顶尖导购的秘密

出版时间：2012-1  出版社：北京大学出版社  作者：何叶  页数：180  
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内容概要

　　本书内容简介：顶尖导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。顶尖导购的销售，绝不仅仅满足于话术和做法模板的照搬，而是活学活用、逻辑思考，掌握一套适合自身特点、符合不同顾客类型的销售思维模式。
　　本书凝聚了作者20余年的销售经验与研究成果，根据店面销售的6大流程20个环节，针对各环节中导购常会遇到的问题、容易出现的错误和正确的应对技巧，逐一从“正面、反面、侧面”给予了销售技巧立体全方位的深度解析。并且还将分析融入到案例讲述中，用边讲述边分析边提炼的方式，让读者找到差距，明白道理，举一反三。让读者不仅了解应该怎么做，更明白为什么应该这么做。告诉读者：如何不动声色地了解顾客；哪些因素影响着自己对顾客的吸引力；如何点燃销售引爆点；如何化解异议，让顾客快乐买单；如何规避销售的误区、雷区。

作者简介

　　何叶：销售业绩突破专家、店面导购技巧提升专家、中国人民大学继续教育学院特聘讲师、“影响力第二届培训师大赛”一等奖获得者。20余年的销售生涯里，曾任职于金日集团北京市场部一线销售主管，因业绩突出，在10年时间中，从销售主管成长为集团营销总经理，带领3600人的销售团队，为公司实现了1260%的业绩增长。其培训课程以逻辑系统性强、内容实战易用、培训后业绩提升明显而著称。

书籍目录

导言：你的销售业绩是否遭遇“软伤”？
第一章 分清顾客，打开沟通的阀门
　第一节 了解顾客性格类型，说顾客愿意听的话
　　一、向强势果断型顾客示弱并表现专业性
　　二、让冲动表达型顾客说个够
　　三、给和气犹豫型顾客更多鼓励
　　四、对完美理智型顾客体现出逻辑与条理
　第二节 区分顾客进店目的，说话才能说到点上
　　一、“看热闹”的顾客，未必是在“随便”转转
　　二、“看门道”的顾客该如何接待
第二章 好的开场，等于成交了一半
　第一节 销售就像比武场，直拳勾拳要组合
　　一、打造“水性亲和力”
　　二、建立“三好吸引场”
　第二节 开场报价技巧——价格异议勾拳术
第三章 弄清需求，找到销售引爆点
　第一节 对物美价廉的理解，顾客和我们不一样
　　一、专家眼中的需求是什么样子的
　　二、顾客需要的“物美价廉”是什么
　第二节 顾客需求，是在销售人员帮助下找到的
　　一、SPIN提问技巧，让客户明白想要啥
　　二、提问时的引导不能硬梆梆
　第三节 顾客总是关注产品缺点，那就给他点刺激
　　一、快乐刺激法
　　二、痛苦刺激法
第四章 有声有色解说，刺激顾客购买
　第一节 让顾客耳动——传递产品核心价值
　第二节 让顾客眼动——描绘一幅美好画卷
　第三节 让顾客心动——讲一个真实的故事
　第四节 让顾客行动——说得再好也不如亲自体验
第五章 巧打太极，化解顾客异议
　第一节 做“冯小刚”式的商业导购
　　一、“能说”和“会道”你占几条
　　二、能说还要会道——销售的双向思维训练
　第二节 让顾客快乐买单的醉拳术
　　一、会赞美要瞅准时机
　　二、赞美的角度有很多
　第三节 让顾客不再有异议的太极术
　　一、面对顾客异议要会打太极
　　二、化解价格异议的太极术
第六章 成交落锤，把握商机规避雷区
　第一节 哪些因素影响成交率
　　一、不要只选自己想推销的产品
　　二、对不同的顾客用不同的推销方式
　　三、抓住不早不晚的导购时机
　第二节 成交的信号识别与时机把握
　　一、快成交时顾客心里在想啥
　　二、捕捉成交前顾客的微表情
　第三节 “五给”促成交
　　一、给信心——让销量排行榜说话
　　二、给价值——“无意”中传递热销信息
　　三、给诱惑——让顾客买到“占便宜”的产品
　　四、给压力——别让顾客太容易得到
　　五、给行动——帮顾客下定购买决心
　第四节 不同性格顾客的成交落锤
　　一、让和气犹豫型顾客感受你的真诚
　　二、给完美理智型顾客讲一个感性故事
　　三、对冲动表达型顾客多捧多听
　　四、别与强势果断型顾客硬碰硬
　第五节 成交的误区与雷区
　　一、成交误区：过软过硬不自信
　　二、成交雷区：找错共鸣点，踢到顾客的性格铁板
　第六节 成交后别忘了连带销售
后记

