虎口夺单

出版时间：2009-1  出版社：北京大学出版社  作者：马克  页数：246  字数：245000  
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前言

如果你是NBA火箭队球迷，现在有两个选择，且只能选择一个。A.看一场50分钟的痛快淋漓的火箭队比赛B.看一场25分钟的比赛精华片断，另外25分钟姚明与你面对面沟通整个比赛过程，包括战略安排，战术执行如果选择A，请不要阅读本书。如果选择B，请阅读本书。本书结构：虎口夺单=夺食篇+训狼篇夺食篇，与读者朋友所见到的商战类小说不同，我非常强调故事的真实性，为了真实性，我宁愿以牺牲情节的精彩为代价。因为我相信，理性的读者朋友会更希望能从这个故事中找到做业务的方法和策略，而不是沉醉在精彩却与自己相距十万八千里的情节中：受令迎战：乔林突然接到王总提供的一个迟到的销售线索，两大对手高途软件和迅提软件已经进入很久了……战前分析：系统分析之后，发现这个销售线索成功的概率不足20％，可乔林依然决定受命于危难之际，并说服团队成员和自己一起奋战……突破前哨：绕过警觉度很高的前台，乔林像猎人一样守候着自己要突破的人，终于她出现了，并成为乔林的第一内线，至此乔林找到了一盏探照灯，让他继续前行……四处碰壁：乔林在前台的帮助下，向客户的决策者发出参与这个项目的请求却被多次拒绝，就在乔林非常失落和无助的情况下，遇到了一个关键人物……巧遇贵人：总经理助理，一个被对手忽略的角色，成功地被乔林启用，并成为他的第二内线，在这个内线的帮助下，乔林获得了很多关键性的线索和机会……拨剑再战：面对贵人提供的绝密也是绝望的信息，乔林心灰意冷，在关键时刻王总成功激发了乔林的斗志，乔林决定发起反攻，精彩的搏杀从此开始……突破重围：乔林精心策划，认识了项目的一个关键人物，使之成为第三内线，正是在这个第三内线的里应外合下，沉重打击了不可一世的竞争对手，惊醒了客户的决策层，乔林得到了一次展示的机会。虎口夺单：乔林团队抓住了这个难得的机会，在展示中一炮打响，赢得了客户的好感；惊慌失措的对手使出了杀手锏，但这次倒在血泊中的不是乔林……在历经重重险阻之后，乔林和他的团队完成了一个看似不可能的惊天大逆转。故事中的乔林只是一个普通人，我希望你能从这个非常真实的故事中找到感觉，产生共鸣，引发思索。成功可以复制，乔林能做到的事情，你一定也能。训狼篇，该部分以故事为基础，分析了乔林的思维方式和行动模式，系统阐述了一个业务员需要从哪些方面来提升自我。这也是我在全国各地讲授销售课程的精华部分。内容以乔林为两位刚入行的销售人员在咖啡斤里的授课来展开，通过朴素真实、幽默风趣的对话，把一些晦涩难懂的销售知识和技能很好地诠释给读者。我拥有近十年的一线销售经验，因为长期从事二、三线品牌产品的销售，因此长期处于夹心饼干的“奶油”位置，向上，面对对手强大的品牌压力：向下，面对对手激烈的价格冲击和层出不穷的阴招怪招，在夹缝中求生，每一次销售都像是在虎口里夺食。这样的挑战，养成了我独特的销售个性——狼性。其中的辛酸和快乐，也只有和我一样的业务员才能感受到……业界的朋友们都说我是一匹攻击力超强的“狼”，但我认为自己更是一匹善良的“狼”，因为，我很愿意将我的经验同每一个需要帮助的人分享。最终，我选择了最适合自己的方式——成为一名销售培训师。在全国各地，我对各行各业的销售员讲授“虎口夺单”的销售案例，一线销售员无不为之动容，销售经理以及企业负责人无不希望他们能够拥有“乔林式”的业务员。学员们鼓励我将这些经验和理论整理出来，以便更好地帮助他们。在他们的激励下，我产生了写这本书的想法，他们是我前进的最大动力。希望这本书能给激励我的学员们带去帮助，也希望读者朋友能从中受益。同时，我想和各位读者朋友分享最后一个想法。如果你、你的团队和你的产业属于下列情况中的一种或几种，这本书对你的帮助会更大。1.所面临的市场竞争非常激烈，每个订单参与的对手都超过3个以上；2.你和你的团队正在开拓新市场，冲锋陷阵；3.希望不断开发新客户；4.所在行业的销售周期比较长，客户决策流程比较复杂；5.所在行业需要通过频繁接触企业高管才能成交；6.无法在第一时间获得销售线索，导致销售处于被动局面；7.上要面对强大的品牌压力，下要面对激烈的价格冲击，需要在夹缝中求生存；8.销售员已经没有激情或者已经丧失战斗力；9.你的公司知名度不高，品牌不够响亮，能够提供给销售员的资源有限，更多的是依靠提升销售员的个人能力和团队合作能力来提升业绩；10.希望了解你的老客户是如何被对手所吞噬的。马克2008年11月于苏州穹窿山

