向采购要利润

出版时间：2010-2  出版社：武汉大学出版社  作者：张仲豪  页数：188  
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前言

今天的中国市场经济与20年前的中国市场经济有了哪些变化？在20世纪90年代，机遇、胆识和智慧就会使很多人走上成功之路。而今天的中国，整个市场经济都已经非常成熟，没有什么行当还没有人涉足，就连废品收购竞争都打得“头破血流”。在我们的各路营销大师在继续为各企业精英们大谈营销为王，企业的一切都要为销售服务的时候，各位老总们却发现：市场发展到了今天，市场格局已经形成，市场份额的增加越来越艰难，因为竞争越来越激烈。当一个市场处于成熟状态时，该市场的各成员只能各守其市场份额，彼此相安才能无事，否则将是两败俱伤。那么，处于成熟市场的各成员企业又如何能够不断提升其盈利能力呢？答案就是：向采购要利润！在过去的岁月里，我们的企业老总多有重视营销轻视采购的心态。可我们想过没有，每年公司花在采购上的钱少则几千万元，多则数十亿元。只要我们稍微花点心思就能节约个百分之几的话，计算起来将是一个非常庞大的数字。而数据统计证明，采购体系每节约1％就相当于营销系统增加纯利润5％，即1：5的关系。而在今天的残酷竞争环境下，市场营销部门要增加5％纯利润会越来越难。而我们向采购体系要节约相对来讲则容易很多。也许企业老总们也已经认识到这个趋势。但他们可能会想：“采购有什么难的？花钱还能买不到东西？”各位老总把问题想简单了。企业采购与我们上街买菜是有很大区别的。今天，我们公司所存在的各种各样的采购难题和疑惑，原因之一就是我们总拿上街买菜的心态来理解企业采购。三鹿奶粉的三氯氰胺事件给我们整个采购界以什么启发？为什么会发生这样的事件？我们公司会不会成为另一个“三鹿公司”？

内容概要

过去采购常常被认为只是一个服务职能。采购的职责就是通过购买活动满足制造职能或其他内部职能的需要，而其他事情都不是采购的职责，如时采购需求提出质疑、建立长久的供应商关系，以及理解最终用户的需求等。    这种片面的理解极大地限制了采购职能对组织的贡献。在这种思想的支配下，采购人员不得不将精力主要集中在组织内部这个小范围内，去满足组织内部生产、营销、运作及其他需要通过采购活动从组织外部取得某些物品的职能。于是采购的活动范围被局限在组织内部。    采购活动的本质是要求在恰当的时间和条件下，以恰当的价格，从恰当的供应商处取得恰当数量和质量的产品或服务。这样看起来采购活动的职责范围似乎太大了一些，事实上，这个职责范围并不大，因为上述的许多个“恰当”都是由组织内部其他职能部门自己提出来的。

作者简介

张仲豪，广州豪氏企业管理咨询中心CEO，是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国密西根州立大学留学，获硕士学位。曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司，任美赞臣公司的技术及运作总监。
    从2000年起，开始自己创业，从事于多行业的经营管理。既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历，又有作为企业老板的心得体会。

书籍目录

序言第一章　如何设定采购管理的绩效目标？　上街购物与公司采购有什么区别？　采购管理的KPI指标有哪些？　是谁添加了三聚氰胺（三鹿毒奶粉）　如何设定采购管理的目标顺序？　沃尔玛采购与宝洁采购有何区别？　四大类型采购管理的目标差异在哪里？　为什么采购部门“老受气”？　采购管理的基本流程就是什么？　各种采购流程的关键难点在哪里？　“一条龙式”采购与“分段式”采购的比较　外资采购与民企采购应相互学习些什么？　如何提升我们的采购职业能力？　如何建立采购绩效考核制度？　采购成本管理的方法有哪些？第二章　如何避免不必要的采购成本？第三章　如何分析供应商的报价？第四章　采购谈判的挑战是什么？第五章　如何分析谈判双方的强弱势地位？第六章　如何制定谈判的计划？第七章　不同性格对谈判会有什么样的影响？第八章　如何实施有效的谈判？第九章　如何通过招投标进行有效的“砍价”？第十章　如何降低采购物品的库存成本？