编辑推荐

　  无论你怎么热情介绍，顾客都只是冷漠应付。　  别家的价格比高、产品也没你好，顾客却乐滋滋地买走了。　  别人三言两语能就让顾客买单，自己费半天劲顾客还是挑三拣四。　  如果你也时常觉得导购难做，学过的销售知识也不少，但一用起来却时灵时不灵，不妨看看每月奖金都拿最高的导购又是怎么做到的。作者从干销售、管销售，到讲销售、写销售，在销售行业摸爬滚打20年，遇到众多的销售高手，常和他们一起探讨总结着销售的问题与技巧。在书中，你可以同60个顶尖导购一一过招，练就自己的销售绝活！　  《顶尖导购的秘密》通过相同情景下不同导购销售方式的对比，让你在他人对与错的镜子里看到自己的得与失，更明确地知道自己错在哪里对在哪里。让你不再限于“遇到问题，再查办法”的亡羊补牢，而能达到“发现问题，灵活应对”的举一反三。这是一本你早该看到的销售书！不知不觉中，你会发现顶尖导购的排行榜中多了你的名字……

用户评论 (总计128条)

•   在没有阅读《顶尖导购的秘密》前，总是不明白自己已经对顾客作了商品的介绍，对顾客呈上了真诚的服务。但是自己的销售业绩还是没有提高，总是想不明白自己究竟错在哪里？是自己在销售存在问题？还是顾客对商品兴趣缺缺？在看完整本书之后，使我明白自己在销售过程中问题症结出在哪个环节，且在销售的过程中需要注意什么，对什么样的顾客要懂得说什么样的话，也就看性格出招。对于每个过来消费的顾客我们都要有一套应对他们的销售方法，盲目的出招只会损失自己的客源。整本书的大概框架是以消费者的行为，反映出消费者的心理，引导出导购人员的一系列的销售技巧。《顶尖导购的秘密》主要分六章20个小节，每个小节各举出一个反例和一个正例来论述顾客在购物时表现出来的心理状态和行为动作，通过销售人员的错误行为和正确行为来形成对比，从而引出销售中要注意的问题和销售上的技巧。书很实用，难得的好书！
•   书中60个顶尖导购的实战经验记下后，销售业绩会突飞猛进！
•   帮助女朋友选购销售类书，当当网上搜了一遍，女朋友钟情这本，我钟情另外一本，认为所谓秘密的书大多是东拼西凑的，不稀奇太多了，女朋友非看中这本说是60个顶尖导购从未空开的绝招，结果我们打了赌，到底好不好看，收到书看看为准，输的请客吃大餐。
  3天后收到书，女朋友看入了迷，呵呵，女朋友赢了，我输了！
•   很多销售类书籍多是写如何成功销售的，这本还多了失败案例的解析，非常有看头！真正想书中编辑推荐的一样：通过相同情景下不同导购销售方式的对比，让你在他人对与错的镜子里看到自己的得与失，更明确地知道自己错在哪里对在哪里。让你不再限于“遇到问题，再查办法”的亡羊补牢，而能达到“发现问题，灵活应对”的举一反三。
•   60位一线导购，从未外传的销售绝招，书里面都详细告诉了，很不错！
•   因为春节物流的原因，较长时间才收到货，花了近10天的时间，一口气读完《顶尖导购的秘密》，真过瘾！书中的案例生动形象，案例解析更是精彩纷呈！是我目前为止读到的又一部顶尖的销售类书籍，不但导购实用，所有的销售人员都可以从书中得到收获，强烈推荐！
•   在北京大学总裁班听了何老师的大客户销售的课程，整堂课笑声不断，高潮迭起，惊叹何老师对销售的精深独到的见解！得知何老师的力作最新上市，赶快下单！虽然书名是“顶尖导购的秘密”但揭示的都是销售的本质，都我公司的大客户销售也非常有启示，深刻解读销售的实用书！
•   顶尖导购与普通导购相同情景不同销售方式对比，从中看到自己的对与错，得与失去。这么好的书值得被更多人看到，不单单仅限于导购
•   门店销售业绩突破很重要的取决于导购的销售能力，给门店的每个导购配备1本，定期一章章的讨论，很有效！
•   “了解顾客性格，弄清消费需求、打动顾客购买、促成销售落锤……”本书环环相扣，既逻辑又深刻，真正将销售流程中的每个环节抽丝剥茧，是最近读到的最有深度的销售书之一，期待作者能够再写第二本书！
•   本书的亮点是销售过程的层层分析，一个动作跟上一个分析，有该步骤顾客心理的分析又有销售人员的针对性技巧分析，一个步骤一个步骤的跟着练，可以很快提升销售业绩。王建四的书亮点是整体分析，都是销售类的好书！
•   顾客购买心理分析到位，导购应该方法讲解透彻！挺好！
•   书中顾客的购买心理分析非常透彻，掌握了顾客的购买心理就掌握了销售技巧，内容翔实，言之有物的好书！推荐！
