商务谈判

出版时间：2012-3  出版社：复旦大学出版社  作者：汪遵瑛 编  

内容概要

商务谈判是一门实践性较强的课程，本书注重基础理沦，强调实务性、突出实践性，特点是通过学习目标、基本概念、实践指导、前沿研究、案例、练习与思考等模块组合，以清晰的线条帮助读者掌握商务谈判的基本理论和实务，加强其对商务谈判知识的巩固和对其谈判实践能力的培养。
《商务谈判》(作者汪遵瑛)共八章，分为三个层面：第一层面为谈判的理论，主要有：商务谈判概述、谈判的需要理论；第二层面为谈判的实务，主要有：商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的价格磋商与签约；第兰层面为谈判的策略，主要有：商务谈判的策略与技巧、商务谈判的风险与风格、商务谈判的礼仪。
《商务谈判》既可以作为高等院校棚关专业的教科书，也可作为企业和社会培训谈判人员的参考书籍。

作者简介

汪遵瑛，女，1957年生，副教授，1987年7月毕业于上海教育学院中文系，复旦大学世界经济系国际贸易第二专科，华东师范大学区域经济一体化研究生班。2001年7月参加上海高校国际商务实习中心举办的国际贸易及电子商务模拟实习研修班，2002年1月参加由上海WTO事务咨询中心、中共上海市委组织部、中共上海市委党校、上海市人事局和上海对外贸易学院联合承办的WTO事务高级人才培训工程，第二期综合培训，2004年8月参加商务部进出口贸易实务与国际结算研究班。2002年获学院工会系统"文明职工"称号，2004年获学院师德标兵称号，2005年获学院科研工作先进个人称号。主讲《进出口贸易实务》、《国际贸易概论》、《WTO与中国流通业》、《海关报关实务》、《商务谈判》等课程。完成精品课程《国际贸易概论》，并参加上海市评比；参加上海交大出版社"国际贸易双证"课题研究；2003年被学院聘为《进出口贸易实务》主讲教师，现任上海商学院流通经济学院国际贸易系系主任。

书籍目录

第一章  商务谈判概述
  第一节  谈判的概念与特点
  第二节  商务谈判的概念与特点
  第三节  谈判在商务活动中的地位、作用
  第四节  谈判的科学性和艺术性
  第五节  谈判者应有的正确观念
  第六节  实践指导
  前沿研究  谈判者应具备的素质
  案例  与欧洲代理商的一次失败谈判
  练习与思考
第二章  一谈判的需要理论
  第一节  谈判的需要理论及应用
  第二节  谈判需要理论的丰富内涵
  第三节  实践指导
  前沿研究  需要层次理论在商务谈判中的应用
  案例  约翰逊完满实现扩展目的
  练习与思考
第三章  商务谈判的准备
  第一节  商务谈判准备工作概述
  第二节  商务谈判的信息准备
  第三节  商务谈判的组织准备
  第四节  商务谈判的计划制订
  第五节  实践指导
  前沿研究  浅谈商务谈判前的准备工作(节选)
  案例  中法技术转让费的谈判
  练习与思考
第四章  商务谈判的开局
  第一节  谈判开局概述
  第二节  营造和谐的商务谈判气氛
  第三节  交换意见的技巧
  第四节  开局陈述的技巧
  第五节  实践指导
  前沿研究  营造谈判的气氛(节选)
  案例  美日汽车贸易谈判
  练习与思考
第五章  商务谈判的价格磋商与签约
  第一节  格磋商的要求和原则
  第二节  谈判成交签约的条件与合同的起草
  第三节  商务合同的内容及分析
  第四节  实践指导
  前沿研究  浅析中国如何应对铁矿石价格谈判(节选)
  案例  营业员开错了价格单
  练习与思考
第六章  商务谈判的策略与技巧w
  第一节  谈判的策略和技巧的作用
  第二节  常用的商务谈判技巧
  第三节  商务谈判策略解析
  第四节  实践指导
  前沿研究  商务谈判技巧之兵法
  案例  一场失败的联合对外谈判
  练习与思考
第七章  商务谈判的风险与风格
  第一节  商务谈判的风险概述
  第二节  商务谈判风险的预测与控制
  第三节  我国各民族的文化风俗
  第四节  各国商业文化及商务谈判的特征
  第五节  实践指导
  前沿研究  中美商务谈判风格差异的文化解析
  案例  合同执行问题的谈判
练习与思考
第八章  商务谈判的礼仪
  第一节  商务谈判之前的礼仪
  第二节  商务谈判之初的礼仪
  第三节  商务谈判之中的礼仪
  第四节  商务活动中的宴请礼仪
  第五节  商务谈判礼仪的禁忌
  第六节  国外的商务礼仪介绍
  第七节  实践指导
  前沿研究  中美商务礼仪的差异
  案例  与中东国家的谈判障碍
  练习与思考
主要参考文献