内容概要

知名品牌公司的品牌压力，同类品牌激烈的价格冲击和各种阴招怪招，常常使销售人员处于夹缝之中，每一次成功销售都只能是虎口夺食。《虎口夺单》是一本为中国90％以上的销售人员所写的精彩销售培训小说，它以可复制的实战性、可感触的真实性教给销售员如何以“狼性”品质在“虎口”夺单。　  销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20％。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。    乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成石破天惊的销售大逆转。    捕猎归来，大获全胜之后，乔林半推半就地被推上内部销售培训师的位置，从此开始了对两只小狼——鲁捷和李静的强化训练……

作者简介

马克，中华讲师网、阿里巴巴直播中心销售培训师，《销售与市场》杂志特约撰稿人兼顾问，CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM、好易管CRM总架构师。
    马老师从基层销售做起，长期奋战在市场一线，拥有近十年的销售管理及培训经验，熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困

书籍目录

人物介绍前言夺良篇  第一章　受令迎战  第二章　战前分析  第三章　突破前哨  第四章　四处碰壁  第五章　巧遇贵人      第六章　拔剑再战  第七章　突破重围      第八章　虎口夺单训狼篇  第一天　认识自我    第一节　你是谁    　你为什么会选择销售工作　    你就是你眼中的你  　  你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家    第二节　客户是谁    　到底谁是你真正的客户    　    客户究竟是我们什么人    　寻找客户的五大法则  　第三节　成功源于成功的信念    　信念让精神更有生命力　　　狼性销售的精神与信念　　　永恒不变的销售技巧　第二天　销售策划  　第一节　赢在准备    　不做准备的销售员就是准备失败的销售员　    销售员缺乏自信的三大毒瘤  　  销售时间分配的“424法则”    第二节　拜访前要做哪些准备工作    　了解客户信息　    成为产品应用专家    　    公文包里的秘密武器　    知己知彼与SWOT分析    第三节　策划你的个人品牌  　  确定你的个人品牌关键词    　设计销售情景，强化品牌定位　第三天　提问的艺术    第一节　客户为什么购买产品  　  客户购买三要素    　客户需求是如何产生的　    客户需求的分类  　  了解客户动机，帮助客户购买　  第二节　让客户行动起来  　  树立专家形象，建立沟通意愿    　先了解客户思想，再了解客户需求　    你的客户为什么还不行动  　  让客户行动起来——痛苦快乐销售法    第三节　全方位了解客户    　了解客户的公司层面　　　了解客户的工作层面　　　了解客户的私人层面　第四天　销售展示  　第一节　销售展示前的四个问题　    你了解客户的需求吗  　  你了解客户需求是如何排序的吗    　你有清晰而坚定的价值主张吗　    客户信任你吗　  第二节　说话的艺术  　  三点罗列法  　  多问让客户说“是”的问题    　用“同时”取代“但是”　    神奇的关键词  　第三节　FABC让销售展示无懈可击    　认识FABC　    运用FABC的注意事项  　  深入领会FABC　第五天　绝对成交  　第一节　理性地认识成交　  第二节　正确面对客户的异议  　  客户为什么会有异议    　理性认识、巧妙解决客户异议　    客户异议的四大属性  　第三节　说服客户的策略　  第四节　成交的步骤和注意点后记

