10分钟销售演练手册

出版时间：2012-2  出版社：北京大学出版社  作者：和锋  页数：162  
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前言

销售是一种将语言、思维、行为高度结合的技术，提高销售水平的窍门就是反复演练。本书就是专门为立志要成为专业销售人士的同行准备的演练手册，既提供了销售新人必备的技术演练习题，又给出了示范答案。    作为一本销售演练手册，本书的独特之处在于它不是“讲”销售技巧，而是带着你“练”每一个关键技术点。    书中内容按照销售流程划分为五个部分，每个部分演练一个销售阶段所必备的重要技术点。演练的流程是：首先是一节对话，讨论某个销售难题，接下来就是围绕此难题设计的“演练”；当你完成练习后，再看下面的“提示”和“示范”，这也是本书的关键点。    对于这本书，你不仅要读，而且一定要动手去做。我建议你这样阅读：先看技术点，务必认真做“演练”，然后对照前面的知识点修改“演练”的答案，接下来再看“提示”和“示范”，就能明白关键所在了。完成以上步骤后，你就可以停下来，回顾以往的销售活动，并策划一下如何将演练的技术点运用到明天的销售实战中去。    演练可以改变你的一些“反”销售的行为。比如，你从未意识到的、想当然的、让人反感的推销行为（包括说话方式），甚至是待人接物的态度。演练不仅能训练你的语言应对技巧，提高你的思维能力，还能发掘你的销售潜质，有效激发你的实战联想。    想要从演练中获得更多的销售知识，我的经验是——你被逼成了热锅上的蚂蚁，无所依助，走投无路，从自我怀疑到绝望，彻底放弃那个不错的“自我”。在此悲催时刻，另一个你才会苏醒，奋起改变。并且，一边演练，一边设身处地地联想着，跃跃欲试……    对于这本小书，你不需要一口气就读完。否则，你会错失它真正的价值。请按照我说的方式慢慢读、慢慢练、慢慢思考，最多一个月，你一定会有意想不到的进步。    另外，这本演练手册也解决了培训跟进这个环节的难题。培训师可将此书作为辅导工具，让学员根据培训内容完成书中的演练题，并交由公司人力资源部作为整个培训的“完美总结”。    好，现在请准备一支铅笔，踏上“10分钟”演练之路吧！

内容概要

　　销售类的图书车载斗量，你为什么要选择和锋所著的《10分钟销售演练手册》这一本？
　　因为《10分钟销售演练手册》是一本可以让你身临其境动手演练的书：
　　因为这是一本让你完全参与其中的互动式销售培训书；
　　因为这本书的独特之处在于它不讲销售技巧，而是带着你“练”每一个关键技术点。
　　眼过千遍，不如手过一遍。你不仅仅要读，更要动手去做！在使用方法上，请你根据以下提示逐步进行：
　　1．先看技术点，务必认真做好每一节的演练；
　　2．看一遍上一节的知识点后，修改之前的答案；
　　3．体会提示和示范，找出问题关键所在；
　　4．停下来，回顾一下以往的销售活动；
　　5．策划一下如何将学到的技术点运用到明天的销售实战中去。

作者简介

和锋
清华紫光高级顾问，中国培训认证网高级培训师，新加坡华新世纪企业管理研究院高级讲师。曾任NOKIA公司项目经理、施乐公司销售经理、NOKIA（香港）公司销售专员、奥西（OEC）公司北方地区总经理，众和天宝国际有限公司副总裁，神州网迅公司执行副总裁。
实战派销售专家。作为跨国公司的销售经理，结合中国国情，总结出了一套先进的顾问式销售技术。曾为中国移动、联通、联想、GE、摩托罗拉、大唐电信、爱立信、西门子、三星、阿尔卡特、朗讯、NCR、NOKIA等上百家国内外企业进行过培训。

书籍目录

前言
第一章 准备阶段
　一、小测试
　二、把握销售之道
　三、销售从被拒绝开始
　四、僵局、困局与死局
　五、拜访的目的不仅仅是卖产品
　六、当被拒绝已成为习惯
　七、聆听的力量
第二章 接近阶段
　一、头三句话打开局面
　二、应对“女门神”
　三、辨别真假抗拒
　四、Top—Down销售法
　五、开放式询问与封闭式询问
第三章 需求调查阶段
　一、寻找切人时机和切入点
　二、需求金字塔
　三、没有捷径
　四、瞄准问题点
　五、隐藏性需求还是明显性需求
　六、趋利避害
　七、与客户共鸣
　八、给客户“洗脑”
　九、新手的门槛
第四章 产品说明阶段
　一、产品的功能、特色与利益
　二、客户愿意为功能掏钱吗
　三、产品说明的误区
　四、人人都爱说优点
　五、经典中的经典
第五章 成交阶段
　一、身体会说话
　二、关键词
　三、引导“说明”走向“成交”
　四、没人不自私
　五、卖“短缺”
　六、报价
　七、紧扣“利益”的纽扣