•   销售最难把握的是“见什么人说什么话”，这本书用正反案例深刻解析了四种顾客性格的喜好点和规避点，很生动形象，推荐！
•   看了书，懂得了销售不能够盲目出招，先分清顾客进店的3种目的及4种性格顾客的购买兴趣后，再运用书中的6招20式，销售就能够事半功倍！
•   “了解顾客性格，弄清消费需求、打动顾客购买、促成销售落锤……”本书将销售流程层层解码，通俗易懂！强烈推荐！
•   刚浏览网站想买销售类的书，看到书名介绍，是60位顶尖销售从未公开的销售绝招，就随手下单购买了，收到书这两天越看越过瘾，意外惊喜，广告词没有夸大！
•   让顾客“耳动、眼动、心动、行动”，很新颖也很实用的销售技巧！
•   很佩服作者，潜心研究顶尖销售的60个绝招，并且毫无保留的贡献出来，真的是市场一线销售的必备书！
•   很有吸引力的，很让人欲罢不能的书，看了书中顶尖导购的话术就会跃跃欲试！
•   书里面的案例很精彩，每天看一点，学一点顶尖导购的话术很受用！
•   细读此书，还真能够掌握顶尖导购的60个秘密，大力推荐！
•   顶尖销售的绝招书里有！
•   书中讲的销售流程清晰通俗易懂，一条条学，就能够掌握顶尖销售技巧，名符其实的销售顶尖书！
•   书非常实用，和书名一样，名符其实，说的就是顶尖导购的顶尖秘密！受益匪浅！
•   秘密讲多了读者就可能麻木了，开始以为都是些纸上谈兵的秘密，没想到书越看越喜欢，作者解析的全是市场一线销售的绝招的秘密，非常受用！名符其实！
•   北京大学出版社的确是销售培训书的顶尖出版社，又出版了一本实战有效的销售书！
•   销售类的书买多了，看多了，大多大同小异，听搞销售的朋友介绍买下了这本，认真看了10天，收获非常大，与众不同的销售书，不同大多销售书的浅尝辄止，本书有作者对销售的独特感悟，有60余位顶尖销售的经验总结，书中有惊喜！
•   导购知识结构偏单薄，此书针对导购的工作特点从最实战的现场案例入手，层层分析各行业导购的：最佳方法，一般的平常方法，糟糕的方法，三个方面的纵深解析，一点都不枯燥，非常的好看！
•   销售类的培训课程，只有基于实战，从一线下来的结晶，才是真正实用的，拒绝一切纸上谈兵的销售。本书的作者基于个人实战，并附带上不同的沟通方式对比，形成强烈的反差，通俗易懂。
•   是在首都图书馆偶然发现这本书的，借来仔细阅读后，收获非常大，可以说是看了这么多销售类书籍，收获最大的书籍之一，书中的情景案例非常贴近实际的销售现场，而同一场景的3种不同销售人员的应对方式可以立马找到错误及不足，学起来很快捷！
•   书中的案例话术很生动，通俗易懂，很适合门店导购认真学习！
•   仔细阅读并运用，销售业绩肯定成倍增长！
•   非常好的书,内容详实,有内涵.通过案例分析让每位导购都能查找出自己工作的不足,提升自我.
•   收到书，一口气看了很多，书很吸引人，不枯燥，是难得的顶尖销售书！
•   尝试用书中的“四给成交法”成交客户，还真给我带来了销售业绩！有用的书！
•   看了三分之二，很有收获，销售的顶尖书！
•   仔细看了一个星期，的确是顶尖的销售书，名不虚传！
•   又发现一本销售顶尖书，受益匪浅！
•   2天就收到书，看了将近一半，很棒的销售类顶尖书，值得强力推荐！
•   很接地气的一本书，很实用，到手后就开始用它培训导购了
•   公司举办导购比赛，到书店精挑细选后当当网下单，选中了这本做为全体导购人员的获奖书，非常受导购的欢迎！
•   书收到，认认真真的看了近10天，书写的很有趣，生动，像看一个个鲜活的销售故事，故事不枯燥，都是来源于销售市场，其中的对话相当精彩，对销售业绩很有帮助的正版书！
•   细读一遍后，发现作者很用心，真正把销售绝招贡献出来了，特别是书中的“五给成交法”真绝！
•   听做培训老师的朋友推荐的，到图书馆借阅了认真阅读后，到当当网下单给店员人手一册，非常实用好用的销售类图书！
•   做导购的要找来看看……
•   我做了多年销售总觉得经验还是不足，所以想买本书充实一下。选了很久都不知道选那本书。但我看到这本书觉得挺实用的。
•   粗看了一遍很好，是我看过的最有趣味跟实战技巧的一本书，书中举了很多实例，但是不说教不死板，对于销售行业的初学者，是一本好书。值得细细学习。
