出版时间:2012-2 出版社:北京大学 作者:井越 页数:173
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内容概要
很多导购都会苦恼,明明自己很努力,主动接待客人,也经常参加各种培训,可自己的业绩却一直上不去。
用对方式和技巧,成交率自然就上去了。将产品的优点说到顾客的心坎儿里,给顾客良好的购物体验,靠的就是导购的话术。
你该用什么方式吸引顾客驻足在你的柜台前?怎么迅速让顾客信任你?怎么讲产品卖点最能打动顾客?什么时候催单最合适?顾客决定结账之后怎么完美地收尾?本书讲的就是这些最实用的技巧。
井越老师用10年的终端销售培训经验,沉淀成这样的一本书。书中再现了很多的经典销售场景,指出销售工作中常犯的错误和不足,介绍优秀导购的先进经验,总结了即学即用的话术模板,掌握这些技巧之后,定能让你的业绩更上一层楼。
作者简介
井越,广州话术力企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。终端销售成交率研究者,专注于销售话术提炼和销售技巧整合。拥有10年营销话术授课经验、5年营销话术咨询经验。曾为苏泊尔、方太集团、圣象地板、双喜、新日、洪都、中国电信、金立手机、苏宁电器、国美电器、万利达、京崎、卡美欧、金意陶瓷、欧陆等知名企业做终端销售培训。
书籍目录
推荐序
前言:把导购当成事业
第一章:用“话术”赢得终端拉锯战
决定业绩的导购话术
从无意识销售到技巧销售的转变
五步全面展示自己的产品
第二章 把客人吸引到你的柜台前
让产品、顾客和自己都动起来
你会站在门外,站在柜台外吗
自己柜台没人也别闲着
第三章:抓住开场接待的三十秒
把顾客留在柜台前
买不买,先把人留下
成交永远留给有准备的人
俘获顾客心的三种开场白
第四章:找准顾客的需求
顾客的需求是他的“欠缺”
不是每个顾客都知道自己要买什么
把卖点转化为顾客的需求点
看准顾客的消费水准
获取顾客的真实需求的八大视角
需求话术的实战范例
第五章 不同的话术给不同的顾客
卖给谁,决定该怎么说
男人、女人会为什么来买单
顾客多人同时进店,分清购买角色
第六章:介绍卖点,引导体验
对比找到产品特色
举例说明更有说服力
介绍产品性能时最好适当打比喻
帮助消费者实现愿望
只对顾客说该说的
产品介绍6法
产品演示打动顾客
第七章:和顾客的心理战——异议处理
导购员,你在攻击谁
见招拆招,化解功能、质量的异议
帮顾客算算账
十轮实战砍价的启示
品牌异议,拿证据一板一眼说服顾客
第八章:精准命中,快速成交
怎么催单才能成交
催单的8个时机
第九章:为自己的服务打个分
给足顾客面子
拿什么吸引顾客的心
用真情感染顾客
关心顾客的孩子
留住顾客要选好方式
让顾客产生共鸣
成交后也要服务好
维护好回头客
留不住顾客,可以留下信息
结束语:相信话术的力量,一切皆有可能
编辑推荐
很多顾客去逛商场,需要的并不是商品本身,而是一次愉快的购物经历。 顾客为什么会在你的柜台前驻足?怎么讲产品顾客才会喜欢听?什么时候催单顾客不反感?…… 想要提高成交率,说简单也很简单——把话说到顾客心坎里,顾客感到满意了,自然就会掏钱了。 在书中,井越老师挖掘优秀导购员的成功因素,结合产品和市场特点,挖掘出打动顾客的各个细节,总结成即学即用的话术模板,打动顾客的利器! 经过10年的深入调研,上万学员的反馈总结,井越老师带你走进业绩提升的快速通道,让你的工作游刃有余。 这套话术已经让无数的导购从中受益,你会是下一个吗?
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