简介

孙路弘, 在澳大利亚生活了8年，曾经是澳大利亚汽车协公的高级营销顾问，从销售福特汽车开始其汽车销售生涯，在取得优秀的业绩以后，开始从事销售管理和销售培训工作，以及大型营销策划、营销实施等活动。1998年回到中国后，一直从事各个行业的销售人员技能、销售方法与

书籍目录

开篇故事 第一章 售前准备工作   第一节 产品知识   第二节 消费行为   第三节 自我态度与销售的核心实力 第二章 接近客户的技巧   第一节 前3分钟   第二节 沟通目的   第三节 亲近易懂 第三章 分析客户需求   第一节 购买动机   第二节 客户需求   第三节 客户状态 第四章 产品展示   第一节 客户利益   第二节 体验感觉   第三节 适度推销 第五章 购买动机   第一节 真实动机   第二节 引导话题   第三节 解答技巧 第六章 处理异议   第一节 防范异议   第二节 强调利益   第三节 竞争对手 第七章 对成交的控制和把握   第一节 总结利益   第二节 尝试签单   第三节 成熟稳重 第八章 汽车营销基本知识与应用   第一节 售后服务与客户满意度   第二节 车行营销的基本任务   第三节 豪华车市场竞争应对 附录：销售行业术语 后 记

媒体关注与评论

　　如果：你已经是一名汽车销售人员，你已经是一名汽车销售经理，你已经是一名车行的主管，你已经从事汽车销售相关的工作，你热爱汽车销量工作，你将从事汽车销售工作，你渴望拥有与销售有关的各种技能，你渴望拥有高超的沟通技能，你渴望深入了解目标客户的内在心理活动，你渴望拥有别人没有的武器。那么，让这本书助你一臂之力！

编辑推荐

　　目前，中国当之无愧地成为了世界上成长最快的汽车市场，这个庞大的市场显然充斥着各种高额销售的诱惑。进入21世纪以后的中国在经济发展速度上保持其固有的高速是有目共睹的，如果中国金融体制改革和国企改革顺利完成以后，这样罕见的发展速度延续10年恐怕是没有什么疑问的。而这个发展趋势又会再次作用在中国汽车销售市场上。事实上，目前的中国市场对轿车的需求以及消费者对轿车价格的承受力也在比翼双飞。这样的诱惑足以吸5！世界上任何一家跨国经营的汽车制造商来中国构建其大本营。如果说中国未来成为全球的汽车供应基地似乎也不为过。

用户评论 (总计24条)