•   导购为什么好卖，书里面有很多好方法，内容非常丰富的书！
•   边看边练，你也能创造销售奇迹！
•   才开始看，感觉不错，初当导购的人会觉得很有用。
•   收到书认真看了一个星期，言之有物的好书，是我购买销售类书籍中最有收益的一本，大力推荐！
•   结合着《导购这样说才对》这本书，真的是不错啊。
•   销售难以把握的“见机行事”和“见人说话”，书中都给予很生动的解析，不单单是导购员，顾问式销售、大客户销售人员都很值得借鉴，实用好用的书！
•   很适合给单位的销售人员培训使用，很不错的销售培训书！
•   看到书里的分析，还真发现自己在销售中存在的问题，日后可有针对性的解决办法了！
•   导购心得。
•   听罗莱家纺的导购介绍下单买的，这几天粗读了一遍，发现真是本好书，好书需要慢慢读！
•   昨天在北京大学刚听完何老师的“大客户营销与管理”总裁班公开课，耳目一新、深受启发，给公司总裁推荐公司大客户销售人手一册、定期讨论总结！
•   我公司销售人员集体采购销售类图书，网上下单了20种销售类书籍，收到仔细阅读后发现这本是最实战，最有方法的一本！
•   书不错，不是现在到处都看的到的剪刀书，是作者自己20多年的销售经验总结，书不一般！
•   相当给力的实战实用的销售指导书！
•   简单的阐述人与人交往的细节 避免销售中不必要的故事
•   这本书对我有很大帮助，我也是从事销售的，里面的事例都是工作中经常遇见的
•   谁懂客户购买心理，谁拿订单！本书深度解析3种顾客的购买心理，4种性格顾客的购买喜好，很受用！
•   “能用、实用、好用”是检验销售类书籍的重要标准，是听了何老师给我们中石化上课后，买来发给公司销售人员的，受益匪浅！
•   看得出来作者深入市场很扎实，所以书写的很贴近市场，很新颖的销售书，十分受用！
•   可以反省自己销售的不足
•   销售人员培训会优胜队奖励书，非常好！
•   很受用，难得的销售类好书！
•   买了很多相同的销售书，这本很不错！
•   是一本销售类的好书！好书需要慢慢读！
•   说明了导购员要嘴甜，不能单刀直入，要懂得先暖场，先跟顾客拉近关系，要看人上菜。
•   书很不错，可以做为公司培训教材！
•   看了当当网上的读者评论下单购买的，收到书看后，感觉不错，名符其实！推荐！
•   是在我们云南的新华书店里看到这本书的，买来细读后发现很多经验和工具也可以用在我们医生和患者的沟通上，在当当网上下单购买6本送朋友，很不错，很实用的书！
•   非常值得购买的一本书，看了之后，收货颇大！
•   看的出来作者有真材实料，写出来的案例很鲜活生动！提炼的总结也非常让人受用！
•   11日晚上下的66本定单，12日下午就收到书了，送货很快，赶上了公司订货会，书很好，很适合送加盟经销商！
•   不错，书很好看，员工培训的好教材！
•   别人的经验可以学，但是不知道如何运用到实际中。
•   还没有细看，应该不错。这方面的书籍比较多。但是还是选择了这一本。
•   书里面的案例分析入木三分，引人入胜
•   非常喜欢看书里面的案例分析！很受益！
•   里面的内容比较符合实际，很实用哦
•   一拿到书，就很想看看内容。书中介绍了很容易结合现实加以用运用，受益匪浅。
•   在书店里发现了这本书，自己看了后感觉很受益，能够增加自己多方面的沟通能力，在当当网上再买几本送朋友，书写的真好！
•   是听了何老师在我们太阳神公司的授课，马上下单人手一册，何老师的课非常生动、实用，书中有理论有方法，准备定期组织员工讨论学习！
•   很是实用，正在研究，边读边练!
•   不错哦，书中有案例，可以多多学习
•   书中的案例很有启发性！
•   不知道。送人 了
•   好书，好案例，好作者，赞！
•   非常有道理。是我所需要的。
•   内容比较简单，所以适合刚入行的朋友。
•   如果不想浪费太多时间自己去探索，最好的办法就是从优秀人物那里实行“拿来主义”，这本书，就是这样的一本指导书。
•   言之有物的实战书！
•   生动有趣的实战书！
•   受益匪浅的实战书！
•   书很贴近市场，给公司员工每人买了一本，准备定期让员工讨论！推荐！