成长期销售系统训练

出版时间：2010-10  出版社：北京大学出版社  作者：秦毅  页数：192  
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内容概要

经过了生存期的磨炼，销售人员终于在公司斩获了第一个订单。从那一刻开始，直到未来两年左右的时间，称为销售人员的成长期。    普遍来讲，成长期是一个销售人员在一家公司的黄金阶段，能力成长最快，进取心最强，对新鲜事物的兴趣和接受程度最高，因而往往会成为销售队伍中的骨干。    但管理者如果认为此阶段业务队伍不需要培训，任其发展也会达到快速成长的目的，那可就大错特错了！此阶段的销售人员也有各种各样的毛病，如不及时改正，这些毛病可能是致命的。    针对成长期销售人员的特点，本书重点剖析了如何分析客户的决策过程，如何与客户建立良好的私人关系，以及销售管理者如何应对此阶段销售人员容易出现的自满情绪。如何掌握在岗辅导技巧等问题。为业务队伍整体走向成熟打下基础。

作者简介

秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学教育与发展心理学硕士、国家注册咨询师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会营销管理专项顾问。 
    秦毅先生自1992年起即开始从事销售、区域管理及公司运作，并致力于企业营销组织设计和销售队伍培养方面的研究。具体研究成果包括“塑造企业营销优势的五个步骤”、“销售管理的效率效能分类法”、“销售队伍薪酬设计体系”、“销售队伍培养的四个冲程”、“大客户采购过程中的梅花分配”等，并著有相关的多部专著。

书籍目录

阅前总自检前言引子  尼莫的故事之在磨炼中成长第一章  成长期销售人员的培训要点  一、成长期销售人员的常见问题  二、成长期的培训要点第二章  知识的学习与记忆  一、销售人员知识学习的重点  二、知识的记忆与理解  三、知识学习的关键步骤第三章  技能的掌握与应用  一、技能学习的过程  二、技能学习的实例——让步对等的谈判技巧第四章  客户决策中的梅花分配  一、何为梅花分配  二、如何与各个花瓣交往  三、应用梅花分配时的常见问题第五章  如何与客户建立私人关系  一、与客户建立私人关系的重要性  二、打开与客户私人关系的“八扇门”  三、与客户建立私交时应注意的问题第六章  如何调整销售人员的“飘飘然”状态  一、“飘飘然”的外在表现  二、调整“飘飘然”状态的步骤和方法  三、“飘飘然”状态的发现与预防参考答案

章节摘录

　　第一章 成长期销售人员的培训要点　　一、成长期销售人员的常见问题　　上海东宝公司大客户部会议室里，坐着十几个年轻的销售人员。他们虽然衣着光鲜，但大多数表情灰暗，有的低头发着短信，有的无聊地翻动着报纸，有的表情木然地看着笔记本电脑，只有一个神采飞扬，正聚精会神地打着PSP游戏……　　一会儿，门开了，部门主管王经理带着一位西装笔挺的中年人走进会议室，此时的十几个人略微调整了一下自己的坐姿，但大多数仍然在忙着手头的事情。　　“好，大家请坐好，我先给大家介绍一下，这是我们公司聘请的赵顾问，负责针对大客户部销售人员的员工帮助计划（EAP），怎么样，大家掌声欢迎一下？”王经理面带微笑地开场了。但回应他的，却是稀稀拉拉的掌声，大多数人连头都没有抬。　　“好了，大家集中精力，这样能加快进度，怎么样？先把手头的事情放一放，小李、小黄，说你们呐！”面对大家的冷淡，王经理也明显有些不高兴了，“今天赵顾问主要想了解一下，大家在做业务的这半年到一年左右的时间，日常工作中都面临哪些比较棘手的问题，下一步的辅导重点放在哪里，哪位愿意先谈一谈？”　　大家稀稀拉拉地收起了手头的东西，但大多数人依然斜坐着，两眼看着桌面，只有两位抬起了头，但也没有看王经理和赵顾问，而是左右环顾着，想看看谁愿意先发言。　　过了有些令人窒息的十几秒钟，那位赵顾问忍不住了：“这样吧，我先自我介绍一下，我叫赵子恒。工作半年到一年左右的时间，往往是销售人员快速成长、逐渐形成自己业务风格的时期，在这段时间里往往会遇到与刚做业务时不同的问题，对业务工作也会有不同的看法，这次把大家集中在一起，就是希望听到大家的反馈！”赵顾问边说边环顾大家，希望有人能够回应。　　依然是沉默，那两个之前环顾大家的销售人员此时也半低下了头。“怎么都不说话？这是公司安排的任务，也是应大家要求进行的项目，吴晔要不你先说说，有哪些培训方面的需求？”王经理已经有些不耐烦了。　　“我也没有特别的需求，就是希望能够多了解一些行业重组后，我们客户经理应该如何重新定位自己，是该把自己定位成一个产品的推销者，还是解决方案的提供者？”吴晔说话不紧不慢，但非常有条理。　　“很好，这就是我们队伍目前遇到的一个典型问题嘛！还有哪位愿意继续谈？潘娜，要不你说说？”王经理边说边把目光投向了一位又开始看手机的销售人员。　　“我目前遇到的最大问题就是公司有些产品本身有明显缺陷，但公司又有业务指标，要求我们必须完成，我觉得完成起来挺困难，不知道EAP能不能帮到我们？”潘娜的回答同样很切合所提的问题。　　“非常好，潘娜说得非常切合我们的实际情况，还有哪位？大家主动一些。”王经理继续鼓励着，“要不大家一个一个地说，每个人至少说一条，小董，就从你开始吧！”　　“我这儿也没什么，就是手头负责的客户太多，公司要求每两周把所有客户拜访一遍，我根本不可能做到！”小董说完这句话，歪头看了看旁边的刘明。　　“我跟小董差不多，也是拜访量考核的问题，我负责的中小客户数量更多，更拜访不过来了！”小刘说完，就开始看旁边的吴晔。　　“别看我呀，我刚才说过了，梁晓该你了！”吴晔边说边打开了报纸。　　“我也没什么新鲜的，也是考核机制的问题，要不宣婷你说吧？你就一个人全包了吧！”梁晓说完，几个人随声附和着。　　“嘿，你们啥意思呀？神经病！说实在的，我觉得开这个会本身就没什么必要！”那个叫宣婷的女孩明显很不高兴。　　“唉？小宣，那你就说一说，为什么你认为开这个会没必要。难道公司花了这么多费用和精力在你们身上，想让你们更快速地成长没有必要？”王经理此时面露不悦。　　“当然了，其实大家都知道许多问题根本不是培训或辅导能解决的。再说了，在座的和不在座的许多人其实心思根本没在工作上，来这个公司只是个过渡罢了！”小宣说完这番话，又拿出手机，再也没抬起过头。

用户评论 (总计5条)

•   正在看 销售系统的培训 一本比较实在的书
•   本书重点剖析了如何分析客户的决策过程，如何与客户建立良好的私人关系，以及销售管理者如何应对此阶段销售人员容易出现的自满情绪。如何掌握在岗辅导技巧等问题。
•   很难得的踏实的销售训练书籍，总体思路都是很好的，值得学习。
•   书倒没看，不过看上去不像正版的书
•   感觉买的不划算，没有任何价值