达成交易的完美谈判

出版时间：2007-10  出版社：北京大学出版社  作者：刘必荣  页数：205  
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内容概要

　　为什么许多商业人士在谈判桌上横冲直撞，毫无斩获？为什么很多大的集团把谈判技巧的训练变成主管晋升的必修课程？谈判技巧已然成为职业人士的必备技能。无论是对内沟通，还是对外交流，都不可或缺。　　然而，谈判不仅仅是沟通，它需要在职场的“食物链”里布局，去借力使力；也不单单是雄辩，辩论是“封他的口”，谈判是“赚他的心”。谈判是和对方一起决策的过程，是一种智慧和艺术。本书对谈判的全过程进行了详细的指导，告诉你如何检验谈判的筹码，如何做好谈判前的准备，如何选择合适的谈判时间和地点，如何组建谈判团队，上桌后如何出牌，如何和对方“推”、“挡”，如何说服对方，如何恰当收尾。同时，本书还对不当的谈判观念予以纠正，帮你树立正确的谈判意识。　　学习本书，既可以掌握谈判各环节的技巧，还能把控谈判的节奏，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢！

作者简介

刘必荣，福建福州人，1957年生于台北，台湾地区最权威的谈判学专家，现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。 台湾政治大学外交系学士、约翰?霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。 刘必荣研究谈判理论长达20余年，并长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。从1988年开始，他就在各大企业主持谈判研讨会，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程，受众数以万计。1990年，成立和风谈判学院，针对政府与企业界的需要，开设各种不同谈判讲座。同时出版《谈判》杂志，推动研究谈判技巧的风气。 刘必荣颇受两岸企业界人士的推崇，并且经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺，著有10余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课程。 刘必荣服务过微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等众多知名企业。

书籍目录

序第一章 检验谈判的筹码　一、谈判的本质是实力的角逐，还是心理的较量　二、角力——谈判中的八个重要筹码（一）能惩罚他吗（二）有东西赏吗（三）有退路吗（四）有时间熬吗（五）有法律可借力使力吗（六）有专业知识吗（七）能暂时糊弄他吗（八）敢耍无赖拒不让步吗　三、筹码的博弈（一）每一个时代所需要的东西不一样　　（二）每一个社会所需要的东西也不同　　（三）你拥有对方想要的金钱与物质吗　　（四）你拥有对方想要的行为吗　　（五）你的能力有展现的记录吗　　（六）对方相信你拥有吗第二章 准备谈判的七大要件　一、处理好你的关系（一）中国人处理关系的思维方式（二）想办法简化你的交情（三）对内跟对外谈判的战术使用各有不同（四）用让步“养”关系（五）用分享资讯与研究成果“养”关系　二、选择合适的沟通渠道（一）面对面>打电话>写信（二）写信沟通的适用情境（三）如何约对方面对面沟通（四）打电话沟通的技巧　三、分清利益层次，把握谈判结果（一）利益的三个层次——Must、Want、Give（二）谈判的五个结果——赢、和、输、破、拖　四、让你的要求具有正当性（一）要求要用柱子来支撑　……第三章　谈判的结构安排第四章　谈判桌上的说服技巧第五章　投石问路——谈判桌上推的功夫第六章　坚守阵地——谈判桌上挡的功夫第七章　谈判的收尾与解题

编辑推荐

谈判是和对方一起决策的过程，是一种智慧和艺术。学习《达成交易的完美谈判》，既可以掌握谈判各环节的技巧，还能把控谈判的节奏，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢！注：本书附配套光盘。

用户评论 (总计7条)

•   很好的书，特喜欢刘必荣的书
•   谈判，通俗点说，就是我们通常说的沟通，使得本来不处于一个平面的双方找到一个平衡点。这样，双方就可能达到同一目地。比如，在书中，有一个很生动的例子，就是买画。卖方采用的是推的策略，即试探，试探买方的底限到何种程度。推一次就探到对方的底限，推一次不成功则推两次。因而，三个人用了三个不同的价格买了同样的一副画回家。因为三个买家和卖家在不同的点有了交集，双方共同达到双赢。以前，只是对谈判有过感性的认识，却从未有过系统的学习。读了这本书，对谈判有个概念和一些原则方法，把感觉上的东西转为系统的知识和技巧。想提高谈判中的气场，这本书可以在一定程度上给予帮助。
•   因为我是长期奋战在一线的销售人员，所以几年期间一直研究谈判实战，通常会在一些大师的谈判书籍中研究一些秘笈，第一次抱着试试看的态度买下台湾人写的谈判书，整体感觉一般，离实际谈判相差较大，细节阐述不充分，太过教条
•   讲的很好，看的过瘾，
•   整本书框架够多，够全面，但细节的东西欠缺，可以说是理论性的书，实际上具体谈判的一些过程的技巧还是看不到得。
•   不怎么样,太笼统,没有实用价值;案例讲的也没有什么可借鉴的.
•   此书内容要点只是泛泛而谈，没有深入剖析，说到关键的部分却不说了，不知道是不是作者您也不知道啊，呵呵，看到一半就不看了，第一次买书真是失败啊～～～