章节摘录

第一章　受令迎战五月的微风夹杂着青草的芬芳，沁人心脾。乔林今天的心情非常好。耳朵里塞着MP3，听着悠扬的音乐，享受着清新的空气，耳畔回旋着悦耳的赞美声，同事们既羡慕又嫉妒的眼神仍然历历在目……想想自己加入道天软件公司也快两年了，这两年是自己成长最快的时期，公司给自己提供了广阔的发展空间，乔林内心充满着感动……他骑着自行车穿梭在熙熙攘攘的下班人群中，犹如一辆开在幸福之路上的汽车。乔林今天到底有什么喜事呢？今天，公司召开季度总结会，王总全面总结了公司销售团队成员的工作表现，总体业绩不容乐观，唯有乔林独树一帜，业绩名列全公司第一，而且和去年同期相比，在竞争激烈的环境下保持了增长态势。王总以乔林作为典型案例，一千零一遍地重复了他的三句“经典名言”：“没有不好的市场，只有不好的业务员。“我们要以短跑的速度跑长跑。作为二线品牌，我们就是那个在老虎口里夺食的野狼，与虎共舞的野狼。“不要和我说‘苦、累、资源有限’一苦不苦，想想长征两万五；累不累，想想红军老前辈。”——王总和如今这些年轻的业务员在思想观念上是有一定代沟的，他老人家深受毛主席的影响。乔林非常开心。这既是一种动力，也是一种压力。下一个季度能继续保持这样的荣誉吗？他暗暗下定决心：一定要百尺竿头，更进一步！不知不觉，“幸福快车”到了楼下，他本来执行力就很强，加上今天激动的心情，用最快的速度、最高昂的激情冲向504房间——他和丽丽的温馨小窝：“老婆！我回来啦。”“哦，知道了。”丽丽像往常一样回应了他的呼唤。他把包一丢，猛地给了丽丽一个法式热吻。没等丽丽反应过来，他神秘地说：“明天是周末，今晚咱们去吃大餐，唱卡拉OK吧，老公我请客。”眼角眉梢都是喜气洋洋。“莫非太阳从西边出来了？”丽丽依然没有反应过来。因为在丽丽的印象中，乔林就是一个为工作可以抛弃一切的人——工作比生活重要，客户比老婆重要。什么周末逛街啊，情人节送花啊，简直就像“沙漠之水”一般稀罕，至于生日被遗忘也是家常便饭。作为一个常人，接受突如其来的幸福，是需要一定承受力的，显然，丽丽没有这样的承受力——因为很少“承受”过。“无事献殷勤——非奸即盗，你一定要说清楚，否则我不答应……”丽丽用可爱的语调凶巴巴地“逼供”。“老婆，实话告诉你吧，今天公司发提成了，这个季度我的业绩是第一名，在季度会议上还得到了王总的点名表扬，提成拿了两万多块。”乔林抑制不住激动的心情。“真的？太棒了！恭喜你，老公。”丽丽也被乔林的情绪感染了。乔林是一个非常有感染力的人，他们能走到一起，与这个因素是不无关系的。乔林相信的法则是，“成功者都是能够影响别人的人，而要影响别人，首先就要能够感染别人，无论是克林顿还是本·拉登，都是非常有感染力的人”。穿过熙熙攘攘的人群，绕过鳞次栉比的高楼，小两口来到了一家餐厅。他们幸福地沉浸在优美的音乐旋律中，品尝着香气扑鼻的美食，甜蜜地规划着未来的甜美生活，畅想着未来的美好愿景……幸福的时刻，被手机铃声打破了……“你好，王总。”乔林专业地接着电话。“乔林，刚获得一个消息，苏州亚升模具公司要上一套ERP软件系统，这个客户的情况比较特殊，攻关难度比较大。最让人头疼的是，他们正在使用的低版本财务软件是高途软件公司提供的。而且，这个项目最多只有30天的时间，因为亚升模具外籍总经理在中国待的时间不超过30天，这次他来中国的重要任务之一，就是定夺这套软件系统……目前参与的竞争对手包括国内知名的高途软件公司和迅提软件公司，还有其他的一些以价格战为主的三流公司，这次我们公司可谓在夹缝中求生存，真正是虎口夺食的时刻……”听到这里，乔林知道了，这又是一次巨大的挑战，不过，他喜欢。与生俱来的特点，压力越大，他越有战斗力。因为乔林喜欢在压力下取得的成功，成功越大，成就感也就越强。乔林的信心也就是在类似的几场硬仗中树立起来的。在乔林的观念中，作为一名业务员，就应该热爱这份职业，接受挑战，享受挑战成功之后的喜悦……他开始把全部心思投入到王总交代的任务中，想象着客户的状态，他甚至想象着客户的样子、性格、办公室布置、说话的方式等。用乔林的话说，这是在找感觉，找应对这种客户的感觉。果然是工作比生活重要，客户比老婆重要。这会儿乔林没有更多的心思陪丽丽了，丽丽也习惯了，反而不觉得意外，简单吃完后，“幸福快车”快速开回家。因为，晚上乔林要上网查找该客户的资料。通常这会花费乔林很多时间，他是一个很重视前期准备的业务员，经常挂在嘴边的是三个数字：424——4分准备，2分谈判，4分服务。他开始把全部心思投入到王总交代的任务中，想象着客户的状态，他甚至想象着客户的样子、性格、办公室布置、说话的方式等。用乔林的话说，这是在找感觉，找应对这种客户的感觉。