章节摘录

版权页：   插图：   学完本章，你应该能够： 1．了解谈判的概念与特点 2．掌握商务谈判的概念与特点 3．掌握商务谈判的作用与原则 4．理解商务谈判的科学性和艺术性 5．认识谈判者应有的正确观念 提起谈判，人们立刻会想到曾在电视新闻、电影或电视剧中看到的场景：一间宽敞的房子里，放着长长的桌子，桌子的两边面对面坐着两排人。他们或表情庄重严肃，或故作轻松；或侃侃而谈，或不动声色；或言辞激烈，咄咄逼人；或柔中有刚，绵里藏针以上这些确实都是某种谈判的情景。但是，谈判不仅仅是在这些场合出现，其实，在我们的日常生活中，也经常会进行谈判。例如，在一家服装商店，顾客和营业员之间的讨价还价；在工作中，我们与上司就权利与义务据理力争；在人才市场上，面对招聘单位的人事经理，我们用自信的语言自我推荐，使他们相信“我”就是他们要找的最合适的员工这些都可以归入谈判范畴。既然我们都曾经有过谈判的经历，是不是可以说，我们都已经懂得谈判呢？回答是“否”。有人曾经讲过，感觉的东西人们不一定理解它，只有理解的东西，才能更深刻地感觉它。我们把谈判作为一门学问，是经过认真的学习、深入的探讨，寻找谈判的一些规律性的特点和法则，使我们与人交往的能力得到长足的进步，这时，我们才会获得对谈判的体验、回味和理性的感悟。谈判是一门学问，有它自身的理论定义，因而从谈判的基本理论出发，可以探讨“什么是谈判”的命题。 一、谈判的概念 对于什么叫“谈判”，人们可以得到如下诸多角度的不同评判：17世纪的美国哲学家培根认为，谈判是个“发现的过程”。谈判心理学家赫伯认为，谈判是知识和努力的汇聚，像在一张绷紧了的网中运用情报和权力，是对勤劳而能干的人的一种报酬。美国谈判专家尼尔伦伯格说，只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致，并进行磋商就是谈判。英国谈判家马什（Marsh，P．D．V）在《合同谈判手册》里给谈判下的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在各项及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议，这样一个不断协调的过程。”按照马什的观点，整个谈判就是一个“过程”，他特别强调这一过程，“调整各自提出的条件”的重要性，调整的结果是走向某种程度的折衷。马什的理论和观点在商务领域中有着广泛的运用。英国谈判专家威恩•巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方，接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都营利的协议。”我国有的学者认为，谈判是办事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。其实，有关谈判的定义有许多，避开字面解释上的某些差异，可以发现，在所有有关谈判的定义中，几乎都包含以下成分。 1．谈判包含的成分 （1）判是一种目的性很强的活动——人们为了满足某些目的而谈判。人们参与谈判通常都是为了满足某些目的，如购买某个商品、需要引进某项技术等。（2）谈判是一种交流，是个互动的过程——谈判是人们之间说服与被说服的过程。淡判的过程既是一个说服与被说服的过程，也是一个“给”与“取”兼而有之的过程。（3）谈判是双方或多方共同参与的过程。由于谈判包含以上成分，所以，我们可从这些成分中，归纳出谈判的主要特点。

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用户评论 (总计2条)

•   书不错，是正版，就是物流有一点慢，好几天才到，好像是从外地发过来的。
•   案例介绍比较少，能够多些案例的分析评价就好了