顶尖销售这样做

出版时间：2011-10  出版社：人民出版社  作者：张利庠  
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内容概要

　　顶尖销售都是怎么做的呢？他们如何做准备工作？他们怎样打电话？他们见客户时说什么、做什么？每次销售完成之后又如何总结经验教训？……
　　本书以销售流程为主线，详述销售工作中各个环节需要注意的事项，经常遇到的问题及应对方案，方便读者即看即用。高效实用的辅助工具，能让销售人员大幅提升工作效率。书中还进一步阐释了销售人员必须具备的职业素养，并给出切实可行的自我提升方案，帮助销售人员迅速晋身为顶尖销售。
　　本书由《王牌营销员培训宝典》（北京大学出版社，2006年版）修订而成。根据一线销售人员的反馈和实际需求，对内容加以更新，以更实用、贴心的形式呈现给读者。

作者简介

　　张利庠，管理学博士，中国人民大学农业与农村发展学院副院长。全国十佳企业培训师、全国十佳策划师、中国人民大学十大教学标兵。
　　曾担任多家跨国公司、民营企业的管理总监、营销总监，在管理现场和市场前沿实际操作。主张理论联系实际，追求学以致用。有系统、深厚的理论修养和灵活、专业的实战经验；深通中国传统文化并系统接受西方现代管理学的正规训练。所辅导的湖南唐人神集团和河南正龙食品公司营销案例分别荣获国家经贸委国家管理创新一等奖和二等奖。

书籍目录

第一章：顶尖销售这样做个人定位
　定位：你适合做销售工作吗
　　策划家的头脑
　　技术员的双手
　　运动员的双脚
　　演讲家的嘴
　专业：顶尖销售具备的专业素质
　　想——要有思路，有思路才有出路
　　听——兼听则明，善于倾听，获取多方面信息
　　写——能迅速把思维文字化、条理化
　　说——能够进行有效的沟通与表达
　　教——由“裁判员”向“教练员”转变
　　做——身先士卒，办事能力强
第二章：顶尖销售这样做准备
　目标：给你的航线加一座灯塔
　　目标是你的灯塔
　　营销目标设定的标准
　　营销目标设定后的承诺
　　“次级营销目标”的设定
　准备：拜访前的准备要领
　　充分的准备是成功的保证
　　建立个性化的客户档案
　　开发目标市场
　　组建客户关系网络
　　发挥关系网络的效用
　　明确各项准备工作
第三章：顶尖销售这样见客户
　约访：用好电话这块敲门砖
　　电话约访好处多
　　电话约访前的准备
　　电话约访的要领
　　如何应对电话中遭拒
　　约见顾客
　开场：张嘴就让客户信任自己
　　打造良好的第一印象
　　开场的九种方式
　　初次访问时应注意的事项
　试探：找到客户的需求点
　　客户的需求就是客户的穴道
　　连环发问找到客户需求
　展示：让客户喜欢你的商品
　　了解自己的商品
　　如何介绍自己的商品
　　FABE展示法
　　要把产品特征展示转化为顾客利益展示
　　如何将产品特征转化为顾客利益
　成交：抓住时机促成交
　　克服促成前的心理恐惧
　　抓住促成的信号
　　掌握促成的时机
　　促成要讲究方法
　　避免“临门一脚”的失误
　总结：每次拜访都是成长的机会
　　销售是没有终点的航程
　　挖掘失败的原因
　　打包成功的经验
第四章：顶尖销售这样和客户打交道
　应变：处理客户异议的技巧
　　找到客户拒绝的原因
　　应对客户拒绝的方法
　　处理客户异议的技巧
　回款：货款的回收
　　收回货款才算是营销工作的结束
　　预防迟延收款的方法
　售后：让客户成为长久伙伴
　　常被忽略的售后服务
　　售后服务的种类
第五章：顶尖销售这样提升个人含金量
　心态：销售就要拼心态
　　心态控制命运
　　光明思维的三个级别
　　学会心态转换
　仪表：多赚些第一印象分
　　不得不懂的营销礼仪
　　营销礼仪规范的基本要求
　沟通：能说善听促成交
　　营销中的有效沟通
　　营销沟通的魅力
　效率：让你的工作更高效
　　时间是生命的细胞
　　学会管理时间

编辑推荐

　　想成为顶尖销售，最快的方法就是向顶尖销售学习，借鉴他们的经验。那些最顶尖的销售，日常工作也是开拓市场、维护客户，只不过他们能把工作做得更到位，也更有效率。　　《顶尖销售这样做》的内容来自营销专家张利庠博士“销售全封闭训练营”的核心课程，超过十万人接受培训，受训的数百家企业销售业绩普遍上升30%以上。　　掌握了这本书的内容，就相当于掌握了一套系统的销售业务体系，能全方位提升销售人员业务能力。在正确的方向不懈地努力，总有一天会成为顶尖销售！

用户评论 (总计15条)

•   老公说这是工作需要的专业书，我马上就给买了
•   内容很不错在图书馆看过的，觉得在北京收到的书比在长沙收到的更正！！！
•   质量很好 很好 嗯嗯
•   顶尖销售的书有很多种，但觉得这本很适合我。
  分析比较有条理。
  不错！
•   如何做好一个销售，从基本功做起，涉及基本销售，电话销售和拜访顾客等几个环节，每个章节介绍详细有深度，很实用的工具书，是销售人员不可多得的一部外功心法。
•   销售至理名言
•   小小实用书籍 ，可以借鉴的案例！
•   内容不够全面，详细
•   一本不错的使用的书。
•   同类型中比较好的一本
•   并不是我自己看，所以确实给不了太多意见。
•   这个价值！
•   满怀期等买下这本书，迫不及待地从头到尾翻了一遍，书中的内容观点与我之前买的一些销售书籍没什么两样。也许销售的理论都是这样吧，可能是我功力不到，难以运用到实践中去。书中缺少些实战案例，可操作性不是太强。初级销售人员还是不要买这本书罢，听哥的，没错。
  　　希望一些有一线销售经验的高手，能够多帮帮一些我些菜鸟级的销售员。只有菜鸟成长起来了，中国的８０００多万人的销售大军才能成为一支战斗力强悍的铁军。
  　　在此推荐下这几本书：老寒的《信任五环》、《嬴单九问》，崔小屹屹老师的《电话销售成交技巧实训》，梁梓聪老师的《快销手》，倪建伟老师的《销售就是要搞定人》；还有臧龙松老师的《冠军销售》，王云老师的《销售冠军这样做业务》……，都值得一看，他（她）们都是用心在帮助刚做销售的菜鸟们。
  　　向这些老师致敬！！
•   讲得很是那么回事 但实际运用靠自己理解运用了
•   内容不够吸引人，很催眠，不太喜欢。