•   汽车销售的第一本书局限了本书的视野，更改为价值型商品的第一本书或许更为恰当，也能让更多的受益。
•   其实真正做汽车销售顾问的时间并不长。
  
  如果之前上进点、好学点，现在应该不是这个样了吧。
  
  书不错，值得去学习应用。
•   用脑拿订单的案例版。做销售的，未必一定是销售汽车的，都一定要看，绝对会有收益。
•   孙老师的两个不同时期的同一本书我都已有,总体上来说,是非常不错的,作为行业营销来讲绝对可作为教科书来用,我在不同的汽车专营店管理过程中也用此书当教材,收到了不错的效果,我想这本书的出版至少可以让初出茅庐者少花很多瞎功夫,直接步入成功之路!
•   买了这本书后很多老师都说是本很好的书，值得看！
•   它是我买的几本书中感觉最好的一本,也是很实用的一本.
•   还好，有点收获
•   此书写的非常适合于刚刚从技术转行做售前、技术支持之类的人士。
•   对于豪华品牌，在中国内地是和澳大利亚不同的。尽管也有同事听过孙老师的培训，但是在中国大区域的销售还是差异很大，可以作为一本销售顾问（无工作经验）的入门级读物。其中的很多内容都被厂家（例如奔驰）提供的课程包含了。。。。。
•   对初学者很有帮助
•   现在正在看这本书,,觉得还可以!
•   值得一看的
•   万物归一，万理同源。经典的销售教材，很有启发性
•   理论很强，学以致用，有很多方法可以借鉴。
•   这个版本是老版的，最近应该改版添内容了。
•   　　 汽车销售方面蛮给力的宝典。
  　　
  　　摘录：
  　　
  　　语者：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1 500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。（稍候片刻）从这车的重量还真能够看出车的安全性，钢板厚呀，这辆车的钢板厚度为1.2mm。您知道吗，国家对防盗门的安全标准要求就是1.2mm，盼盼防盗门就是首先达标的。您想呀，这辆车整个就是由防盗门构成的，那能不安全吗？ 不像有的车，钢板厚度才0.6mm，那是省油，那是拿命在换省油。0.6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门，那没有问题，要是可乐罐，您设想一下？所以到别的展厅看车一定要先问车多重，再问价，便宜那是有原因的。
  　　
  　　行业知识指的是销售顾问对客户所在的行业在使用汽车上的了解。例如，面对的潜在客户是一个礼品制造商，而且将经常用车带着样品给他的客户展示，那么他对汽车的要求将集中在储藏空间、驾驶时的平顺等。客户来自各行各业，如何做到对这个不同行业用车的了解呢？其实，这个技能基于你对要销售的汽车的了解。比如，客户属于服装制造业，那么也许会用到汽车空间中可以悬挂西服而不会导致皱褶的地方，许多对客户用车习惯的了解都是从注意观察开始的。
  　　
  　　再比如这样的话语：“根据对中国驾车者的研究，一年驾龄的司机倒车挂碰的几率高达67%，所以你看，有一个倒车雷达是多么有帮助呀。”再比如：“您的驾龄时间长一定可以理解四轮驱动对较差路面的通过性能是如何体现的吧。”注意，其中提到的中国驾车者研究的结果等都是在显示作为销售顾问的你的顾问形象。你对相关知识的了解是如何支持你对客户提供帮助、提供信息的，是顾问的一个非常重要的角色。对于驾驶经验较丰富的司机介绍四轮驱动的作用时，表面上是介绍四驱，实际上是透露着对这样的司机的了解，也是一种顾问形象的展示。
•   　　世界上没有相同的连片树叶 也没有相同的人生 我们与作者不同 如果有一天我们通过自己的努力在某一领域获得了认可 我们完全可以写书出来 可是我们给别人讲的就是有用的吗 自己的路是需要自己走出来的 参考别人走过的路 不失为一种好习惯 可是走多了 还能走回到自己的路上吗？
•   　　无论你是从事什么行业，建议你都看看。
  　　销售的更不能错过。
  　　教你如何切入谈话点，破冰，相处，成交。。
  　　
  　　无论是书中的主导、迎合、制约、垫子，值得学习。。
  　　与人沟通，其乐无穷。
  　　当你掌握了沟通技巧，相信你会喜欢上与人打交道。更会喜欢上销售。。
•   　　大家可以看看这本书的书评，
  　　第一个书评居然是出版社自己评的，丫的还给了五分，
  　　请见 湛庐文化(成就商业阶层事业与生活的梦想) 。
  　　
  　　
  　　这本书您要是能从图书馆搞到，最好就别自己买，这本书一个下午就可以看完。
  　　
  　　
  　　用例子去讲述工具的使用，这个方法很好，可是丫的没说明白就很傻了，有些例子没有办法充分地说明具体是哪个工具，有点牵强。
  　　
  　　
  　　我必须承认要写一本皆大欢喜的书很难，可是这本书太幼稚了。
  　　话术中理论部分好弱，基本没有。
  　　
  　　
  　　至于触类旁通，很难。大部分的话都是没有深度的，若是能细细解剖话术，那倒是牛逼了，才能触类旁通。
  　　
  　　
  　　我承认这是我看到的第一本销售书，和教科书逻辑性系统性差距过大。也许在国内，这已经是最棒的销售书，如果这个命题是真的，那我这番品论就是扯淡了，给作者和出版社还有作者的fans道歉。
•   　　我的建议是“爱看不看”，当然如果是吃这碗饭的，那我强烈推荐你看这本书。因为无论你的悟性如何，至少里面的技巧，你可以用。里面具体场景的话术，你甚至可以立马拿来“忽悠”客户。如果是其他的sales，但你很善于触类旁通，那也推荐看一下。
  　　
  　　而对于一般读者而言，建议精看第一章的“沟通四技巧”跟附录的“销售名词解释”。
  　　
  　　孙路弘作品贴吧：
  　　http://tieba.baidu.com/f?kw=%CB%EF%C2%B7%BA%EB%D7%F7%C6%B7
  　　
  　　9.12.4晚写于甘韦肆
•   　　股票与房价同涨，猪肉携物价齐飞……2008，只有一样在降价，那就是汽车行业的培训费用——不再需要六万元一天请孙路弘本人，只需要一本《汽车销售的第一本书》
•   　　 作为以销售为主要经营业务的汽车4S店，核心工作内容无非两个，一个是整车销售，另外一个是售后服务。无论整车销售还是售后服务都是以客户为中心的，是以客户满意为目标的。因此，车行的核心工作目标就是通过销售顾问的工作赢得客户的信任从而决定购车，购车后，为客户提供周到的服务从而赢得客户无论是保养还是维护，或者采购新车都回到展厅。在这个过程中可以为经销商赢得利润，持续经营。
  　　 简单地说，就是三个关键词，一个是客户，一个是销售，一个是服务。
  　　
  　　 这本书基于2004年出版的《汽车销售的第一本书》，2004年出版后连续6次印刷。被豪华车品牌，中国自主民族品牌以及许多合资品牌奉为车行镇店圭臬。三年后，90%的内容更新，更加具体，更加细致，更加实战让展厅的销售如虎添翼，登峰造极。突出实战性，操作性，符合中国汽车销售顾问的实际文化水平，以及基本素质的前提条件，看懂了就能用上，用上就会有效果，有效果就可以得到订单，得到订单就有机会提供服务，提供服务就有机会创造满意，创造满意就可能获得忠诚客户，并永续经营。
•   汽车销售的热旺以及随后的服务，我想势必在未来不久的中国形成一种势头，而在其中谁以客户为核心的做好其中的系列工作，势必会在财富中获得不可估量的位置。
  这也引起，我想关注一下这本书。
•   真的很不错啊！！ 我也是坐汽车的啊！！ 要多多学习了 第一购车网 www.gouche001.com 有机会我要看这个书