后记

和朋友们聊天时，我经常自嘲为草莽出身，但生活就这样和我开了个玩笑，我竟然鬼使神差地当上了销售培训师。或许是由于课程实战性强的缘故，在全国培训的两年里，承蒙学员厚爱，课程挺受欢迎。在上课的过程中，我无数次讲起自己在销售中攻城略地、虎口夺单的案例，学员们觉得很精彩。大约是在2007年7月，一位学员在听完培训课程之后对我说：“马老师，我觉得您的这些案例对我来说很有实战性和可操作性，能否将这些案例写成书？这样对我们的帮助会更大……”说实话，当时我并未把这个建议当回事，因为总感觉写书是那些文人骚客的特权和专利。同年12月，我认识了一位非常优秀的好朋友邵雨。他多年从事管理学研究，创作了多本管理类著作，我们聊得非常投机，让我受益良多。在聊天中，他也觉得我的实战销售经验应该写成一本书，以便让更多的学员从中受益。能得到他的认可和鼓励，让我觉得很有自信。当然，在后续的众多培训中，学员们的呼声和建议，让我写这本书的愿望越来越强烈，深埋在心里的写作的火种就这样被点燃，我决定先试验一下。于是，我就写了2万字左右的内容，很快被各大销售行业的专业网站转载。学员们和读者们给我了很多建议，这对本书最后的成型起到了很大作用，谢谢他们的支持。这一反响让我信心大增。我认为初稿能受到这样的欢迎，不是因为我的辞藻多华丽，故事多么有悬念，而是我的文章很“实战”。以这两个字为核心，我又挑灯夜战，把这个实战的故事写到了6万字。在这期间，我认识了另外一个好朋友范超伟，他是中国最大的销售杂志《销售与市场》的资深编辑。他以强烈的职业敏感度说，希望我的文章能在他们的杂志上连载。我接受了他的建议，连载第一期就获得了很好的读者反馈，这对我来说是一件很兴奋的事情，在这个过程中，超伟兄给了我很多意见和建议，他认真负责的精神让我很感动。至此，我决定，一定要让这本书诞生。我是幸运的，在一个偶然的机会中，认识了北京大学出版社的朋友，并最终让我的梦想得以实现。在此，我要感谢北大出版社的方希老师和喻涛女士，感谢她们发现并肯定我的书稿，给我这个出版的机会。在编辑过程中，石少欣老师精彩的文笔让我过目不忘，她字斟句酌，让本书的可读性大大提升。在此还要感谢重要的两个朋友，一位是朱宪老师，他是一位资深管理培训师，一位是黄庆华先生，他是IT界资深人士，他们给了我很多帮助，总是在我山穷水尽的时候给我指点迷津。文字处理并不是我的专长，这成了我写作过程中的一个难题，幸好得到了我的学生小才女和小甜甜的支持，她们都才高八斗，给我拙劣的文字做了很多次美容术，尤其让我感动的是，她们把这件事当作自己的事情来做，甚至都累趴下了。谢谢你们，两位可爱的美女！闭门写作是一件很枯燥的事情，尽管我享受其中的过程。所以，我要感谢我的家人，她们给我关怀给我温暖，尤其是我可爱的女儿小凡凡，她总会在关键时刻陪我玩，尽管每次都被我“欺负”地嗷嗷哭。她那天真的微笑很感染我，让我在愉悦中创作110年的销售生涯，让我很理解奋战在一线的销售人员的痛苦所在，我希望把这本书献给那些想在未来激烈的竞争中取胜的销售员，献给那些和我一样“草莽出身”，经常受命于危难之间，立志通过销售取得人生成功的业务员。我知道，这本书一面世，会有很多人喜欢，也会有一些人不喜欢。其实，喜欢和不喜欢对我来说都不重要，我最希望听到读者对我的书的评价，就像对我课程的评价一样——真实，实战，可操作性强。这将是我最大的欣慰……

媒体关注与评论

中国的销售人员已经告别了千里迢迢、千言万语、千辛万苦、千难万险的简单销售时代，转而进入一个系统销售的时代，有点像《射雕英雄传》里面的郭靖，从只会一招“亢龙有悔”到了需要融会贯通“降龙十八掌”的地步。本书以一线实战销售人员的视角，详细阐述了成功销售的方法与诀窍，既有切身感受，又有理论支撑，既是一本实战的指导书，又是一本人门的必读书。　　——上海交通大学教授、博士生导师  余明阳在大客户营销中，刨除浮华的成分，还有很多沉淀可以武装我们的本土营销人，那就是“实战”——切“实”可“战”的思维，以及“实”用能“战”的方法。　　——《销售与市场》杂志社社长、总编辑  李颖生对于销售人员来说，这本书里提供的思维方式和行事方式，很具实战指导性和参考价值，作者根据亲身经历创作了一个起死回生、近乎完美的销售案例，随着故事的推进，作者将带领你突破一个又一个销售难关，并教会你如何控制销售的进程。　　——雨润集团总裁  祝义亮一次偶然的机会听到马老师的一堂销售培训课，他那清晰的思维、实战的套路让我印象深刻，读他的书也是一样——实战。回顾十多年的销售经历，书中提供的方法和观点，让我甚是认同。　　——爱普生（中国）有限公司经理  王金城马老师是一位非常专注的培训师，他是中华讲师网与阿里巴巴直播中心众多销售培训．师中最受欢迎、最被认可的老师之一。　　——中华讲师网师资中心经理、阿里巴巴直播室主持人  蔡微

编辑推荐

《虎口夺单:狼性销售的实战秘籍》》是献给中国上千万夹缝求生的销售员，只有你们才能真正明白书中的滋味！著名销售专家、畅销书《输赢》作者付遥倾情推荐。

用户评论 (总计163条)