章节摘录

插图：第三章 如何分析供应商的报价？产品价格是怎样定出来的？这一章我要讲两节，第一我们必须要了解供应商们是怎么定价的？其目的是避免我们采购方违背供应商们的定价机理来砍价。首先，我们不要有一种错觉，以为各供应商的产品定价都是该企业决策层们的主观意志，是可以改变的。事实上，一种商品的定价方式不是老板可以改变的。商品的定价方式具有行业的属性。即不同的行业，其产品的定价方式会有所不同。目前，商品的定价方式，总的来讲有三大类别：第一类，成本定价法。第二类，行情定价法。第三类，价值定价法。第一类，什么叫成本定价法？顾名思义，即产品的价格是“成本+利润”。在我们国家乃至全世界真正做到成本定价法的有两个行业：一是建筑业，同一施工要求，不同中标的施工队都必须要用同样标号的水泥和钢材，不允许各自用各自的水泥或钢材。另外一个行业是来料加工业。这个，大家不难理解。第二类，什么叫做行情定价法？我先跟大家分享一个案例，便于各位理解。格兰仕大家都知道，是做微波炉的，在家电行业里曾号称是“价格屠夫”。为什么呢？在1998年以前，格兰仕还没有出来的时候，我们国家的微波炉零售价一般都在800元左右。格兰仕公司通过对其供应链的优化，使其生产采购成本大有降低。最终，将其生产的微波炉产品价格拦腰砍了一半：400多元一台。就是因为格兰仕公司一下子将微波炉产品降到了400多元，导致许多从事微波炉生产的企业纷纷转行减关门。

编辑推荐

《向采购要利润》：企业最直接的省钱套路，经济、有效、立竿见影的企业成本节约之道。在四处都碰壁的时候，只有采购还是一块未被重视的地方。

用户评论 (总计34条)

•   非常不错的书，做为采购花的钱很多，但要看怎么去花，怎样花能给企业赚取额外的利润！
•   这本书最大的特色就是紧密联系实际，没有空话套话，让人边读边想，非常像在听一个专业讲师的培训，系统化好，层次分明，且深入浅出，生动活泼。是采购人员的一本不可多得的培训教材，很值得推荐
•   作者不愧是咨询行业的，以自身丰富的经验，加上缜密的逻辑思维，把枯燥的采购理论知识非常生动形象地描述了出来，值得拜读。
•   对采购做了不少梳理，不错
•   讀了此收這後，真的學到了不少東西，是本好書。。。。。。
•   是本好书，通俗易懂，给非专业人员一个窗口了解
•   真的不错，建议大家都看看
•   讲的还行，刚入行的人比较合适。老鸟们参考一下也行。
•   喜欢看这书。跟培训的内容差不多。
•   谢谢！送货快，书也不错！
•   书写的不错，很好。
•   很不错的书，对工作还是很有帮助
•   书本的内容较实用,同时,这个老师的培训课程我也参加过,再看书中内容更加深入了解.
•   我们觉得这本书还可以,像是就坐在课堂里听老师讲课一样,没那么枯燥无味,适合我的味口
•   做采购的可以看看
•   买给我们公司管理人员看的，他们都说不错，有很多可借鉴之处
•   质量不错，是正版，价格蛮实惠
•   不错的一本书，平常来不及归纳的东西作者代为归纳了
•   一般吧这个书 还是要读外国的，很薄
•   书中很多案例都比较具体，有问有答。
•   此书内容不错，本人是冲着采购谈判那章去的。看着正起劲，精彩部分竟然出现空白页。一两页也就算了，竟然连着4处都出现空白页。超郁闷呀！拜托能不能也检查检查。这个真让看书的人伤心呀！
•   一般吧。可能需要多看几遍才能学到东西
•   和培训的内容比较一致，再重新熟悉下。
•   不太好，没有我想看的东西
•   书内容很好，之前在书店看到过，就是书不点发霉，质量有点差。。。。感觉不是正版的
•   不错，书的质量及内容都挺好的。
•   放在床头看看还不错。估计就是张老师上课的稿件
•   讲得不全面。
•   书很一般。没什么内容。
•   这是一本外行写的骗钱的废纸！一点操作性都没有。
•   挺好的，工作需要购买的。
•   很好的一本书呢 一直还会来买的！
•   比较喜欢这类书，这种叙述的方式比较喜欢
•   还不错的一本书。语言通俗易懂，可读性较高。不过感觉讲得不够深入，有些点到即止的感觉。