章节摘录

一、小测试    作为一名学员，你被领进一间厂房式的屋子里。    阳光透过落地窗映在浅灰色的墙上，舒缓的爵士乐从四角的音箱里飘出来。屋子分成两部分，前边被布置成办公室，后边是一张大u型桌。门口的长桌上摆放着水果、点心，正面的大白板上用美术字写着“你的销售人生将从这里开始”。    一个中年人大步走进来，身后跟着一个瘦高个的女生和一个娃娃脸的女生。    中年人环视四周，满眼笑意。他张开双臂，大声说：“欢迎你们——参加销售演练的朋友们！我叫毕成，我的任务就是将16年的销售经验传递给你们。”    他转过身，看着身后的两个人说：“应小京和梁诗将扮演不同类型的客户来挑战你们。应小京创造的几项销售纪录，至今还没有被人打破，是高手中的高手。”    应小京有些腼腆：“跟饱经风霜的老毕相比，叫我小应就行。”    老毕指着“娃娃脸”说：“她叫梁诗，是培训中心的大总管。友情提示，她还没有男朋友。不过，如果要追她，记得戴上安全帽。”    梁诗惊讶地捂住嘴，瞪着眼，嚷嚷道：“我抗议！大家好，我是你们这些天在上海的衣食住行助理，有什么事，直接来找我。我的另一个角色就是扮演‘恶人’……”    “大家看像吗？”老毕插话。    “不像！”大家异口同声。    梁诗提高声：“我也友情提示，‘大恶人’教了我很多设置障碍的方法，你们一定要小心哦！”    笑声一片，学员们摆脱了拘谨。    紧接着，老毕拿出一叠纸，让大家测一下自己的销售水平：“接下来是你需要完成的演练内容。准备好铅笔，按要求填上答案。不要太在意对与错，尤其是第一遍的答案，最能反映你真实的现状。”P3-4

媒体关注与评论

做销售已经超过10年，可是看到这本《10分钟销售演练手册》，我依然如获至宝，你呢？25元钱买不了一份套餐，却可以买到成为顶尖销售的方法，我想知道你的选择。    ——实战营销专家、畅销书《虎口夺单》作者马克    我想告诉各位—个事实，所有你们从书上得来的方法、技巧都不属于你，它不能帮你多赚一分钱，因为“绝知此事要躬行”。这是一本需要你“躬行”的图书，它很薄，但你不可能—天就读完，因为你必须拿着笔全情投入，在一遍遍反复演练的过程中，去体会销售的真谛。    ——著名营销培训专家柳青    想要读透这本书，你需要带的工具有一支好用的笔、一个持续思考的大脑和一颗求知若渴的心。如果明天的你成为销售冠军，那么你一定会首先感谢今天认真研读这本书的自己。    ——DELL前销售总监宋卫东    这和你书架上那些简简单单读过一遍就束之高阁的图书不一样，它需要你去“钻研”，但愿你看得到它的价值，但愿你能早日翻开它，因为越早翻开，你离成功的距离就越近。    ——大唐大学资深培训经理

编辑推荐

和锋所著的《10分钟销售演练手册》内容按照销售流程划分为五个部分，每个部分演练一个销售阶段所必备的重要技术点。演练的流程是：首先是一节对话，讨论某个销售难题，接下来就是围绕此难题设计的“演练”；当你完成练习后，再看下面的“提示”和“示范”，这也是本书的关键点。

用户评论 (总计15条)

•   每天用一点点时间就可以逐步掌握销售的技巧，通过演练完全可以进入真实的状态
•   销售是一门技术，关键是有方法的练习。这本书致至始至终，都在练习和运用，是实用性很强的一本销售书籍。
•   能更好的为我现在的销售做基础
•   是推荐给公司的员工看的，觉得能够一边看着一边记下自己的心得很不错
•   翻开就想一股劲儿看到底啊,跟着学习再学习,练习,我想肯定会有效果的.
•   这本书真的很好用，在公交车上看非常适合新入门的营销员，话语很妙，真的很不错
•   同事推荐，看过爱不释手
•   不看后悔就来不及了
•   操作行腔
•   ，快递不错 态度非常的好
•   能学到一些销售基础知识，还没看完。希望以后能用得上。
•   此书经典实用内容精辟是销售中很好的工具
•   会买是因为喜欢寓言体
•   现在在做销售了，在一个书店看到了这本书。当时看这本书薄薄的，也没有开门见山的讲理论、方法，所以没有怎么重视。后来再次看到了，也在网上看了下，就买下来了。 这本书虽然比较薄，但是操作性很强的。作者将销售的各环节按顺序单独分章节来练习、讲解。这本书让我开始系统化、有序的思考，尤其是练习部分，直接开导你思考，直接面对实际问题。好比实战演习，先模拟一下战场环境，这样在面对真实环境时，因为有准备，经过训练，所以效果会更好。 这是一本实战模拟操作手册，推荐购买、学习。
•   俗话说“眼过千遍不如手过一边”，高手是实战中练出来的。这本书确实很实用，最近正在钻研中！