•   我本身不会做销售也不了解销售是什么，只因为想挑战一下自己买，读了马老师的书。从中很有感触，原来销售是这么的简单，一个字“快”!只有速度才能做到“虎口夺单”，面对国际形式只有虎口夺单才能生存，要有成功就要从细节做起，要抓住客户的心理，从客户的立场去分析问题，细微的差别往往是成功的关键，用心去帮助客户没有任何力量可以阻挡。要让客户去了解我，了解我的公司，了解我公司的产品！成功需要勇气“即使你心存恐惧也要开始”！谢谢马老师，本书让我找到作战的感觉！希望成功的人赶快来读吧！马老师在阿里巴巴上面的讲座我也看到了，非常精彩！大家可以在阿里巴巴网上去看.
•   狼性营销狼是群居性极高的物种。一群狼的数量最多可到四十只左右，狼群有领域性，且通常也都是其活动范围，群内个体数量若增加，领域范围会缩小。群之间的领域范围不重叠，会以嚎声向其他群宣告范围。幼狼成长后，会留在群内照顾弟妹，也可能继承群内优势地位，有的则会迁移出去（大都为雄狼）而还有一些情况下会出现迁徙狼，以百来头为一群，有来自不同家庭等级的各类狼，各个小团体原狼首领会成为头狼，头狼中最出众的则会成为狼王。野生的狼一般可以活12——16年，奔跑速度极快，可达五十五公里左右，持久性也很好。它们有能力以速度10公里/小时(六英里)长时间奔跑，并能以高达近65公里/小时速度(40英里)追猎冲刺。如果是长跑，它的速度会超过猎豹。智能颇高，可以气味、叫声沟通。狼是以肉食为主的杂食性动物，是生物链中极关键的一节。狼的特点：合作、团结、知己知彼（狼尊重每个对手）、敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节、锲而不舍、对成功坚定不移地向往、同进同退、和谐共生（不参与无谓的纷争与冲突）、忠诚（狼对于对自己有过恩惠的动物很有感情，可以以命来报答）、授小狼以渔。在动物界中狼是最有秩序和纪律的动物之一：表现出极强的团队精神，狼的团队精神表现在以下几个方面：⒈整体与个体方面：狼群的社会秩序非常牢固，每个成员都明白自己的作用和地位，一切行动都依每个成员在狼群中的地位而定，狼嚎的原因是为了打破一切等级界限提供时间，场合和机会，狼在一起嚎时，一切等级界限都消失了。⒉善于交流：狼是最善于交际的动物之一，它们并不仅仅依赖某种单一的交流方式，而是虽需使用各种方式，它们嚎叫，用鼻尖相互挨擦，用舌头舔，采取支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信息。狼的灵魂，体现在狼战斗力，攻击力。战斗力是指战斗精神和战斗状态，是一种气势。这里所讲的攻击力是指以最快的速度，最大的强度，最高的策略和对手进行博弈，因为它们的技能已经相差无几，谁拥有更强的战斗力就能取得最后的胜利。当然，虽然说商场如战场，但是，在这场无烟的战争中，你永远无法直接和对手短兵相接，你能做的就是狼性营销，就是以最快的速度，最大的强度，最高的策略透过客户给对手以窒息的打击，从而体现你的攻击力。通过对狼的本性的了解，我们的个体定位是什么狼呢？是猛狼、野狼，还是训狼。这就是个人品牌定位，就是你能展示给你的目标一个什么样的品牌定位？它决定了你的市场地位，作为以市场精英自居的伙伴们，我们是认真、高效、专业、可信任、能交朋友的人吗？还是喜欢拍马溜须、低效、不专业的人呢？你原来有品牌定位吗？你原来的品牌定位够简洁明确吗？你原来的品牌定位有很科学的传播战略和战术吗？过去不等于未来，通过更好地设计销售场景，我们就能树立我们个人和团队的品牌正见，树立认真、高效、专业的媒体传播顾问形象，具体方式如下：一、团队合作，密切分工一匹独狼，它无法做到面面俱到、滴水不漏，针对不同的战斗目标，只有整合团队资源配合作战，才是最经济高效的，也是树立团队整体品牌形象的最积极行为。二、详细分析，充分准备SWOT分析、设计和导演每个销售环节，点面结合，一网打尽，打不尽的也要做到不挡道，在客户心目中树立认真、专业的个人和团队品牌形象。三、锁定目标，疯狂进攻狼的信念就是一定要吃肉，我们的信念就是一定要成功，所以，尽管过程非常艰难，我们还是紧紧锁定目标，拿下城池！锁定目标后的疯狂进攻，它体现了一个优秀市场精英的最完美特质：坚持。加入多角度多维度的进攻的话，就是这个市场的特种部队了。我最后想和你们讲一下如何正确认识销售技巧，有些人一辈子在学习销售技巧，最终却没能练到很好的销售技巧，因为，其没有掌握好销售技巧的真正意义，只有具备以上三点，时时刻刻想着树立个人和团队的品牌正见，我们才是野狼团，才能战无不胜，攻无不克，所向披靡。如果我们要做客户长期的生意，我们必须要学会卖品牌，卖品牌就是向客户传递团队的品质和人格，以产品为载体，向客户销
•   一口气读下来觉得很痛快！本书不像其他的商战小说，用很多文字写一些文中人物的情感、生活等一些描述。而虎口夺单全文都是围绕销售实战展开，没有太多废话。都是精华。很受益！
•   市场环境在变化，对销售人员的要求也在跟着发生变化。记得在几年前，作为销售人员到了客户处跟分销商搞好关系，那么你的销量自然也就上来了。有句话就做了生动的描述"酒量多大，量多大"。
  　　这几年，各品牌企业都认识到终端的重要性，都集中精力做深度分销，抢占有限的市场资源。市场变化的要求销售人员必须要具备狼性。
  　　狼每天都在奔跑，目的是为了主动出击捕捉猎物，如风的背影留给猎物们的是冷酷，是不寒而粟。狼知道大自然是公平的，物竞天择，适者生存。只有每天保持强健的体魄，充足的精力才能在强者如林的环境中生存，反之就会成为狮子老虎口中的美餐。
  　　反思我们的市场销售，又何曾平静过，现在的行业竞争非常严重，其他同行纷纷诋毁，以各种手段来误导客户，抢占了我们一部分的市场份额。我们就此沉沦？就此放弃？不！挑战使我们斗志昂扬，使我们百折不扰，以快速.强势的工作作风使我们更加狂野。细节决定成败，对于服务的细节我们从不马虎，即使是一些简单的事情也要做到极致，因为我们做的是百年企业，做的是让一个社会尊敬的企业，所以我们不怕竞争.不怕挑战。是竞争让我们的服务达到极致；是挑战使我们更加成熟。产品可以模仿，可企业文化的内涵是无法复制，我们要做常青树.我们要做敢吃美餐的“老虎”“狮子”。
•   有案例有培训手册，前者比较简单带过，后者培训过程特别适合销售主管或办事处经理，给手下的销售人员进行培训之用。
  理论联系实际，非常不错的实战秘籍。
  
  和付遥的输赢中摧龙六式比起来，互有补充，值得借鉴。
•   很容易阅读，感觉很好，情节张弛有度，从平常的对话中就能找到销售的方法。我觉得“夺食篇”对我帮助更大，从头学习逐步深入，最后将羊训养成狼，过程很吸引人。无论在销售行业做了多长时间，都可以复制和学习，实际运用……
•   作为一个在一线10年的“老人”，个人认为此书实用，有借鉴之处。全书思路清晰，文笔流畅，没有过多的修饰。作为有一定阅历的老人可以借此书整理思路，系统规划自己的思维，让自己的销售意识上升一个台阶，同时清除身上的惰性，将思维和行动力统一。作为新人可能只能有感性的认识，但可以在其潜意识中意识到：不打没有把握的仗，知道项目要靠规划和运作，成交几单后才能慢慢上升到理想认识的高度。
  个人以为，本书的几个可取之处在于：1、强调销售人员的高层沟通能力；2、细节把握掌控能力；3、资源整合能力；4、客户办公室“政治”；5、销售人员的专业、真诚、执着；6、不越雷池你的道德底线。
  很不错的一本实战数据，谢谢马克先生！
•   狼性，是在进入了销售这一块才听到的词。是被 本书标题吸引才购买的。内容主要是讲求抓住时机，争分夺妙，利用逻辑推理能力，高度的视察力，等一系列紧张的情节，讲授如何销售，学习销售
•   非常实际，受益匪浅。作为销售人员强烈推荐的一本好书。可与付遥《输赢之摧龙六式》相媲美，更略胜一层。
•   马克老师，您好！不知道您还记得不，我有幸在苏州人事局听过您的一堂课的小周，当天真的的是路过所以不好意思还穿着拖鞋：（，但对于一个要求上进的我来说，我敏锐的感觉到此次学习肯定对我有帮助。结果没有让我失望，您的确讲的很生动，很具有启发性，虽然做了四年业务的我，我觉得很对味，对我帮助蛮大。现在做了公司的营销总监，觉得您的书对我帮助更大啦。当然我也有很多虎口夺单的实例（四年前和国外的品牌抢，现在是国内品牌在竞争）希望以后有机会和马克老师交流。我的QQ:190165604.我的mail是zhoush******[e-mail]
•   对销售员来说这是本实用的书，不管是刚入行的人还是做了很久销售的都能从中学到一些东西，这本书比《输赢》更具有实用性，强烈推荐给做销售的朋友们！！！
•   这本书写得很好，对于我做销售很有帮助，怎么去认识我自己，别是怎样找到客户的需求，成交自己的单子。见到客户怎么说话。
•   小说，商战小说，更是一部销售培训书，也是一本励志书。
•   此书随意间分析销售对象，从普遍人性需求出发，做一个好销售，要能给予客户超出普遍人性需求的满足，才能有可能赢！
•   初入职场，有点狼的性格，所以选择狼口夺单！乔林的风格真的适合我们好好学习！作为男人，必须对自己的家庭和事业负责！乔打电话的方式，以及他的书信和消息，都适合我们借鉴。个人还是蛮喜欢的，相信对大家有所帮助。
•   这是一部用小说形式呈现的销售培训教材！实用，生动！
•   看过了狼图腾后对狼就有了以种特殊的感情，常常感慨现代的人们往往缺少狼性，销售中尤其如此。读此书后，获益匪浅，和以往所有的讲销售的书都不一样，不是夸夸其谈的大讲理论，而是把读者带入现实的销售场景中去，指点迷津。太值得学习了！推荐给好多朋友看呢！
•   第一本让我爱不释手一口气看完的书，已经成熟的销售人员我不知道。但是对于初学者这绝对是本销售秘笈，不管是想学销售，还是想学做人，或者管理、交际，这都绝对是一本值得拥有并且用心细读的好书。
•   这本书不仅是对刚入行的销售员，能明白什么是销售，怎么样做好销售有非常大的帮助，而且对老的销售员帮助也非常大，让老销售员会知道怎么样更好的做好销售，发现自己铸销售中存在的问题是什么，所以不可不看。
•   比起摧龙六式，虎口夺单训狼方法对于新人来说操作兴更强。内容还可以，支持！
•   作为一名非销售人员,我仔细得拜读了这本书后,受益匪浅,完全颠覆了我对销售的看法,简直是无懈可击,扣人心弦.
  没有人会对它不感兴趣,比电视剧的商场决战还要精彩,环节紧紧相扣,真的让人爱不释手,所有学销售的或正在从事销售工作的人,如果都能达到这种境界,那中国经济的发展就势不可挡了.
•   写的非常好，书中有实际操作的方法，与市面上一些夸夸其谈的销售类书大不一样。该书也是我们老总和同事极力推荐的，所以自己才买也好看着方便。
•   内容生动，丝丝入扣，销售技巧也非常的多，股事情结很棒拿起来就不舍得放下，在当当也买了几十本书这本是我第一次很想写下推荐言辞，以供其他买家参考
•   符合国情、结合现实的一本销售培训好书,但有些内容写得不够大胆,期待更加现实大胆的好书出来!
•   前部份以案例来说明销售技巧，后部分，讲述了如何培训提高销售的销售技巧，很实用
•   实战秘籍，销售必看！ 赞
•   对于销售新人来说可读性很高。真的是理论很系统，经验很实用的一本书，建议准备做销售的特别是大设备销售的人员读一读。
•   果然是一本经过实战后写的，书很不错，贴合实际，比起一般的销售书籍要好的多！慢慢体会，味道无穷！
•   对讲师来讲 这本书其实也可以 最重要的是还是蛮符合现实销售的 销售的前奏铺垫很经典 值得我学习
•   销售实战教材。好。
•   “销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方式，销售你的价值观，产品和服务只是实现你思想的一个载体”。该书通俗易懂，实战性极强，不仅是一本营销的教科书，还是一本值得管理者思考的书。
•   初步阅读让人一口气看完的感觉，写的活灵活现，以案例为主，同时我觉得在加入一些理论指导会更好，同时我认为理论要条理清楚明了些，总得来说这让我对销售又多了种了解方式，是本好书！
•   这本书值得所有做销售的人去看，里面真的很精彩，真的可以学到很多，很实用
•   一切皆有可能，看虎口夺单增强信心，可创造奇迹！
•   虎口夺单不错
•   与其他销售类的书籍不同，这本书打破了学究的框架，然而它的内容却十分的充实实用。前半部分的故事酣畅淋漓，整本书能给人很多的感触，激发自身的信念，非常棒！
•   一本非常实用的场景销售实战密集，很实用，很有效，多谢！
•   本书写得很细，把一单生意从销售线索开始到把单拿下整个过程都写得很清楚，不像很多销售书籍都是泛泛之谈！
•   这本书给了我现在的工作生活很大的启发，如果你是做销售的那一定要看看这本书，如果你身边的亲人有做销售，一定要学会理解他们，真的是很不容易，压力太大了！
•   书很好，和现实中做销售的很接近。
•   抢单的过程比较精彩，对心态的描写、销售的痛苦及对应的公关策略描写比较详细，是激励人心的好书。
•   我觉得做过半年以上销售的人再看这本书的效果会很好的
  真是本好书啊
  对销售感到迷茫的人一定要好好的看
•   挺现实的一本书，建议销售人员可以多看几遍。既有技巧也有潜规则。
•   很好的一本书，对于新手销售人员来讲读此书会有不少收获。
•   讲得是一个销售案例哦，如果是一条一条经验直接归纳总结多好啊
•   刚刚读完这本书，感觉还会再读上两遍，对于一个做销售的人来说，或者您正在步入销售这个队伍，这本书都可以给您带来帮助与启示。爱不释手......
•   一直认为销售是一门毅力之战,现在突然发现销售原来也是一门系统工程
•   挺有意思的，做销售的人看的话很不错！非常好
•   同以往的讲销售的书不一样的是，这本书后半部分的分析，确实是相当精辟！对每一位从事销售或没有从事销售的人，都是很大的启发
•   了解了销售的基本知识。受益匪浅
•   不管你们觉得怎样 我觉得刚做销售的看这个真的很棒
•   以销售人物第一人称故事贯穿，易懂，受益匪浅，看了两遍
•   作者很厉害，希望有新作品，建议销售同仁都读读。
•   我是一个销售出身的老板，这本书让我终身受益！！
•   这是为LG买的一本书，属于销售书籍的宝典，个性案例非常切合实际，并有极强可操作性，是难的的销售类图书。
•   不同于其他的销售类书籍，有故事贯穿，很有趣，不乏味
•   实际的案例，真实的销售过程
•   全方位诠释的销售的真谛，残酷！
•   销售必看
•   对销售技巧很有提升！
•   本书翔实描述了技战术销售，很是精辟，看后感慨颇多，对人性和细节的关注也是本书的一大特色，观后茅塞顿开，豁然开朗！很值得一读！
•   在销售内容比较实际，开篇有故事情节，后面有详解，很容易让人理解。主要是我个人觉得比较实用。
•   讲得很简单，对销售的工作者可以提供直接的指导
•   以故事的方式讲述销售技巧，不错，我喜欢
•   文中的乔林，我见过，笔名是马克。这本书内容不错，非常适合我
•   这本书的故事挺真实的，主人公乔林是我的榜样，我又开始养成做读书笔记的习惯了。
•   在网上看了这本书的介绍，就买了这本书，当时没抱太大的希望，只是把它当成一般的职场小说来读，但看完后，为书中的精彩内容喝彩！故事的情节很紧凑，很好！特别是后面的培训两只小狼的过程，受益非浅，找到了自己的差距，找到了自己这么多年来曾经遗漏过的地方．本书写的很符合现实，很有触动！个人觉得是一本优秀的书！愿所有从商的，在职场的朋友们都能顺利，快乐！
•   非常好看的一本书，前几天有幸参加了马克老师的课，内容简单，但是都非常的实用。
  很多业务过程中的细节马老师都总结的非常的详细，是实战培训的好课程，我在此也给大家推荐。
  希望大家多多关注。
•   感觉比《输赢》更有实战性和指导性，推荐！
•   这本书值得一读，特别是给刚入门不久的销售员，相信读者会从书中找到自己想要的。只有销售员才能理解个中的滋味……
•   我是做节能产品的，其实也是刚参加工作不久的大学毕业生，我现在碰到的问题，在此书里几乎都能找到答案，我是一边学一边用。很奏效。我建议经常抱怨客户难相处或刚参加工作的，深入的学学，你一定会收获很大。我的语言不华美，但句句都是肺腑之言。
•   比《输赢》还来的精彩！
•   买回来没几天就看完了，写得很不错，从中学到了不少实战经验推荐大家都看看
•   虽然荤素不忌且分量多了点。故事实际上写得很烂，但是后半本写的东西却很好很多销售员需要的实践手段，注意事项都非常详实地展现了。话说这本书事实上蛮超值的，当然，能够做到多少就是个人的体悟问题了。
•   书写得太好了，太实用了！我也是做了10年的老业务了，很少看到这么有实战经验的书，非常浅显易懂，思路开拓不少，跟朋友分享的过程就更加开心，再买10本送朋友，两个字，太值。
•   好，是销售员的很好的教材
•   通过这本书，我给员工做了一份60多页的培训PPT，呵呵，还算可以，50%的效果吧
•   前半部分跌宕起伏，看得过瘾！
  后半部分培训句句经典
•   不错的书，比很多销售方面的书好，有很多启发，而且可以去用，推荐
•   看了一点，不错，值得看。文章以小说方式描述，并加以概括，很好
•   偶然的机会看到了这本书的一个简介，感觉有点意思。于是乎在网上订了这本书，读了两遍，受益匪浅。特别接近自己的实际工作，完完全全的再现了自己刚做业务员时的一幕幕场景，如果早点有这样的书，就不会走那么多弯路了，相信在这本书的指引下，自己的业务工作会做的越来越好！
•   速度较快。。。。。。。。很有感触是一部实战。。
•   写的十分实用！看得出作者的用心。真正的畅销书，就应该是这样子的！
•   好书,推荐所有新业务员洗洗阅读,好好领会,一定受益非浅.
•   很好的书，很实用，尤其后半部分培训部分。推荐~！
•   一本让我非常受用的书！！！推荐
•   非常实用的书！强烈推荐
•   不用当小说来看，当作教材吧，很实在，也很管用。
•   此书完全是一本实战型教学书籍，对主人公如何一步一步完成自己的目标讲解的都非常详细，很真实，发货速度也很满意！
•   本书中提到的案例很实用，很赞的一本书。推荐。
•   总体来说，写的不错！但是有些东东可能不适合实战！
•   好书啊。推荐一下。值得研究啊。
•   很不错的一本书，连着看了几遍，推荐! 本人为职场菜鸟。
•   刚开始跑业务，这本书生动有趣，让人印象深刻，受益匪浅，一口气看完了，如突然开窍般，明白了很多事情
•   这是一本好书，好书，每个营销人员应该潜心细读！
•   这本书情节一般，但很实用，很平民，不像别的实战类的书，主人公都很厉害超强的人，对刚接促销售的人很有帮助
•   很不错的一部书。从做业务的角度说，有不少可以借鉴的地方。
•   我们区域现在正开始认真学习。很好，很受用，帮助管理下属了，是一个不错的教材。
•   第一次在当当上买书，买了3本都是正版的，而且第二天就能收到货，还没有其他费用，真是太好了，以后买书就在这里了。
•   很值得看，之前看过一遍，这次给同事买的，里面很多都在实战中用到